Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Лента»).pdf

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей^[17] и включает в себя следующие основные этапы:

Закупки – первоначальное звено в работе по доведению товарной продукции до потребителя начинается с оптовых закупок. Правильная организация данного процесса в торговой фирме способствует созданию качественного и конкурентоспособного ассортимента, укреплению финансовой устойчивости предприятия. ^[18]

На коммерческую службу предприятия возложена обязанность правильного обоснования объема закупок, информационной базой для этого служат данные об изменении и структуре товарооборота и количестве запасов товаров за ряд лет. В процессе планирования закупок главной задачей является соблюдение оптимального соотношения, которое обеспечивало бы бесперебойность снабжения товарами покупателей и не образовывало избыток этих товаров на складских помещениях предприятия.

Эффективность закупочной деятельности зависит от правильного выбора поставщиков. В настоящее время существуют специфические требования, сложившиеся в деловом обороте, которыми руководствуются при выборе поставщиков: добросовестность и степень надежности при исполнении договорных обязательств, уровень финансовой устойчивости и платежеспособности, ассортиментный ряд предлагаемой продукции, объем и время поставки, цены и условия оплаты, возможность отсрочки платежей, месторасположение, транспортные расходы. ^[19]

Каждое предприятие самостоятельно выбирает критерии выбора поставщика, учитывая вид и масштабы деятельности, финансовое положение и другие факторы. При формировании ассортимента торговая фирма должна ориентироваться на потребность, определяющуюся спросом потребителей.

Формирование ассортимента – это процесс подбора конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, лицензиями и «ноу-хау». ^[20]

При формировании ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. То есть эффективное формирование ассортимента обеспечивает успешную работу на рынке и повышает экономическую эффективность деятельности организации.

---

Последним этапом является непосредственная продажа товаров. Продажа представляет собой часть системы сбыта, продвижения продукта, причем продвижение через прямой контакт продавца с покупателем. Управление продажами – это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами – это в первую очередь управление каналами сбыта.^[21]

В целом, сегодня управление продажами – это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.^[22] Коммерческая работа по продаже товаров включает в себя в основном деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама – средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой.

Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.^[23]

Обобщая вышесказанное можно сделать вывод, что коммерческая деятельность организация – это комплекс мероприятий, направленных на успешное доведение товаров и услуг до потребителя, включающая в себя различные области управления и взаимодействующая со многими функциями общего управления организацией. При этом в зависимости от конкретной формы организации продаж (оптовые и розничные) выделяют особенности коммерческой деятельности каждой из них.

Деятельность розничного торгового предприятия в отличии от оптового как раз связана с реа­лизацией продукции конечному потребителю, что является завер­шающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предме­том розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг по­купателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами вре­мени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровожда­ются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервис­ным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, про­цесс розничной торговли в отличии от оптовой складывается из целенаправленной про­дажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепро­дажных услуг.

---

При этом особое внимание уделяется взаимодействию рознич­ного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют особую тех­нологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечно­го покупателя, которая требует особого управления на каждом из этапов.^[24] Рассмотрим на конкретном примере организацию розничной торговли.

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «ЛЕНТА» И ПУТИ ЕЁ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ

2.1. Краткая характеристика предприятия ООО «ЛЕНТА»

Полное фирменное наименование

Общество с ограниченной ответственностью «Лента» (далее по тексту - «Общество», ООО «Лента»)

Сокращенное фирменное наименование Общества: ООО «Лента»

Место нахождения Общества

Место нахождения: 197374, г. Санкт-Петербург, ул. Савушкина, д. 112

Почтовый адрес: 197374, г. Санкт-Петербург, ул. Савушкина, д. 112

Номера контактных телефонов Общества, адрес электронной почты

Тел.: 8 (812) 336-39-69

Факс: 8 (812) 380-61-50

Адрес электронной почты: bondsadmin@lenta.com ^[25]

Основным видом деятельности Общества является розничная торговля продуктами питания и товарами народного потребления. Доля выручки от продаж от данного вида хозяйственной деятельности в общем объеме выручки от продаж Общества за 2016 год составила 87,75% (табл.2.1) или 308 280 488 тыс. руб., что на 54046686 тыс. руб. больше чем в 2015 году (темп роста более 21%). При этом доля продаж по данному виду деятельности в 2016 году снизилась приблизительно на 0,5п.п.

Общество осуществляет указанную деятельность через собственную сеть одноимённых гипермаркетов «Лента», первый из которых был открыт в 1999 году в Санкт-Петербурге. В течение 2016 года открыт 51 новый гипермаркет и 17 супермаркетов.

Таблица 2.1

Структура выручки от реализации ООО «Лента» по видам деятельности за 2015-2016 года^[26]

---

Выручка от реализации	2015 год, тыс. руб.	Доля в выручке, %	2016 год, тыс. руб.	Доля в выручке, %	Изменение абсолютное, тыс. руб.	Темп роста, %
Товары FOOD	202 375 618	70,22	246 591 283	70,19	44215665	121,848
Товары Non-FOOD	31 154 027	10,81	37 021 957	10,54	5867930	118,835
Готовая продукция, сырье	20 704 157	7,18	24 667 248	7,02	3963091	119,142
ИТОГО по розничной торговле	254 233 802	88,21	308 280 488	87,75	54046686	121,259
Услуги	33 215 407	11,53	42 092 182	11,97	8876775	126,725
Аренда	752 754	0,26	969 806	0,28	217052	128,834
ИТОГО:	288 201 963	100	351 342 476	100	63140513	121,908

По состоянию на 31 декабря 2016 года общее количество магазинов «ЛЕНТА» составляет 191 гипермаркет в 83 городах России и 49 супермаркетов в Санкт-Петербурге, Москве, Ленинградской области, Московской области и Калужской области. Общая торговая площадь на 31 декабря 2016 года составила 1 146 148 кв.м. (+29,9% по сравнению с показателем на 31 декабря 2015 года) (табл.2.2).

ООО «Лента» входит в число крупнейших игроков продуктового ритейла в России. Общество занимает пятое место в десятке крупнейших российских продовольственных ритейлеров по общему объему продаж за 2016 г., в соответствии с публично доступной информацией.

Общество было одной из первых российских компаний, которые начали формировать культуру оптовой и розничной торговли в России, и более чем за

Таблица 2.2

Операционные показатели деятельности ООО «Лента» за 2011-2016 года^[27]

---

	2016	2015	2014	2013	2012	2011
Количество магазинов	240	172	132	87	56	42
в т.ч. гипермаркеты	191	140	108	77	56	42
в т.ч. супермаркеты	49	32	24	10	-	-
Новые гипермаркеты	51	32	31	21	14	3
Новые супермаркеты	17	8	14	10	-	-
Суммарная торговая площадь (1000 кв. м)	1146	882	701	506	376	287
Рост торговой площади	29.9%	25.8%	38,65%	34,55%	31,0%	7,9%
Новая торговая площадь (1000 кв. м.)	264	181	195	132	89	21
Города присутствия	77	69	60	45	31	22
Новые города	17	11	15	14	11	2
Рост сопоставимых продаж (LFL)(в годовом выражении)	3.9%	9.1%	10,6%	10,0%	13,5%	21,2%
LFL средний чек (в годовом выражении)	4.00%	5.0%	6,0%	8,1%	10,1%	9,6%
LFL трафик (в годовом выражении)	-0.1%	3.9%	4,4%	1,8%	3,1%	10,6%

---