Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации ( Понятие, сущность и роль стимулирования сбыта в деятельности предприятия).pdf

Результаты анализа показали, что ООО «Спортмастер» имеет большое количество внутренних слабостей, однако имеют место и сильные стороны: экономия на масштабах, высокая доля рынка, узнаваемость брэнда.

В сложившихся условиях компании целесообразно использование стратегии выживания, поскольку в настоящий момент выход на новые рынки сбыта является проблематичным ввиду недостатка собственных оборотных средств и сложностью в получении кредита. ООО «Спортмастер» необходимо сконцентрировать своё внимание на уже действующих объектах, повышать качество услуг, снижать текучесть кадров. Также необходимо вовремя погашать задолженность перед кредиторами и поставщиками во избежание перебоев с поставками.

Дальнейшее развитие ООО «Спортмастер» станет возможным сразу после стабилизации экономико-политической ситуации в Российской Федерации.

Основным направлением деятельности предприятия является торгово-закупочная деятельность. ООО «Спортмастер» специализируется на оптовой и розничной торговле спортивной формой, одеждой, атрибутикой и аксессуарами для игровых видов спорта – футбола, волейбола, хоккея, баскетбола и др., а также экипировки для различных видов спорта (плавание, лыжный спорт, единоборства, легкая атлетика и т. п.).

С целью выявления приоритетных групп товаров был проведен АВС анализ ассортимента супермаркета «Спортмастер». Наиболее востребованными группами товаров в супермаркете «Спортмастер» являются такие ассортиментные группы, как «Туризм и активный отдых», «Спортивная одежда» и «Спортивная обувь». В сумме эти группы товаров в 2014 г. дали 66,6% всей выручки.

Таким образом, при принятии управленческих решений по формированию прибыли на предстоящий период времени, руководству следует учитывать потоварные уровни продаж товаров. В частности, возможно расширение ассортимента одежды, обуви и проведение дополнительных акций по стимулированию продаж ассортиментной группы «Спорт».

В 2014 г. супермаркетом «Спортмастер» было принято 205 рекламаций на сумму 15692 тыс. руб., что составляет 6,2% от общего объема поставленной продукции. В целом, это допустимый показатель, однако организации нужно постоянно стремиться сократить количество возвратов продукции.

Стимулирование продаж (consumer promotion, стимулирование покупательского спроса) — это совокупность маркетиновых мероприятий, призванных содействовать продаже товаров покупателю. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они проводятся или тем, или иным образом, связаны непосредственно с местами продаж (магазины, торговые залы фирм осуществляющих продажу товаров) - в этом и заключается принципиальное отличие стимулирования сбыта от рекламы.

Для совершенствования продаж товаров можно рекомендовать внедрение системы автоматизированного товарно-складского учета IBS Trade House. Данная система и интегрированные в нее кассовые терминалы IBM – обеспечивают наличие полной оперативной отчетности во всех разрезах: кассовый узел, торговый зал, склад, распределительный центр, удаленный офис, сеть магазинов, оптовый склад. Это позволяет руководителю торгового предприятия обладать достоверной информацией по запасам, закупкам и ассортименту, автоматизирует процесс составления заказов поставщику, предупреждает потери предприятия, вызванные пересортицей и хищениями персонала.

К повышению эффективности работы магазина «Спортмастер» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Список использованной литературы

