Файл: Содержание Введение 2 Теоретические основы управления предприятием 4.rtf

Для изучения причин, повлиявших на изменение абсолютной суммы фонда заработной платы, которое составило 1047 тыс. руб., используется формула расчета фонда:
Фз = Ч х З (42)
Рассчитаем способом абсолютных разниц влияние каждого фактора:

- численности:
∆Фз(Ч) = 14х109,09 = 1527,26 тыс. руб. (43)
- средней заработной платы:
─

∆Фз(З) = -12,64х38 = -480,32 тыс. руб.

И того: 1047тыс. руб. (44)
Таким образом, ФЗП увеличился на 1527,26 тыс.руб. под влиянием роста численности и уменьшился на 480,32 тыс. руб. под влиянием снижения среднегодовой заработной платы.

Представим численность работников как отношение товарооборота к выработке, получим следующую факторную модель:
Фз = Nр х З /Вг (45), где
Фз – фонд заработной платы;

Nр – товарооборот;

─

З - средняя заработная плата;

Вг - выработка в год.

Способом цепной подстановки определим влияние факторов на фонд заработной платы:
Фз 0 = Nр0 х З0 /Вг0 = 21263х109,09/885,9=2618 тыс.руб. (45.1)

Фз усл1 = Nр1 х З0 /Вг0 = 21669х109,09/885,9 =2668тыс.руб. (45,2)

Фз усл2 = Nр1 х З1 /Вг0 = 21669х96,45/885,9=2359 тыс.руб. (45.3)

Фз 1 = Nр1 х З1 /Вг1 = 21669х96,45/570,2=3665тыс.руб. (45.4)
Фонд заработной платы увеличился на 1047 тыс. руб. в т.ч. за счет изменения:
- товарооборота: 2668-2618=50 тыс. руб.

- средней заработной платы: 2359-2668= -309 тыс. руб.

- выработки: 3665-2359 = 1306 тыс. руб.

Итого: 1047 тыс.руб. (45.5)
Таким образом, фонд заработной платы возрос на 50 тыс. руб. под влиянием роста товарооборота, снизился на 309 тыс. руб. - под влиянием снижения средней заработной платы, возрос на 1306 тыс. руб. – под влиянием снижения выработки.

Следовательно, можно сделать вывод, что в ООО «Титан» происходит перерасход заработной платы и как следствие повышение издержек обращения и уменьшение суммы прибыли.

---

2.4 Оценка регионального рынка розничной торговли

Сегодня объем рынка техники Екатеринбурга эксперты оценивают в $ 145-180 млн. Растет рынок достаточно динамично - 12-15% в год. При этом доля, которая приходится на федеральных игроков, с каждым годом увеличивается. Так, в 2003 г. суммарная доля федеральных операторов составляла 35%, а в 2007 г. - уже 61%", - "На сегодняшний день доли крупнейших игроков в данном сегменте рынка распределены следующим образом: МИР - 12%, М.Видео - 11%, Эльдорадо - 33%, Техносила - 5%, Кардинал - 8%, Норд - 17%, Лого - 2%.

Основные конкуренты ООО «Титан» - «Домострой» и «Эльдорадо».

Компания ТИТАН предлагает потребителю качественные сертифицированные товары с гарантией выгодных цен, за что мы несем личную ответственность. Подтверждением этому является то, что по экспертным оценкам ООО ТИТАН признана лучшей компанией по продаже кондиционеров в РОССИИ.

«Титан» представляет систему накопительных дисконтных карт, используемых в сети магазинов торговой компании. Карты имеют два типа: «Серебряная» и «Золотая». Достоинства и уникальность этой системы состоят в том, что суммы Ваших покупок, сделанных в сети магазинов торговой компании «Титан», учитываются при начислении скидок.

При получении «Серебряной» дисконтной карты Вам открывается персональный счет, на котором учитывается каждая покупка товаров. Это делается для предоставления Вам возможности использовать накопительную систему скидок.

Система скидок:

• 
  При накоплении покупок в сети магазинов ТК «Титан» на общую сумму – 30 тысяч рублей Вы получаете серебряную дисконтную карту. В качестве подтверждения накопленной суммы необходимо предоставить кассовый чек, гарантийный талон и паспорт изделия.
  
• 
  Владелец данной карты приобретает право дальнейшего приобретения товаров со скидками до 10%.
  
• 
  При достижении общей суммы покупок товаров – 300 000 тысяч рублей Вы получаете золотую дисконтную карту. Владелец данной карты приобретает право дальнейшего приобретения товаров со скидками до 15%.
  

При этом дисконтная карта действует только один год (365 дней). По истечении этого срока баланс персонального счёта потребителя обнуляется, и потребитель переводится на исходные условия пользования дисконтной картой.

«Серебряная» дисконтная карта имеет свой

---

индивидуальный номер и является именной, но с Вашего разрешения она может быть передана Вашим родственникам, друзьям и знакомым.

«Золотая» карта не только имеет свой индивидуальный номер, но и является именной картой. При совершении покупки по золотой дисконтной карте необходимо предоставление документа удостоверяющего личность предъявителя.

