Файл: Основи бізнесу учебник.pdf

231 

методи  стимулювання  продажу;  сервісні  послуги  компанії  (гарантійне 

обслуговування та ін. 

3.1.  АНАЛІЗ РИНКУ 

Аналіз ринку має надавати: 

 

інформацію  про  галузь,  в  якій  планується  діяти,  її  особливості, 

залежність від суміжних галузей; 

 

тенденції на тому ринку, на який планується виходити; 

 

оцінку ємкості ринку – обсяг ринку (річне споживання продукту) 

в розрізі обраних регіонів та в розрізі обраних груп споживачів; 

 

специфіку роботи на обраному ринку; 

 

сегменти  ринку,  на  які  націлений  пропонований  продукт  (тобто 

групи основних споживачів), – портрети потенційних споживачів; 

Загалом  розділ  про  аналіз  ринку – це  підсумки  ринкових  досліджень, 

які  проводяться  перед  початком  написання  бізнес-плану.  У  ньому  має  йти 

мова  про  те,  хто  є  основними  потенційними  споживачами,  де  вони 

знаходяться, як і чому вони будуть купувати продукцію або товар. 

3.2.  АНАЛІЗ КОНКУРЕНТІВ 

У  цьому  розділі  варто  описати  основних  конкурентів,  які  виробляють 

або продають подібну продукцію на обраних ринках, щоб можна було уявити 

наскільки  зараз  ринок  насичений  конкурентною  продукцією.  Вказується 

наскільки  зростає  конкуренція  і  чи  можлива  поява  нових  конкурентів  у 

майбутньому.  Тут  варто  замислитись  над  цілями  конкурентів  і  оцінити  ті 

засоби,  якими  вони  просувають  свою  продукцію  на  ринок,  а  також  їх 

можливу  реакцію  на  появу  запланованої  продукції  на  ринку.  Найкраще 

представити 

порівняльні 

характеристики 

конкурентів 

щодо 

конкурентоспроможності  самих  підприємств  (рівень  розвитку  фірм,  досвід, 

доступ до ресурсів, зв’язки, фінансове положення, кваліфікація працівників, 

доля  ринку,  ефективність  стратегії  збуту,  і  т.  п.)  і  окремо  щодо 

конкурентоспроможності  характеристик  продукції  (споживацькі  якості, 

якість, ціна, упаковка, чи задовольняє потреби клієнтів).  

231

232 

3.3.  ПЛАН МАРКЕТИНГУ 

План маркетингу має представляти стратегію та тактику маркетингу. 

Стратегія маркетингу – це визначення цілей на обраному ринку і вибір 

засобів для їх досягнення протягом терміну планування. 

 Варто  описати  обраний  метод  ціноутворення  та  стратегію  збуту 

продуктів,  а  також  обґрунтувати,  чому  обрані  такі  стратегії.  Також  план 

маркетингу  передбачає  детальний  опис  обраних  каналів  збуту  продукції, 

тобто  як  саме  будете  здійснювати  продаж,  способи  стимулювання  продажу 

(знижки, сезонні розпродажі, відстрочки та ін.). 

 Тактика  маркетингу – це  конкретний  план  дій,  які  будуть 

здійснюватися відповідно до обраної стратегії та цілей проекту. 

Його можна представити у вигляді опису таких пунктів: 

1. 

Рекламна компанія – її суть, навіщо і коли вона почнеться, її цілі, 

позитивні  та  негативні  сторони,  рекламний  план  (яка  реклама,  чому  саме 

такий  вид  реклами,  де,  коли,  скільки  коштує),  зв’язок  рекламного  плану  з 

планом продажу і загальною стратегією. 

2. 

Формування  дилерської  мережі,  умови  роботи  з  посередниками, 

умови їх оплати та мотивації, заохочувальні заходи. 

3. 

Поштові  розсилки,  телефонні  продажі,  їх  цілі,  стратегія,  зв’язок 

плану їх використання з планом продажу. 

4. 

Використання  торгових  агентів,  які  приходять  безпосередньо  до 

клієнтів. Умови роботи з ними, їх мотивація та умови оплати, заохочувальні 

заходи. 

5. 

Виставки,  семінари,  презентації.  Цілі,  теми,  дати,  план 

використання результатів заходів, зв’язок із планом продажу. 

6. 

Зв’язки з громадськістю. Зв’язки з державними та громадськими 

організаціями, засобами масової інформації. План, цілі, стратегія. 

7. 

Рекламні  матеріали.  Каталоги,  моделі,  зразки,  відео  та  аудіо 

матеріали, плакати, вітрини, стенди, рекомендаційні листи тощо. План-графік 

здійснення реклами. 

232

233 

8. 

Навчання  споживачів  використовувати  переваги  товару, 

відрізняти запропонований товар серед інших. Цілі, методи, план. 

9. 

Організація  гарантійного  та  післягарантійного  обслуговування, 

методи, план, фінансування. 

10.  Інше. 

Варто  скласти  план-графік  здійснення  заходів  для  забезпечення  збуту 

продукції  за  вищенаведеними  пунктами,  вказуючи  відповідно  до  пункту 

заплановану помісячно (або поквартально, в залежності від обраного терміну 

планування) суму витрат. 

Прогноз реалізації продукції (товарів, послуг) має містити план-графік 

виробництва  продукції  (закупівлі  товарів)  у  натуральних  показниках,  план-

графік  реалізації  продукції  в  натуральних  показниках,  план-графік  індексів 

змін  цін  у  порівнянні  з  вказаною  в  бізнес-плані  ціною  в  залежності  від 

сезонності,  інфляції,  стрибків  цін  та  ін.,  а  також  план  доходів  від  реалізації 

продукції. 

