Файл: Мерчендайзинг как система активного продвижения товаров к покупателю в организации коммерческой деятельности (Теоретические аспекты мерчандайзинга в коммерческой деятельности и системе продвижения).pdf

Оформление витрины магазина соответственно сезону – неизменно верное решение, которое благодаря фантазии дизайнеров не перестает быть оригинальным. Падающие листья, искусственный снег, деревья и растения, и даже настоящий морской песок – всё это ассоциируется с соответствующим сезоном и на подсознательном уровне привлекает покупателя своей адекватностью.

Также в оформлении витрин магазинов нередко используют различные элементы наружной рекламы, как объемные буквы из пенополистирола, пенопласта, пвх и даже из нержавеющей стали. Неоновые и светодиодные вывески и надписи со световыми эффектами, акрилайты – все это смотрится эффектно и обращает внимание проходящих мимо людей на витрину^[15].

Внутреннее оформление магазина не менее важно, чем внешнее. Два основных момента, на которые направлено внутреннее оформление магазина – это доступность информации для покупателя (цены на товары, проходящие акции, сервисные услуги), а также ее «читабельность», т.е. простота восприятия покупателем смысла того, что должно быть до него донесено. Чем проще покупателю ориентироваться в пространстве магазина, чем доступнее и понятнее для него информация о ценах, скидках, материале, стране происхождения, гарантии, доставке, сервисе, дополнительных услугах, тем легче он расстается с деньгами.

Основные элементы внутреннего оформления розничного магазина^[16]:

- цветовая гамма (оптимальный вариант – три цвета, ассоциирующихся с тематикой продаж магазина). Цвет товара должен контрастировать с фоном выбранной цветовой гаммы, а фон цветовой гаммы должен содержать в числе прочего основной оттенок товара (если такой можно выделить);

- ценники – должны быть относительно крупными, легко находимыми покупателем, хорошо читаемыми (крупные буквы, внятный шрифт, только необходимая информация – цена, объем, страна происхождения, скидка);

- навигация – таблички, стрелки, указатели, ориентирующие покупателя в пространстве магазина;

- сервисная информация - информация о дополнительных услугах и сервисах, которые покупатель может получить в магазине (гарантия, доставка, сборка, замеры, подшив, перестановка пуговиц и прочее) должна быть представлена одним графически строгим, привлекающим цветовой гаммой и хорошо читаемым блоком, причем этот блок должен располагаться в нескольких местах магазина – например, у входа, напротив выхода, на самой длинной стене и т.д.

Важнейшим направлением развития розничной торговли в настоящее время является повышение степени использования современных способов торговли. Для этого необходимо активно использовать современные методы стимулирования продаж в системе маркетинговых коммуникаций, основным из которых является мерчандайзинг.

Мерчандайзинг — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине^[17]. Больше половины потребителей принимают решение о покупке товара, уже находясь в магазине. Даже если покупка товара предварительно запланирована, 70 из 100 потенциальных покупателей делают окончательный выбор в торговом зале. Именно поэтому мерчандайзинг в торговле является серьёзным инструментом стимулирования покупательского интереса к продукту. Знание и правильное применение мерчандайзинга позволяет добиться существенного увеличения продаж^[18].

К сожалению, мерчандайзинг в магазинах используется далеко не всегда в полной мере. Связано это с незнанием правил мерчандайзинга или с элементарным нежеланием их применять. Это очень большая ошибка, т.к. используя определенные приемы и правила мерчандайзинга, можно программировать поведение покупателей в торговой точке, стимулируя их к покупкам товаров.

Мерчандайзинг в розничной торговле требует хороших знаний психологии человека, его восприятия цвета, формы, звука и запаха. Всеми этими инструментами оперирует визуальный мерчандайзинг: он учитывает оформление, особенности цветов, освещение и т.д.

Еще большее значение имеет качественная выкладка товаров в торговом зале. Правильная выкладка товара на стеллажах, витринах – это больше половины успеха, и поэтому так важно применять принципы мерчандайзинга. Размещение и выкладка товаров в магазине должна осуществляться с соблюдением основных законов мерчандайзинга, соблюдая которые можно стимулировать спрос потребителей, повышая тем самым уровень продаж товара.

Но правила выкладки товара  - это еще не все. Нужно постоянно поддерживать ассортимент, не допускать ситуации out-of-stock, проверять наличие ценников, размещать POS материалы, работать с заказами. Товар должен быть в постоянном наличии и представлен наилучшим образом на полках^[19].

Такой комплексный подход обеспечит качественную организацию мерчандайзинговой программы, что позволит увеличить объемы продаж, сформировать и поддерживать лояльность покупателей.

Каждая зона магазина нуждается в «своих» POSM, нарушение правил размещения рекламных материалов неизбежно приводит к снижению эффективности их воздействия.