Ещё один пример из рекламы «Титан» по поводу условий сбыта товаров: «Любые товары в торговой компании «Титан» можно оформить в кредит. Кредит оформляется в течение 10 минут. Более подробную информацию о кредите Вы можете узнать в кассах торговой компании «Титан».

Кроме того, в имиджевой стратегии «Титан», как уже указывалось выше, действует подход с переносом имиджа производителей. Иными словами, имиджевая стратегия строится исходя из единства товара, его производителя и торгового посредника, реализующего этот товар. Как правило, крупнейшие производители сами не реализуют товары, а предоставляют это посредникам, и то, что с товарами именно таких фирм работает «Титан», придаёт вес и ей как торговому посреднику.

3. Разработка путей совершенствования управления на ООО «Титан »

3.1 Совершенствование организационной структуры предприятия

Для российских предприятий представляется возможным использовать зарубежный опыт в области организации продаж. Ниже излагается традиционная схема организации сбытового процесса для фирм США и Великобритании. Как правило, крупные и средние предприятия располагают собственным торговым (сбытовым) аппаратом и сетью магазинов.

После постановки своему торговому аппарату задач фирма готова приступить к рассмотрению вопросов об основных принципах работы этого аппарата, его структуре, размерах и оплате труда торговых работников.

Фирме предстоит конкурентная борьба с другими фирмами за заказы клиентов. И она должна основывать свою стратегию на понимании особенностей процесса совершения покупки. Фирма может воспользоваться одним или несколькими из следующих пяти подходов к организации сбыта:

1. Торговый агент-покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону.

2. Торговый агент-группа покупателей. Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей.

---

3. Группа сбыта группа покупателей. Группа сбыта (в составе, скажем, должностного лица фирмы, торгового агента и инженера-сбытовика) проводит торговые презентации для групп покупателей.

4. Проведение торговых совещаний. Торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей.

5. Проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.

Так что торговый агент нередко играет роль руководителя группы по работе с клиентом, сводя между собой разных представителей организации продавца и организации покупателя. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, невозможной без поддержки со стороны других сотрудников фирмы. Речь идет и о высшем руководстве, которое все больше вовлекается в процесс продажи, особенно в критических ситуациях с клиентами общенационального масштаба или крупными сделками, и о технических специалистах, снабжающих клиента технической информацией до, в ходе и после покупки товара, и о представителях службы сервиса для клиентов, которые обеспечивают монтаж, профилактику, ремонт и оказание прочих услуг заказчикам, и о конторских служащих, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетчеров по прохождению заказов, секретарей.

Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке. Структура эта очевидна в тех случаях, когда фирма продает одну ассортиментную группу товаров одной отрасли деятельности и клиенты разбросаны географически. В этом случае фирма будет организовывать свой торговый аппарат по территориальному принципу. Если же фирма продает множество разных товаров множеству разных клиентов, она, возможно, построит свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивке по клиентам. Особенности всех этих организационных структур описаны ниже.

Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу. Это самая простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы. Такая структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности торгового агента. Будучи единственным торговым представителем фирмы на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка. Связи эти способствуют как росту

---

эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению. В-третьих, дорожные расходы невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район.

Территориальную организацию торгового аппарата поддерживает соответствующая иерархическая система управления сбытом. Работой на нескольких сбытовых территориях руководит районный управляющий по сбыту, работой нескольких сбытовых районов - региональный управляющий по сбыту, а работой в нескольких сбытовых регионах -общенациональный управляющий или вице-президент по сбыту.

Торговый аппарат, построенный по товарному принципу. Торговые агенты должны хорошо знать свои товары, особенно если товары эти технически сложны, совершенно разнородны или многочисленны. Это обстоятельство вкупе с появлением обособленных товарных производств и становлением систем управления производством товаров привело к тому, что многие фирмы стали строить свой торговый аппарат по товарному принципу.

Однако такая организационная структура может привести к дублированию усилий. Например, у Американской корпорации по снабжению больниц есть несколько товарных филиалов, каждый из которых имеет собственный торговый аппарат. И может статься, что в один и тот же день в одной и той же больнице появятся сразу несколько коммивояжеров корпорации. А это означает, что несколько торговых представителей фирмы ездят по одним и тем же маршрутам и каждый тратит время в ожидании приема у агентов по закупкам фирм-клиентов. Целесообразность связанных с этим дополнительных затрат следует взвесить на фоне выгод более компетентного представления товара.

Торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам. Нередко фирмы организуют свой торговый аппарат в разбивке по клиентам. Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Наиболее явное преимущество специализации по клиентам заключается в том, что каждая отдельная группа торговых работников может гораздо лучше узнать специфические нужды своих подопечных. Одно время торговые агенты корпорации «Дженерал электрик» специализировались по товарам (моторы для вентиляторов, выключатели и т. п.). Потом их специализировали по рынкам, таким, как рынок оборудования для кондиционирования воздуха и рынок автомобильного оборудования, поскольку потребители рассматривали проблемы моторов для вентиляторов, выключателей и прочих изделий именно под этим углом зрения.

---