Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование.pdf

Коммерческий директор контролирует выполнение утвержденных планов коммерческой деятельности, следит за оборотами товара, наблюдает за работой менеджеров и, конечно же, осуществляет общее руководство. В его обязанности входит обеспечение непрерывности и плановости поставок.

Компания фактически не контролирует состояние запасов, стараясь максимально удовлетворять все заявки покупателей.

В компании существует только единственный показатель эффективности - полученная прибыль. Цель максимизации выручки достигается посредством заказа большого ассортимента товара и выполнения срочных заказов. Общий эффект получается обратным: возрастают транспортные издержки, затраты на содержание складских запасов, рост неликвидных товаров, возрастает кредиторская задолженность поставщикам.

Для расширения и обновления ассортимента ежегодно специалистами предприятия вводятся новые позиции.

Далее в табл. 13 выполнен анализ динамики продаж ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. по основным группам реализуемых товаров:

Таблица 13

Анализ динамики продаж ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг., тыс.руб [составлено автором]

Общая величина выручки ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг. увеличивалась, что связано с ростом цен на продукцию, динамикой валютного курса, ростом объема продаж. По всем группам реализуемой продукции выручка также увеличивалась. В наибольшей степени в 2017 г. выросла выручка от продаж мебели (+4,11%), а также «приборы и товары для дома» (+4,66%).

Анализ структуры продаж выполнен в табл.14:

Таблица 14

Анализ структуры продаж ООО «Трейд-плюс» в 2015-2017 гг., % [составлено автором]

Удельный вес доходов от продаж отдельных видов товаров в структуре выручки ООО «Трейд-плюс» распределен достаточно равномерно. В 2017 г. наиболее заметно выросла выручка от продаж оборудования (на 9,32%) и пищевые продукты (на 5,12%). Далее необходимо провести анализ выполнения плана по продажам в ООО «Трейд-плюс».

Общий план по продажам в ООО «Трейд-плюс» (Приложение 1) в 2015-2017 гг. был перевыполнен: на 5,23% в 2015 г., на 7,10% в 2016 г. и на 4,79% в 2017 г. При этом если в 2016 г. процент выполнения плана вырос по сравнению с 2015 г. по всем группам товаров, то в 2017 г. отмечено снижение степени выполнения плана. Такое снижение произошло по всем видам реализуемых продуктов, кроме мебели. Данная тенденция связана со снижением деловой активности среди клиентов ООО «Трейд-плюс», на это в свою очередь повлияла нестабильная экономическая ситуация.

2.3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

Как показывает практика проблем развития торговых предприятий, охватывающих экономические, организационные, социальные, правовые вопросы, много. По своему составу они сложны и многогранны. К ним относятся:

• расширение ассортимента для привлечения покупателей;
• изменение структуры ассортимента;
• поддержание стабильного положения на рынке за счет повышения конкурентоспособности;
• снижения цен на товар;
• разработка и реализация стратегий, например, маркетинговой, товарной, ценовой, диверсификации [22, с.9].

В условиях относительно насыщенного рынка и преобладающей неценовой конкуренции качество продукции относится к числу важнейших критериев функционирования предприятия. Во-первых, повышение качества продукции определяет степень выживаемости фирмы в условиях рынка, темпы научно-технического прогресса, рост эффективности производства, экономию всех видов ресурсов, используемых на предприятии. Во-вторых, качество оказывает влияние на главные показатели работы предприятия: рентабельность, долю рынка, перспективы своего развития и т.д. В-третьих, качество выступает как главный фактор конкурентоспособности товара, составляя его «стержень» [24, с.65].

В настоящее время каждое предприятие должно найти свою форму организации работы по качеству, учитывающую его специфику. Эффективность этой работы в любом случае обеспечивается лишь тогда, когда за качество отвечает не только служба качества, но и другие подразделения предприятия, каждый отдельный сотрудник.

Качество закупаемой продукции зависит в основном от поставщиков: их имиджа, порядочности, поставок в срок, а также сезонности.

Система управления качеством должна решать следующие задачи:

1) Увеличить объем реализованной продукции.

2) Обеспечить реализацию высококачественной продукцией.

3) Решить проблемы конкурентоспособности продукции для устойчивого финансового положения.

Таким образом, на торговом предприятии отслеживается качество поступаемой и реализуемой продукции, что позволяет:

• контролировать поставщиков;
• определить какой вид продукции пользуется спросом;
• вводить новую продукцию для расширения своего ассортимента [26, с.118].

На данный момент в ООО «Трейд-плюс» лишь один работник отдела продаж занимается контролем качества, также этим занимаются складские работники. Естественно, что такая система не позволяет выполнять достаточный объем работ по контролю качества, необходимый для данного предприятия. В случае же, например, болезни работника работа по качеству вообще может быть прекращена. Некому контролировать поступающий товар от поставщиков на предприятие. Из-за отсутствия или недостаточного контроля за качеством могут быть рекламации.

