Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке (Теоретические основы товародвижения и сбытовой политики организаций).pdf

Введение

Возрастание конкуренции приводит к тому, что собственники и менеджмент компаний прилагают усилия к поиску новых методов и инструментов конкурентной борьбы, позволяющих не только закрепиться на рынке, но и развивать предприятие.

Большое значение приобретает совершенствование сбыта товаров и системы продаж, реализуемых организацией. Вызывает практический интерес исследование процесса сбыта товаров современными организациями. Одним из важнейших направлений в системе сбыта товаров и работы с клиентами является изучение и разработка моделей поведения потребителей на различных типах рынков и их сегментах, внедрение новых технологий продаж в практику компании. Только понимание того, каким образом ведет себя потребитель при выборе и покупке товара, какие технологии продаж дают максимально эффективный результат, позволяет компании повышать эффективности деятельности в целом. В связи с этим исследования совершенствования сбыта товаров актуальны в настоящее время, особенно в российской хозяйственной практике. Данным обстоятельством обуславливается актуальность и практическая значимость данного курсовой работы.

Объект исследования – деятельность компании «МУРМАНСВЕТ», функционирующей на рынке светотехники в Мурманске (Адрес: просп. Кольский, 134, Мурманск, Мурманская обл., 183052).

Предмет исследования – основное содержание элементов товародвижения и их совершенствование компанией «МУРМАНСВЕТ».

Обозначенные выше обстоятельства определили необходимость осуществления данного исследования, цель которого разработка рекомендаций по совершенствованию товародвижения конкретной компании (ООО «МУРМАНСВЕТ»). Достижение указанной цели обусловило необходимость постановки и решения следующих задач:

• проанализировать элементы, составляющие сбытовую деятельность и процесс продажи в компании и их характеристика;
• изучить методы и факторы эффективности сбыта товаров;
• рассмотреть правовые аспекты процесса продаж;
• проанализировать факторы, влияющие на эффективность в сфере сбыта товаров;
• оценить существующую практику и показатели продаж в компании «МУРМАНСВЕТ»;
• разработать конкретные рекомендации по совершенствованию сбыта товаров для компании «МУРМАНСВЕТ».

Методологической базой и теоретической основой проведения исследования послужили концептуальные положения, методические разработки и рекомендации классиков экономической науки, труды отечественных и зарубежных ученых по проблемам менеджмента и маркетинга.

Структура курсовой работы соответствует логике и последовательности поставленных задач и включает, помимо введения, три главы, заключение, список использованной литературы и приложения.

1. Теоретические основы товародвижения и сбытовой политики организаций

1.1. Понятие и сущность управления товародвижением организации

Товародвижение — «совокупность мероприя­тий по удовлетворению потребности розничной торговой сети в товарах. Эти мероприятия включают в себя целый комплекс коммерческих и технологических операций по доведению до предприятий розничной торговли товаров в количестве и ассортименте, соответствующих спросу насе­ления» [8, с. 91].

Товародвижение — «процесс доведения товара от предприятия- изготовителя до торговых залов предприятия розничной торговли или до внерыночных потребителей продукции. Оно включает в себя деятельность по планированию, выполнению и контролю физиче­ского перемещения и перемещения в экономическом пространстве материалов и товаров и относящейся к ним информации от места их производства к месту потребления с целью удовлетворения нужд по­требителей и получения прибыли» [19, с. 56].

От организации товародвижения во многом зависит полнота и стабильность ассортимента товаров, предлагае­мых розничными торговыми предприятиями населению, а значит и степень удовлетворения покупательского спроса; величина товарных запасов; оборачиваемость товаров и другие показатели работы торговых предприятий. Следова­тельно, рационально организованное товародвижение ока­зывает положительное влияние и на экономическую эффек­тивность деятельности розничных торговых предприятий.

В свою очередь на «организацию товародвижения роз­ничной торговой сети влияют многие факторы, к ос­новным из которых можно отнести:

• размещение сети розничных торговых предприятий по отношению к источникам товародвижения;
• транспортные условия;
• оснащенность предприятий розничной торговли торгово-технологическим оборудованием для хранения и внутри магазинного перемещения товаров (холодиль­ным, подъемно-транспортным и др.)» [11. С. 383].

Таким образом, товародвижение в торговле представляет собой комплекс торгово-оперативной деятельности организации, основной целью которого является создание широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазинах.

Задачи товародвижения:

• сохранить «полноту и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми организациями населению;
• сохранить величину товарных запасов;
• обеспечить оборачиваемость товаров (рационально организованное товародвижение оказывает положительное влияние на экономическую эффективность деятельности розничных торговых организаций)» [15, с. 85].

