Файл: Определение рыночных возможностей предприятия (на конкретном примере) (Теоретические аспекты определения рыночных возможностей предприятия).pdf

Подведем итоги, основное правило – переход от приемов экстенсивного маркетинга к приемам интенсивного:

• в маржинальных ожиданиях – умеренность;
• изыскание возможностей оптимизации расходов;
• в учете обратной связи с клиентами оперативность;
• основополагающий фактор конкурентоспособности: работа с персоналом;
• гибкость при выборе основных каналов коммуникаций;
• программы лояльности должны быть креативными.

3.2. Предложения по планированию маркетинговой деятельности ООО «Диамант»

Сегодня как никогда требуется воздействовать на потребителя с целью создания у него положительного отношения к фирме и ее продукции, а также с целью усиления у него желания приобрести предлагаемый товар^[61].

Для этого рекомендую воспользоваться распространенными инструментами, которыми являются мерчандайзинг, BTL-мероприятия, программы лояльности покупателей и реклама.

Мерчандайзинг – комплекс мер по продвижению товара в розничной точке^[62]. Стандартными принципами раскладки товара в ювелирной рознице – деление на товарные (по видам металла, изделий и вставок) и ценовые сегменты, что конечно понятно для покупателя, пришедшего с твердой уверенностью в покупке товара определенной стоимости. Естественно, как любой элемент роскоши, ювелирные украшения привлекают в первую очередь своим неповторимым дизайном. Выбор основывается на эмоциональном состоянии покупателя в конкретный момент, к тому же, важное значение имеют его стилистические предпочтения. Предложение таково: измените традиции и создайте тематические экспозиции со стилевыми направлениями: романтика, минимализм, фэнтэзи и т.д. Также отдельно разместить украшения с крупными камнями,  этническими мотивами. Такой нестандартный подход сразу выделит фирму среди конкурентов и будет несомненно увеличивать рост продаж за счет совершения незапланированных покупок^[63].

Тематические экспозиции «Хиты продаж», «Новинки», «Распродажа осенней коллекции», «Модные тенденции этого сезона» обязательно привлекают широкое внимание посетителей магазина, ведь покупатели такие разные по своим взглядам: кто-то стремится выглядеть модным, а кому-то желательно не отстать от других, кого-то остался доволен, что он купил дешевле, другие стараются быть непохожими на остальных.

На состоятельных покупателей наиболее сильно оказывает влияние атмосфера избранности, которую желательно создать, отведя специальную зону или комфортно помещение с атрибутами особого сервиса. Таких клиентов заинтересует паллета с дорогими украшениями, не выставленными на всеобщее обозрение и с отсутствием указания цены. Техника продаж в данной ситуации должна быть очень утонченной, предложенные изделия будет иметь налет эксклюзивности, и торг в такой ситуации уместен.

---

Также для продвижения товара рекомендую воспользоваться BTL-мероприятиями (категория маркетинговых коммуникаций, объединяющая дополнительные мероприятия по стимулированию сбыта, продаж в прямом контакте с возможным конечным потребителем^[64]) и рекламой. Всем известно, что небольшой магазин, ориентированный на покупателя среднего уровня, не требует крупных рекламных кампаний с весомым бюджетом, но все-таки, для привлечения большего числа клиентов, воспользуемся билбордами с креативным содержанием^[65]. Их использование как средства наружной рекламы является высокоэффективным методом привлечения внимания покупателей, увеличения потребительского спроса на продукцию и услуги магазина. Наилучший результат дают BTL-мероприятия, рассчитанные на клиентов магазина, а главное на потенциальных покупателей, которые оказались рядом во время проведения акции. Уже давно озвучена статистика, что главными покупателями розничных магазинов (60 – 85%), являются жители и частые визитеры соседних зданий^[66].

