Файл: Проектирование организации (Анализ процесса создания предприятия).pdf

Основные маркетинговые решения, позволяющие ее достигнуть: для того, чтобы утвердиться на рынке надо максимально снизить цены на наш товар (за счет снижения издержек и невысокой прибыли вначале). Для того, чтобы потеснить конкурентов нам необходимо применять методы концентрированного маркетинга, так как мы небольшая начинающая фирма. То есть мы сосредоточим наши усилия на одном благоприятном сегменте рынка.

3.ТОВАРНАЯ СТРАТЕГИЯ ФИРМЫ:

1.Описание товара и позиционирование:

Наш товар представляет собой одежду для детей в возрасте где-то от двух до четырнадцати лет, исполненную в различных размерных рядах. Материалы: шерсть и синтетика для зимних моделей; ситец, хлопковые ткани,хлопок+синтетика для летних. Цвета: чистые как яркие (чтобы грязь сразу не бросалась в глаза), можно делать аппликации в виде популярных героев.

Преимущества нашего товара по качеству: состав тканей делает одежду очень практичной в носке, она легко стирается (не расползаясь по швам) и хорошо гладится. Расцветки яркие. Обязательно меняется ассортимент по сезонам.

Разнообразие моделей и размеров, как для девочек, так и для мальчиков позволяет подобрать именно то, что необходимо данному ребенку. Итак, позиционироваться мы должны прежде всего по цене и качеству (потому что в этом наши основные преимущества перед конкурентами). То есть, у нас самые низкие цены, отменное качество (натуральные ткани, практично в носке, легко ухаживать) и очень большой выбор (по размерам, расцветкам и т.д.).

2.Сегментирование и потенциальная емкость рынка:

В качестве стратегии охвата рынка избираем концентрированный маркетинг (так как мы небольшая фирма и, наши средства ограничены). Нам необходимо будет выбрать один, наиболее благоприятный для нас сегмент рынка и сосредоточить на нем все наши усилия.

При сегментировании будем рассматривать население Москвы (10 000 000 человек). Для простоты расчетов поступим следующим образом. Дети 2-14 лет составляют 5% населения, что в абсолютных величинах составит:

10 000 000чел.*0.05=500 000 детей 2-14лет.

Основными признаками сегментирования выберем демографические: уровень доходов родителей этих детей; потребность детей 2-11лет в одежде.

Наиболее благоприятным сегментом для нас будет группа потребителей, недовольных существующим ассортиментом (не удовлетворены товарами конкурентов или вообще не могут найти подходящий им товар) и со сравнительно низким уровнем доходов (но с достаточной покупательной способностью в плане одежды для ребенка). Мы выбрали его, учитывая следующие критерии: потенциальная емкость рынка; неудовлетворенность покупателей существующим предложением; относительная слабость конкуренции; опыт работы с данным сегментом (наш директор успешно работал в этой области в Подмосковье).

V(потенц.)=500 000*0.4*0.6=120 000 потребителей (в расчете нормы потребления: одна единица товара в год).

Естественно, что фактическая емкость рынка будет меньше, т.к. в реальной ситуации на поведение покупателя влияет масса психологоповеденческих факторов, рассчитать влияние которых не представляется возможным в данный момент времени.

3.Планируемый объем продаж:

При планировании объема продаж будет учитываться следующее: потенциальную емкость рынка, приведенную выше; у нас есть конкуренты, которых мы собираемся вытеснить; емкость рынка достаточно постоянна, но наша доля в нем может увеличиваться.

Тогда, в соответствии с вышеизложенным и нашими производственными возможностями, получим следующее:

V(год.)=3 *5(шт.в день)*365дней=5 475шт. в год;

V(мес.)=3 *5шт.*30дней=450шт. в месяц в среднем.

Принимая во внимание потенциальную емкость рынка и наличие у нас конкурентов, а также нашу маркетинговую политику мы должны увеличивать объем продаж продукции. Потенциально мы можем увеличивать продажи минимум в 2 раза каждый год.