Для возможного уменьшения рекламаций необходимо увеличить количество работников, занимающихся контролем качества. Предположим, что предприятие наймет еще одного работника. Дополнительные затраты предприятия будут складываться из заработной платы этого работника, различных видов отчислений в процентах от фонда заработной платы, оснащенности рабочего места. Результат будет заключаться в объеме работ, выполненных данным работником. То есть более качественно и в больших объемах будет проверяться поступающий товар.

Кроме того, в ООО «Трейд-плюс» было выявлено отсутствие системы управления запасами.

Основу системы управления запасами на предприятии оптовой торговли составляют технологии анализа состояния запасов и внешней среды, а также правила принятия решений по формированию запасов. Сами правила могут быть реализованы в виде специализированных компьютерных программных модулей и инструкций для персонала. При этом основным элементом системы управления запасами является специалист, обладающий достаточным уровнем знаний для того чтобы принимать «интеллектуальные» решения, которые подкреплены серьезным анализом текущего состояния запасов и внешней среды.

Обобщающим результатом работы системы управления запасами в ООО «Трейд-плюс» должно стать оптимальное обеспечение запасами. Весь процесс функционирования системы управления запасами на предприятии оптовой торговли разбит на четыре основных функции:

• ABC–XYZанализ - на основании статистических данных, заданных коэффициентов ABC и XYZ аналитик с помощью программного обеспечения проводит разделение товаров на группы ABC–XYZ;
• планирование продаж - на основании спроса на товары и статистических данных сотрудники отдела продаж и аналитик формируют план продаж;
• Расчет страховых запасов - на основании статистических данных и разделения товаров на группы ABC–XYZ аналитик определяет величины страховых запасов;
• формирование заказов поставщикам — на основании величин текущих и страховых запасов, плана продаж и разделения товаров на группы ABC–XYZ менеджер по закупкам формирует заказы поставщикам [30].

Создание и внедрение логистической информационной системы (ЛИС) на предприятиях может проводиться следующими основными способами:

• покупка и внедрение готовой ЛИС. Здесь под внедрением понимается установка ЛИС, обучение пользователей, ввод начальной информации в базу данных (БД) и настройка параметров ЛИС под конкретное предприятие в пользовательском режиме без изменения программных модулей и функциональной структуры;
• создание и внедрение собственной ЛИС силами отдела автоматизации или с привлечением организаций — разработчиков программного обеспечения;
• комбинация первых двух способов: покупка готовой ЛИС и ее внедрение с адаптацией (в том числе с изменением и добавлением программных модулей) под конкретное предприятие [23, с.158].

Для ООО «Трейд-плюс» будет оптимальным последний вариант.

Компьютерная система управления запасами на предприятии оптовой торговли должна обеспечивать проведение объемно-стоимостного ABC-анализа и вариативного XYZ-анализа. Организация контроля запасов по группам А, В, С и X, Y, Z намного эффективнее системы контроля максимального и минимального уровней.

После разделения запасов на группы в ООО «Трейд-плюс» необходимо регулярно (раз в квартал, раз в год) проводить ABC–XYZ анализ, чтобы разбиение товаров на группы всегда отражало текущее состояние спроса.

Очевидно, что вся деятельность в области маркетинга будет сконцентрирована на товарах группы A и B, которые обеспечивают основную массу товарооборота. Поскольку основная доля товарооборота приходится на эти две группы товаров, важно, чтобы по ним поддерживались необходимые уровни запасов. Многие товары, отнесенные к группе C, со временем морально устаревают, поэтому уровень их запасов держат под контролем.

Страховые запасы по группам BZ, CY, CZ рекомендуется не формировать или держать на минимальном уровне, заказывая у поставщиков товар только по мере реальной необходимости. Интерес представляет группа CX — товары с низкой выручкой, но с высокой прогнозируемостью спроса. По этой группе товаров необходимо поддерживать страховые запасы, достаточные для реакции на задержки поставок или всплески спроса, так как при отсутствии этих товаров будут срываться продажи сопутствующих товаров из групп A и B.

Качество продукции непосредственно связано с ценой. ООО «Трейд-плюс» должно отслеживать «свою» позицию «средняя цена - высокое качество» для устойчивости на рынке в конкурентной борьбе, обеспечивать определенную долю рынка и держать ориентацию на конкурентоспособность товара и фирмы. В целом торговое предприятие устанавливает такую цену, которая должна учитывать психологическое восприятие покупателей, соответствовать ценовому образу фирмы, учитывать реакцию конкурентов и другие моменты.

В ООО «Трейд-плюс» должна вестись такая ценовая деятельность, которая включает в себя:

• установку цен на день;
• систему скидок;
• проведение акций.

Успешные методы конкурентной борьбы являются гарантией процветания предприятия в различных экономических условиях, а необходимость разработки эффективной стратегии, адекватной сложившейся ситуации при постоянно изменяющихся внешних условиях позволяют формировать товарную стратегию.

Предприятия торговли являются особым элементом социально-экономической системы, который отличается мобильностью и способностью адаптироваться к внешней среде. Для предприятий торговли товарная стратегия является ключевым элементом стратегического планирования, т.к. учитывает социально-экономические потребности конечных потребителей товара (населения).