Можно воспользоваться изданиями каталожного формата. В случае продвижения ювелирного розничного магазина, наиболее популярны мини каталоги ассортимента, в виде листовок или буклетов, привлекающие дополнительных покупателей в данный магазин, если их к тому же распространять по близлежащим жилым домам и зданиям^[67]. Эффект от печатных изданий такого каталожного формата основывается на импульсивном желании клиента не запланировано приобрести «то, что очень, очень, очень понравилось».

Также рекомендую взять на вооружение программы лояльности покупателей, к которым относятся:

• подарочный сертификат;
• дисконтная программа;
• оплата по безналичному расчету;
• покупка изделий в кредит;
• скидка в День рождения (при предъявлении паспорта);
• скидка при приобретении двух обручальных колец;
• в качестве бесплатного сопровождения покупки памятка по уходу за ювелирными изделиями.

Дисконтную программу желательно сразу строить с накопительным итогом в расчете на предъявителя карты, чтобы при желании получения большей скидки владельцы карты передавали ее своим друзьям и знакомым, привлекая тем самым больше покупателей в ваш магазин^[68]. Из владельцев дисконтных карт должна быть создана база данных, работа с которой должна быть и систематической, и стимулирующей. Это и регулярная рассылка приглашений при поступлении новых товаров, предоставление информации о распродажах, проводимых акциях и важных мероприятиях, обязательные поздравления с основными праздниками и т.д.

---

Подарочный сертификат решает сразу две проблемы: подарка и выбора. Подарочный сертификат — это обычно картонная или пластиковая карта, обладающая теми или иными средствами защиты от копирования, которая несет в себе некоторый эквивалент стоимости в валюте, принятой в стране эмитента^[69].

Дополнительная адресная рассылка информации об услуге «подарочный сертификат» в крупные и средние фирмы в преддверие праздников может стать вполне удачным решением.

Возможность оплаты товара с использованием безналичного расчета будет дополнительным плюсом.

Любому владельцу дисконтной карты будет приятно ко Дню рождения получить именное поздравление с приглашением посетить магазин. К тому же желательно предоставить максимальную скидку.

К вопросу предложения обручальных колец тоже можно подойти неординарно и вместо банальной скидки презентовать будущим молодоженам романтический сувенир с логотипом магазина или бутылку шампанского. Также произведет эффект услуга бесплатной гравировки на паре обручальных колец.

Удачным ходом, стимулирующем лояльность покупателей, могут стать информационные буклеты и мини-издания предоставляющие информацию о правилах ухода за ювелирными изделиями, о свойствах драгоценных металлов и камней.

Непременное условие – сервисное обслуживание: в наши дни уже недостаточно просто реализовывать товар. Не обойтись без услуг гравера. Чистка изделий, их ремонт безусловно станут конкурентным преимуществом фирмы и дополнительно привлекут потенциальных покупателей. По возможности предоставить своим покупателям некоторые из этих услуг в качестве бесплатного обслуживания (конечно, это касается изделий данного магазина).

При реализации ювелирных изделий никак нельзя забывать о качественной упаковке, соотносящейся со стоимостью изделия, для покупателя, по возможности, бесплатной. В интересах самого магазина разместить на красивом футляре фирменный логотип^[70].

Еще одно добавление – это очень важно. Эффективность рекламы в интернете вырастает одновременно с увеличением числа интернет-пользователей^[71]. Поэтому стоит уделить должное внимание своему фирменному сайту, тем разделам и страничкам, которые будут работать на массового конечного покупателя.

Продвижение в ювелирной рознице значительно отличается от продвижения торговой марки или бренда производителя, но все-таки сверхзадача останется той же: завоевание и удержание клиентов^[72].