4.Опасности и возможности которые могут повлиять на сбыт товара:

Факторы макросреды, влияющие на сбыт: отрицательно - спад рождаемости, снижение общего уровня покупательной способности, рост инфляции; положительно - повышение рождаемости, спад инфляции, льготы для производителей.

Здесь мы практически не можем уменьшить отрицательный эффект влияния какого-либо фактора, разве что во втором нужно максимально снизить цены. В случае постоянного действия каких-то отрицательных факторов, можно сменить вид деятельности.

4.Персонал.

Структура персонала: директор - мужчина 30-35 лет с в/о «Экономист» или «Менеджмент», опыт работы не менее 4-х лет; бухгалтер - женщина 35-40 лет с в/о «Бухгалтерский учет и аудит», опыт работы не менее 3-х лет; продавцы-консультанты – 6 человек, желательно с опытом работы; охранник – 2 человека; водитель, уборщица. Итого 12 человек.

5.Реклама и маркетинговая политика.

Магазин детская одежда в рекламе почти не нуждается. Так как он находится в модном бутике в торговом центре, будет достаточно вывески с названием марки – клиенты сами обратят внимание на предложение. В случае, если реклама магазину необходима (выставляется элитная коллекция, много залежалого товара и планируются хорошие скидки и т.д.), специалисты советуют рекламировать не сам магазин, а его «фишку». Например, невероятно низкие для сезона цены, грядущие подарки и акции, уникальные коллекции. При этом в качестве инструмента для рекламы лучше выбрать ролик на ТВ (прокрутка не менее двух недель).

Основная реклама для магазина – построение политики лояльности клиента. Хорошее обслуживание (вплоть до личного обращения по имени – отчеству к постоянным клиентам), высокое качество товара, возможность выбора – все это создает положительный имидж торговой точки. По словам специалистов, за границей в случае, если клиент не смог ничего выбрать, консультант предлагает ему посетить точку конкурента. Тем самым создается впечатление, будто магазину важно не продать, а угодить посетителю.

Правда, политика лояльности в таком виде почти не применима, когда речь идет о магазинах с большим наплывом посетителей. Здесь для удержания клиента большую роль играет все-таки ценовая политика и брэнд.

Еще один интересный вариант «раскрутки» торговой точки, используемый западными маркетологами – теория Differencial Congruence. Ее суть в том, чтобы сформировать имидж магазина как максимально адекватный образу потенциальных покупателей. Магазин «Сигма» будет позиционировать свой товар, как одежду для юных модных людей. И большинство родителей тинейджеров обязательно выберет именно эту марку.

Но важно не просто закупать товар, а придерживаться конкретного стиля, заявить о себе: кто мы, что предлагаем, для кого, в чем особенность или отличие от конкурентов и т.п. Элементы рекламы - ролики на радио и ТВ, вывески и указатели вблизи торговой точки.

Наконец, еще один инструмент рекламы и построения отношений с клиентами в Магазин «Сигма» – адресные формы коммуникаций: письма (обычные и e-mail), телефон, и др.

6.Финансовая часть.

Состав издержек предприятия:

1. Условно постоянные издержки

• Аренда помещения (112 кв. м.) в месяц 140000 руб. стоимость аренды (включая электроэнергию) составляет 1250 руб. за 1 м². Таким образом, аренда составит 140000 руб. в месяц, 1680000 руб. в год.
• Амортизационные отчисления (4,2%) – 9200 в месяц.
• Закупка товара – 1065000 руб. в месяц.
• Канцтовары – 1250 руб. в месяц
• Фонд оплаты труда работников - 53000 в месяц. (Табл. 3.3).

Таблица 3.3.

Фонд оплаты труда работников магазина

В соответствии с законодательством из заработной платы рабочих и служащих производятся удержания и выплаты – 15900 руб в месяц.

