Файл: «Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг).».pdf

В условиях рынка компании приходится решать сразу несколько задач:

- повышать качество;

- снижать цены.

Именно поэтому нам необходимо пересмотреть организацию производства и системы управления. Важно правильно определить подход к ценообразованию на конкретные виды товаров для определенного сегмента рынка. При правильном подходе к ценообразованию, зависит возможность обеспечить рентабельность производства по более низким ценам и укрепить стабильность позиций фирмы.

Таблица 7. - Стратегии возможного качества - ценового позиционирования товара

	Цена
Качество	Высокая	Средняя	Низкая
Высокое	1.Стратегия премиальных наценок	2.Стратегия глубокого проникновения на рынок	3. Стратегия повышенной ценностной значимости
Среднее	4.Стратегия завышенной цены	5.Стратегия цены среднего уровня	6.Стратегия доброкачественности
Низкое	7.Стратегия ограбления	8. Стратегия показного блеска	9. Стратегия низкой ценностной значимости

Для того чтобы выяснить, какие меры следует принять в ответ на изменение цен конкурентов, фирме необходимо разобраться:

- в связи с чем конкурент изменил цены;

- завоевать рынок, восстановить измененные издержки, загрузить производственные мощности или изменить цены в отрасли в целом;

- за какой период времени конкурент изменил цены;

- что будет дальше с долей рынка и доходами фирмы, если она не примет ответных мер; каковы будут ответные меры других фирм;

- как конкурент и другие фирмы будут реагировать на возможные реакции.

Фирма не всегда имеет возможность проанализировать варианты собственных действий сразу, в период изменения цен. Конкурент долго готовился к этому действию, и реагировать нужно точно и быстро. Одним из способов сокращения времени обдумывания ответа является заблаговременное предвидение вероятных ценовых изменений конкурента и определение собственной линии поведения.

Глава 3 Предложения по улучшению прогнозирования спроса на товары и услуги компании ООО «Fashion Box Russia»

3.1. Мониторинг рынка покупательной способности

---

Исходя из материала, представленного в главе 2, при прогнозировании спроса необходимо учитывать факторы, влияющие на него.

Как мы выяснили в предыдущей главе, на спрос влияют все сферы: политическая, социальная, уровень жизни, конкуренты, потребители.

Рассмотрим покупательную способность - экономическую меру, обратно пропорциональную количеству валюты, необходимой для погашения той или иной потребительской корзины услуг и товаров.

Покупательная способность относится к тому, сколько средний покупатель может купить за определенную сумму денег услуг и товаров на определенном уровне цен.

Покупательная способность зависит от уровня рентабельности населения и части, выделяемой на закупки, но не в меньшей степени определяется величиной тарифов на услуги и ценами.

Снижение покупательной способности валюты называют инфляцией, рост - дефляцией.

Паритет покупательной способности - соотношение различных денежных единиц и валют разных стран. Паритет определяется по отношению к покупательной способности аналогичного набора потребительской корзины. Покупательная способность населения, его платежеспособность показывает, сколько товаров и услуг население готово купить за имеющиеся у них деньги, оценивая существующий уровень цен. Покупательная способность населения зависит от той части дохода, которую потребители могут и готовы выделить на покупки.

Рассмотрим уровень жизни россиян в 2018 году.

Рост стоимости предметов первой необходимости заставил многих жителей экономить. От многих товаров пришлось отказаться. Рассмотрим процессы, которые ухудшают жизненные процессы:

1) инфляционные процессы

2) заработная плата не растет

3) низкий уровень бизнеса

4) индексация не покрывает инфляцию

5) уровень безработицы растет

Если рассматривать 2017 год, то можно выделить, что при делении этой группы по доходам россияне с низкими доходами начали наиболее интенсивно экономить в сентябре. Они сократили расходы в прошлом месяце на 7,5%. В годовом проявлении экономики они не работали. С сентября прошлого года государственные расходы выросли на 16,6%, что превысило инфляцию (15,7%). Средний класс потратил в сентябре на 1,4% меньше, чем в августе. Если рассматривать годовые расходы россиян со средним достатком, то они выросли на 12,3%. Высокодоходные россияне, в сентябре, увеличили расходы в сентябре. За последний месяц они выросли на 7,8%. В годовом выражении они увеличили их на 15%.

Проанализировав полученные данные, можно сделать вывод, что покупательная способность напрямую влияет на спрос на продукцию и экономическую ситуацию на рынке в целом. Поэтому необходимо правильно прогнозировать все внешние воздействия на предприятие.

---

3.2. Предложение путей по совершенствованию прогнозирования спроса на товары и услуги компании ООО «Fashion Box Russia».

По результатам анализа прогнозирования спроса на товары и услуги компании "Fashion Box Russia", мы наблюдаем, что компания не располагает точной информацией о внешних и внутренних факторах, данными о сильных и слабых сторонах компании.

Здесь нет маркетинговых решений, таких как: реклама. Ценовая политика, более завышенная, чем у конкурентов. Все это может повлиять на результаты прогноза, а также повлиять на спрос и продажи компании.

Основными способами эффективного прогнозирования спроса на товары и услуги являются следующие методы:

- метод опроса (с помощью электронных ресурсов или прямой связи);

- использовать метод фокус-групп;

- принимать маркетинговые решения для увеличения продаж, такие как: реклама, более лояльная ценовая политика.

Рассмотрим метод опроса. Данный метод предполагает, что опрашиваемый должен заполнить структурно-организационную анкету, ряд вопросов, на которые ему предлагается дать свои ответы. Опрашиваемый должен заполнить этот социологический документ либо при наличии анкеты, либо без нее. Возможно, этот метод отнимает много времени и денег, но можно провести опрос двумя способами:

- анкетирование с помощью локальной сети (рассылка информации потенциальным клиентам);

- анкету прямо в магазине, при оформлении покупки, предлагают заполнить небольшой социальный опрос для выявления некоторых критериев работы магазина.