4. ВИРОБНИЧИЙ ПЛАН 

У  цьому  розділі  необхідно  в  загальних  рисах  висвітлити  процес 

виробництва  основної  продукції  компанії  або  надання  послуг.  Також 

необхідно дати відповідь на такі питання. 

1. Де буде виготовлятися товар (на діючому підприємстві або це буде 

нове підприємство)? 

Необхідно  провести  опис  інфраструктури:  територія,  опис  землі  та 

споруд;  обладнання  (кількість,  тип,  технічний  стан,  вік  і  ступінь 

зношування);  ринкова  ціна  приміщень  і  устаткування  компанії;  наявність 

сертифікатів, спеціальних дозволів і ліцензій. Тобто описуються:  

 

місце  розташування  об’єкта  інвестицій,  де  саме  буде 

здійснюватись діяльність;  

  будівлі  і  споруди  (перелік  і  коротка  характеристика  виробничих  і 

адміністративних  будівель,  приміщень,  необхідних  для  реалізації  проекту, 

власні чи орендовані, на яких умовах, їх стан, призначення, площа, вартість); 

233

234 

  наявна площа; вказуються, які є недоліки та переваги з точки зору 

доступу  до  споживачів,  яке  забезпечення  трудовими  ресурсами  обраного 

регіону; 

  чи існують місцеві програми розвитку; 
   який сьогодні стан забезпеченості підприємства. 

2. Які виробничі можливості підприємства? Необхідно описати: 

 

технологічні  процеси  (яка  обрана  технологія,  чому  саме  вона, 

наскільки  ця  технологія  відповідає  сучасним  вимогам,  основні  технологічні 

процеси);  

 

необхідне  обладнання  (характеристика  обладнання,  чому  саме 

таке  обладнання  обране;  вартість  закупівлі  та  монтажу  або  оренди,  режим 

роботи обладнання, запланований коефіцієнт завантаження);  

3. Де, в якій кількості, за якими цінами необхідно здобувати сировину й 

матеріали? Описуються необхідні сировина та матеріали, їх характеристики, 

ціни, перелік постачальників, умови постачання та оплати, необхідні обсяги 

на рік.  

4. Яка репутація постачальників сировини, їх досвід роботи? 

5.  Який  необхідний  штатний  персонал?  Необхідно  обґрунтувати  план 

персоналу,  тобто  штатний  розклад,  кваліфікація,  яку  повинні  мати  ключові 

працівники,  перелік  працівників  та  місячний  фонд  заробітної  плати 

працівників  з  погодинною  оплатою  праці,  перелік  працівників  та 

запланований  місячний  фонд  заробітної  плати  працівників  з  відрядною 

оплатою праці (% від ціни одиниці продукції або інші умови). 

6.  Яка  екологічна  обстановка  на  підприємстві?  Необхідно  провести 

екологічний  аналіз;  проаналізувати  наявність  факторів,  які  будуть  впливати 

на  навколишнє  природне  середовище,  заходи,  які  необхідно  здійснити  для 

запобігання  негативного  впливу  проекту  на  навколишнє  природне 

середовище,  і  навпаки  види  та  кількість  викидів,  податки  за  забруднення 

навколишнього  природного  середовища,  залежність  проекту  від  екологічної 

ситуації в регіоні. 

234

235 

7. Які необхідні капітальні витрати? Необхідно обґрунтувати капітальні 

витрати:  витрати  на  будівельно-монтажні  роботи,  обладнання,  інвентар, 

нематеріальні активи та інші витрати підготовчого періоду. 

8. Які витрати у зв’язку з упровадженням проекту? Необхідно провести 

детальні розрахунки: 

 

змінних  витрат:  розрахунок  прямих  витрат,  які  відносяться  на 

собівартість одиниці товару. Змінні витрати є складовою ціни одиниці товару 

тому  не  можуть  її  перевищувати  (сировина,  матеріали,  упаковка, 

електроенергія,  транспортні  затрати,  вода, % відрядної  оплати  праці 

персоналу, все, що можна розрахувати в перерахунку на одиницю товару), і 

зростають з кожною наступною одиницею товару.  

 

постійних  витрат.  Постійні  витрати  це  регулярні  витрати,  сума 

яких  практично  не  залежить  від  обсягів  виробництва  або  продажу  товарів 

(витрати на погодинну оплату праці, ремонт обладнання, оренду приміщень, 

охорону,  фіксовані  ставки  податків,  відрядження,  рекламу,  складські  та 

комунальні витрати, інші постійні для вашого виду бізнесу витрати).  

5. ОРГАНІЗАЦІЙНИЙ ПЛАН 

У  цьому  розділі  необхідно  описати  організаційну  структуру 

підприємства. Обґрунтувати потребу в кадрах. Дати коротку характеристику 

менеджерів, період їх роботи в компанії, освіта, кваліфікація та досвід роботи 

в даній галузі. 

Організаційний  план  містить  інформацію  про  менеджерів  проекту  та 

план-графік реалізації проекту. Інформація про менеджерів проекту показує, 

хто  є  керівником  проекту,  які  функції,  обов’язки,  повноваження  має 

керівник,  відповідальність  та  форми  стимулювання  керівника  та  інших 

менеджерів  проекту.  Для  інвесторів  важливо  бачити,  хто  та  за  що  буде 

відповідати в ході реалізації проекту.  

План-графік  реалізації  проекту  будується  у  вигляді  таблиці,  де 

показано,  які  витрати  і  коли  будуть  здійснюватися  з  налагоджування 

діяльності, та коли планується пуск виробництва.  

235