Файл: Сеть Интернет как инструмент маркетинга (Теоретические аспекты организации маркетинговой деятельности предприятия в сети Интернет ).pdf

Из анализа конкурентов можно сделать вывод, что данные компании имеют большие шансы на развитие своего потенциала и в будущем могут составить жесткую конкуренцию «Sonikka.ru». На данный момент самым крупным конкурентом является «Мэйкер» занимающийся той же отраслью товаров и услуг.

Безусловно, анализ показателей деятельности фирм конкурентов может быть сделан только на основе общедоступных характеристик компаний и осуществить всесторонний тщательный анализ таких факторов, как издержки или затраты, невозможно из-за коммерческих тайн предприятий.

Однако, на основе изученных факторов можно сделать вывод, что большинство фирм - конкурентов, осуществляющих свою деятельность в данной отрасли, делают большой упор на рекламу новых продуктов и услуг.

Было замечено, что преобладающим большинством является реклама на билбордах и распространение бумажных буклетов, а также с 2017 года компании начинали активно использовать в качестве маркетинговых мероприятий рекламу на Интернет-ресурсах, а также продвижение сайта компании.

Подводя итог, можно сказать, что конкуренция рынка, на котором осуществляет свою деятельность «Sonikka.ru» растет с каждым днем, а фирмы- конкуренты развиваются и стараются не уступать по всем характеристикам, поэтому «Sonikka.ru» необходимо развивать свою коммерческую деятельность и улучшать показатели, в которых фирмы-конкуренты более преуспевающие.

Определение деятельности предприятия и ее приоритетных целей на прямую зависит от оценки возможностей предприятий. Для этого необходимо проанализировать внешнюю и внутреннюю среду предприятия и оценить все возможные положительные и отрицательные стороны влияющие на работоспособность предприятия.

На основе такого анализа можно сделать вывод и принять решения по дальнейшему развитию предприятия.

Для оценки рыночного положения предприятия чаще всего используется SWOT - анализ.

Таблица 2

Матрица SWOT - анализ «Sonikka.ru.»

Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
1. Положительная репутация у покупателей 2. Высокий уровень компетентности персонала 3. Комплексное обслуживание клиентов (установка + настройка +консультация) 4. Частичное обслуживание клиентов по любому вопросу 5. Наличие постоянных клиентов 6. Предоставление рассрочек на платежи Конкурентоспособность предоставляемых услуг Предоставление дополнительных услуг Усовершенствованная система управления 10. Обучение персонала	1.Недостаточно развита маркетинговая деятельность 2.Отсутствие грамотного интернет - маркетинга 3.Не проводятся исследования по изучению новых каналов сбыта услуг 4.Низкий объем продаж 5.Невысокая прибыльность из-за высокого уровня издержек 6.Низкая мотивация персонала 7.Отсутствие ясных направления развития предприятия
Возможности (O)	Угрозы (T)
1. Широкий сортимент предоставляемых услуг 2. Привлечение новых клиентов и расширение рынка сбыта 3. Разорение и ухода с рынка конкурентов 4. Высокое качество предоставленных услуг 5.Высокие продажи 6.Сплоченность коллектива 7.Быстрая обработка заказов 8.Низкая себестоимость товаров	1.Узкая продуктовая линия 2.Внутриполитические проблемы 3.Слабый маркетинг 4.Снижение доходов за счет ухода клиентов 5.Возможность неблагоприятных изменений в налоговом законодательстве 6.Рост цен на продукцию

---

В результате сформированного SWOT анализа мы обобщенно получили информацию о слабых и сильных сторонах внешней и внутренней среды предприятия.

На основе SWOT анализа возможна разработка альтернативных путей реализации стратегического поведения предприятия на рынке для повышения эффективности своей коммерческой деятельности. Для этого можно использовать еще одно свойство SWOT анализа это разработка возможных стратегических альтернатив, которые подразделяются на :

Силы и возможности (SO) - подразумевает под собой стратегии, основанные на сильных сторонах компании, для того чтобы реализовать какие-либо возможности ее внешней среды .

Силы и угрозы (ST) - представляет собой стратегии, которые используют имеющиеся возможности с целью избежать угроз внешней среды.

Слабости и возможности (WO) - данный вид стратегии направлен на использование имеющихся возможностей внешней среды для преодоления и избежание внутренней слабости.

Слабости и угрозы (WT) - такой вид стратегии направлен на минимизацию слабостей предприятия с целью избежать возможных угроз. Данная стратегия относится к стратегиям оборонительного типа.

