Файл: Политика мотивации персонала в системе стратегического управления кадровым направлением деятельности организации.».pdf

Анализируем каждую строчку:

• 1. Менеджер выполнил минимальный план, его процент эффективности 0, чтобы понять, на сколько данный план актуален, необходимо посмотреть на следующие месяца;
  2. Менеджер в компанию привел нового клиента и заключил с ним договор, за это он к своему окладу получит дополнительные 35 % премии;
  3. Многие клиенты в «Альфа-Софт» находятся на льготном обслуживании, по завершении такого периода задача менеджера состоит в том, чтобы заключить с клиентом платный договор. У данного менеджера 20% его клиентов решили договор не заключать – это является нормой. По этому показателю менеджер получит 10% премии к окладу.
  4. Этот показатель аналогичен предыдущему, разница только в том, что в этом пункте учитываются платные, а не льготные договора. 57% клиентов договор с компанией решили не продлевать – это плохо. У менеджера вычисляется с премии 12%.

Итого: менеджер к окладу получает дополнительные 33%

Таблица 15 - Выполнение КПЭ менеджера «в» май 2017:

№ п/п	Показатель	Вес	Ед.изм.	Мин	План	Факт	КПЭ
1	Маржа с продаж ТО	35%	руб.	200 000р.	250 000р.	250 000р.	35%
2	Прирост договоров ПРОФ (платные)	35%	шт	0	1	1	35%
3	Процент отвала ЛЬГОТНЫХ договоров сопровождения	10%	%	0%	20%	0%	30%
4	Процент отвала ПЛАТНЫХ договоров ИТС	10%	шт	0%	18%	18%	10%
	Итого	90%					110%

Анализируем выполнение плана КПЭ менеджера «в»:

• 1. Первый пункт выполнен, надбавка к окладу составит 35%;
  2. Второй пункт тоже, еще плюс 35%;
  3. Все льготные договоры были перезаключены на платной основе, плюс 30%;
  4. Есть ушедшие клиенты из Компании, но в пределах нормы, плюс 10%

Итого: Менеджер план даже перевыполнил, поэтому к окладу он получит плюс 110%

---

Таблица 16 - Выполнение КПЭ менеджера «с» май 2017:

№ п/п	Показатель	Вес	Ед.изм.	Мин	План	Факт	КПЭ
1	Маржа с продаж общая	35%	руб.	320 000р.	400 000р.	360 000р.	17%
2	Прирост договоров ПРОФ (платные)	35%	шт	0	1	0	0%
3	Процент отвала ЛЬГОТНЫХ договоров сопровождения	10%	%	0%	20%	0	30%
4	Процент отвала ПЛАТНЫХ договоров ИТС	10%	шт	0%	18%	0	20%
	Итого	90%					67%

Анализируем выполнение плана КПЭ менеджера «с»:

Этот менеджер выполнил план КПЭ на 67%, что тоже достаточно не плохо.

Исходя из этих данных, мы можем сделать план на июнь месяц, он должен быть аналогичным, но с некоторыми изменениями. Планы КПЭ на март следующие:

Таблица 17 - КПЭ менеджера «а» июнь 2017 оставляем прежним:

№ п/п	Показатель	Вес	Ед.изм.	Мин	План	Факт	КПЭ
1	Маржа с продаж «1С»	35%	руб.	220 000р.	300 000р.
2	Прирост договоров ПРОФ (платные)	35%	шт	0	1
3	Процент отвала ЛЬГОТНЫХ договоров сопровождения	10%	%	0%	20%
4	Процент отвала ПЛАТНЫХ договоров ИТС	10%	шт	0%	18%
	Итого	90%

---

Таблица 18 - КПЭ менеджера «в» июнь 2017корректируем в большую сторону:

№ п/п	Показатель	Вес	Ед.изм.	Мин	План	Факт	КПЭ
1	Маржа с продаж ТО	35%	руб.	220 000р.	300 000р.
2	Прирост договоров ПРОФ (платные)	35%	шт	0	1
3	Процент отвала ЛЬГОТНЫХ договоров сопровождения	10%	%	0%	20%
4	Процент отвала ПЛАТНЫХ договоров ИТС	10%	шт	0%	18%
	Итого	90%

Таблица 19 - КПЭ менеджера «с» июнь 2017оставляем пока прежним:

№ п/п	Показатель	Вес	Ед.изм.	Мин	План	Факт	КПЭ
1	Маржа с продаж общая	35%	руб.	320 000р.	400 000р.
2	Прирост договоров ПРОФ (платные)	35%	шт	0	1
3	Процент отвала ЛЬГОТНЫХ договоров сопровождения	10%	%	0%	20%
4	Процент отвала ПЛАТНЫХ договоров ИТС	10%	шт	0%	18%
	Итого	90%