Наиболее эффективная форма доставки «товаров в розничные торговые организации - централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых организаций в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча» [20, с. 141].

При централизованной доставке завоз товаров в розничную торговую сеть может осуществляться собственным транспортом поставщика или транспортом общего пользования.

Если завоз товаров осуществляется автотранспортом общего пользования, то наряду с договором поставки, который заключается между поставщиком и покупателем, поставщик заключает договор с автотранспортной организацией на перевозку грузов.

Заказ на закупку — «это часть юридического контракта между организацией и ее поставщиком, остальные шаги приводят к уточнению деталей поставки» [2. с. 54].

Размещение заказа на закупку включает заполнение «формы заказа, если в качестве альтернативы не используется соглашение поставщиком на продажу товара или поставка товара на основании общего заказа «[2. с. 55].

Таким образом сделаем вывод о том что, оперативное управление товародвижением розничной торговой сети возлагается на диспетчерскую службу. Она занимается сбором и обобщением информации, поступившей от магазинов, и оперативно передает ее коммерческой службе оптовой базы для принятия необходимого решения о завозе товаров.

1.2. Методологические подходы к управлению товародвижением

От организации товародвижения во многом зависит полнота и стабильность ассортимента товаров, предлагаемых розничными торговыми организациями населению, а значит и степень удовлетворения покупательского спроса; величина товарных запасов; оборачиваемость товаров и другие показатели работы торговых организаций.

Синхронизация поставок (от англ. deliveries synchronization) — это «одновременность поступления к потребителю сырья, материалов, комплектующих изделий и др. от поставщиков на протяжении заданного временного интервала. Она служит инструментом планирования цепочек поставок посредством согласованности движения материальных потоков, по времени (ритмичности), в которых синхронизированы сроки поставки (отгрузки) в соответствии с заранее спланированным графиком» [19, с. 59].

Рассмотрим факторы, «которые оказывают влияние на организацию товародвижения, важнейшие из них:

• уровень управления процессом товародвижения;
• достоверность коммерческой информации, используемой для определения потребности в товарах;
• размещение сети розничных торговых организаций;
• состояние и размещение складского хозяйства;
• транспортные условия (состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта);
• оснащенность организаций розничной торговли торгово-технологическим оборудованием» [14. с.231].

От принципов организации товародвижения, зависит его состояние, поэтому товародвижение розничных торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах: ритмичность, планомерность, оперативность, экономичность.

Процесс товародвижение «должен находиться в состоянии постоянного движения, что обеспечит бесперебойную работу на случай нарушения сроков завоза.

Неравномерность поступления товаров в торговую сеть ведет к нару­шению нормальных условий работы магазинов, вызывает снижение уровня торгового обслуживания покупателей и обусловливает значи­тельное "повышение уровня запасов товаров.

Важным состоянием рациональной организации товародвижения является его оперативность. Она предусматривает, что ритм завоза товаров должен нарастать или сокращаться в зависимости от изменений в спросе на них, сезонных и других колебаний» [13. с.234].

Оптовые базы и другие предприятия, осуществляющие товародвижение розничной торговой сети, должны оперативно учитывать эти изменения и вносить соответствующие коррективы, для чего им необходимо своевременно получать от розничных торговых предприятий информацию о ходе реализации товаров и состоянии товарных запасов.

1.3. Зарубежный опыт распределения товаров организаций

В настоящее время к тенденциям в организации распределения товаров в зарубежной практике следует отнести: распространение синхронных покупок; использование крупными компаниями централизованных покупок; применение схем обратного маркетинга; активизация управления взаимоотношениями с клиентами.

Управление взаимоотношениями с клиентами и посредниками все чаще включает в себя организацию помощи, которая включает: методическая помощь; обмен опытом; поддержка ресурсами; снижение риска (бесплатная демонстрация, быстрая обработка рекламаций и др.).

Одним из важнейших направлений повышения эффективности продаж в последнее время выступает анализ выгодности клиентов (портфеля клиентов). Существует несколько основных методов, которые часто рекомендуются специалистами.

Один из методов анализа выгодности клиента дает Ф. Котлер. В матрице записывают по вертикали — продукты, по горизонтали — клиенты.

Крупные предприятия (продавцы, дилеры, поставщики) могут проводить анализ портфеля покупателей на основе жизненного цикла взаимоотношений (табл. 1.1).

Сравниваются покупатели только одного вида продукции или однородной группы продукции. Специалисты считают, что классификация жизненного цикла взаимоотношений с покупателями включает:

Таблица 1.1

Анализ «портфеля покупателей» на основе жизненного цикла взаимоотношений