Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации ( Понятие, сущность и роль стимулирования сбыта в деятельности предприятия).pdf

-увеличить число покупателей;

-увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем,

-удержать и вознаградить лояльных потребителей.

Торговый персонал. Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу – превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

-придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

-увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

-повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Для достижения целей стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. В свою очередь выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

-предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

-предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

-активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

1.3 Особенности стимулирования сбыта в торговых организациях

Важное место в коммерческой деятельности организации розничной торговли занимает реклама.

Реклама в розничной торговле может преследовать следующие цели:^[5]

-привлечение внимания покупателей к отдельному товару или товарам и побуждение сделать покупку этого товара;

-привлечение внимания покупателей к магазину или торговой сети и побуждение посетить или посещать данный магазин или сеть;

-увеличение известности, создание определенного имиджа магазина или сети.

По месту размещения рекламы в розничной торговле различают:

-внемагазинную рекламу (реклама в СМИ, уличные транспаранты и т. п.);

-внутримагазинную рекламу (ценники, указатели, витрины).

В зависимости от источника финансирования можно выделить:

-рекламу, размещаемую производителем (обычно это реклама товаров);

-рекламу магазина (финансируется самим магазином);

-совместную рекламу (в затратах на рекламу наряду с магазином участвуют оптовик и/или производитель, иногда — несколько розничных магазинов-партнеров).

---

По технологии передачи информации средства рекламы подразделяются на:

-акустические — передача через слух (объявления по радио, личное обращение);

-графические — передача информации с помощью статичного изображения, сопровождающегося текстом (плакат, листовка, каталоги, объявление в газете, вывеска);

-воздействующие на обоняние (тестеры, передающие аромат духов, и т. п.);

-визуально-зрелищные — воздействуют с помощью изображения, звука и движения, включают экранные средства (клипы, ролики) и рекламные мероприятия (демонстрации мод, презентации и т. д.).

В качестве каналов распространения рекламы могут использоваться:^[6]

1) прямая реклама:

-печатная реклама, рассылаемая по почте;

-печатная реклама, вручаемая при личном контакте (вблизи магазина, у станции метро, на каком-либо мероприятии);

2) реклама в СМИ:

-газеты (строчные объявления, объявления в рамках с иллюстрациями и без них, рекламные вкладыши и др.);

-журналы (иллюстрированные рекламные материалы, вкладыши);

-радио (радиообъявления, рекламные радиоролики, радиорепортажи);

-телевидение (телевизионные ролики, бегущая строка, телеобъявления и т. д.);

-реклама на месте продажи (стенды, экспозиционные стеллажи);

-реклама на предметах, представляющих потребительскую ценность (календарики, блокноты, футболки, шариковые ручки, полиэтиленовые пакеты, сувениры, воздушные шарики);

5) реклама на улицах:

-стационарная (крупногабаритные плакаты, афиши, рекламные растяжки, макеты товаров, аэростаты и др.),

-световая (неоновые вывески, бегущая строка и др.);

-на транспорте (внешняя — на бортах транспортного средства - и внутренняя).

В розничных магазинах для активизации продаж нередко используют акции по стимулированию сбыта. Стимулирование сбыта — система мер, направленных на поощрение покупки и носящих, как правило, кратковременный характер. Акции могут проводиться по заявке производителя или оптовика для увеличения продаж определенной марки или по инициативе самого магазина — для привлечения посетителей, увеличения объема одной покупки, поддержки товаров, сбыт которых сократился, и т. п.

Основными приемами стимулирования сбыта являются:

-ценовое стимулирование, связанное со снижением стоимости покупки: различные скидки, купоны, дающие право на определенную экономию при покупке конкретного товара или при любой покупке в этом магазине;

-премии в виде дополнительного количества товара или подарка (пробные образцы товаров, бесплатные сопутствующие услуги, сувениры, дегустации, стимулирование по формуле: «при покупке стольких-то единиц еще одна дается бесплатно» или «при покупке на такую-то сумму покупатель получает определенный подарок»;

---

-связанные с вовлечением покупателя в игру или соревнование (лотереи, конкурсы или викторины для покупателей с вручением подарка или приза).

Важнейшим элементом рекламной деятельности магазина является внутримагазинная реклама. Внутримагазинную рекламу часто называют POS-рекламой (от point of sales — точка продаж). Цели использования РOS -материалов:

-создание стимула к посещению магазина;

-передача информации о магазинах и товарах;

-формирование общего положительного настроения;

-облегчение ориентации в торговом зале;

-привлечение внимания к отдельным товарам.

Основные виды POS-материалов:

-воблер — небольшой рекламный плакат на пластиковой ножке, который подвижно прикрепляется к стеллажу и служит для обозначения границ выкладки или привлечения внимания к конкретным товарам;

-баннер — вертикальная или горизонтальная перетяжка большого размера;

-таблички-указатели («вход/выход», «открыто/закрыто», «на себя/от себя» и т. п.);

-листовки и диспенсеры (лотки для листовок);

-стикер — настенная или напольная наклейка указательного характера;

-постер — плакат для оформления стен отделов;

-муляж — увеличенная копия товара;

-тарелки для монет;

-ценники и прочие материалы.

Большое значение в магазине розничной торговли имеет создание атмосферы, оказывающей благоприятное воздействие на покупателей. Для создания положительного впечатления о магазине необходимо обратить внимание на следующие пункты.^[7]

1. Внешний вид магазина. Следует серьезно отнестись к оформлению вывески и витрин, обеспечить чистоту территории возле магазина. Негативное отношение покупателей вызывают переполненные урны или курящий на ступеньках персонал.