Спустя месяц смотрим выполнение плана каждого менеджера:

Таблица 20 - КПЭ менеджера «а» июнь 2017

№ п/п	Показатель	Вес	Ед.изм.	Мин	План	Факт	КПЭ
1	Маржа с продаж «1С»	35%	руб.	220 000р.	300 000р.	300 000	35%
2	Прирост договоров ПРОФ (платные)	35%	шт	0	1	1	35%
3	Процент отвала ЛЬГОТНЫХ договоров сопровождения	10%	%	0%	20%	0%	30%
4	Процент отвала ПЛАТНЫХ договоров ИТС	10%	шт	0%	18%	0%	20%
	Итого	90%					120%

---

В этом месяце менеджер план перевыполнил, то есть для него мотивация сработала успешно.

Таблица 21 - Выполнение КПЭ менеджера «в» июнь 2017:

№ п/п	Показатель	Вес	Ед.изм.	Мин	План	Факт	КПЭ
1	Маржа с продаж ТО	35%	руб.	220 000р.	300 000р.	300 000р.	35%
2	Прирост договоров ПРОФ (платные)	35%	шт	0	1	1	35%
3	Процент отвала ЛЬГОТНЫХ договоров сопровождения	10%	%	0%	20%	0%	30%
4	Процент отвала ПЛАТНЫХ договоров ИТС	10%	шт	0%	18%	0%	20%
	Итого	90%					120%

Этот менеджер тоже улучшил свои показатели и по продажам, и по заключению договоров.

Таблица 22 - Выполнение КПЭ менеджера «с» июнь 2017:

№ п/п	Показатель	Вес	Ед.изм.	Мин	План	Факт	КПЭ
1	Маржа с продаж общая	35%	руб.	320 000р.	400 000р.	400 000р.	35%
2	Прирост договоров ПРОФ (платные)	35%	шт	0	1	2	70%
3	Процент отвала ЛЬГОТНЫХ договоров сопровождения	10%	%	0%	20%	0	30%
4	Процент отвала ПЛАТНЫХ договоров ИТС	10%	шт	0%	18%	0	20%
	Итого	90%					155%

---

Данный менеджер показал наилучший результат и получит премию к окладу в размере 155%

Мотивация для всех сотрудников оказалась очень действующей. К тому же ее можно постоянно изменять в зависимости от целей предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Политика мотивации в компании, использующая КПЭ может постоянно модернизироваться, предприятие ставит новые цели и вводит соответствующие показатели для сотрудников.

Чем успешнее компания, тем выше заработные платы персонала.

Компания «Альфа-Софт» периодически расширяет кадровый состав.

С 2017 года в Компании вводится новое требование для персонала. Теперь каждый сотрудник выбирает себе сам цель и путь к ее достижению.

Цель может быть не одна, она и должна быть не одна.

Множество целей предлагает компания, но и сотрудник может придумать свою. Цель выполняется в течение года, в зависимости от сложности ее достижения.

Компания предлагает следующие цели: выйти на определенный уровень заработной платы; повысить свою квалификацию, путем изучения новой конфигурации, сдачи экзамена и получения сертификата «1С:Профессионал»; заключение новых договоров с клиентами; увеличение маржинальной прибыли и т.д.

Компании это позволит развивать сотрудников.

Как пишет Максим Батырев из своей книги «45 татуировок менеджера»: «Ваши люди – это Ваши ресурсы, но используйте их грамотно, развивайте людей, они принесут Вам значительно больше плодов»[5, c. 156]

Необходимо сделать вывод, что мотивацию персонала необходимо менять исходя из изменений экономического рынка.

Ни раньше, ни позже этого делать нельзя, в обязательном порядке все нововведения требуется вводить вовремя.

Во избежание «шоковой терапии» и непредсказуемых последствий к любому изменению необходимо подходить обдуманно, спокойно, «холодно», без эмоций и постепенно. Ведь не всех могут устроить даже незначительные изменения в работе.

Так любая компания сможет минимизировать риски по кадровому составу и в случае неудачи изменения можно просто отменить и вернуться к прежним условиям.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

