Файл: Анализ структуры торгового ассортимента на примере АО «ДМС» Сургутский филиал.pdf
Добавлен: 22.05.2023
Просмотров: 420
Скачиваний: 3
СОДЕРЖАНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Основные характеристики торгового ассортимента
1.2 Понятие и составление ассортиментной матрицы на торговом предприятии
2. АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1 Организационная характеристика п редприятия АО «ДМС»
2.2 Анализ а ссортимента и ценовой п олитики т оргового п редприятия
3.1 Рекомендации п о с овершенствованию а ссортимента н а т орговом п редприятии
3.2 Организация м ерчендайзинга и п ланограмма т оргового п редприятия
Отличие в о бъеме п родаж в большую с торону, п о с равнению с м агазинами д ругих т ипов, о тмечается п о в сей г руппе т овара. Это с вязано с т ем, что большинство п окупателей с овершают целевые п окупки, т .е. п риходят з а каким-т о конкретным т оваром.
Магазин в с пальном р айоне г орода. Такие м агазины р асположены о бычно н епосредственно в нутри с пального р айона, либо н а в ходе в с пальный р айон, либо р ядом с д ругими м агазинами и р ынками, о риентированными н а д анный с пальный р айон.
Портрет п окупателя т оргового п редприятия в с пальном р айоне: д остаток н иже с реднего з а с чет большой д оли п енсионеров с реди п окупателей (з а и сключением элитных с пальных р айонов). В озрастной д иапазон р азличный — о т д етей школьного в озраста д о п ожилых людей.
Отличие в о бъеме п родаж в большую с торону, п о с равнению с м агазинами д ругих т ипов, о тмечается н а д ешевые т овары, который с вязан с большим количеством п ожилых п окупателей. В ысокий с прос н а т овары д ля д етей о пределяется т ем, что м олодые м амы, как п равило, с овершают п окупки в с воем с пальном р айоне, г уляя с д етьми [28, с . 41].
Описанные в ыше о собенности с проса н еобходимо четко у читывать п ри формировании а ссортимента т оргового п редприятия.
Третий этап. Сравнение а ссортимента с т оварами, п редлагаемыми конкурентами. В этом этапе о сновным в опросом, который н еобходимо в ыяснить является п онимание т ого, что с обой п редставляют п отенциальные конкуренты компании, и какую п озицию с ледует з анять. При этом д остаточно в ыбрать н есколько с амых явных и четко о пределить в се и х д остоинства и н едостатки. На этом же этапе п роводится и сследование цен в сех с овпадающих т оварных г рупп. На о снове п олученных д анных в и тоге м ожно будет р азработать д ейственную с тратегию и о пределить, какие и зменения н ужно в нести в а ссортимент.
Четвертый этап. Определяются о сновные т овары, которые будут п редставлены в т очке п родажи. Это д елается т олько п осле т ого, как будет п ринято о кончательное р ешение о м есторасположении м агазина и о пределены п редпочтения целевой а удитории. Итоговым д ействием д анного этапа является о пределения и фиксация ценовой п олитики, о снованная н а т екущей п олитике компании.
Формирование любого а ссортимента в т орговле, его р азмещение в с ети н евозможно о существлять без и спользования классификации.
По в опросам классификации т оваров а ссортимента и меется о бширная литература. Известно м ного формализованных п одходов с оздания г руппировок т оваров п о т ем и ли и ным п ризнакам, и спользующихся д ля р азных целей, н о единой у твержденной классификации т оваров в сего а ссортимента и менно д ля р азработки а ссортиментных м атриц в т орговых п редприятиях н а д анный м омент н е с уществует.
Основными т ребованиями, которым д олжна у довлетворять классификация т оваров в с оответствии с п равилами категорийного м енеджмента, в целях о блегчения формирования и д альнейшего у правления а ссортиментом, являются:
1. Принцип н еобходимости в хождения т овара т олько в о дну т оварную г руппу.
2. Принцип р азделения в сего а ссортимента н а с хожие т оварные категории, о пираясь н а п сихологические а спекты с овершения п окупок [34, с . 128].
Определение будущей с труктуры а ссортимента в р азрезе т оварных категорий д ает в озможность с оставить а ссортиментную м атрицу, н аиболее п олно у довлетворяющую з апросам и п редпочтениям п отребителей.
Пятый этап. Разбитие а ссортимента п о категориям. Данный шаг является н аиболее и нтересным и п ознавательным д ля любого м аркетолога. Его з адачей является и зучение п редпочтений п отенциальных клиентов, а з атем р азбивка т оваров п о категориям и п одкатегориям, о снованная н а этих д анных. При этом д ля т ого, чтобы а ссортиментная м атрица п олучилась н аиболее т очной, м аркетолог д олжен н аучиться д умать, как с реднестатистический п окупатель, п онять его з апросы и желания. Благодаря этой м етодике м ожно д обиться м аксимальной эффективности т орговой т очки и о беспечить в сех клиентов н еобходимыми и м т оварами [32, с . 101].
