Файл: Организация и управление процессами товародвижения на рынке (Теоретические основы товародвижения и сбытовой политики организаций).pdf

Средние квадратические отклонения дохода по решениям буду равны:

б 1=0,92

б 2=3,78

б 3=8,11

б 4=11,99

Коэффициенты вариации:

v 1=5,6%

v 2=15,1%

v 3=30,4%

v 4=47%.

Сопоставление риска и среднего дохода по каждому решению позволяет сделать более обоснованный выбор. Так, хотя оптимальным решением является третье решение (9 сотрудников), но оно при разнице в среднем доходе около 30 тыс. руб. (около 6%) со вторым решением (7 сотрудников) имеет более чем в два раза меньший риск. Таким образом, решение о наборе и обучении 7 сотрудников выигрывает и является оптимальным по соотношению средний доход/риск.

Следующим мероприятием, направленным на повышение конкурентоспособности услуг и совершенствование сбыта товаров компании «МУРМАНСВЕТ» является обучение персонала и, прежде всего, набираемого дополнительно. Также персонал и его компетенции помогают повысить степень удовлетворенности клиентов, усилить позиции и повысить экономические результаты сбыта товаров ООО «МУРМАНСВЕТ». Поэтому очень важным инструментом развития ООО «МУРМАНСВЕТ» и оптимального использования человеческого потенциала, а как следствие, повышения эффективности сбыта товаров является обучение. Например, в зарубежной практике, периодичность повышения квалификации персонала следующая:

• руководители высшего и среднего звена – 3 года;
• руководители низшего звена – 5 лет;
• ведущие специалисты – 2 года;
• технические исполнители – 6-7 лет.

Развитию персонала способствуют:

• 1. краткосрочные групповые семинары, внутрифирменное обучение по учебным программам;
  2. обучение в специализированных учебных заведениях.

Процесс обучения обычно включает четыре стадии:

1. Неосознанное неумение – обучаемый о навыках и не думает;
2. Осознанное неумение – обучаемый о навыках знает, но не способен применить их на практике;
3. Осознанное умение – обучаемый знает, что делать, и довольно успешно реализует навыки по отдельности, но затрудняется координировать их на практике;
4. Неосознанное умение – обучаемый может выполнить задачу, не думая о ней; навыки автоматизируются.

Исследование международной организации по обучению персонала, отвечающего за торговлю и сбыт, выявило семь важнейших правил [22, c.105]:

1. Уметь различать подобное, схожее;
2. Объединять товары в группы;
3. Работа с хорошо осведомленным клиентом;
4. Владение искусством продажи;
5. Бригадный метод работы;
6. Необходимость учитывать род занятий клиента;
7. Дополнительные услуги.

Необходимо отметить, что обучение базовым компетенциям не потребует дополнительных финансовых и временных ресурсов, поскольку обязанность по обучению возлагается на руководство ООО «МУРМАНСВЕТ». Данная программа, помимо профессиональных компетенций, должна включать инструменты, позволяющие осознать миссию компании, видение и философию. Также необходимо провести ряд тренингов, которые помогут сплотить коллектив и повысить ценность оказываемых услуг. Данная программа обучения должна быть реализована до апреля 2018 года. Основываясь на среднерыночных ценах услуг образовательных организаций, на обучение сотрудников «МУРМАНСВЕТ» потребуется выделение денежных средств в размере 156000 руб. Помимо обучения сотрудников в данном направлении предлагаются следующие инструменты:

1) Предоставление вещей с фирменной атрибутикой (торговому коллективу), дополнительное медицинское страхование всех работников, что потребует выделения 90000 руб.;

2) Составить календарь поздравлений, чтобы поздравлять каждого сотрудника с днем рождения и со знаменательными датами, например с рождением ребенка;

3) Запланировать корпоративные мероприятия - праздник нового года и день рождения компании «МУРМАНСВЕТ», где лучшим работникам по результатам труда будут вручены грамоты и ценные подарки;

4) Предлагается создать доску почета, где по результатам месяца будут помещены фотографии лучших сотрудников и слова благодарности. Помимо доски почета, планируется создание места (доски, планшета или нескольких планшетов), где каждый сотрудник сможет отметить замечания, оригинальные идеи и предложения.

