Файл: «Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг).».pdf
Добавлен: 14.06.2023
Просмотров: 65
Скачиваний: 3
- экспертный метод - метод, основанный на экспертной информации. В теоретическом аспекте правомерность использования экспертного метода обеспечивается тем, что методологически правильные экспертные суждения удовлетворяют двум общепринятым в науке критериям достоверности любого нового знания: точности и получению результата.
2) экономико-математические,
- статистическое моделирование (строится прогнозная модель, характеризующая зависимость исследуемого параметра от ряда факторов), расчет коэффициента эластичности спроса, экстраполяция (на основе прошлого опыта, который пролонгируется на будущее).
3) специальные - (трендовые модели в графической или математической форме). Тренд-это временной фактор, характеризующий тенденцию изменения показателей-учитывающий особенности спроса на различные товары (товары длительного пользования-рыночное тестирование, панельные опросы; одноразовые товары-метод пробных закупок, повторных закупок).
Установлено, что прогнозирование спроса - это научное прогнозирование общего объема и структуры спроса на потребительские товары и услуги, которое может проявляться на рынке в прогнозируемом периоде при определенных условиях изменения платежеспособности потребителей и предложения товаров. Именно правильные прогнозы помогут сделать затраты минимальными и достигнуть желаемых результатов для компании.
Спрос на продукцию напрямую зависит от развития компании, поэтому наиболее тщательно стараются прогнозировать интерес к продукции.
Компании необходимо определить объем производства, а также оценить ситуацию на рынке и понять, какой вид продукции будет успешным среди потребителей. Для этого необходимо изучить рынок, изучить потребительский спрос, познакомиться с продукцией конкурентов и выявить их сильные и слабые стороны, на основе полученных результатов разработать эффективную стратегию.
А. А. Томпсон и А. Дж. Стрикленд: «стратегия компании - это сочетание конкурентных методов и организации бизнеса, направленных на удовлетворение потребностей клиентов и достижение организационных целей».
Стратегические цели - это своего рода реакция на непредвиденные события внутри и вне фирмы, которые могут существенно повлиять на достижение ее целей [8].
Сущность сложных систем стратегического управления заключается в том, что на предприятиях, с одной стороны, существует четкое целенаправленное и организованное, так называемое "формальное" (воплощенное в специальных документах), стратегическое планирование, с другой стороны, структура управления корпорацией, системы и механизмы взаимодействия ее отдельных звеньев строятся таким образом, чтобы обеспечить разработку долгосрочной стратегии победы в конкурентной борьбе и создать инструменты управления для превращения этих стратегий в текущие производственно-экономические планы, подлежащие реализации на практике [5].
По своей сути стратегия представляет собой свод правил принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности.
"Стратегия может рассматриваться как основное звено между тем, чего организация хочет достичь - ее целями и линией поведения, выбранной для достижения этих целей" [10].
Стратегия управления продукцией предполагает принятие решений по ассортименту, упаковке и уровню обслуживания на всех этапах жизненного цикла.
Стратегия товарного движения направлена на формирование каналов сбыта и их управление с целью минимизации затрат на промежуточное хранение, доставку продукции потребителям, обработку заказов.
Стратегия ценообразования является одной из важнейших задач общей стратегии предприятия на рынках сбыта. Ценовая стратегия предполагает экономическую обоснованность цен, которые используются в качестве активного средства повышения роста эффективности производства, повышения качества и снижения себестоимости продукции. Выбор ценовой стратегии зависит от целей, которые преследует предприятие, например, выход на рынок, стимулирование сбыта продукции и получение высокой прибыли на длительный срок.
Стратегия воздействия на потребителей направлена на информирование потенциальных покупателей, изменение их отношения к товару, поощрение их к совершению покупки.
В теории спрогнозировать спрос очень сложно, размер потребительского спроса также зависит от платежеспособности населения. Личное общение с потенциальными потребителями обеспечивает гарантии выявления их личных предпочтений, вкусов и предпочтений.
В условиях рынка фирма самостоятельно от других делает выбор стратегии и плана проведения товарной политики. Фирма предлагает рынку один товар или несколько групп, линий, объем которых представляет товарную номенклатуру организации [21].