1. Абдукаримов, И.Т. Финансово-экономический анализ хозяйственной деятельности коммерческих организаций (анализ деловой активности): Учебное пособие / И.Т. Абдукаримов. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 320 с.
2. Азоев Г., Старостин В. Персонализированный маркетинг// Маркетинг. – 2012. - № 5. – С. 38-62
3. Артемьева Ю.В. Маркетинговая безопасность? Принцип работы// Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - № 6. – С. 32-38
4. Банчева А.А. К вопросу о маркетинговой политике предприятия (маркетинговая политика в теории и практике)// Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - № 6. – С. 14-23
5. Барнс Б., Шульц Д. Стратегические бренд-коммуникационные кампании. (Strategic Brand Communication Campaigns) — М.: ИД Гребенникова, 2010. – 395 с.
6. Бесчастнов В. Маркетинг персонала в сфере обслуживания// Управление персоналом. – 2010. - № 15. – С. 63-67
7. Борисова О. В. Ценообразование в коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2012. - 176 с.
8. Бурцева Т. И др. Бюджет интегрированных систем маркетинговых коммуникаций// Маркетинг. – 2011. - № 5. – С. 75-82
9. Газарян А.Е. Топология рыночных отношений и место маркетинга в системе управления предприятий// Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - № 6. – С. 3-14
10. Голова А.Г. Интегрированные маркетинговые коммуникации // Маркетинг в России и за рубежом. — 2012. — № 6. - с. 24-28
11. Голик В.С., Голик С.И. Использование Интернет-технологий в международном маркетинге// Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - № 3. – С. 113-117
12. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. М.: Дело и сервис, 2011. – 336 с.
13. Голубков Е.П. Еще раз к вопросу о некоторых основополагающих понятиях маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. - № 4. – С. 115-127
14. Горелова А. Интернет-маркетинг// Маркетинг. – 2011. - № 3. – С. 58-68
15. Горелова А. Кризис как маркетинговая возможность// Маркетинг. – 2011. - № 2. – С. 79-87
16. Даулинг Г. Репутация фирмы: создание, управление, оценка эффективности. — М.: ИМИДЖ-Контакт; Инфра-М, 2013. – 187 с.
17. Дашков Л. П., Памбухчиянц О. В. Организация и управление коммерческой деятельностью; Дашков и Ко - Москва, 2011. - 688 с.
18. Дейнекин Т.В. Интернет-форумы как инструмент маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. - № 1. – С. 73-79
19. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. — СПб.: Питер, 2011. – 330 с.
20. Иванов Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности; Академия - Москва, 2012. - 272 с.
21. Карпова Н.С. Очерк развития российского маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. - № 2. – С. 4-19
22. Климова Э.Н. Пятова Е.Ю. Пути совершенствования системы клиентского сервиса // Тренды развития современного общества: управленческие, правовые, экономические и социальные аспекты: материалы Международной научно-практической конференции. – Курск, 2013. – 0,3 п.л. (авт. – 0,2 п.л.). с. 136
23. Ландреви Ж., Леви Ж., Линдон Д. Меркатор. Теория и практика маркетинга. В 2 т. — Т. 1. — М.: МЦФЭР, 2010. – 584 с.
24. Корчагин П. Рынок маркетинговых услуг: репутационный менеджмент// Проблемы теории и практики управления. – 2011. - № 3. – С. 120-132.
25. Кудряшова О.А. Понятие, функции и значение выставочной деятельности// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. - № 5. – С. 58-72
26. Ладнова А.В. и др. Адаптивный маркетинг как способ повышения эффективности взаимодействия производителя и потребителя//Экономика, статистика и информатика. – 2011. - № 6. – С. 58-63
27. Мазур Е.Е. «Эмоциональный маркетинг»: миф или новая маркетинговая концепция// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. - № 1. – С. 16-27
28. Моисеева Н.К., Рюмин М.Ю. Коммуникационная концепция маркетинга и ее методическое обеспечение // Маркетинг. — 2011. — № 6. с. 64-66
29. Моисеенко И.В., Носкова Е.В. Классификация методов определения емкости рынка на основе применяемой маркетинговой информации//Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - № 6. – С. 23-32
30. Никанорова А.В. Использование мобильного маркетинга как средства стимулирования сбыта// Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. - № 4. – С. 18-23
31. Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения; Юнити-Дана - Москва, 2012. - 320 с.
32. Ольков А. Повышение эффективности маркетинговых коммуникаций// Маркетинг. – 2012. - № 3. – С. 53-66
33. Оспанова К.К. Электронный маркетинг-микс: ретроспектива и оценка современного состояния// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. - № 1. – С. 4-16
34. Парамонова Т.Н., Бикулов В.Ш. Составляющие элементы системы маркетинговых коммуникаций // Маркетинг. — 2010. — № 2. с. 49-53
35. Полякова О. Концепции маркетинговых коммуникаций// Маркетинг. – 2011. - № 5. – С. 62-75
36. Прингл Х., Томпсон М. Энергия торговой марки. /Пер. с англ. под ред. И.В. Крылова. – СПб.: Питер, 2010. – 288 с.
37. Прозоровский С. Международные маркетинговые исследования// Маркетинг. – 2012. - № 5. – С. 62-79
38. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. — М.: Эксмо, 2012. – 684 с.
39. Рощак Д., Багандов И. CRM-системы в формировании комплекса маркетинговых коммуникаций// Маркетинг. – 2012. - № 4. – С. 53-62
40. Руденко М. Маркетинг взаимодействия: моделирование управления спросом// Маркетинг. – 2011. - № 5. – С. 55-62
41. Руденко М. Оценка маркетингового потенциала компании// Маркетинг. – 2011. - № 2. – С. 117-127
42. Руденко М., Письменников Д. Маркетинговый потенциал компании// Маркетинг. – 2012. - № 3. – С. 28-43
43. Рукавишников А.В. Маркетинговые коммуникации и рекламный рынок в России// СГЗ. – 2010. - № 4. – С. 185-191
44. Рыжикова Т. Методы сегментирования потребителей// Маркетинг. – 2012. - № 4. – С. 23-35
45. Сабурова М.М. Маркетинговая служба: проблемы внедрения и позиционирования// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. - № 2. – С. 133-139
46. Семенов И. Стратегический маркетинг в формировании конкурентных преимуществ// Маркетинг. – 2011. - № 1. – С. 20-40
47. Старостин В. Клиентоориентированный подход в маркетинговых Интренет-коммуникациях// Маркетинг. – 2012. - № 3. – С. 66-71
48. Челенков А., Сонина Т. Маркетинг взаимоотношений: клиентоориентированные стратегии// Маркетинг. – 2012. - № 2. – С. 34-47
49. Чернов, В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: Учебное пособие для студентов вузов / В.А. Чернов; Под ред. М.И. Баканов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 639 с.
50. Шарков Ф.И. Основы теории коммуникации: Учебник для вузов. — М.: Изд. дом «Социальные отношения», изд-во «Перспектива», 2011. – 364 с.
51. Шувладзе Г.Ш., Кирвалидзе Н.О. О сущности и функциях маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - № 4. – С. 108-114
52. Шульц Д. Е., Танненбаум С.И., Лауретборн Р.Ф. Новая парадигма маркетинга: Интегрированные Маркетинговые Коммуникации. — М.: ИНФРА-М, 2010. – 594 с.
53. Шурчкова Ю.В. Веб-сайт компании как маркетинг коммуникативный инструмент// Маркетинг в России и за рубежом. – 2012. - № 1. – С. 66-73
54. Шурчкова Ю.В. Состав и структура комплекса маркетинговых коммуникаций, реализуемых в сети интернет// Экономика, статистика и информатика. – 2011. - № 6. – С. 116-121
55. Официальный сайт ООО «Спортмастер» - http://www.sportmaster.ru