Следующее мероприятие, также связанное с работой персонала – это внедрение более современной клиентской базы данных. По оценкам специалистов компании «МУРМАНСВЕТ» стоимость внедрения систем начального уровня, обеспечивающих хорошую функциональность, необходимой для компании может быть в пределах 6000 - 9000 руб. за рабочее место, затраты на внедрение – 30000-60000 руб.

Использование информационных систем, на основе клиентской базе, в практике отдела продаж компании «МУРМАНСВЕТ» позволит улучшить управляемость отделом, повысить оперативность оценки сбытовой ситуации, и как следствие повысить конкурентоспособность и качество услуг, что, несомненно, приведет к увеличению прибыли компании.

Таким образом, может быть составлена смета мероприятий по обучению и развитию персонала компании «МУРМАНСВЕТ» (см. табл. 3.3 (Приложение 3)). Таким образом, может быть составлена смета расходов по созданию основных элементов имиджа и инструментов маркетинга (см. табл. 3.4 (Приложение 3)).

Как мы видим, реализация инструментов маркетинга и создание основ имиджа не требует значительных затрат, поскольку оптимизация логистики сбыта – это философия современной компании, инструменты маркетинга должны стать ежедневным правилом «МУРМАНСВЕТ». Указанные факты способствуют повышении. эффективности сбыта товаров.

3.2. Рекомендации по совершенствованию рекламы продуктов

Для расширения территориального охвата, позиционирования, брендинга, совершенствования сбыта товаров предлагается провести рекламную кампанию в течение года. Предлагается следующая схема и план рекламной кампании:

Рекламируемый объект: компания «МУРМАНСВЕТ».

Маркетинговая цель: увеличение узнавания компании, потребления товаров, услуг и лояльности к ней. Увеличение объемов продаж, в том числе и за счет расширения.

Дистрибуция – личные продажи (через штат продавцов (физические лица) и менеджеров в отношении юридических лиц).

Основная продукция – разнообразные светотехники и кондиционное оборудование.

Позиционирование: высококачественные светотехники и кондиционное оборудование по невысокой цене для широкого круга потребителей.

Рекламная кампания обращена на следующую аудиторию:

Первичная аудитория: бизнес-организации, стремящиеся повысить комфортность деятельности и повысить эффективность функционирования;

Вторичная аудитория: физические лица, использующие различную светотехнику и кондиционное оборудование.

Цель рекламной кампании. Чтобы целевая аудитория захотела познакомиться с услугами компании «МУРМАНСВЕТ», в том числе и приобрести продукты.

При сбыта рекламной кампании необходимо решать конкретные задачи, выполнение которых способствует повышению эффективности деятельности компании «МУРМАНСВЕТ».

В качестве дополнения к рекламной кампании нужно добавить такие типы интерактивного взаимодействия с конечными потребителями, как «горячая линия», по которой можно получить консультацию специалиста и подробнее узнать об ассортименте и специальных предложениях компании «МУРМАНСВЕТ».

Следующий шаг - выбор наиболее эффективных средств для размещения рекламных посланий компании «МУРМАНСВЕТ». На наш взгляд, можно выбрать каналы, такие как: печатная реклама, наружная реклама, транспортная реклама. Каналы разделим на визуальные и аудиальные (табл. 3.5 (Приложение 4)).

Также необходимо оценить скорость и стоимость модификации рекламы (табл. 3.6 (Приложение 4)).

Следующим обязательным условием является создание креативного плана (табл. 3.7 (Приложение 4)).

В таблицах 3.8 – 3.9 (Приложение 5) приведен детальный расчет некоторых статей затрат на размещение рекламы.

Как было указано, еще одним средством размещения рекламы будет печатная (листовки, буклеты), которая будет распространяться на улице. Стоимость изготовления и оплаты труда раздатчиков в совокупности за год составляет 120000 руб. Таким образом, может быть составлен бюджет рекламной кампании за 1 год, по результатам которого будет приниматься дальнейшее решение (см. табл. 3.11).