2. Переменные издержки:

• Бензин – 2500 руб.
• Премиальные продавцов-консультантов – 1% (зависит от объема проданного товара, максимальные премиальные - 15975 руб. на всех продавцов.
• Реклама – 6250 руб.
• Непредвиденные расходы – 2500 руб.
• Кредит - 2000000 руб. по 20% годовых.
• Проценты за год составят 400000 руб.
• Сумма кредита, необходимая для погашения за год 1000000 руб.

На малом предприятии в качестве системы уплаты налога применяется ЕНВД - 7845,47 руб.

Сводные издержки Магазина «Сигма» приведены в таблице 3.4.

7. Ценообразование.

В качестве метода определения базовой цены выбираем метод торговой наценки, суть которого заключается в увеличении закупочной цены товара на размер торговой наценки (розничная наценка – 40%).

Таблица 3.4.

Сводные издержки Магазина «Сигма»

Пример расчета цены.

Оптовая цена на летний костюм для мальчика 12 лет составляет 825 рублей.

Цена розничная в магазине:

825 руб. *1,4= 1155 руб.

Таким же образом формируем цены на остальные товары магазина.

Основные показатели работы предприятия за первый год работы представлены в таблице 3.5.

Таблица 3.5.

Основные показатели работы

Таким образом, получаем, что данный проект следует принять, так как по результатам года работы предприятие получает чистую прибыль в размере 2245090 руб., что позволит предприятию погасить задолженность за год по кредиту и иметь нераспределенную прибыль в размере: 2245090 – 1400000= 845090 руб.

Точка безубыточности позволит определить тот момент, когда продажи перестанут приносить убыток.

(1)

где: СИ – совокупные фиксированные издержки (условно постоянные + условно переменные издержки); Ц – цена за единицу проданного товара; К – количество проданного товара обеспечивающее безубыточность (точка безубыточности) [14;299].

СИ = 1313913,23руб.

Интервал цен 1000-1500 руб., средняя цена – 1250 руб.

К=1313913,23/1250= 1051 усл. ед. продукции

Таким образом, затраты окупаются при ежемесячном объеме продаж - 1051 усл. ед. продукции.

Определим показатель чистой текущей стоимости:

(2)

где В – текущая стоимость доходов от проекта, руб.; n – число периодов получения доходов; И – текущая стоимость затрат, руб.; r- необходимая реальная ставка дохода. Реальную ставку дохода возьмем 20%, так как под этот процент взят кредит в банке.[14;304].

Если ЧТС >0, то проект прибыльный, ЧТс <0 – проект убыточный, ЧТС=0 – проект ни прибыльный, ни убыточный [9;217].

ЧТС за первый год работы при поквартальном расчете получения дохода составит:

Так как ЧТС >0, то проект можно считать прибыльным.

Установлены нормативные коэффициенты эффективности и сроков окупаемости, с которыми должны сопоставляться полученные при планировании капитальных вложений расчетные значения этих показателей.

Капиталовложения в розничной торговле считаются эффективными, если расчетный коэффициент эффективности не ниже нормативного, равного 0,2.

Коэффициент эффективности проекта: [10;220].

(3)

где П – доход от проекта, руб.; И – капитальные вложения, руб.

Проект можно считать эффективным, так как коэффициент эффективности больше нормативного 0,2.

Срок окупаемости проекта. В розничной торговле норматив срока окупаемости проекта – 5 лет. Если срок окупаемости больше нормативного, то проект можно считать убыточным [10;218]

или 1,2 месяца (12)

Таким образом, в результате анализа эффективности данного проекта получили, что:

1. Данный проект имеет чистую прибыль в размере 2245090 руб., что позволит предприятию погасить задолженность за год по кредиту и иметь нераспределенную прибыль в размере: 2245090 – 1400000= 845090 руб.

2. Рентабельность продаж составила 61,1%

3.Рентабельность магазина составила 28,38%