Файл: Особенности реализации маркетинговых коммуникаций в фитнес-клубах ( ООО «Нарво Спорт»).pdf

Рынок фитнес услуг города еще далек от насыщения. Спрос удовлетворен всего на 60–70%. Отсутствие жесткой конкуренции позволяет местным операторам формировать цены без оглядки на стоимость услуг клубов-соперников. Но острый дефицит квалифицированных тренеров сдерживает развитие рынка.

На территории города работает множество фитнес центров, в число которых входят тренажерные залы, бассейны, танцевальные студии и школы восточных практик.

На Санкт-Петербургском рынке фитнес-услуг уже сформировалась группа лидеров, состоящая, из семи-восьми игроков, на долю которых приходится около 30% совокупного оборота местной фитнес-индустрии. К их числу относятся: «FitnessHouse», «OLYMP», «ALEX FITNESS», «Sculptors», «DAVINCI» и многие другие.

Рентабельность маленьких клубов падает: появилась альтернатива тренажерным залам, которые работают с посетителями, имеющими невысокий уровень дохода, – развиваются боулинг, пейнтбол, другие виды активного и недорогого отдыха. Они забирают клиентов у таких клубов. Спрос, смещается в сторону среднего и высокого ценовых сегментов. Около 60% потребителей предпочитают заниматься в больших фитнес-клубах, оснащенных качественным оборудованием и предоставляющих разнообразные услуги. Самый динамично развивающийся сегмент – клубы класса premium.

Описываемый фитнес-клуб как раз является клубом класса выше среднего, приближенного к классу premium. Клуб не сетевой, что позволяет сконцентрироваться на каждом клиенте, нацелен не на бешеный поток клиентов, а на удержание уже существующих, чтобы люди, занимающиеся в клубе, чувствовали себя как дома, приходили заниматься с семьей и друзьями.

Оригинальный дизайн, уютная атмосфера фитнес клуба, доброжелательный персонал, высокое качество предоставляемых услуг - все, чтобы сделать занятия и время, проведенное в клубе, максимально комфортными.

К услугам клиентов предоставляется: тренажерный зал; зал свободных отягощений; кардиотеатр с Dj; зал групповых программ (все виды аэробики, йога, пилатес, занятия для детей); сайкл – студия; зал бокса и единоборств с рингом; массаж и косметология; турецкая и инфракрасная сауны; солярий; детская комната (от 2-х лет); фитнес бар и freewifizone; теплый охраняемый паркинг; аренда шкафчика в раздевалке на срок от 1 месяца.

Клуб работает по системе «клубная карта», в которую входит посещение зала групповых занятий и тренажерный зал (кардиотренажеры «Life Fitness», силовое оборудование «Hummer»). Клуб располагает очень качественными и современными залами, которые отвечают самым высоким техническим требованиям и полностью оборудованы для проведения занятий. Работает ежедневно. Все залы оснащены новейшими системами климат-контроля и кондиционирования. Фитнес-клуб предлагает две формы занятий в тренажерном зале: самостоятельная работа и индивидуальные (персональные) тренировки. Зал оборудован тренажерами, которые являются последними разработками в мире фитнес-индустрии. Эта линия тренажеров специально подобрана для женщин, поскольку упор сделан на зоны бедер, ягодиц, пресс и ноги.

Представляются как классические, так и новые аэробные направления, танцевальные занятия, а так же дополнительные программы: йога, aero flex, TRX, FT. Для эффективных тренировок в распоряжение предоставляется все дополнительное оборудование залов: степ-платформы, гантели различного веса, наборные штанги, эспандеры, утяжелители, бодибары, коврики для занятий йогой, и полусферы.

Занятия проводят сертифицированные инструкторы, имеющие большой опыт работы и высокий уровень преподавания. Они помогают добиться желаемого результата, проконсультируют по видам аэробики, подберут оптимальный режим нагрузки. Существуют как групповые, так и индивидуальные программы занятий.

Основные фитнес-программы: снижение жировой массы тела, укрепление поясницы и позвоночника, управление стрессом, реабилитация после травм, развитие гибкости, оздоровление сердца и сосудов, упражнения до и после беременности, развитие силовой выносливости, общее снижение веса, программа тонуса и форм, развитие выносливости, питание для снижения веса, общий тонус мышц, мотивация к упражнениям, снижение веса, увеличение тонуса, целевой тонус – тонус проблем зон, тренировка сердца, оздоровительная программа, планирование питания, упражнения в парах.