В следующем разделе будет проведена более глубокая оценка эффективности мероприятий и совершенствования сбыта товаров компании в целом.

3.3. Расчёт затрат на осуществление предлагаемых мер

План работы компании «МУРМАНСВЕТ» по сбыта указанных выше мероприятий по направлению «отбор и обучение персонала» могут быть представлены в виде таблицы (см. табл. 3.11 (Приложение 4)).

Для проведения расчета экономической эффективности предлагаемых мероприятий нужно учесть необходимость оборудования и организационного обеспечения создаваемых дополнительных рабочих мест. Обеспечение средствами труда одного рабочего места, необходимых для оказания услуг требуемого качества потребует расходов в размере 15000 руб.

Нами предлагается следующая схема обучения (см. табл. 3.12 (Приложение 6)).

Для разработки графика проведения рекламной кампании были выбраны периоды, в течении которых проводится комплекс рекламных действий. Затем определена сезонность спроса на товары и услуги компании «МУРМАНСВЕТ»». Были взяты данные по объемам продаж компании «МУРМАНСВЕТ» помесячно с 2015 по 2017 гг. и определены процентные доли по объемам продаж по каждому месяцу. На основании этих данных был построен график сезонности. После построения графика сезонности можно выделить два пика для проведения рекламной кампании, а в остальные периоды можно проводить поддерживающую кампанию (табл. 3.13 (Приложение 7)). Теперь распределим все расходы рекламной кампании по таблице 3.13 между самыми выгодными и средне выгодными интервалами соотношении 2:1 (см. табл. 3.14 (Приложение 7)).

Реклама должна предшествовать периоду высокого спроса, поэтому проводим рекламную кампанию за месяц до обозначенного периода (табл. 3.15 (Приложение 7)).

Прогнозная оценка эффективности мероприятий в рамках проекта может быть осуществлена в следующих аспектах: повышение уровня удовлетворенности клиентов; уровень узнаваемости компании «МУРМАНСВЕТ»; прирост прибыли компании.

Для точной оценки узнаваемости компании требуется контроль по истечению определенного периода времени. Предварительно уровень узнаваемости за счет активной рекламной кампании составит 70% целевой аудитории в обозначенных территориальных границах (по городу).

Прогнозируется повышение уровня удовлетворенности клиентов компании за счет активизации усилий в области работы с персоналом (табл. 3.16 (Приложение 7)). Оценка произведена на основе качественного прогнозирования (опрос сотрудников и менеджеров ООО «МУРМАНСВЕТ»).

Простая оценка эффективности предложенных мероприятий, и, прежде всего, рекламной кампании может быть проведена с помощью показателей, гарантируемых известными рекламными агентствами [36; 39]. Ожидается получение 0,15 руб. чистой прибыли на каждый 1 руб. рекламных расходов.

Таким образом, можно вычислить, что прирост чистой прибыли в результате рекламной кампании составит 647700*0,15=97155 руб. (что составляет всего лишь 1,05 % чистой прибыли ООО «МУРМАНСВЕТ» по результатам деятельности за 2017 г.).

Проведем комплексную оценку эффективности мероприятий по проекту. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям (табл. 3.17 и 3.18 (Приложение 7)).

Представленные расчеты обосновывают низкую экономическую эффективность предлагаемых мероприятий, направленных на совершенствование сбыта товаров в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в 12% от объема продаж в 2017 г.- 23513000 руб., в котором рекламная кампания не проводилась.

В то же время, шаги, предпринимаемые руководством в рамках стратегического развития, позволяют говорить о возможности сбыта оптимистического сценария (в сбыта товаров прирост объема продаж в размере 42% от объема продаж предыдущего года).

Кроме того, за счет программы обучения удастся обеспечить высокий уровень обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через персонифицированные продажи; создать «клубную» атмосферу через специальные акции и мероприятия (о которых говорилось выше).

Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени (через 1 год), в проект должны быть внесены изменения, поскольку по результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные мероприятия.