Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование.pdf

Каждое предприятие самостоятельно выбирает критерии выбора поставщика, учитывая вид и масштабы деятельности, финансовое положение и другие факторы. Наличие посредников оказывает огромное влияние на процесс товародвижения. Приобретая товар непосредственно у производителя, торговая фирма устанавливает более высокую торговую надбавку, чем цены организации, приобретающие товары у посредников. Нецелесообразность приобретения товара у производителя может объясняться значительными транспортными расходами, увеличивающими цену, что делает товар неконкурентоспособным.

При формировании ассортимента оптовая торговая фирма должна ориентироваться на потребность розничных магазинов, определяющуюся спросом потребителей. Формирование ассортимента – это процесс создания определенного набора товарных групп, видов и разновидностей, который обеспечивает успешную работу на рынке и повышает экономическую эффективность деятельности организации [11, с.152].

Коммерческая деятельность по продаже товаров - направление коммерческой деятельности, целью которого является выбор конкретной формы оптовой продажи (складской или транзитарной) на основе ее целесообразности ее применения, поиск новых каналов сбыта продукции, соблюдение правильного документального оформления торговых операций, обеспечение добросовестного выполнения договорных условий [2, с.136].

Использование отсрочки платежа и оплаты по факту отгрузки подвергает торговую фирму риску неоплаты. Решающими критериями при заключении договора с покупателями об отсрочки платежа выступает его надежность, финансовая устойчивость и деловая репутация. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама – средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой [15, с.107].

Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. В зависимости от выполняемой цели выделяют средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей; для обеспечения специфических и решения разовых коммерческих задач [6, с.87].

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, т. е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

1.3. Особенности коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли

Оптовые торговые предприятия представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей. Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок [22, с.5].

Оптовая торговля обслуживает покупателей приобретающих товары с целью перепродажи или использования их в относительно больших количествах в предпринимательских целях. Оптовик территориально ближе находится к покупателям, чем производитель, знает их нужды, больше контактирует с ними.

Оптовые торговые предприятия можно классифицировать следующим образом:

1. по количеству сотрудников:

• малые (до 50 чел.);
• средние (от 50 до 100 чел.);
• крупные (свыше 100 чел.) [15, с.207];

2. по товарной специализации с товаром:

• специализированные предприятия осуществляют закупку и продажу товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением. Если оптовое торговое предприятие специализируется на торговле определенным товаром, то его называют дилером, если специализируется на торговле товарами определенного производителя — официальным дилером;
• узкоспециализированные предприятия осуществляют закупку и продажу отдельных подгрупп или даже видов товаров;
• универсальные оптовые торговые предприятия осуществляют закупку и продажу универсального ассортимента (разные товарные группы товаров);
• смешанные занимаются реализацией как продовольственных, так и непродовольственных товаров;
• комбинированные производят закупку и продажу нескольких товарных групп, которые связаны комплексностью (общим спросом) — товары для сада и огорода [22, с.6].

3. по роли в оптовой торговле и характеру совершаемых операций:

• независимые оптовые торговые предприятия, приобретающие право собственности или право хозяйственного ведения на товар, реализуемый с их участием;
• посреднические организации, не приобретающие вещных прав на товар, а оказывающие услуги по доведению товара от изготовителя до потребителя;
• организации - специальные участники оптового оборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, торги, оптовые рынки;

4. по формам собственности и ведомственной принадлежности:

• коллективные;
• частные.

По сфере территориального обслуживания оптовые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, городские, областные, краевые, республиканские, межобластные и межреспубликанские [22, с.7].

Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятии, которые являются основными рыночными структурами. Они осуществляют коммерческую и посредническую деятельность по купле-продаже товаров и оказывают различные услуги по организации оптового оборота.

Оптовая торговля осуществляется через:

• оптовые базы;
• склады;
• мелкооптовые предприятия [17, с.312].

Мелкооптовые предприятия представляют собой помещения, где наряду с хранением товаров осуществляются расчетные операции с покупателями. Они позволяют приблизить товары к потребителю, организовать их продажу в удобном для покупателя месте. Мелкооптовые предприятия ориентированы на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями [22, с.120].

Оптовые торговые предприятия, содержание основной работы которых заключается в опосредовании коммерческих связей между сферой товарного производства и сферой потребления, призваны обеспечивать выполнение ряда и основных и вспомогательных, коммерческих и производственных функций. Основные функции оптовых формирований заключаются в бесперебойном обеспечении потребностей товаропроизводителей в сбыте и розничных торговцев в поставках товарами.