---

 Наиболее распространенными инструментами продвижения в рознице являются BTL-мероприятия, реклама, мерчандайзинг и программы лояльности покупателей. Поскольку более прогрессивная ювелирная розница давно успешно освоила наиболее популярные методы стимулирования продаж, мною были предложены идеи, которые, на мой взгляд, кажутся интересными: нестандартное размещение ювелирных изделий на витринах, билборды с креативным содержанием, распространение печатных изданий каталожного формата и информационных буклетов с интересной информацией о ювелирных изделиях, так же был предложен неординарный подход к программам лояльности покупателей и настоятельная рекомендация создания фирменного сайта магазина.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Любая фирма заинтересована в эффективной маркетинговой деятельности. К примеру, ей необходимо знать, как проводить анализ рыночных возможностей, выходить на подходящие целевые рынки, выстраивать эффективный комплекс маркетинга и с успехом управлять осуществлением маркетинговых усилий.

Точка отсчета в маркетинговой деятельности – определение рыночных возможностей фирмы.

Необходимо знать, как нужно выявлять и оценивать эти возможности, каждую из которых обязательно рассматривать с точки зрения возможности реализации и соответствия фактическим ресурсам предприятия.

В ходе выполнения курсовой работы была достигнута ее основная цель – определение рыночных возможностей ООО «Диамант».

В соответствии с целью курсовой работы мною были решены следующие задачи:

Изучен и обобщен теоретический материал, касающийся понятия рынка и определения рыночных возможностей предприятия.

Проведен комплексный анализ положения магазина «Диамант» на рынке, выявлены сильные и слабые стороны предприятия, а также существующие возможности и угрозы.

Раскрыты основные резервы и выявлены пути повышения эффективности деятельности предприятия, разработана дальнейшая стратегия развития фирмы.

При подведении итога, требуется отметить, что правильно выбрать стратегию развития фирмы и обосновать маркетинговую политику по- способствовал SWOT-анализ. Благодаря матрице SWOT мы выявили сильные и слабые стороны предприятия, а также определили возможности и угрозы исследуемого рынка. Выяснили, что сильными сторонами фирмы являются: контроль качества работы магазина, развитая сертификация, подготовленный на испытанных стандартах работы персонал, относительно удачное расположение магазина (центральная улица города), средние цены на изделия. Слабые стороны фирмы: финансовая неустойчивость, отсутствие отдела маркетинга, низкий уровень участия сотрудников в развитии предприятия.

---

Возможности у фирмы ООО «Диамант» следующие: привлечение средств поставщиков, работать с ними, предлагая им особые условия для реализации их продукции; удачное расположение магазина может значительно увеличить продажи в предстоящем сезоне, усилив воздействие рекламной компании, и сделав проще ее организацию. Однозначно стратегия фирмы должна быть построена таким образом, чтобы за счет открывшихся возможностей попытаться побороть имеющиеся в организации слабости. Учитывая финансовое положение магазина, рекомендуется проведение политики по стимулированию сбыта. Мерчандайзинг, BTL-мероприятия, реклама и программы лояльности покупателей - это довольно удачный вариант, так как является менее затратным, занимает минимум времени и достаточно легко отслеживать результат.

По моему мнению, стратегия развития, рекомендуемая ООО «Диамант», поможет ему остаться на рынке еще длительное время.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Постановление Госстандарта РФ от 6 ноября 2001 г. N 454 « О принятии и введении в действие ОКВЭД»// Налоговый портал. URL: http://www.n-kodeks.ru/legislation/acts/1243/24902/ . (Дата обращения: 9.09.2015).
2. Федеральная служба государственной статистики. URL: http://www.gks.ru/ . (Дата обращения 08.09.2015).
3. Министерство экономического развития Российской Федерации. URL: http://economy.gov.ru/minec/main . (Дата обращения 08.09.2015).

Акулич М. Маркетинговое исследование среды маркетинга и состояния рынка / М. Акулич // Энциклопедия маркетинга. URL:

http://www.marketing.spb.ru/libresearch/methods/marketing_environment.htm . (Дата обращения: 06.09.2015).

1. Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие / В.А. Баринов, В.Л. Харченко - М.: ИНФРА-М, 2005. - 438с.

Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций/ Л.Е. Басовский.- М.: Инфра-М, 2008. - 204 с.

---