Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке (Теоретические основы товародвижения и сбытовой политики организаций).pdf

Повторная продажа – повторение процесса продажи для клиента уже однажды воспользовавшегося услугой или продуктами компании «МУРМАНСВЕТ».

Предложенная схема с одной стороны является общепринятой, с другой, позволяет четко определить границы этапов продажи для персонала компании «МУРМАНСВЕТ» и результаты которые должны быть получены, что позволяет использовать ее при построении схем бизнес процессов в случае реинжиниринга.

В настоящее время компания «МУРМАНСВЕТ» сталкивается с проблемой эффективности работы отдела продаж.

Основные причины этого, как видится следующие:

В работе отсутствует ориентация на клиента;

Оценка работы менеджера по продажам сводится к оценке объема сделок заключенных им;

Отсутствуют инструменты для планирования и анализа работы с клиентами на предварительных этапах;

Оценка спроса и динамики рынка производится на основании выписанных счетов.

Отсутствие у руководителя (а в лучшем случае запаздывание в получении) объективной картины работы с клиентами в динамике.

Это лишь краткий список причин из-за которых компания «МУРМАНСВЕТ» не использует в полной мере потенциал сотрудников отела продаж, в части повышения конкурентоспособности услуг и эффективности бизнеса. Задачей руководителя отдела продаж компании «МУРМАНСВЕТ» является построение этапов продажи в фирме таким образом, что бы максимально использовать имеющийся потенциал сотрудников.

Отчет о продажах товаров сформирован за период с 2015 года по 2017 год. За данный период продажи компании выросли более чем на 100%. И что немало важно, рост продаж был показан в каждом отчетном годе, в начале анализируемого периода более интенсивный, к концу периода снизившийся до 23% за год (см. табл. 2.5). Если рассмотреть подробно структуру продаж по группам, можно увидеть, что в начале анализируемого периода ассортимент товаров для продажи был меньше, и не включал в себя кассетные и мультизональные кондиционеры, а также не включал группу «фанкойлы». Однако к концу периода компания показала продажи по всем номенклатурным группам, что говорит о расширении ассортимента предлагаемых товаров. Самые стабильные и продаваемые группы товаров это: светильники бытовые, светильники встраиваемые, светильники навесные и светильники промышленные. Кроме того, относительно стабильные группы товаров «вентиляция».

Таблица 2.5

Отчет о продажах групп товаров (тыс. руб.) (разработано автором самостоятельно)

Анализ продаж данных групп показывает, что основной упор в компании был сделан именно на эти группы товаров, что не удивительно ведь компания и создавалась как продавец определенных видов светотехники. Однако с течением времени появились и другие группы товаров, а именно специализированные узкопрофильные кондиционеры, в том числе комплектующие и расходные материалы. И на текущий момент можно говорить о стабильном росте продаж компании и расширении ассортимента товаров для удовлетворения тенденций развития рынка.

Отчет об оказанных услугах сформирован за период с 2015 года по 2017 год (см. табл. 2.6 (Приложение 2)). За данный период количество оказанных услуг компании выросло более чем на 50%, рост не такой значительный как у товаров. Рост оказанных услуг не такой стабильный, как у товаров, а более скачкообразный связанный с тем, что услуги оказываются под конкретные проекты и объем услуг очень сильно зависит от количества заказов. Один из залогов успешной деятельности компании на рынке оказания услуг является наличие стабильных договоров на сервисное обслуживание, которые позволяют получать стабильный доход. Как мы видим из отчета по продажам услуг, к концу анализируемого периода у компании заключено сервисных договоров на сумму более 650 000 рублей, кроме того заметна тенденция увеличения количества данных договоров.

Был проведен анализ оборотных средств и ликвидности компании «МУРМАНСВЕТ».

Необходимо активизировать работу по формированию положительного и сильного имиджа. В этом отношении компания «МУРМАНСВЕТ» уступает конкурентам на рынке, особенно крупным сетевым структурам (например, компании «Световой мир», «Конди-Маркет»). Важность работы над имиджем объясняется тем, что очень многие компании реализуют продукты одних и тех же производителей (в нашем случае, стандартных видов светотехники и кондиционеров) и выбор потребителя очень часто основывается на его восприятии конкретной фирмы и впечатления от общения с представителями компании.

Таблица 2.7

Основные направления развития компании «МУРМАНСВЕТ» в рамках стратегии концентрированного роста (разработано автором самостоятельно)

Отдельного направления заслуживает процесс совершенствования сбыта товаров компании, что будет рассмотрено в следующей третьей главе курсовой работы.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию процессов товародвижения ООО «МУРМАНСВЕТ»

3.1. Рекомендации по оптимизации логистики сбыта

В современной российской практике особо востребованными инструментами при совершенствовании сбыта товаров востребованы маркетинговый подход, оптимизационные процессы логистики сбыта. По мнению специалистов как зарубежных, так и отечественных, это должно стать обязательным правилом «хорошего тона» в маркетинговом подходе.

Автор курсовой работы предлагает включить следующий набор инструментов в программу совершенствования сбыта товаров, которые целесообразно разбить по следующим группам:

1) Понимание миссии руководством и сотрудниками ООО «МУРМАНСВЕТ»:

- компоненты положения о миссии;

- формулировка положения о миссии ООО «МУРМАНСВЕТ».

