Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации ( Понятие, сущность и роль стимулирования сбыта в деятельности предприятия).pdf

Изменение налогового законодательства

В сложившихся условиях компании целесообразно использование стратегии выживания, поскольку в настоящий момент выход на новые рынки сбыта является проблематичным ввиду недостатка собственных оборотных средств и сложностью в получении кредита. ООО «Спортмастер» необходимо сконцентрировать своё внимание на уже действующих объектах, повышать качество услуг, снижать текучесть кадров. Также необходимо вовремя погашать задолженность перед кредиторами и поставщиками во избежание перебоев с поставками.

Дальнейшее развитие ООО «Спортмастер» станет возможным сразу после стабилизации экономико-политической ситуации в Российской Федерации.

2.3 Анализ сбытовой деятельности ООО «Спортмастер»

Основным направлением деятельности предприятия является торгово-закупочная деятельность. ООО «Спортмастер» специализируется на оптовой и розничной торговле спортивной формой, одеждой, атрибутикой и аксессуарами для игровых видов спорта – футбола, волейбола, хоккея, баскетбола и др., а также экипировки для различных видов спорта (плавание, лыжный спорт, единоборства, легкая атлетика и т. п.).

Ассортимент супермаркета «Спортмастер» очень широк. Весь ассортимент подразделяется на 5 ассортиментных групп товаров:

1. Спорт

2. Туризм и активный отдых

3. Тренажеры и фитнес

4. Спортивная одежда

5. Спортивная обувь

С целью выявления приоритетных групп товаров проведём АВС анализ ассортимента супермаркета «Спортмастер».

АВС - анализ основан на делении совокупности потенциальных факторов (признаков) на группы по удельному весу той или иной проблемы. Число групп при проведении АВС - анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С.

Объектом анализа является ассортимент ООО «Спортмастер», параметр, по которому будет проводиться анализ – выручка от реализации. Наиболее востребованными группами товаров в супермаркете «Спортмастер» являются такие ассортиментные группы, как «Туризм и активный отдых», «Спортивная одежда» и «Спортивная обувь».

Таким образом, при принятии управленческих решений по формированию прибыли на предстоящий период времени, руководству следует учитывать потоварные уровни продаж товаров. В частности, возможно расширение ассортимента одежды, обуви и проведение дополнительных акций по стимулированию продаж ассортиментной группы «Спорт».

---

Сбытовую деятельность предприятия целесообразно анализировать по следующим направлениям:

-анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции;

-анализ качества поставляемой покупателям продукции;

-анализ показателей результативности сбытовой деятельности;

-анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

В июне, июле и августе отмечались перебои с поставкой продукции, которые обусловлены нарушением поставщиков своих обязательств.

Большое значение для каждого предприятия имеет качество продукции, которое является одним из определяющих показателей ее конкурентоспособности. В 2014 г. супермаркетом «Спортмастер» было принято 205 рекламаций на сумму 15692 тыс. руб., что составляет 6,2% от общего объема поставленной продукции. В целом, это допустимый показатель, однако организации нужно постоянно стремиться сократить количество возвратов продукции.

С помощью показателя «Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника» можно дать оценку производительности труда работников. Показатель «Объем реализованной продукции, приходящейся на 1 руб. затрат на рекламу товаров» в определенной степени характеризует эффективность сбытовой рекламы.

За период с 2012 по 2014 г. объем реализованной продукции сократился и в 2014 г. составил 97,2% от уровня 2013 г. За указанный период снизилось также количество заключенных и выполненных контрактов. Средняя стоимость выполненного контракта имела тенденцию к росту: в 2012 г. она составляла 406,3 тыс. руб., а в 2014 г. – 499,9 тыс. руб. Основной причиной этого явился рост доли крупных покупателей в общем объеме сбыта. В этом заключена специфика реального сектора - в постоянно ухудшающейся экономической ситуации выживают наиболее крупные покупатели.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции увеличился с 6,3 в 2012 г. до 9,5 в 2014 г., следовательно, сократился и период оборачиваемости запасов (с 58 до 38 дней). Тенденция к увеличению коэффициента оборачиваемости запасов готовой продукции является положительным моментом и способствует улучшению финансового состояния предприятия.

Негативным моментом оказался тот факт, что объем реализованной продукции на одного сотрудника супермаркета «Спортмастер» снизился. Это произошло за счет одновременного снижения выручки от реализации при росте численности персонала.

В 2013 г. более чем в два раза повысилась эффективность затрат на рекламу (с 12 до 25 руб. на каждый вложенный в рекламу рубль), но в 2014 г. эффективность снизилась до 17 руб.

---

Таким образом, можно сделать вывод о том, что эффективность сбытовой деятельности в 2014 г. по сравнению с 2012 г. несколько снизилась.