Таблица 3

Возможные стратегические альтернативы «Sonikka.ru.»

Силы и возможности (SO)	Слабости и возможности (WO)
Увеличение количества потенциальных покупателей Введение привилегий для постоянных покупателей	Создание сайтов для продвижения рекламы в сети интернет Совершенствование системы мотивации сотрудников Развитие новейших способов маркетинга (интернет - маркетинг)
Силы и угрозы (ST)	Слабости и угрозы (WT)
Повышение имиджа компании Проведение акций, скидок и прочих мероприятий, направленных на стимулирование и увеличение клиентской базы Совершенствование ценовой политики	Снижение издержек обращения

На предприятии «Sonikka.ru» существует ряд проблем таких как:

• высокий уровень издержек обращения;
• неудовлетворенность персонала;
• несовершенная система мотивации сотрудников;
• отсутствие развитой системы интернет - маркетинга;
• не проводятся исследования для поиска новых каналов сбыта услуг;
• узкая продуктовая линия;
• внутриполитические проблемы;
• снижение доходов за счет ухода клиентов;
• высокая конкуренция;
• рост цен на оказание услуг.

Подробнее рассмотрим маркетинговую деятельности компании в сети Интернет. Для более точного понимания ситуации с информацией на сайте следует отметить, что направление деятельности и ассортимент в процессе был скорректирован и адаптирован под потребности целевой аудитории.

---

Изначально фирма занималась реализацией противоаллергенной продукции, и по итогам исследований целевой аудитории было выявлено, что клиенты хотят видеть больше товаров для здорового образа жизни в целом. Логическая цепочка выглядела следующим образом: аллергия, дыхание, активность, отдых, сон.

Информация о продукции, новостях и прочем представлена на сайте интернет-магазина. На сайте существует несколько разделов, таких как: «Каталог товаров», «Новости», «Коротко об аллергии», «Защити себя сам», «Ссылки», «Контакты», «Сотрудничество», «О фирме». Однако, устройство сайта не отвечает стандартам нового поколения.

Посетителям довольно тяжело будет разобраться во множестве вкладок меню, расположенных в различных местах сайта. Также, вместо графических элементов, помогающих при ориентировании по сайту, на главной странице «Sonikka.ru» сосредоточено слишком много блоков текстовой информации.

В разделах «Новости» и «Акции» отсутствуют картинки. При такой подаче информации у пользователей не возникнет желания просматривать данные разделы. Поиск по сайту, расположенный в верхнем углу главной страницы совершенно не примечателен. Далеко не каждый посетитель сможет заметить, где он находиться. Разделы «Коротко об аллергии», «Защити себя сам» и «Ссылки» можно объединить в один раздел «Статьи».

В разделе «О фирме» можно узнать об истории создания компании и деятельности в настоящее время. Данный раздел можно считать самым удачным и не требующем изменений. Раздел «Каталог товаров» также выглядит неприметно. При реорганизации сайта следует выделить данный раздел, т.к. он является самым главным для любого интернет-магазина. Стоит обозначить его более масштабным шрифтом.

Вторым по популярности внешним ресурсом, после сайта, является сообщество «Sonikka.ru» в социальной сети Вконтакте https://vk.com/.

Группа Вконтакте была куплена у стороннего лица несколько лет назад. Данное действие было произведено с целью более легкой раскрутки группы. Ведь в существующем сообществе уже есть подписчики. При покупке учитывалась тематика и купленная группа до этого также занималась публикацией постов о «Здоровье». На момент последней публикации в купленной группе состояло 4 тысячи человек. (Первоначально после покупки было 3 тысячи.)

В группе публиковалась информация о товарных группах, представленных в магазине. Также были публикации о текущих акциях. Раз в несколько месяцев среди подписчиков проводились конкурсы с возможностью выиграть продукцию компании. Посты публиковались раз в 4-5 дней. Информация о компании в «шапке» группы была представлена в виде огромного текстового блока, что в данном случае выглядит крайне непривлекательно. Отсутствовало меню группы.

---

Аватар группы также был представлен в плохом качестве и содержал помимо картинки текст, который невозможно было прочитать из-за маленького формата. Несколько раз поступали предложения о реорганизации группы. Однако, после инцидента, произошедшего в ноябре 2016 года, было принято решение о закрытие данной группы и создания новой. (Под инцидентом понимается блокировка группы Службой Вконтакте из-за подозрительной активности.)