Непредсказуемость рыночной ситуации в современной экономике достигла такого уровня, что достоверное прогнозирование даже в краткосрочной перспективе практически невозможно. В связи с этим в бизнес-сообществе сформировались партии сторонников и противников прогнозирования.
Первые считают необходимым прогнозировать наиболее важные показатели деятельности предприятия и основывать на них стратегии, планы, бюджеты. Главным аргументом в пользу прогнозирования является невозможность построения целенаправленной политики организации при отсутствии представления о том, как будут развиваться события в будущем. Эта позиция дискредитируется некачественными и ошибочными прогнозами, которые приводят к огромным потерям и подрывают доверие к прогнозам как таковым.
Противники прогнозирования руководствуются следующим аргументом: нельзя предсказывать непредсказуемое. Конечно, в некоторых ситуациях невозможно получить точный прогноз, но это не значит, что невозможно спрогнозировать возможные сценарии, определить вероятностные интервалы или интервалы неопределенности, позволяющие получить хоть какое-то представление о будущем, и применить вероятностные методы управления, эффективность которых доказана на практике, в азартных играх, страховании.
По этой причине важно отказаться от упрощенного понимания прогнозов как точечных количественных оценок. Интервальные и вероятностные прогнозы иногда более полезны. Следует понимать, что отклонение от прогнозов — это норма. Методы управления, стратегии, планы должны разрабатываться и применяться с учетом таких понятий, как вероятность и неопределенность — не только волатильность планируемых показателей, но и возможные экстремальные сценарии развития ситуации. Во всяком случае, без прогнозирования обойтись крайне сложно.
Коммерческая организация не может жить сиюминутными движениями рынка, приспосабливаясь к любым существенным изменениям на нем. Развитие любой компании достаточно инерционно, и успех в бизнесе во многом зависит от того, насколько выбранное направление совпадает с экономической динамикой.
Прогнозирование продаж является краеугольным камнем стратегии любой коммерческой организации. На его основе разрабатываются финансовые, производственные, технические планы, бюджеты, подготавливаются задания для сбытовых, управленческих, производственно-финансовых подразделений, оценивается стоимость предприятия, определяются целевые показатели ожидаемой эффективности.
Традиционный подход в финансовом моделировании отводит доминирующую роль прогнозу продаж, а все остальные показатели так или иначе привязаны к нему, чаще всего с помощью метода пропорциональных зависимостей. Такой подход уместен в тех случаях, когда развитие компании ограничено имеющимся потенциалом сбыта продукции, а инвестиции в расширение продаж (за счет реинвестирования прибыли) не приводят к росту продаж. Однако возможны ситуации, когда потенциальный спрос на продукцию компании не раскрывается в полной мере и за счет реинвестирования и дополнительных инвестиций в генерирующие мощности возможно увеличение объемов продаж до уровня насыщения рынка. Кроме того, следует отметить, что большинство предприятий продают широкий ассортимент продукции, зачастую разнородной, и расширяют его, вкладывая средства в разработку и производство новой продукции. Объем продаж предприятия также может быть увеличен за счет рекламы, маркетинговых коммуникаций, стимулирования сбыта. Тогда продажи являются не только определяющей переменной, но и в некоторой степени зависимой переменной, на которую влияет инвестиционная, маркетинговая и технологическая политика компании.
Делая выводы на основе теоретических знаний, можно заметить, что стратегия обеспечивает более высокие показатели, чем ее отсутствие. Стратегия - помогает компаниям выйти из сложных ситуаций, которые могут повлечь за собой огромные риски.
Особенности товаров и услуг, выпускаемых фирмой.
На современном рынке существует огромное количество товаров и услуг, предлагаемых различными организациями.
Товар - это продукт, предназначенный для обмена путем купли-продажи. В ГОСТ Р 51303-99 "Торговля. Термины и определения" дается следующее определение: "Товаром является любая вещь, не ограничивающаяся в обороте, свободно отчуждается и передается от одного лица другому по договору купли-продажи".
Если товар производится для удовлетворения потребностей людей, то он называется потребительским товаром, если для обеспечения производственного процесса - товаром промышленного назначения.