Глава 3 Разработка рекомендаций управлению сбытом ООО «Спортмастер» и обоснование их экономической эффективности

Стимулирование продаж (consumer promotion, стимулирование покупательского спроса) — это совокупность маркетиновых мероприятий, призванных содействовать продаже товаров покупателю. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они проводятся или тем, или иным образом, связаны непосредственно с местами продаж (магазины, торговые залы фирм осуществляющих продажу товаров) - в этом и заключается принципиальное отличие стимулирования сбыта от рекламы.

Стимулирование продаж осуществляется как по направлению к покупателю (consumer promotion), так и по направлению к торгово-проводящей сети (trade рromotion), в отношении участников сделки по купле-продаже товаров/услуг (оптового торговца, розничного покупателя).

Задачи стимулирования продаж — это побуждение покупателя:

-совершать покупку продукции здесь и сейчас;

-к последующим покупкам данного товара;

-к покупкам других товаров, объединенных общей торговой маркой.

В практике маркетинга в качестве субъектов стимулирования выступают покупатели. По отношению к покупателям стимулирование заключается в предложении им ощутимой коммерческой выгоды от приобретения товара (изделия).

К основным мероприятиям по стимулированию продаж относят:

-организацию работы демонстрационных залов;

-мерчандайзинг розничной торговли;

-бесплатное распространение опытных образцов товаров;

-презентация новых товаров;

-снижение цен на продаваемую продукцию;

-предоставляя кредитование покупки в различных формах;

-гарантию возврата денег;

-купоны;

-призы, подарки, скидки постоянным клиентам;

-призы по результатам проведения лотерей и конкурсов;

-и др.

Стимулировать продажи (стимулировать покупательский спрос) целесообразно осуществлять в следующих ситуациях:

-когда на рынке представлено много конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами;

---

-когда товары продаются методом самообслуживания;

-когда на рынок вводится новый товар;

-когда товар выходит на новый для себя сегмент рынка, в новый сбытовой канал;

-когда нужно поддержать позиции фирмы на рынке (необходимое число продаж и достаточную норму прибыли) при переходе жизненного цикла товара в фазу насыщения.

In-store promotion - мероприятия сейлз промоушн, проводимые непосредственно в магазине, нацеленные на покупателя и стимулирующие «покупку с полки».

Несмотря на разнообразие торговых предприятий (оптовые, розничные, сети и другие), многие проблемы, с которыми они сталкиваются, связаны с информацией: с ее недостатком или избытком, невозможностью сбора и анализа и т. д. Руководителям этих фирм приходится решать сложнейшие задачи. А между тем, и стратегические, и оперативные решения принимаются именно на базе информации, поступающей руководителю из разных подразделений предприятия.

Необходимость использования современных способов торговли, повышения уровня обслуживания, включая возможность введения различных форм оплаты за товары и услуги, становится все более актуальной. В связи с этим, все более очевидной становится потребность во внедрении современных информационных технологий для оптимизации бизнес-процессов и повышения эффективности, а значит и прибыльности предприятия. Однако на сегодняшний день состояние отечественных предприятий в большинстве случаев характеризуется наличием устаревших информационных технологий.

Вне зависимости от индивидуальности каждого предприятия ежедневно топ-менеджеры решают типовые задачи, характерные для всех компаний, работающих в торговом бизнесе. Существуют типичные проблемы, с которыми сталкиваются руководители предприятий торговли:

-организация структуры компании и распределение ответственности

-планирование ассортиментной политики

-управление ценовой политикой

-управление складскими запасами

-управление логистическими цепочками

-организация системы учета и отчетности

-организация процесса закупки

-управление персоналом.

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности магазина имеют тенденцию к снижению.

Для совершенствования продаж товаров можно рекомендовать внедрение системы автоматизированного товарно-складского учета IBS Trade House. Данная система и интегрированные в нее кассовые терминалы IBM – обеспечивают наличие полной оперативной отчетности во всех разрезах: кассовый узел, торговый зал, склад, распределительный центр, удаленный офис, сеть магазинов, оптовый склад. Это позволяет руководителю торгового предприятия обладать достоверной информацией по запасам, закупкам и ассортименту, автоматизирует процесс составления заказов поставщику, предупреждает потери предприятия, вызванные пересортицей и хищениями персонала.

---

К повышению эффективности работы магазина «Спортмастер» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам. Для этого необходимо описать:

-необходимый минимум знаний по компании и продукту;

-общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;

-стандарт взаимодействия между сотрудниками;

-стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

В комплект методических пособий необходимо ввести:

Вводный курс на знание компании и продуктов компании.

Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами.

Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки продавца-консультанта:

-описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэйджа);

-умение вступить в контакт и начать беседу;

-умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

-умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

-умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

-умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

-внешний вид и работа администраторов;

-организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

-общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

-общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;

---