2. Интерьер торгового зала должен быть тщательно продуман. Необходимо учитывать воздействие цвета на человека.

3. Освещение в магазине является частью атмосферы торгового зала. Высокий уровень освещения создает ощущение праздника, оживления, подходит для товаров массового спроса. Невысокий уровень общего света в сочетании с точечным освещением создает камерную обстановку, подходит для магазинов ювелирных изделий, подарков и сувениров.

4. Музыка вносит существенный вклад в создание настроения, соответствующего образу магазина, способствует регулированию скорости движения покупателей в торговом зале.

Запахи также являются фактором, влияющим на покупателей. Следует не допускать в магазинах неприятных или посторонних запахов. В результате исследований установлено, что посетители дольше рассматривают витрины, где присутствует еле уловимый приятный запах.

---

Глава 2 Анализ основных показателей сбыта ООО «Спортмастер»

2.1 Общая характеристика ООО «Спортмастер»

Группа Компаний Спортмастер (ООО «Спортмастер») является абсолютным лидером розничного и оптового рынков спортивных товаров России и СНГ.

Физический адрес ООО «Спортмастер»: 125319, г. Москва, Кочновский проезд, д.4, стр. 3. Юридический адрес: 117437, г. Москва, улица Миклухо-Маклая, д. 18, корп. 2, комн. 102.

Спортмастер - сеть магазинов для всей семьи. В сети магазинов Спортмастер покупатель может найти всё для занятия спортом, активного отдыха и туризма - от спортивной обуви и одежды до коньков и велосипедов. В интернет-магазине представлен широкий ассортимент спортивных товаров, экипировки, инвентаря, оборудования.

В спортивных магазинах розничной сети Спортмастер действует Клубная программа по накоплению бонусов за покупки. Покупателям-участникам Клубной программы Спортмастер доступны специальные акции и скидки, персональные предложения.

Свою деятельность ООО «Спортмастер» осуществляет в соответствии с действующим законодательством РФ. Общество является юридическим лицом по действующему законодательству РФ, имеет самостоятельный баланс, круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения, расчетные, валютный и другие банковские счета, а также штампы, бланки со своим наименованием.

Общество является собственником имущества, учитываемого на его самостоятельном балансе, включая имущество, переданное ему учредителем при создании Общества. Целью деятельности ООО «Спортмастер» является получение прибыли.

Миссия ООО «Спортмастер» - продвижение на российский рынок оптимального ассортимента качественных товаров для спорта и активного отдыха при оптимальном уровне сервиса.

Стратегическая цель ООО «Спортмастер» – стать лидером на российском рынке по продаже спортивных товаров для активного отдыха и в будущем выйти на мировой рынок, славиться отменным сервисом и иметь безупречную репутацию как делового партнёра. ООО «Спортмастер» ставит своей целью создание стабильного, развивающегося, трудового коллектива единомышленников, творческая работа которого обеспечит выполнение поставленных перед компанией задач.

---

В компании ООО «Спортмастер» разработан фирменный стиль, как единая комплексная конструкция, являющаяся художественным решением системообразующих элементов корпоративного имиджа, идентифицирующего данную организацию.

В лозунге компании отражаются ее характеристика, ориентированность и функции:

-ООО «Спортмастер» - постоянно развивающаяся Компания;

-лидер на рынке спортивных товаров России;

-мы работаем для всех, кто выбирает активный стиль жизни;

-компания стремится удовлетворить потребности всех потенциальных клиентов;

-компания предлагает лучшие спортивные товары в лучших магазинах;

-компания предлагает широчайший ассортимент спортивных товаров, оптимальный по соотношению «цена – качество».

Тип организационной структуры ООО «Спортмастер» – линейная. Это одна из простейших организационных структур управления. Она характеризуется тем, что во главе предприятия находится руководитель – единоначальник, наделенный всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками. В данном случае действует принцип единоначалия, суть которого состоит в том, что подчиненные выполняют распоряжения только одного руководителя.

«Спортмастер» - компания, которая специализируется на розничной и оптовой торговле различными спорттоварами. Под своим нынешним именем эта российская сеть известна с 1997 года, когда была зарегистрирована соответствующая торговая марка. Уже спустя два года «Спортмастер» вышел в лидеры среди всех спортивных сетей Российской Федерации – тогда магазины посещало около 1 млрд. покупателей в год. Стали открываться гипермаркеты, причем не только на территории России, но и в Беларуси, Казахстане и Украине. Большинство клиентов привлекали отличные возможности для экипировки – будь то прогулка на велосипеде или серьезный поход в горы.

«Спортмастер» может похвастаться отличным выбором товаров для различных видов спорта – плавания, баскетбола, регби и пр. Те, кто не представляют свою жизнь без тренировок, наверняка оценят оборудование для занятий спортом в условиях дома или зала – мячи, мячи, гантели, турники, другой инвентарь. Помимо этого, в магазинах «Спортмастер» вы всегда найдете обувь, одежду и аксессуары для взрослых и детей.

Современная торговая сеть «Спортмастер» в России – это свыше трехсот магазинов и крупный интернет-магазин с отличными условиями покупки онлайн. Постоянным клиентам в «Спортмастере» обеспечено особое внимание. Например, клубная программа «Спортмастер» предлагает множество бонусов за покупки, скидки на сервисные услуги, разовые выгодные акции. Существует и проект подарочных карт, который позволяет приобрести карты любого номинала, которые можно преподнести друзьям, коллегам, родным и близким – презент будет оценен по достоинству.

---