Файл: Кадровая стратегия торговых организаций на примере ООО «220 В».pdf

Целям активного стимулирования сбыта товаров служит, как известно, реклама. Рекламная кампания должна формироваться в различных направлениях, начиная от самых простых ее форм — оформления оконных и внутримагазинных витрин — до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеорекламы и других ее видов.

Среди основных методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, можно упомянуть следующие: самообслуживание, обслуживание через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по предварительным заказам и др.

Продажа товаров через прилавок обслуживания является традиционным методом продажи товаров населению и включает выполнение таких торговых операций, как:

• встреча покупателя и выявление его намерения;

• предложение и показ товаров;

• помощь в выборе товаров и консультация;

• предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

• расчетные операции;

• упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала, который обязан иметь опрятный внешний вид, вежливо, заинтересованно и ненавязчиво обращаться с покупателем, при необходимости дать ему консультацию по поводу товара, о возможностей его сервисного обслуживания (для бытовой техники). Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов И т. д.

Продажа товаров завершается расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и вручить его копию покупателю.

Универмаги предлагают несколько ассортиментных групп товаров — обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары и др. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага во главе со своими закупщиками или торговцами. Некоторые специалисты считают, что универмаг вырос на фундаменте магазина смешанных товаров (поскольку в нем торгуют товарами нескольких ассортиментных групп). По мнению других, универмаг — наследник магазина текстильных товаров (так как многие основатели универмагов до этого были владельцами текстильных товаров). Первым в истории универмагом считается La Bon Marche, основанный в Париже в 1852 г. Он ввел в практику торговли пять новаторских принципов:

• низкие наценки и ускоренный оборот товаров;

• указание и выставление на всеобщее обозрение цен товаров;

• стимулирование покупателей к спокойному осмотру товаров без всякого давления на них обязательства совершения покупки;

• либеральное отношение к разбору жалоб;

• широкий ассортимент товаров, распределенных по специализированных отделам, что позволяло повысить квалификацию продавцов по каждой группе товаров.

Универсамы — это сравнительно крупные предприятия самообслуживания и низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, рассчитанные на полное удовлетворение нужд потребителей в продуктах питания, стиральномоющих средствах и товарах по уходу за домом. Универсам может находиться и в частном владении, хотя большинство их входит в состав сетей.

Продажа товаров на основе самообслуживания является достаточно прогрессивной формой розничной торговли, в результате которой не только сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации, но и осуществляется свободный доступ покупателей к многочисленным товарам, их самостоятельный, без помощи продавца, отбор, способствующий рациональному использованию труда продавцов. Оплата отобранных товаров проводится в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Как правило, этот метод может быть использован при продаже как продовольственных, так и промышленных товаров. Исключение составляет группа наиболее ценных и сложных товаров, таких как автомобили, бытовые электроприборы, холодильники, радио- и телевизионная аппаратура, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие иных методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров, контролю за их сохранностью и выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из таких основных операций, как:

• встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

• получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

• самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

• подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

• оплата купленных товаров;

• упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

• возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., но при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости — основанием для обмена товаров (в соответствии с Законом «О защите прав потребителей» [10]).

При самообслуживании функции продавцов сводятся к разовым консультациям относительно характеристики товаров, сроков их годности, качества, а также к выполнению расчетных операций и упаковке товаров.

Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась во многом свернутой. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от их общего количества, то в последующий период их осталось 5-7 %. Основной причиной такого сокращения количества этих магазинов явилась боязнь владельцев по поводу хищений товаров. В последние годы в связи с развитием корпоративных сетей магазинов эта форма продажи начинает постепенно восстанавливаться.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление покупателей с ними. При таком методе товары, предназначенные для реализации, находятся на складе отдельно от представленных образцов. Этот метод имеет существенное преимущество в экономии использования торговой площади, то есть на небольшой площади имеется возможность показа достаточно большого ассортимента. Как правило, этот метод используют при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров. Выставленные образцы таких товаров (например, автомобилей, холодильников, стиральных машин, электроплит и т. п.) всегда имеют ярлыки с достаточно четкой и объемной информацией о наименовании, изготовителе, цене, полный артикул. Наряду с этим указываются гарантийный срок обслуживания, формы доставки, адреса сервисных центров по техническому обслуживанию и ремонту таких товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на прилавках, стендах, в горках, на вешалках товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Такая продажа товаров более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информированием об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, данный метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания (тканей, обуви, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных принадлежностей и других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров).

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По этому методу продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Данный вид торговли дает покупателям ощутимую экономию времени при покупке товаров. Для удобства потребителей прием заказов организуется ведущими торговыми фирмами непосредственно в магазине, по месту работы покупателей, на дому как в устной форме (непосредственно или по телефону), так и в письменной.

При этом форма оплаты может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Сроки исполнения заказов устанавливаются в зависимости от труппы и вида товара: от 5-8 часов на продовольственные и до 15 или более дней на промышленные в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.

Корпоративная сетевая торговля. В соответствии с федеральным законом [8] торговая сеть — совокупность двух и более торговых объектов, которые находятся под общим управлением, или совокупность двух и более торговых объектов, используемых под единым коммерческим обозначением или иным средством индивидуализации.

Сети магазинов — одно из наиболее важных и значительных феноменов розничной торговли в XX-XXI вв. Сеть магазинов — это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а возможно, и аналогичное архитектурное оформление.

Общность владения и контроля — основной отличительный признак корпоративной сети. Магазины сети торгуют товарами аналогичного ассортимента. Штаб-квартира играет решающую роль при определении товарного ассортимента магазинов, выдаче крупных заказов с целью получения скидок за количество, распределении товаров по отдельным магазинам, разработке политики цен, стимулирования и прочих обязательных для всех магазинов торговых установок. Для придания каждому из магазинов отличительного и узнаваемого облика сети чаще всего оформляют их в едином архитектурном стиле.

Успех корпоративных сетей основан на их способности добиваться ценовых преимуществ перед независимыми торговцами благодаря увеличению объема продаж и снижению размеров наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами:

• их размеры позволяют им закупать большие партии товаров, получая максимальные скидки за количество, и одновременно экономить на транспортных расходах;

• они способны создавать действенные организационные структуры, нанимая хороших управляющих и разрабатывая специальные методики в области прогнозирования сбыта, управления товарноматериальными запасами, ценообразования и стимулирования;

• сети способны объединить функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым торговцам приходится сотрудничать с множеством оптовиков;

• сети экономят на издержках, связанных со стимулированием сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на нее на большое количество товаров;

• сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу.

Наряду с корпоративными существуют также добровольные сети, представляющие собой совокупность независимых розничных торговцев, то есть труппы независимых розничных торговцев, объединивших свои усилия в достижении желаемых результатов.

Федеральный закон о государственном регулировании торговой деятельности вводит ограничения на приобретение, аренду хозяйствующими субъектами, осуществляющими розничную торговлю продовольственными товарами посредством организации торговой сети, дополнительной площади торговых объектов.