2) Понимание бизнеса, товаров и услуг ООО «МУРМАНСВЕТ»:

- анализ товаров и услуг;

- анализ потребителя.

3) Понимание потребителей ООО «МУРМАНСВЕТ»:

- составление профиля потребителей;

- выявление потребностей и мотивов;

- выбор целевой аудитории;

- анализ целевой аудитории;

- рейтинг целевой аудитории.

4) Разработка тактики маркетинга:

- объяснение процесса продаж;

- разработка плана продаж.

5) Понимание индустрии ООО «МУРМАНСВЕТ»:

- силы индустрии;

- привлекательность индустрии;

- факторы успеха индустрии.

6) Понимание конкурентов:

- конкурентная карта;

- конкурентная дифференциация.

7) Новое определение бизнеса ООО «МУРМАНСВЕТ»:

- новый образ в глазах потребителях;

- новые стандарты обслуживания;

- карта действий.

Согласно выводам, обозначенным в аналитической части курсовой работы и вышеуказанных принципов и инструментов, для совершенствования сбыта товаров компании «МУРМАНСВЕТ» необходимо реализовать следующие основные мероприятия:

1. в соответствии с прогнозом спроса на услуги и продукты, и, прежде всего, специальная светотехника и кондиционное оборудование, провести набор дополнительного персонала;
2. провести обучение персонала базовым компетенциям и специфике деятельности компании «МУРМАНСВЕТ»;
3. сформировать более современную клиентскую базу как инструмент, позволяющий повысить уровень удовлетворенности существующих клиентов и привлечь потенциальных клиентов;
4. провести работу по формированию эффективного и положительного имиджа;
5. разработать и внедрить конкретные инструменты маркетинга, в том числе провести рекламную кампанию.

Одним из направлений совершенствования сбыта товаров ООО «МУРМАНСВЕТ» предлагается разработка специальных светотехники и кондиционного оборудования для многопрофильных салонов красоты (достаточно крупных, в том числе и в плане помещений). Аналогичные готовые технико-инженерные решения в практике ООО «МУРМАНСВЕТ» в настоящее время предлагаются для автосалонов. Эти специальные светотехника и кондиционное оборудование характеризуются стабильным спросом.

Планирование деятельности по оказанию услуг и продаже специальных светотехники и кондиционного оборудования для многопрофильных салонов красоты связано с набором и подготовкой оптимального количества сотрудников по данному направлению, что существенно повысит экономическую эффективность компании «МУРМАНСВЕТ».

Для этого необходимо спрогнозировать возможную величину спроса на специальную светотехнику и кондиционное оборудование в 2018-2018 гг. Можно воспользоваться следующими методами.

1. Экстраполяция тренда. Математически экстраполяция сводится к продолжению кривой, характеризующей предыдущее изменение экономического показателя. Согласно анализу данных, приведенных в табл. 2.5 – 2.6, среднегодовой прирост за 2015-2017 гг. составляет 35 агрегатов. Таким образом, применение экстраполяции позволяет получить значение объема спроса в 2018 году:

Спрос 2018 = 151 + 35 = 186 агрегатов по специальной светотехнике и кондиционному оборудованию.

2. Экспертный метод. Используется качественное прогнозирование на основе интервью с ключевыми специалистами компании «МУРМАНСВЕТ». Их прогнозы относительно величины спроса значительно расходятся: от 20 до 50 агрегатов (специальной светотехники и кондиционного оборудования).

Компания «МУРМАНСВЕТ» провела дополнительные исследования, которые привели к следующим результатам: спрос составит 20 агрегатов с вероятностью 10%; 30 – 50%; 40 – 20%; 50 – 20%.

Соответственно для каждого состояния спроса потребуется различное количество подготовленных и обученных сотрудников, исходя из средней нормы выработки сотрудника: если спрос составит 20 агрегатов – потребуется 5 сотрудников; 30 – 7; 40 – 9; 50 – 12 человек.

Средняя стоимость услуги по разработке светотехники и кондиционного оборудования – 390000 руб. Себестоимость услуги, где значительную часть занимает оплата труда – 120000 руб. Кроме этого, если компания не сможет удовлетворить спрос, то она понесет дополнительные издержки за неудовлетворенный спрос в размере 30000 руб. за один агрегат (на поддержание имиджа и возврат потребителя). Имея эти данные можно построить матрицу решений и выбрать оптимальное решение по количеству сотрудников, исходя из экономической целесообразности (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Матрица решений (разработано автором самостоятельно)

Рассчитаем математическое ожидание дохода для каждого решения:

V1=180000*0.1+170000*0.5+160000*0.2+150000*0.2=165000 руб.

V2=140000*0,1+270000*0,5+260000*0,2+250000*0,2=251000 руб.

V3=267000 руб.

V4=255000 руб.

Наилучшим по ожидаемому среднему доходу является третье решение – нанять и обучить 9 сотрудников.

Определим риски, связанные с каждым решением. Для определения величин (vi²) возведем в квадрат все элементы матрицы решений, в результате получим следующие данные (табл. 3.2).

Рассчитаем математическое ожидание квадрата дохода по каждому решению:

V1=324*0.1+289*0.5+256*0.2+225*0.2=273.1 тыс. руб.

V2=644.3 тыс. руб.

V3=778.7 тыс. руб.

V4=793.9 тыс. руб.

Таблица 3.2

Квадрат матрицы решений (разработано автором самостоятельно)