Место продаж разделяют на пять функциональных зон, в каждой из которых применяются свои технологии (рис. 1):

Рисунок 1 – Схема внутреннего оформления пространства в розничной торговле

В управлении процессами торговли важная роль, отводится организации размещения товаров в торговом зале, распределению установочной и демонстрационной площади между отдельными группами товаров. При этом необходимо учитывать ряд факторов, основными из которых являются: частота приобретения товаров отдельных групп, габариты этих товаров, затраты времени покупателей на осмотр и отбор, а также количество разновидностей товаров, предлагаемых покупателям в рамках отдельных групп.

Под выкладкой подразумевается сложный процесс, связанный с расположением и укладкой предлагаемого наименования продукта, чтобы он выигрышно был показан потребителю^[20]. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований: создания условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине; предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг; оптимального использования торговых площадей магазина; обеспечения сохранности материальных ценностей; организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

Рациональное размещение продукции способствует стимулированию покупательского потока и значительно экономит время обслуживания посетителей. Постоянные посетители быстро находят необходимый им товар, так как знают место его расположения.

Такой принцип размещения товаров позволяет более равномерно пополнять товарные запасы в торговом зале и более рационально использовать торговую площадь. Поэтому в рамках товарной специализации магазина должна быть определена частота приобретения товаров отдельных групп покупателями с учетом сезонных особенностей спроса.

Важным фактором, влияющим на размер площади торгового зала, отводимой для размещения отдельных товаров, являются затраты времени покупателей на их осмотр и отбор. Чтобы не создавать излишнего скопления покупателей на отдельных участках торгового зала, под товары, требующие значительных затрат времени на их осмотр и отбор, следует отводить большую площадь.

Определенное влияние на размер площади, отводимой для размещения отдельных товаров, оказывают их габариты. Для крупногабаритных товаров при прочих равных условиях отводится большая площадь торгового зала.

С учетом рассмотренных факторов и особенностей формирования группового ассортимента товаров в рамках избранной формы его специализации осуществляется распределение площади торгового зала в разрезе отдельных товарных групп.

При размещении товаров в первую очередь должен быть обеспечен выбор наиболее эффективных приемов их выкладки. В магазинах самообслуживания применяются следующие основные приемы выкладки товаров: навалом, штабелем, расположением в ряд, подвешиванием, стопками и другие.

Особенно удобна выкладка товаров навалом в контейнерах, корзинах, на полках горок, на прилавках - витринах и т.п. Однако такая выкладка целесообразна не для всех товаров.

В зарубежной практике для выкладки непродовольственных товаров навалом используются столы с высокими бортами (особенно при продаже уцененных товаров - в упаковке и без нее). Покупатель свободно выбирает необходимые товары, а после осмотра их не нужно укладывать строго на прежнее место. Кроме того, при такой выкладке не требуется постоянное наблюдение со стороны продавцов, но при этом несколько снижается коэффициент демонстрационной площади.

При выкладке товаров на оборудовании следует руководствоваться принципом, что товар - не декорация, потому не следует составлять из товаров пирамиды и другие не фигурные сооружения, так как это создает неудобства для покупателей при их отборе.

Цели использования выкладки едины для всех торговых марок^[21]:

-добиться, чтобы товар вошел в доверие к потребителю и стал любимым;

-увеличить объем продаж;

-быть сильным конкурентом для одноименных товаров других производителей;

-увеличить воздействие товара на потребителя;

-заслужить признание благодаря идеальному представлению изделий.

Наиболее удобной зоной выбора товаров является зона попок, расположенных на высоте 110 - 160 см над уровнем попа. Менее удобными зонами выбора товаров являются зоны попок, расположенных на высоте 80 - 110 см (нижняя) и 160 - 180 см (верхняя) от уровня пола. (рис. 2). С учетом такого зонирования полок оборудования производится выкладка отдельных товаров.

Рисунок 2 - Зоны выбора товаров

Товары на оборудовании следует размещать таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками. Чем большая масса товаров расположена на оборудовании, тем лучше они реализуются.

Правильная выкладка товара на стеллажах, витринах - это больше половины успеха, и поэтому так важно применять принципы мерчандайзинга. Размещение и выкладка товаров должна осуществляться с соблюдением основных законов мерчандайзинга, соблюдая которые можно стимулировать спрос потребителей, повышая тем самым уровень продаж товара.

Но правила выкладки товара - это еще не все. Нужно постоянно поддерживать ассортимент, не допускать ситуации out-of-stock, проверять наличие ценников, размещать POS материалы, работать с заказами. Товар должен быть в постоянном наличии и представлен наилучшим образом на полках^[22].

Что касается рекламных материалов, то во входной зоне их размещают, чтобы напомнить о том, что имеется в продаже, и заинтересовать покупателя, заставить его войти. В торговом зале главное назначение рекламных материалов — помочь в стимулировании покупки или выбора, и размещение — в зависимости от задачи, которую решает рекламное средство (табл. 4):  

Таблица 4

Размещение POSM в розничной торговле