Файл: Разработка конкурентной стратегии предприятия.pdf

Предприятие зарегистрировано по адресу: Оренбург г., Советский проспект, 109.

Ассортимент продукции компании представлен как оборудованием ведущих западных производителей, так и последними разработками российского производства.

Работники торговых залов ООО «Балттерм» являются квалифицированными специалистами, проходят обязательное обучение и ежегодную аттестацию. Продавцы-консультанты ООО «Балттерм» помогут с выбором техники, опираясь на пожелания и потребности клиентов.

Стоит отметить акции и конкурсы, которые проходят в ООО «Балттерм» - они позволяют осуществлять покупки по специальным ценам и получать приятные призы. Для пенсионеров действует постоянная скидка в размере трёх процентов, при предъявлении пенсионного удостоверения. Для всех покупателей действуют дисконтные карты, выдаваемые при покупке от шести тысяч рублей. Любой желающий может приобрести подарочный сертификат на любую сумму.

В ассортименте магазинов представлены товары ведущих зарубежных и отечественных производителей: Samsung, Bosсh, Hansa, Ariston, Indesit, DeLuxe, LG, Бирюса, Атлант и др. Кроме того, ООО «Балттерм» предлагает комплекс услуг, а именно, доставка и установка, подключение.

Рассмотрим данные бухгалтерского баланса и отчета о финансовых результатах, включающие следующие критерии: выручка, себестоимость реализованной продукции, валовая прибыль, прибыль (убыток) от продаж, прибыль (убыток) до налогообложения, текущий налог на прибыль, чистая прибыль (табл. 1).

Таблица 1.

Динамика изменения финансовых результатов деятельности предприятия ООО «Балттерм»

Показатель	2016 г. (тыс. руб.)	2017 г. (тыс. руб.)	Абсолютное изменение (тыс. руб.)	Темп прироста, %
Выручка	215147	227266	12119	5,63
Себестоимость реализованной продукции	32976	45917	12941	39,24
Валовая прибыль	182171	181349	-822	-0,45
Прибыль (убыток) от продаж	126254	84576	-41678	-33,01
Прибыль (убыток) до налогообложения	1514773	752922	-761851	-50,29
Текущий налог на прибыль	98280	145819	47539	48,37
Чистая прибыль	141554	598225	-817324	-57,73

---

Анализируя данные табл. 1, можно отметить, что в отчетном периоде на предприятии ООО «Балттерм» выручка увеличилась на 5,63%, себестоимость реализованной продукции увеличилась на 39,24%, что превосходит прирост выручки на 33,61%. Также следует отметить, что возросли управленческие расходы на 73,06%, это привело к снижению прибыли от продаж на 33,01% в отчетном периоде по сравнению с базисным. Наблюдается превышение прочих расходов над доходами.

2.2 Оценка конкурентных преимуществ ООО «Балттерм»

Проведем оценку конкурентоспособности применяя маркетинговый подход к оценке конкурентоспособности торгового предприятия ООО «Балттерм».

Главным достоинством указанного метода выступает определение требований и ожиданий покупателей к торговой фирме и вероятность на этой основе разработать направления улучшения деятельности компании.

Прежде всего необходимо выявить характеристики, которые помогут фирме определить конкурентоспособность. Сюда можно отнести следующее [8]:

• ассортимент товаров, рассматриваемый с точки зрения его ширины (разнообразия товарных групп) и глубины (количества моделей одного товарного ряда);
• комплекс услуг, в том числе: помощь при выборе товара, разного рода дополнительные услуги;
• уровень цен и динамика их изменения в соответствии с изменением различных факторов внешней среды (цены конкурентов, сезонность и т.д.);
• место расположения торговой точки, его доступность, от которых зависит время похода за товаром;
• время работы и время пребывания в нем, зависящее от легкости обнаружения нужных товаров, длины очереди в кассы;
• уровень обслуживания (квалификация персонала).

Указанные выше характеристики будут служить ориентиром при сравнении потребителем товаров конкурентов.

Указанная методика оценки конкурентоспособности торговой компании включает следующие три фазы [2]:

1. Анкетный опрос покупателей на выходе из магазина. На исследуемом предприятии он производился с помощью анкеты, приведенной в Приложении.
2. Определение степени удовлетворенности покупателей на основе обработки анкет оценки магазина.
3. Выработка рекомендаций по повышению конкурентоспособности магазина.

Результаты обработки полученных анкет сведем в таблицу проранжировав по убывания значимости критерия.

---

Таблица 2.

Результаты обработки анкет

№ п/п	Название критерия	Важность критерия для покупателя	Оценка степени удовлетворенности по пятибалльной шкале
7	Комплекс дополнительных услуг	113	4,7
5	Атмосфера магазина	96	2,3
3	Уровень цен	92	3,0
1	Ассортимент	86	4,3
4	Длина очередей	82	3,2
6	Удобство расположения товаров	75	4,1
8	Уровень обслуживания и квалификации персонала	67	3,5
2	Время работы	54	4,6

На основе данных таблицы сделаем следующие выводы:

Потребителям продукции ООО «Балттерм» наиболее важны: комплекс дополнительных услуг (установка, гарантийное обслуживание систем электрического отопления), которые предоставляются на предприятии, а также уровень цен.

Можно сказать, что потребители удовлетворены работой объекта в большей степени по наиболее важному критерию – комплексу дополнительных услуг, и наименее важному - времени работы предприятия.

Также в достаточной степени покупатели удовлетворены ассортиментом предприятия и удобством расположения ассортимента товаров.

При этом потребители не удовлетворены по двум наиболее важным показателям: атмосфера в магазине и уровень обслуживания, уровень цен.

