Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке (Теоретические основы товародвижения и сбытовой политики организаций).pdf

Заключение

Выполнение проведенного исследования в области сбыта товаров компании «МУРМАНСВЕТ» позволяет обозначить основные выводы. Несмотря на успешные рыночные результаты и высокую оценку сбыта товаров, на наш взгляд, существует ряд недостатков в организации, прежде всего, маркетинговой и сбытовой работы. Рассмотрим их подробнее.

Во-первых, отсутствуют стратегические ориентиры развития компании, поскольку в рамках существующей формальной структуры данная обязанность возложена на генерального директора, но он в большей степени занимается текущей работой. Поэтому в настоящее время требуется выработка принципов стратегического развития.

Во-вторых, следует признать недостаточной работу специалистов по поиску новых клиентов. На данный момент она сводится к мониторингу новых компаний, обзвону потенциальных заказчиков и рассылке коммерческих предложений.

В-третьих, не ведется работа по формированию имиджа, хотя проведенный анализ показывает, что он может являться ключевым фактором успеха компании в настоящее время.

В-четвертых, почти не используются инструменты, которые, по сути, являются маркетинговыми инструментами современности, и в достаточной степени эффективны: сайт необходимо доработать (ему не хватает функциональности), более активно использовать рекламу, конкурсы и т.п.

Проведенное исследование в рамках практики позволяет сформулировать следующие рекомендации для компании «МУРМАНСВЕТ»:

• Маркетинговая стратегия развития должна базироваться на конкурентных преимуществах, прежде всего, возможности полного обслуживания клиентов любого характера по направлениям светотехника и кондиционное оборудование;
• Необходимо учитывать всплески спроса на продукцию при планировании рекламных кампаний и программ;
• Больше внимания нужно уделить коммуникативной политики, направленной на формирование знания потребителей об ООО «МУРМАНСВЕТ» и ее услугах, создание положительного имиджа в глазах потребителей и партнеров;
• Доработать корпоративный сайт с широкими функциональными возможности и наполнить его содержание.

При высокой степени неопределенности внешней среды предприятий и динамики происходящих изменений, а также возрастанием конкуренции обязательным условием выживания и развития компании является проведение анализа сбыта товаров для разработки проекта мероприятий по совершенствованию и увеличению прибыли.

Анализ позволяет компании «МУРМАНСВЕТ»: осознать в, каких условиях, она действует сегодня и в каких условиях, будет действовать в будущем; оценить возможные перспективы развития и потенциальные угрозы, с которыми может столкнуться и соответствующим образом подготовиться.

Выполненная работа позволяет сформулировать следующие основные выводы. Обобщение теоретического материала по организации сбыта товаров и резервам роста прибыли позволило квалифицировать виды прибыли предприятия, выявить порядок определения и исчисления прибыли, обозначить основные возможные направления совершенствования сбыта товаров. Одним из таких направлений является увеличение объема реализованной продукции (т.е. увеличение объема продаж), которое было взято за основу для проекта мероприятий в отношении ООО «МУРМАНСВЕТ».

Сложность и турбулентность окружающей среды затрудняет прогнозирование возможных проблем. В связи со сложностью анализа сбыта товаров компании «МУРМАНСВЕТ» мы упростили процедуру, разбив на небольшие конкретные аспекты деятельности. Далее эти сферы изучили с целью определения их потенциальных влияний на компанию и ее окружение, а также пути повышения конкурентоспособности услуг, и как следствия, увеличения прибыли. Проведенный анализ внешней и внутренней среды компании «МУРМАНСВЕТ» позволил выявить определенные возможности и угрозы, зная которые стало возможным проработать адекватные меры и предпринять правильные шаги, направленные на совершенствование сбыта товаров.