Цены в фитнес-клубе «Prestige Fitness» зависят от предоставляемой услуги. В таблице 1 представлены цены на оказываемые услуги в фитнес-клубе.

Таблица 1

Стоимость занятий в фитнес-клубе

С клиентом заключается договор о клубном членстве (кроме разового посещения), к которому прилагаются правила посещения фитнес-клуба. Правила клуба должны приобщать людей к занятиям спортом, не пугать своей категоричностью, запретами. Для разработки правил клуба, необходимо сначала ознакомление со статьями Закона РФ «О защите прав потребителей», непосредственно регулирующих отношения между исполнителями и потребителями (в данном случае фитнес-услуг).

В стоимость абонемента входят: занятия в тренажерном зале; занятия в зале кардиотренажеров; занятия в зале групповых программ, согласно расписанию, все уроки проводятся без дополнительной оплаты; занятия в зале бокса; занятия в сайкл-студии, согласно расписанию. Все уроки проводятся без дополнительной оплаты; одно персональное занятие с тренером; посещение турецкой парной и инфракрасной сауны; услуги детской комнаты с воспитателем; аренда индивидуального шкафчика; питьевая вода.

В стоимость абонемента не входят (оплачиваются отдельно): персональные занятия с тренером; услуги спортивного врача (составление программы питания, тестирование, определение «состава тела»); солярий; услуги кабинета массажа и косметологии; услуги фитнес бара;

2.2 Определение параметров целевой аудитории. Составление списка коммуникационных компаний на год

Потенциальные потребители

Активный спрос на фитнес со стороны женщин превосходит мужской спрос почти в четыре раза. Помимо этого среди по-спортивному активных женщин 71% считает фитнес наиболее подходящим занятием, а вот у мужчин эта доля не превышает 40% (рисунок 1). Большую роль в привлечении клиентов в фитнес клубы в последнее время играет наличие в фитнес клубе универсального зала для игровых видов спорта.

Наиболее активной частью клиентов фитнеса является возрастная группа в 20-29 лет (рисунок 2). Но при этом сегодня формируется потребитель фитнес-услуг старшей возрастной группы. Уже сейчас на клиентов старше 40 лет приходится 13,2%. А дальнейшее общественное развитие фитнес-культуры в ближайшие 10 лет потребует от фитнес клубов разработки специальных программ для тех «кому за 50».

Рисунок 1. Потребители фитнес услуг

Рисунок 2. Возрастные группы потребителей фитнес-услуг

Дети, как и взрослые, являются полноправными членами фитнес-клубов. Потому что детство - это лучшее время для формирования привычки «быть в форме». Уже с 1,5 лет малыши вместе с родителями могут посещать специальные занятия, чтобы по достижении 3-х летнего возраста открыть для себя большой мир фитнеса для маленьких в клубе дошкольного развития.

Таким образом, мы видим, что фитнес-услуги пользуются спросом у достаточно большого количества потребителей, что в свою очередь обязывает клубы к предложению самых разнообразных фитнес-программ для самых разных потребителей.

Для большей стимуляции сбыта и продвижения ООО «Нарво Спорт» по нашему мнению необходимо разработать и провести PR-кампанию, которая позволит увеличить «узнаваемость» ООО «Нарво Спорт» и как следствие увеличит число клиентов и прибыль предприятия.

Разработка эффективной рекламной политики ООО «Нарво Спорт» требует, прежде всего, точного учета специфики ООО «Нарво Спорт», всех его центров прибыли, а также тенденций его развития.

Учитывая специфику деятельности ООО «Нарво Спорт» и тенденции ее развития, а также объективные преимущества, целесообразно строить рекламную политику на основе адресно-комплексного принципа, сочетая:

- Рекламу фирмы как культурно-развлекательного комплекса;

- Рекламное обеспечение отдельных услуг;

- Оперативную рекламу услуг, акций и т.д.

Реклама ООО «Нарво Спорт» должна быть адресной и направлена, с одной стороны, на бизнесменов, с другой - на широкие круги потребителей, прежде всего, молодежи. Такой подход должен придерживаться при выборе рекламоносителей, ключевых рекламных идей, аргументов и т.д. Так, для бизнесменов главными доводами в пользу предприятия должны стать богатый опыт работы по предоставлению услуги, личная безопасность, комплексность сервис, постоянно улучшается.