Второй метод будет более эффективным, так как только 25% респондентов отправляют ответный ответ, когда они опрашиваются через социальные сети. При живом общении легче понять мотивы потребителя, точнее выяснить, чего бы он хотел.

Прогнозирование является неотъемлемой частью деятельности организации, хотя многие скептически относятся к этому явлению. В процессе проведения выборочного обследования населения возникает проблема, тесно связанная с обеспечением репрезентативности, в какой мере выявленные фактические результаты отражают исследуемые процессы.

Репрезентативность выборки зависит от количества респондентов. существует два метода: метод вероятностной выборки и квотная выборка, которая предполагает отбор респондентов с целью сокращения модели исследуемой генеральной совокупности. Обычно опрашивается от 1500-2000 человек. Однако этот метод зависит не только от количества респондентов, но и от правильности самой методики опроса.

---

Применение метода, созданного Мертоном Р. и Кендаллом П., метод фокус-группы. это тоже своего рода анкета, но она выражается устно. Фокус-группа сокращение от понятия "сфокусированное интервью". Изучение этого типа заключается в использовании четырех общих элементов:

1) Использование нескольких респондентов, собранных в одном месте.

2) Тесное общение и взаимодействие участников, которое поощряется к взаимодействию друг с другом.

3) Профессиональный модератор осуществляет весь этап обсуждения, в связи с целями и задачами он направляет все действия в нужное русло.

4) Фокус-группа часто использует сценарий. Путеводитель выполнен в виде частично неполного путеводителя. Основная цель модератора-настроиться на определенную тему и сфокусировать проблему.

Эффективность работы фокус-группы выражается в том, что большинство людей чувствуют себя комфортно, если они участвуют в обсуждении, как часть группы. Для того чтобы получить исчерпывающую информацию, необходимо использовать правильные методы. Групповая динамика раскрывает значимость группового влияния.

Успех исследования зависит от большого количества организационных и методических факторов.

1) Подготовка фокус-групп (необходимо подготовить программу, которая будет включать формулировку и обоснование проблемы, постановку целей и задач, объекта и предмета исследования). Гипотезы создаются, но уточняются в ходе беседы, чтобы изначально не предопределять процесс изучения проблемы. Решение людей о покупке чего-либо связано как с личными потребностями, так и с ситуационными переменными. В процессе получения информации, освоения проблемы исследовательские предложения становятся полными. Это дает возможность четко определить, что является основой для сегментации рынка.

Это имеет большой смысл для определения количества, размера и состава фокус-групп. Этот метод предполагает использование выборки, ее целевое описание и понимание явления. Фокус-группы создаются на основе показателей социально-демографического статуса участников и показателей, определяющих их электоральное, потребительское поведение. Эта информация очень важна потому, что если вы выберете неправильную группу, результаты исследования будут неблагоприятными. Необходимо правильно подобрать контингент, который заинтересован в нашем продукте, так как часто у членов группы нет интереса и необходимых данных. Нет необходимости экономить время на тщательном отборе участников. Необходимо в выборе респондентов-определить социальные типы, которые являются перспективными для целевого рынка услуг и товаров.

---

Дифференциация делится на такие социально-демографические характеристики, как возраст, уровень благосостояния, образование.

Одним из принципов формирования групп является обеспечение однородности состава. Когда мужчины и женщины участвуют в дискуссиях, различаются различные динамики, чем в группах по полу, поскольку многие слишком чувствительны к реакции противоположных индивидов и часто говорят не то, что думают.

В исследовании один из важнейших вопросов, связанных с планированием исследования - в каких географических точках проводить группы. Это необходимо для понимания стоимости проекта и определения количества групп. Это необходимо для того, чтобы результат исследования не влиял на специфику конкретного сообщества.

Мы составим план для фокус-группы.

1. Представление целей встречи (в нашей компании важной целью является прогнозирование спроса на товары и услуги компании, определение потребностей людей и их желаний, путей совершенствования действий компании).
2. Определение состава группы (в нашей группе будет участвовать 8 человек).
3. Сценарий, тема мероприятия, регламент.
4. Начальный этап. Знакомство со всеми.
5. Обсуждение основной темы. Мы обсуждаем спрос на текстильные изделия, поэтому часть сценария начинается с обсуждения потребления вещей в целом: как часто вы ходите по магазинам, где, при каких обстоятельствах, какие модели вы обычно предпочитаете.
6. Обсуждение, перечень конкретных вопросов.
7. Заключительная часть. Обзор высказанных мнений. Спасибо за работу.

Выберите нужные цели:

- совершенствование идей, совершенствование дизайна, разработка новых продуктов;

- изучение диалектики потребителей, создание рекламы; - знакомство с потребностями потребителей, мотивацией, восприятием их по отношению к продукту, который мы изучаем;

- изучение поведенческой реакции на рекламу.

Мы предлагаем выбирать респондентов от 25 лет до 45 лет, это возраст потребителей, на которых ориентирована компания, со средним и высоким доходом. Опрос должен проводиться социологом или маркетологом с большим опытом работы.

Рассмотрим затраты на фокус-группу:

1) зависит от изучаемой целевой аудитории, важной для заказчика, сюда входят затраты: на подбор участников - от 4800 рублей, вознаграждение участников за посещение - от 10500 рублей, затраты, связанные с организацией (от 10%) - от 1530 рублей. Всего 16830 на фокус-группу. Невозможно обеспечить свободное присутствие в фокус-группе, нужно компенсировать время, затраченное на группу.

---