• 1. Алехин Э. В. Исследование социально-экономических и cоциально-политических процессов. Учебное пособие/ Э. В. Алехин. Пенза, 2016, - 289 с.
  2. Алавердов А.В. Мотивация персонала, изд. «АСТ», 2015, - 289 с.
  3. Баткаева И.А. Организация оплаты труда персонала, изд «АСТ», 2014, 396 с.
  4. Бакирова Г.Х. Развитие и мотивация персонала, изд. «АСТ», 2012, - 345 с.
  5. Батырев М. 45 татуировок менеджера, изд. «МИФ», 2016, - 695 с.
  6. Боуман Б. Золотые правила, изд. «ЭКСМО», 2015, - 564 с.
  7. Вальдшмидт Д.Лучшая мотивация для человека, изд: «АГРАФ», 2016, - 345 с.
  8. Ветлужских Е.С. Мотивация и оплата труда, изд. «ЭКСМО», 2013, - 393 с.
  9. Герасимов Б.И. Экономический анализ : учебное пособие. В 2 ч. / Б.И. Герасимов, Т.М. Коновалова, С.П. Спиридонов. – 2-е изд., стер. – Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2006. – Ч. 1, - 345 с.
  10. Герасимов Б. И. Введение в экономику: Основы экономического анализа: учеб. пособие/ Герасимов Б.И., Иода Ю.В. Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун- та, 2014, - 354 с.
  11. Дэвид Х.Х.Бизнес без предрассудков, изд. «ЭКСМО», 2016, - 389 с.
  12. Долгов Д. И. Экономика и управление: мир необъятного/ Долгов Д. И.– 2014, – 521 с.
  13. Джейсон Фрайд ReWork, изд. «МИФ», 2016, - 345 с.
  14. Джей М.Важные годы для бизнеса, изд. «Белый город», 2015, - 385 с.
  15. Ефимова Е.Г. Экономика: Учебное пособие. – М.: МГИУ, 2015. – 368 с.
  16. Жозеф Н. Мотивация и перспектива будущего, изд. «ЭКСМО», 2011, – 589 с.
  17. Фролова Т.А. Макроэкономика: конспект лекций/ Т.А. Фролова. Таганрог: ТРТУ, 2016, - 290 с.
  18. Чукреев П.А. Занятость персонала и её регулирование: Учебное. пособие/Чукреев П.А., Корытова Е.В. – Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2010. – 212 с.
  19. Иохин В.Я. Экономическая теория: введение в рынок и микроэкономический анализ. — М.: Юристъ. 2000, - 861 с.
  20. Коковин С. Г. Методы микроэкономического анализа: С. Г. Коковин, А. А. Цыплаков. Новосибирск, 2013, - 458 с.
  21. Коллинз Д. От простого начинания к великом, изд. «ЭКСМО», 2016, - 547 с.
  22. Краснова Н.В. Развитие персонала малого предприятия, изд. «АСТ», 2013, - 348 с.
  23. Кови С. 7 навыков высокоэффективных людей, Изд-во ВСГТУ, 2015, - 390 с.
  24. Лебедев О.Т. Экономика отраслевых рынков. Учебное пособие / О.Т. Лебедев. Изд-во Политехнического университета, 2013, - 456 с.
  25. Малиновская О.В. Экономические принципы, изд. «ЭКСМО», 2013, - 459 с.
  26. Марк У., Пенман Д. Осознанность, Изд-во ВСГТУ, 2015, - 345 с.
  27. Пономорев И. П. Мотивация работой в организации, изд. «Белый город», 2011, 390 с.
  28. Питерс Т. Преврати себя в бренд, изд: «АГРАФ», 2016, - 346 с.
  29. Родионова И.В. История экономических учений: учеб. пособие. Часть 3./ И.В. Родионова. Владивосток: Мор. гос. ун.-т, 2016, – 32 с.
  30. Романов В. Н.Исследование социально-экономических процессов: учебное пособие / В. Н. Романов. Ульяновск : УлГТУ, 2016, - 275 с.
  31. Роберт Ф. Мотивация персонала в теории и в действии, Изд-во ВСГТУ, 2016, - 457 с.
  32. Степанова И.С. Главное об экономике, изд. «Белый город», 2015, - 379 с.
  33. Саталкина Н.И. История экономического анализа: учебное пособие / Н.И. Саталкина, Б.И. Герасимов, Г.И. Терехова, Е.К. Румянцев, А.В. Тен ; под ред. д-ра экон. наук, проф. Б.И. Герасимова. – Тамбов : Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2016, - 564 с.
  34. Санникова И. Н., Комплексный экономический анализ. Учебное пособие / И. Н.Санникова, В.Н. Стась, О. И. Эргардт. Барнаул, 2013, - 365 с.
  35. Теория общественного хозяйствования (Альтернатива экономической теории и экономикса): Учебник: исправл. и дополн./ К.С. Айнабек. – Караганда: КЭУК, 2014, – 608с.
  36. Хьюитт Л., Кенфилди Д., Хансен М. Цельная жизнь в бизнесе, изд. «ЭКСМО», 2016, - 346 с.
  37. Шапиро С. А. Мотивация, изд. «АСТ», 2015, - 356 с.
  38. Шмидт В.Р. Технологии оценки персонала, изд: «АГРАФ», 2015,
  39. Эггерт М. Что заставляет выкладываться на работе, изд. «АГРАФ», 2010, - 234 с.
  40. Яллай В.А. Макроэкономика.Учебное пособие / Яллай В.А. Псков, ПГПИ, 2013, - 347 с.

---