Для молодежи наиболее вескими аргументами будут возможность получения услуг международного класса, насыщенная среда общения, шанс приобщиться к элитному сообществу, и также безопасность и высокий уровень сервиса. Также целесообразно, чтобы вокруг комплекса зданий ООО «Нарво Спорт» было единственное «рекламное пространство», потому что психологически близко размещённая рекламная продукция воспринимается, так как имеет отношение к ООО «Нарво Спорт». Поэтому есть смысл или давать свою рекламу на щитах, которые размещаются у ООО «Нарво Спорт» или привлекать к аренде данных щитов субподрядчиков ООО «Нарво Спорт» для рекламы продукции и услуг. По сувенирной продукции специалисту, который выполняет функции маркетингового отдела, следует постоянно следить за обновлением ассортимента и заказывать в случае ее отсутствия. Подбор и закупка сувенирной продукции должна производится, в строгом соответствии с концепцией рекламной стратегии предприятия, а именно при выборе и заказе сувениров стоит соблюдать принцип формирования 3-х пакетов: для высокого, среднего и рядового уровня партнеров ООО «Нарво Спорт». Дифференцированно отбираются сувениры для вручения иностранным партнерам и бизнес-партнерам. Особая статья бюджета - новогодняя сувенирная продукция. На сегодняшний день набор новогодней сувенирной продукции унифицированный, меняется только цвет обложек. Возможно, на сегодняшний день стоит пересмотреть тиражи сторону их уменьшения.

Реклама фитнес-услуг предприятия должна основываться на сочетании рекламы всего комплекса ООО «Нарво Спорт» и специальных рекламных объявлений. Это соотношение должно быть тщательно проработано на основе маркетинговых исследований. В практике широко используются как прямая, так и косвенная реклама. Задача прямой рекламы продать больше услуг, путем непосредственного посещения клиентов (прямые продажи). Прямая почтовая рассылка можно активнее использовать для рекламы предприятия. В практике ООО «Нарво Спорт» регулярно размещается реклама в специализированных отечественных и зарубежных журналах, а также в деловых справочниках и каталогах. При рекламе прелприятия обязательно нужно сочетать фирменный знак. В рекламном тексте обязательно должны быть отражены все дельные моменты, включая месторасположение, автостоянку и т.д. Следует проводить тщательные маркетинговые исследования с целью поиска новых клиентов и, соответственно, привлечения рекламы.

В современных условиях необходимо использовать каждую возможность по размещению рекламы ООО «Нарво Спорт» в сети Интернет.. В настоящее время имеется тенденция заказ услуг через сеть Интернет, что, по оценкам экспертов, будет активно развиваться. Кроме того, как современное средство рекламы необходимо иметь мультимедийный CD-диск, с помощью которого потенциальным клиентам можно наглядно показать возможности ООО «Нарво Спорт».

Привлекательным рекламным ходом может быть: небольшие подарки с символикой предприятия в честь национального праздника, подарки для тысячного гостя и т.д., бесплатные напитки по случаю праздников (Рождество, Новый год, например) или комплементарная шоколадка для VIP-персон. Большие резервы повышения имиджа и продвижения ООО «Нарво Спорт» содержатся в улучшении дизайнерского оформления: нужно отказаться от искусственных цветов, обеспечить фирменное оформление информационных стендов на входе, плакатов, объявлений, вывесок и т.д. в интерьерах. Оформление интерьеров к праздникам обязательно должно быть фирменным. Необходимо изучить варианты рождественского и др. оформление высококлассных учреждений отдыха и закупить соответствующее оформление.

Конференц-выставочная деятельность должна стать одним из основных направлений деятельности ООО «Нарво Спорт». Проведение мероприятий на площадях фирмы должно обеспечивать его загрузки и значительно увеличивать товарооборот предприятия. От количества мероприятий, их характера и масштабности в немалой степени зависит как благополучие, так и престиж фирмы. Основными мероприятиями являются выставки, конференции, семинары, деловые встречи, презентации российских и зарубежных фирм, шоу-показы и т.д. В результате активной рекламно-маркетинговой деятельности растет число мероприятий, проведенных в ООО «Нарво Спорт», определился круг постоянных заказчиков мероприятий. К сожалению, площади фирмы ограничены, и часто приходится отказываться от выгодных мероприятий из-за отсутствия соответствующих площадей. Наиболее перспективными объектами рекламной деятельности являются российские и зарубежные фирмы, банки, ассоциации, фонды, творческие союзы, органы власти и т.д.