Коммерческими функциями оптовых торговцев являются:

• изучение конъюнктуры и отдельных сегментов товарного рынка;
• планирование, организация и проведение оптовых закупок товаров;
• организация товароснабжения и осуществления оптовой продажи;
• оперативное управление товарными запасами;
• создание системы предоставления до и после реализационных услуг;
• рекламно-информационное обеспечение оптовой торговли [27, с.76].

Производственные функции оптовых торговых предприятий включают ряд операций, являющихся, по сути, продолжением процесса производства - комплекс внутрискладских технологических операций, операции доводки и фасовки, операции транспортного обеспечения товарного движение.

В оптовом звене управление товарными запасами включает в себя нормирование, контроль и оперативный учет их текущего состояния, регулирование (в соответствии со спросом, то есть с конъюнктурой рынка). Товарные запасы на предприятиях оптовой торговли должны формироваться в четком соответствии с имеющимся спросом, а их уровень обязан в текущем режиме обеспечивать стабильное удовлетворение закупочных потребностей оптовых клиентов-покупателей [26, с.117].

Коммерческая деятельность в звене управления товарными запасами предполагает принятие своевременных и оперативных торговых решений по нормализации положения, избегая увеличения затрат и замедления оборачиваемости.

Управление товарными запасами осуществлять значительно проще, если применять соответствующее программное обеспечение, которого на рынке представлено в избытке [25, с.121].

Кроме того, для коммерческой деятельности по управлению товарными запасами можно заказать у разработчиков специальные программные комплексы, сформированные непосредственно под специфику оптового предприятия.

Контроль и учет ассортимента товаров – также одна из важнейших обязанностей коммерческих отделов предприятий оптовой торговли. Задача в данном ракурсе подразумевает возможность поддерживать на складских площадях такую номенклатуру ассортимента товаров, которая в максимальной степени удовлетворяла бы спросу и заявкам оптовых клиентов-покупателей (мелкорозничных сетей, отдельных магазинов, частных предпринимателей) [13, с.104].

Оптовая реализация товаров и ее эффективность (включая вопросы быстроты оборачиваемости) зависит от умения коммерческого отдела наладить рекламно-информационную работу. Она непременно должна проводиться системно, быть грамотно спланирована и обеспечивать успешный оптовый сбыт товаров (включая оказание дополнительных и сопутствующих услуг клиентам-покупателям). Достигается это с помощью разумного определения рациональных средств и видов рекламы, финансового обоснования оптимальности применения этих рекламных ходов и решений [3, с.310].

Итак, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, которые совместно направлены на усовершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для наилучшего удовлетворения спроса покупателей и получения ожидаемой прибыли. Освоение и использование передовых методов в коммерческой деятельности позволит специалисту эффективно выявлять и решать существующие проблемы предприятия.

Совершенствование управления коммерческой деятельности торговых организаций позволят прогнозировать и предотвращать коммерческие риски. Управление коммерческой деятельностью направлено на усовершенствование всей организационной системы торговой организации и позволяет увеличить прибыль организации.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «Трейд-плюс»

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

ООО «Трейд-плюс» является оптовым торговым предприятием.

Основные виды деятельности:

– Продажа мебели, оборудования, приборов и товаров для офиса и дома;

– Универсальный ассортимент товаров;

– Пищевые продукты, напитки, табачные изделия;

– Бытовые непродовольственные товары.

На предприятии существует линейно-функциональная организационная структура.

Организационная структура предприятия ООО «Трейд-плюс» представлена ниже (рис. 3).

Генеральный директор

Главный бухгалтер

Коммерческий директор

Начальник склада

Бухгалтеры

Экономист

Начальник отдела продаж

Менеджеры

Операционисты

Грузчики

Водители

Рис. 3. Организационная структура управления предприятием ООО «Трейд-плюс» [составлено автором]

В ходе выполнения данной работы были проанализированы основные показатели бухгалтерской финансовой отчётности ООО «Трейд-плюс» за 2015-2017 года. Для этого были получены отчёты о финансовых результатах за 2016 и 2017 года, составленные по российским стандартам бухгалтерского учёта.

Далее в табл. 1 выполнен анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «Трейд-плюс»:

Таблица 1

Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «Трейд-плюс» за 2015-2017 гг., тыс.руб. [составлено автором]