Для того, чтобы повысить конкурентоспособность ООО «Балттерм» нужно в первую очередь провести следующие мероприятия:

1. усовершенствование атмосферы предложения фирмы (осуществление капитального ремонта здания и торгового зала, повышение освещенности торгового зала, установление нового оборудования);
2. повышения уровня обслуживания и квалификации персонала (разработать кадровую политику, систему стимулирования и мотивации персонала, должностные инструкции в соответствии с требованиями рынка, повышение квалификации персонала, проведение семинаров и обучающих курсов для персонала по разъяснению принципов работы с покупателями, ориентированные на рынок);
3. снижение цен (реконструирование систем связей и работы с поставщиками, разработка ассортиментной и ценовой политики предприятия).

---

Недостатком указанного метода оценки конкурентоспособности компании является то, что само предприятие будет рассматриваться без сопоставления с соперниками-конкурентами.

Чтобы устранить данный недостаток и определить положение на рынке ООО «Балттерм» относительно конкурентов можно использовать, например, матрицу «позиция предприятия/привлекательность рынка» (или матрица McKinsey).

Для этого необходимо определить факторы рыночной привлекательности отрасли и факторы конкурентоспособности компании и шкалу оценок. Примем шкалу оценок от 1 до 10. Шкала оценок для привлекательности рынка: 10 – очень привлекателен, 7 – привлекателен, 5 – неплохой, 3 – не привлекательный, 0 – абсолютно не привлекательный. Шкала оценок для оценки позиции компании: 10 – исключительно сильный, 7- сильный, 5 – неплохой, 3 – слабый, 0 – абсолютно слабый. Оценка каждого фактора и определение его весомости (значимости) производятся методом субъективных оценок. Сумма весовых коэффициентов должна быть равна единице.

В таблице представим факторы рыночной привлекательности и конкурентоспособности предприятия и их оценка в отношении ООО «Балттерм».

Таблица 3

Оценка рыночной привлекательности и конкурентоспособности предприятия «Балттерм»

№	Факторы оценки	Оценка	Вес	Взвешенная оценка
Факторы рыночной привлекательности
1	Величина рынка	5	0,1	0,5
2	Развитие рынка	5	0,1	0,5
3	Конкурентная структура	3	0,1	0,3
4	Отраслевая прибыльность	5	0,1	0,5
5	Чувствительность рынка к ценам	5	0,05	0,25
6	Платежеспособность покупателей	10	0,12	1,2
7	Торговые отношения (сила переговоров)	10	0,06	0,6
8	Барьеры для входа на рынок	7	0,03	0,21
9	Возможные помехи снабжения сырьем	10	0,03	0,3
10	Технические факторы	3	0,12	0,36
11	Социальные факторы	10	0,07	0,7
12	Юридические факторы	10	0,08	0,8
13	Человеческие факторы	7	0,04	0,28
	Итого	-	1	6,5
Факторы конкурентоспособности предприятия
1	Размер предприятия	7	0,04	0,28
2	Темпы роста	5	0,06	0,3
3	Доля рынка	5	0,03	0,15
4	Прибыльность	3	0,08	0,24
5	Технологический уровень	3	0,05	0,15
6	Ассортимент	3	0,09	0,27
7	Цены	3	0,1	0,3
8	Уровень и качество обслуживания	3	0,12	0,36
9	Имидж	3	0,1	0,3
10	Человеческие ресурсы	3	0,08	0,24
11	Коммуникации на рынке	10	0,12	1,2
12	Финансовая сила	5	0,08	0,4
13	Дополнительные услуги	10	0,05	0,5
	Итого	-	1	4,69

---

Чтобы обеспечить сопоставимость получаемых данных в результате и оценить конкурентов будем использованы те же факторы.

Для ООО «Балттерм» суммарный показатель рыночной привлекательности – 6,5, конкурентоспособности предприятия – 4,69.

Для ООО «MILDAIR», факторы рыночной привлекательности и конкурентоспособности предприятия и их оценка представим в таблице 2.7.

Таблица 4

Оценка рыночной привлекательности и конкурентоспособности предприятия ООО «MILDAIR»

№	Факторы оценки	Оценка	Вес	Взвешенная оценка
Факторы рыночной привлекательности
1	Величина рынка	7	0,1	0,7
2	Развитие рынка	10	0,1	1
3	Конкурентная структура	5	0,1	0,5
4	Отраслевая прибыльность	5	0,1	0,5
5	Чувствительность рынка к ценам	5	0,05	0,25
6	Платежеспособность покупателей	10	0,12	1,2
7	Торговые отношения (сила переговоров)	10	0,06	0,6
8	Барьеры для входа на рынок	10	0,03	0,3
9	Возможные помехи снабжения сырьем	10	0,03	0,3
10	Технические факторы	10	0,12	1,2
11	Социальные факторы	10	0,07	0,7
12	Юридические факторы	10	0,08	0,8
13	Человеческие факторы	7	0,04	0,28
	Итого	-	1	8,33
Факторы конкурентоспособности предприятия
1	Размер предприятия	7	0,04	0,28
2	Темпы роста	7	0,06	0,42
3	Доля рынка	10	0,03	0,3
4	Прибыльность	10	0,08	0,8
5	Технологический уровень	10	0,05	0,5
6	Ассортимент	7	0,09	0,63
7	Цены	10	0,1	1
8	Уровень и качество обслуживания	5	0,12	0,6
9	Имидж	5	0,1	0,5
10	Человеческие ресурсы	7	0,08	0,56
11	Коммуникации на рынке	10	0,12	1,2
12	Финансовая сила	10	0,08	0,8
13	Дополнительные услуги	5	0,05	0,25
	Итого	-	1	7,84

---