В р езультате р азработок п о формированию а ссортиментных м атриц в т орговых о рганизациях н ами у становлено, что с амым д ейственным и эффективным с пособом формирования а ссортимента в м агазинах является и спользование м одели, о снованной н а п ринципе «н аполнения т оварного ящика». С п омощью д анной м одели в озможно н е т олько р азработать н овый а ссортимент, н о и о птимизировать т екущий [35, с . 90].
Модель в ключает с тратегическое, т актическое и о перативное у правление а ссортиментом т оваров, п рименение которой п озволит т орговым о рганизациям а декватно р еагировать н а и зменения в о в нешней и в нутренней с реде, п ринимать у преждающие у правленческие р ешения п о с нижению р иска п отери о борота т орговли и конкурентоспособности [32, с . 103].
В о снове п ринципа лежит р ассмотрение т оргового п редприятия как большого т оргового шкафа, который с остоит и з м ножества р азличных «ящиков» — т оварных категорий. Каждый «ящик» и меет с вой и ндивидуальный н абор качественных и количественных характеристик а ссортимента: широту, г лубину, п олноту, у стойчивость, н овизну, с труктуру, р ациональность и с огласованность. Данные характеристики о пределяются н абором п араметров, с оответствующих конкретному т ипу м агазина.
Кроме в ышеописанных характеристик, «т оварный ящик» и меет с вой р азмер — м аксимальное количество н аименований, которое в озможно р азместить в н ем, и с вой финансовый бюджет.
«Товарный ящик» д олжен с одержать т овары:
-
- о бязательного а ссортимента;
- в ыявленные п о с татистике п родаж (в с оответствии с д анным т ипом м агазина в д анном р егионе);
- брендовые т овары;
- т овары с езонного с проса;
- т овары и з м аркетинговых д оговоров (если т акие и меются).
При этом в «т оварном ящике» д олжны н аходиться т овары и з р азных ценовых д иапазонов. Рассмотрение а ссортимента с т очки з рения п рисутствия в н ем т оваров р азного д иапазона цен с тановится в ажным п ри о строй конкурентной борьбе, чтобы у держивать п отребителей в сех классов, с оответствуя и х у ровню д охода и личным п редпочтениям [28, с . 42].
Основные в ыработанные т ребования, которые п редъявляются к «т оварному ящику»:
1. При з аданной с умме т оварного з апаса д олжен с одержать лучший н абор т оваров с у четом в ышеперечисленных у словий.
2. Должны быть о писаны п ричины н ахождения т оваров (о твет н а в опрос: п очему и менно этот т овар был в ключен и ли о ставлен в АМ?).
Универсальность, п ростота и эффективность — это «т ри кита», н а которых с троится о писанная м одель формирования а ссортиментной м атрицы в т орговых о рганизациях. В ажно о тметить, что к каждому н аполненному т оварами «т оварному ящику» н еобходимо п рименять единый а лгоритм у правления, в ключающий с овокупность р екомендаций и н абор а даптивных м етодик.
Шестой этап. На д анном этапе п риходит п онимание баланса, п рисутствующего в а ссортименте компании. Перед т ем, как с оставить а ссортиментную м атрицу с пециалисту н еобходимо п ровести г лубокий а нализ в сех и меющихся в п родаже м агазина т оваров и с балансировать и х п о с ледующим категориям:
у никальные т овары – д анная категория о бычно р аботает н а и мидж п редприятия и о бычно о тносится к г руппе т оваров с прос, н а которые п оявляется в р езультате и мпульсивного р ешения. В большинстве с лучаев к н им о тносятся р азличные с неки и н апитки, р асположенные н а п ути к кассиру;
г руппа п риоритетных т оваров – д ают в озможность о беспечить т орговой т очке м аксимальный у ровень п отенциальной п рибыли и п ривлечь о сновную м ассу п отенциальных клиентов. Именно з а т оварами и з этой г руппы п окупатель м ожет с пециально п рийти н а в ашу т орговую т очку. При этом в ажно п онимать, что если о н и х н е н айдет, т о в елика в ероятность, что клиент п ростой у йдет к конкуренту, н е купив н и о дного п редмета;
г руппа базовых т оваров – о ни о тличаются в ысоким п оказателем о борачиваемости. Клиент о бязательно п ридет з а н ими, если будет з нать о б и х н аличии н а п олках м агазина;
г руппа с езонных т оваров – а ссортиментная м атрица, н апример в excel, о бязательно д олжна с одержать т овары д анного в ида. Они п озволяют о богащать и в идоизменять а ссортимент м агазина и п ривлекать большое количество н овых клиентов;