Продукт или предложение преуспеют на рынке только тогда, когда они представляют ценность и удовлетворение для целевого потребителя. Покупатель, исходя из своего восприятия, выберет из конкурирующих предложений (товаров) то, что с его точки зрения имеет наибольшую ценность. Мы определяем ценность как отношение между тем, что получает потребитель, и тем, что он дает. Приобретая товар, потребитель получает выгоду и несет определенные издержки, что показывает следующее уравнение:
Ценность (V) = выгоды / издержки = (функциональные выгоды + эмоциональные выгоды) / (денежные затраты + временные затрат + энергетические затраты + материальные затраты) [9].
Конкуренция рассматривается как состояние отношений, когда возникает свободное, полное и достоверное сравнение всех хозяйствующих субъектов с точки зрения как предложения, так и спроса на товары и услуги [17].
Конкуренция - это лишь одна из сил внешней среды, в которой работает компания. Маркетинговая среда состоит из функциональных и широких сред. Функциональная среда включает в себя непосредственных участников, участвующих в производстве, распространении и продвижении рыночного предложения (саму компанию, ее поставщиков, дистрибьюторов, дилеров и целевых покупателей). В группу поставщиков входят как поставщики сырья и услуг: маркетинговые исследовательские агентства, рекламные агентства, банки и страховые компании, транспортные и телекоммуникационные компании, так и группа дистрибьюторов и дилеров-агентов, брокеров, торговых представителей производителя и всех других участников рынка, чьи усилия направлены на доведение конечного продукта до покупателей. Компании в этом конкурсе волнуются не только за качество и пригодность, но и за ассортимент. В современном обществе большое значение придается знанию ассортимента, обстоятельств, действующих на его формирование и поддержание его на достойном уровне. Правильный выбор и расширенный ассортимент продукции дает компании не только прибыль, но и лояльность клиентов.
Потребительский спрос меняется достаточно быстро, появляется большое количество технологий, а также конкурирующих компаний. Именно поэтому выживание предприятия зависит от того, как часто оно может продвигать и производить новые продукты. Новый продукт также требует огромных инвестиций, он не может существовать на рынке сам по себе, маркетинговые решения необходимы для продвижения конкретного продукта. Конечно, не стоит забывать и о качестве самого продукта. В современных условиях большинство компаний стремятся производить экологически чистый продукт.
Почему клиент придерживается выбора конкретного продукта? Какими аспектами он руководствуется? Как побудить его выбрать тот или иной товар или услугу? Подобные проблемы находятся в верхней части списка многих компаний, которые хотят получить признание потребителей.
Итак, что же такое товар? Товары являются основным предметом купли-продажи. Что включает в себя:
- функциональное назначение-эстетика продукта и его упаковки безопасность в использовании.
Товары - продукт деятельности, в том числе услуги и работы, предназначенные для продажи или обмена.
Основными товарами являются продукты труда, их продавцами являются сами производители или посредники, которые в конечном итоге превращают свои потенциальные доходы в реальные. Под товаром понимается материальное или нематериальное имущество, реализуемое на рынке.
Товар может быть продуктом как физического, так и умственного труда, результатом услуги, самой способности к труду, землей и ее недрами - всем, что имеет потребительную стоимость и ценность и может быть обменено на другой товар (деньги) владельцем этой потребительной стоимости.
В узком смысле под товаром понимается продукт труда, произведенный для продажи с целью обмена на другие продукты труда или деньги на рынке.
Товар - это все, что может удовлетворить потребность и предлагается рынку для покупки, использования или потребления.
Рисунок 2. - Виды товаров
Все товары можно разделить на две большие группы: - материальные (физические товары);
- нематериальные (нематериальные) — различные услуги, консультации.
Товары в нематериальном (нематериальном, нематериальном) виде весьма разнообразны и весьма специфичны. Среди них: наличные и безналичные деньги, валюта и ценные бумаги, информация, права, услуги.
Денежные и безналичные деньги, валюта и ценные бумаги (акции, облигации, векселя, государственные казначейские обязательства), являющиеся объектом сделок в финансовом предпринимательстве. Главной особенностью этих товаров является восприимчивость к быстрым изменениям курса в зависимости от многих условий (как связанных, так и не связанных с деятельностью предпринимателя).