Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке (Теоретические основы товародвижения и сбытовой политики организаций).pdf

Сегодняшние ключевые покупатели — закупают большое количество продукции, предприятие постоянно тратит значительные ресурсы на развитие взаимоотношений с ними. Очень высока степень адаптации в отношениях между предприятием и этими покупателями, существует взаимное доверие, в контактах с обеих сторон задействовано значительное количество людей.

Сегодняшние обычные покупатели — закупают большое количество продукции, отношения давно налажены, но обмен менее близкий, покупатели менее лояльны и более чувствительны к изменению цен; возможно изменение тенденций развития взаимоотношений с этими покупателями.

Вчерашние покупатели — часто многочисленны. Отношения с ними установились давно, но объемы продаж небольшие.

Также к актуальным направлениям совершенствования распределения товаров зарубежных компаний следует отнести: выбор и реализация наиболее эффективных инструментов продвижения и стимулирования продаж (с учетом специфики продукции, характеристик потребителей и действий конкурентов); смещение акцентов в процессе продаж с «проталкивания продукта» на «реальную помощь» клиенту; разработка и внедрение систем оплаты труда, мотивирующих сотрудников на активную трудовую деятельность.

Также отметим, что важность и востребованность эффективной организации с клиентами и процесса продаж подтверждается активным развитием различного рода информационных технологий и продаж, соответствующих логике CRM. CRM (Customer Relationship Management) переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». В основе данной бизнес-стратегии лежит понимание поведения клиентов и использование этого понимания для повышения эффективности работы компании. Результатом применения стратегии является повышение конкурентоспособности компании и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать уже существующих.

Кроме того, можно вывешивать на стенах объектов торговли фотографии постоянных покупателей. Многим из них галерея даст шанс познакомиться. Так со временем магазин станет выполнять функции клуба. Естественно, что это только будет способствовать популярности места. Люди получат возможность обрести дополнительные связи, магазин демонстрирует свою популярность, теряя при этом не более чем свободную площадь собственных стен.

Рассмотренные в данной главе теоретические аспекты и методологические подходы к организации распределения товаров будут использованы нами в последующих главах курсовой работы в отношении конкретного хозяйствующего субъекта – ООО «МУРМАНСВЕТ».

2. Исследование эффективности товародвижения и сбытовой политики ООО «МУРМАНСВЕТ»

2.1. Общая характеристика организации

Компания «МУРМАНСВЕТ» занимается реализацией и установкой светотехники, кондиционерами и сопутствующими товарами. Компания зарегистрирована и функционирует в организационно-правовой форме – общество с ограниченной ответственностью.

Основные направления деятельности компании:

• реализация светотехники и кондиционеров;
• установка и обслуживание светотехники и кондиционеров;
• инженерные решения в области светотехники и кондиционного оборудования по заданию заказчика;
• готовые технические (светотехнические) решения для офисов.

Среди основных направлений общего характера действий могут быть выделены: использование автоматизированных программ в учете и общая оценка политики управления рисками.

В ООО «МУРМАНСВЕТ» для автоматизации бизнес-процессов используется «1С: Торговля и Склад». Бизнес-процессы в организациях могут представлять собой достаточно сложные ветвящиеся структуры связанных элементарных операций, направленных на достижение общей цели. Механизм бизнес-процессов, реализованный в «1С: Торговля и Склад» позволяет разработчикам описывать и создавать бизнес-процессы в прикладных решениях, а пользователям - управлять выполнением бизнес-процессов.

Организационная структура предприятия выглядит следующим образом (см. рис. 2.1). Организационная структура достаточно проста, во главе компании стоит генеральный директор, которому подчинены заместитель директора по продажам, заместитель директора по снабжению, главный бухгалтер, секретарь.

Отдел по снабжению

Заместитель директора по снабжению

Менеджер

Генеральный директор

Бухгалтерский отдел

Главный бухгалтер

Бухгалтер

Гараж

Заведующий гаражом

Водители

Отдел продаж

Заместитель директора по продажам

Менеджеры

Администраторы

Продавцы

Рабочие

Рис. 2.1. Организационная структура ООО «МУРМАНСВЕТ» (разработано автором самостоятельно)

В свою очередь у заместителя директора по продажам находятся в подчинении менеджер, администратор, продавцы и технические специалисты (заведующий гаражом, водители). Отдел продаж отвечает за все продажи товаров, а также за услуги связанные с установкой светотехники. Отдел снабжения курирует непосредственно вопросы закупки, доработки и написания дополнительных функций к светотехнике и кондиционному оборудованию.

Общее количество сотрудников компании составляет 26 человек, что является достаточным для данного этапа деятельности компании «МУРМАНСВЕТ» на рынке. Существующая организационная структура характеризуется следующими нормами управляемости: высший менеджмент – 6 (шесть) подчиненных; средний менеджмент – 3-8 (три-восемь) подчиненных.

Общее руководство осуществляет генеральный директор. В обязанности директора входит решение организационно-управленческих решений. Он организует, планирует, координирует и анализирует деятельность работы всех подразделений; руководит и управляет текущей деятельностью, направляя свои усилия на доведение продукции до покупателя с наименьшими затратами. Заместитель директора по продажам (директор магазина) руководит текущей деятельностью магазина (где в основном обслуживаются розничные покупатели).