Среди важнейших мероприятий совершенствования сбыта товаров были выделены: набор дополнительного количества сотрудников для обеспечения высокого уровня обслуживания и развития направления по разработке и продвижению специальных светотехники и кондиционного оборудования; их обязательное обучение базовым компетенциям и специфике деятельности компании; разработка и внедрение в практику с клиентской базы данных, позволяющих сократить временные издержки на выполнение стандартных операций и более полно учитывать потребности и требования клиентов.

Расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий и их актуальность в совершенствовании сбыта товаров.

Список литературы

1. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник / Е.П. Голубков - М.: Финпресс, 2016. – 656 с.
2. Демихов, В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса / В.Ю. Демихов – М.: Винити РАН, 2017. – 180 с.
3. Друкер, П. Эффективное управление / П. Друкер – М.: Вильямс, 2017. – 340 с.
4. Есикова, И.В., Лобанов, С.Н., Лобанова, Е.М. Как завоевать покупателя: практическое пособие / И.В. Есикова, С.Н. Лобанов, Е.М. Лобанова – М.: «ИД Дашков и К», 2016. – 246 с.
5. Ефимова, С.А., Плотников. Секреты продаж: трудные клиенты / С.А. Ефимова – М.: Равновесие, 2015. – 360 с.
6. Ильин, В.И. Поведение потребителей / В.И. Ильин– СПб: Питер, 2000. – 224 с.
7. Корень, О.И., Терещенко, Н.Н., Трибунская, Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике / О.И. Корень, Н.Н. Терещенко, Е.О. Трибунская - М.: Эксмо, 2016. – 342 с.
8. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент/Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского / Ф. Котлер – СПб: Питер, 2002. – 752 с.
9. Ланкестер, Д., Джоббер, Д. Организация сбыта/Пер. с англ. Л.В. Измайловой / Д. Ланкестер, Д. Джоббер – Мн: Амалфея, 2003. – 412 с.
10. Радмило, М. Лукич. Управление продажами / М. Лукич Радмило – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. – 324 с.
11. Рысев, Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. / Н.Ю. Рысев – СПб.: Питер, 2016. – 424 с.
12. Самсонова, Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам / Е. Самсонова – СПб.: Питер, 2016. – 210 с.
13. Самсонова, Е.В. Если покупатель говорит нет: работа с возражениями / Е.В. Самсонова – СПб.: «Питер», 2016. – 234 с.
14. Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардин. - Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004. – 392 с.
15. Шведенко, В.В. и др. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий / В.В. Шведенко – Кострома: Изд-во КГПУ им. Н.А. Некрасова, 2017. – 198 с.
16. Энджел, Дж. Ф., Блэкуэлл, Р.Д., Миниард, П.У. Поведение потребителей / Дж.Ф. Энджел, Р.Д. Блэкуэлл, П.У. Миниард - СПб.: Питер, 2016. – 678 с.

Приложение

Таблица 2.2

Стаж работы сотрудников (разработано автором самостоятельно)

Таблица 2.3

Информация об образовании сотрудников (разработано автором самостоятельно)

Таблица 2.4

Заработная плата сотрудников ООО «МУРМАНСВЕТ», декабрь 2017 г., руб. (разработано автором самостоятельно)

Приложение 2

Таблица 2.6

Отчет о продажах услуг (тыс. руб.) (разработано автором самостоятельно)

Приложение 3

Таблица 3.3

Расход средств на обучение и развитие персонала (руб.)

Таблица 3.4

Основной состав статей расходов на имидж и инструменты маркетинга в рамках проекта (руб.) (разработано автором самостоятельно)

Приложение 4

Таблица 3.5

Аудиальные и визуальные рекламные каналы относительно

компании «МУРМАНСВЕТ» (разработано автором самостоятельно)

Таблица 3.6

Стоимость и скорость модификации рекламы компании «МУРМАНСВЕТ» (разработано автором самостоятельно)

Таблица 3.7

Креативный план (разработано автором самостоятельно)

Приложение 5

Таблица 3.8

Размещение рекламы в транспортных средствах (разработано автором самостоятельно)