Ведущие специалисты компании уже в течение нескольких лет ведут блог. В «Sonikka.ru» ориентированы на предоставлении качественного контента и на общение с аудиторией. Поэтому блог довольно популярен среди целевой аудитории — аллергиков и астматиков.

В нем выкладывают выдержки из полезных статей, актуальную информацию (в соответствии с временем года - например весной про поллиноз), а также отвечают на вопросы читателей. Все активные темы находятся в общем доступе, поэтому любой желающий напрямую может обратиться к представителям компании.

«Sonikka.ru» сотрудничает с Яндекс.Маркет. Благодаря продвижению в данной товарной системе, зайдя на страницу компании, можно увидеть отзывы клиентов магазина, и сформировать мнение о качестве предоставляемых услуг. Исходя из отзывов и выставления оценок «Sonikka.ru», более 85% покупателей остались удовлетворены товарами и обслуживанием. Данные результаты благоприятно сказываются на репутации компании и привлекают в магазин новых клиентов.

Проведя исследование внешних коммуникаций, становится понятно, что компания старается активизировать взаимодействие со своей целевой аудиторией с помощью различных каналов (через собственный сайт, социальные сети, блог и даже товарную систему Яндекс.Маркет). Далее следует подробнее разобраться кто же является влиятельными группами общественности для «Sonikka.ru».

В ходе ситуационного анализа автором была выявлена главная проблема — недостаточная осведомленность о компании и её деятельности среди потенциальных клиентов. Поэтому целью планируемой коммуникационной программы является повышение узнаваемости компании «Sonikka.ru» и расширение охвата целевой аудитории с помощью коммуникационных инструментов сети Интернет.

Цель — повышение узнаваемости «Sonikka.ru» целевой аудиторией компании. Стратегия — коммуникационное продвижение компании «Sonikka.ru» в Интернет-среде. Для достижения цели необходимо выполнить ряд задач, а именно:

• составить профиль целевых групп общественности, на которых будет направлено продвижение;
• определить, с помощью каких тактик будут осуществляться коммуникации с выделенными группами;
• разработать и внедрить план коммуникационной программы в компании «Sonikka.ru» в сети Интернет;
• провести оценку эффективности внедренной программы.

---

Тактические действия, необходимые для реализации программы коммуникационного продвижения:

• создание и распространение Email рассылки;
• запуск контекстной рекламы в популярных браузерах;
• использование SEO оптимизации для поднятия рейтинга сайта «Sonikka.ru» в поисковых системах;
• SMM продвижение компании в социальных сетях;
• продвижение через товарные системы.

Достижение поставленных целей и задач станет основой для формирования крепких и долгосрочных взаимоотношений компании с её целевой аудиторией. Именно поэтому так важно правильно выделить и изучить ключевые группы общественности. Для этого необходимо провести ряд исследований.

Для того чтобы более подробно представлять на кого, в итоге, предстоит направить коммуникационную программу, автором ВКР были проведены несколько исследований. В качестве наиболее перспективных в конкретном случае методов исследования были выбраны экспертное интервью и опрос.

Экспертное интервью проводилось с руководителем отдела маркетинга и сотрудниками отдела продаж компании «Sonikka.ru». Интервьюируемые, по мнению автора, являются наиболее компетентными работниками, способными дать исчерпывающую информацию о деятельности компании и её целевой аудитории, т.к. работают в компании более 10 лет. Поэтому в данном интервью именно эти люди выступили в роли экспертов.

В результате поведенного исследования были получены следующие данные. Руководитель отдела маркетинга подчеркнул, что работники постоянно проводят мониторинг различных сервисов (например, Яндекс.Метрику. для получения наиболее точного портрета целевой аудитории.

Последние результаты проверки выявили, что ключевой аудиторией компании являются люди от 25 до 34 лет. Их доля от общего количества целевого сегмента составляет 50.8%. Доля потребителей от 45 лет и старше — 22,6 %. Далее идут клиенты в возрасте 35-44 лет (20 %). Менее востребована продукция у совсем молодых людей 18-24 года (5,51 %).

Из интервью с сотрудником отдела продаж (работает в компании более 10 лет на должности старшего администратора) удалось подчеркнуть более конкретные характеристики целевой группы покупателей. Чаще всего продукцию для аллергиков покупают женщины.

Покупательницы составляют примерно 80% от всех клиентов «Sonikka.ru». Чаще всего это молодые мамы, которые приобретают продукцию для своих маленьких детей. В основном они узнают о компании через Интернет (а именно, в поисковых системах по разным запросам про аллергию).

---