Директор магазина постоянно осуществляет контроль и способствует рациональному использованию вверенных финансовых, материальных и трудовых затрат, анализирует ход и результаты сбыта продукции, разрабатывает и проводит мероприятия по улучшению качества торгового процесса и мотивации сотрудников, а также контролирует и организует учет товарно-материальных ценностей магазина, составляет и предоставляет генеральному директору ООО «МУРМАНСВЕТ» отчеты о продажах. Так же в обязанности директора магазина входит принятие решения о назначении и/или освобождении от занимаемых должностей сотрудников магазина, а так же применяет меры поощрения и наложения взыскания на сотрудников.

Существует еще одна должность в магазине - менеджер отдела («бригадир»). Режим работы бригадира: 5/2 с плавающими выходными, не фиксированный режим работы. Задача бригадира обеспечивать доступность товаров клиентам, делать заказы и руководить своей командой, таким образом, чтобы обеспечить постоянное наличие товара на полках. Обязанности:

• оформлять свой отдел оптимально выгодно с коммерческой точки зрения;
• придерживаться концепции магазина при общении с клиентом, прислушиваться к нему, способствовать увеличению торгового оборота;
• следить за соблюдением законов и правил, как внешних, так и внутренних;
• принимать участие в инвентаризации;
• заказывать продукцию, контролировать наличие товара, в случае необходимости, корректировать его;
• качественно и количественно улучшать прием, возврат и хранение товара;
• регистрировать весь товарооборот (потери, списанный товар, возврат и т.д.);
• составлять продажную цену согласно маржам, запланированным предприятием;
• организовать ежедневную работу команды, воодушевлять ее;
• следить за конкурентами и др.

При приеме на работу продавцы и менеджеры подписывают договор о полной материальной ответственности.

Общее руководство персоналом относится к компетенции генерального директора. Кроме того, генеральный директор несет ответственность за разработку политики премирования, программ мотивации, за разрешение конфликтных ситуаций между управленческим персоналом.

Численность компании не велика и составляет на конец декабря 2017 года двадцать шесть человек (штатное расписание компании представлено в табл. 2.1). Следует отметить, что численность персонала четыре года назад составляла всего девять человек, таким образом, рост численности составил более 180%. Средняя заработная плата по всем сотрудникам снизилась с 80 тысяч рублей до 60 тысяч рублей, однако это не значит, что доходы конкретных сотрудников снизились, например заработная плата заместителя директора по продажам выросла со 100 тысяч рублей до 150 тысяч рублей, и связано это с тем, что рост числа сотрудников пришёлся в основном на не руководящий состав, который остался неизменным со дня образования компании.

Таблица 2.1

Штатное расписание ООО «МУРМАНСВЕТ» (разработано автором самостоятельно)

Информация о квалификации сотрудников ООО «МУРМАНСВЕТ» представлена в следующих таблицах (см. табл. 2.2-2.3 (Приложение 1)).

Расходы по оплате труда сотрудников ООО «МУРМАНСВЕТ» представлены в табл. 2.4 (Приложение 1)

Отдел продаж компании «МУРМАНСВЕТ» реализует программы работы с корпоративными клиентами. Это могут быть адресные рассылки информации, специальные предложения для групп корпоративных клиентов.

В этих целях для эффективной работы отдела продаж компании «МУРМАНСВЕТ» используется инструмент, который позволил бы стимулировать получение информации, обеспечил ее хранение, обработку и анализ. Таким инструментом в практике компании «МУРМАНСВЕТ» выступает клиентская база данных, разработанная на платформе «Deductor» (аналитическая платформа, в которой реализованы технологии позволяющие решить весь спектр задач полноценного анализа данных от консолидации и отчетности до прогнозирования и оптимизации).

В следующем разделе более подробно будет проведен анализ системы сбыта товаров.

2.2. Анализ сбыта товаров организации

При управлении маркетингом в компании первостепенное внимание уделяют процессу продаж. Одним из основных этапов оказания услуги и сбыта продукции в компании «МУРМАНСВЕТ» является процесс ее продажи. В связи с этим в данном параграфе представлены операции, связанные с процессом продажи. Понимание технологии продажи, прежде всего, корпоративным клиентам, позволяет повышать конкурентоспособность оказываемых услуг.

Данный подход предусматривает использование имеющейся информации для поиска и контактов с потенциальными клиентами, и последующий перевод субъекта продажи в очередное состояние, путем стандартизированных процедур продажи выполняемых менеджерами отдела продаж компании «МУРМАНСВЕТ» и реализацией специальных программ, стимулирующих сбыт светотехники, кондиционеров и профессиональных услуг. Рассмотрим четыре этапа продажи:

1) Обработка и проверка информации – на данном этапе проверяется любая информация, которая может привести к выявлению потенциального клиента компании «МУРМАНСВЕТ»;

2) Работа с потенциальным клиентом – этап, на котором выявляется потребность клиента в услугах и товарах компании «МУРМАНСВЕТ»;

3) Продажа – собственно, продажа услуги или готового продукта компании клиенту от выявленной потребности до завершения взаиморасчетов по оказанной услуге;

4) Работа с покупателем – этап, на котором выявляется потребность клиента, уже однажды совершившего сделку, в услуге или продукте компании «МУРМАНСВЕТ».