ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 03.12.2023
Просмотров: 106
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
СОДЕРЖАНИЕ
Теоретические аспекты организации продаж в гостиничном бизнесе
Классификация технологий продаж в гостиничном бизнесе
Анализ технологий и методов продаж гостиницы «Бородино»
Анализ технологий и методов продаж гостиничных услуг в гостинице «Бородино»
Совершенствование технологий и методов продаж гостиницы «Бородино»
Мероприятия по автоматизации управления каналами продаж путем внедрения PMS системы
Содержание:
ВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования. В условиях рыночных отношений важным фактором успешного бизнеса предприятий сферы гостеприимства является повышение конкурентоспособности заведения и элементов доведения услуг до потребителей. Процессы глобализации и дифференциации потребительского спроса способствуют росту роли дистрибуции в аспекте повышения качества услуг. Успех деятельности гостиничного предприятия, как правило, измеряется объемом продаж, который в свою очередь выражается в загрузке гостиницы в процентном выражении. Чтобы добиться высоких показателей, необходимо провести целый комплекс различных мероприятий, который обычно описывается в плане маркетинга и продаж предприятия.
Активное развитие IT-технологий, интеграция в различные отрасли, эффективное использование в менеджменте многочисленных профилей и направлений бизнес- деятельности не обошло стороной и сферу гостеприимства. Высокая конкуренция среди участников рынка активизирует их на поиск максимально эффективных методов. Необходимость инноваций в системе продаж предприятий сферы гостеприимства сегодня обусловлена изменениями рынка, которому способствует появление новых возможностей по удовлетворению потребностей потребителей услуг гостиничного хозяйства.
Современный отель продает свои номера во множестве каналов. Их число может достигать нескольких десятков. Грамотное управление продажами – одна из важнейших основ гостиничного бизнеса.
Актуальность работы определяется отсутствием системных исследований путей повышения эффективности технологий и методов продаж в гостиничном бизнесе.
Целью курсовой работы является анализ технологий и методов продаж в гостиничном бизнесе (на примере гостиницы «Бородино»).
В рамках поставленной цели выделяем такие задачи курсовой работы:
-
Рассмотреть теоретические аспекты организации продаж в гостиничном бизнесе; -
Провести анализ технологий и методов продаж гостиницы «Бородино»;
-
Разработать рекомендации по совершенствованию обслуживания в гостинице
«Бородино».
Поставленные задачи решались с помощью следующих методов исследования: анализ научной литературы, анализ основных документов организации, сравнительный анализ, экономико-статистические методы.
Теоретической основой курсовой работы послужили труды таких отечественных авторов, как Крюков В. Ю.,Мачалкин С. Е., Никольская Е.Ю., Панина Е.Е.,Руденко Л.Л.,Сибирцева А.С., Скворцова А.Е., Скворцова Д.А.,Скобкин С. С., Солянкина А.А., Сорокина А.В., Суворова И.Н. Чупина Е.А.,Из зарубежных авторов были использованы труды ЛеНгокаT., Дуглас Г., Карен А.
Источниками информации, необходимыми для выполнения дипломной работы, являются: устав организации, должностные инструкции, бухгалтерская отчетность, основные показатели деятельности предприятия и другие документы, а также статистические данные.
Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников.
- 1 2 3 4 5 6 7 8
Теоретические аспекты организации продаж в гостиничном бизнесе
-
Понятие и виды каналов продаж в гостиничном бизнесе
Чтобы понять, какую роль выполняют отдельные каналы с точки зрения продаж гостиничных услуг и в какой степени, рассмотрим понятие «продажа гостиничных услуг» (таблица 1).
Таблица 1 – Основные научно-теоретические подходы к определению понятия
«Продажа гостиничных услуг»
Определение понятия
Авторы, источник
Продажа гостиничных услуг - это частное проявление предпринимательской деятельности юридических лиц и
индивидуальных предпринимателей, обладающих или наделённых Мачалкин С. Е.
в установленном порядке хозяйственной самостоятельностью и имущественными правами на какое-либо коллективное средство размещения по непосредственному распоряжению и управлению им.
[1, с. 56]
Продажа гостиничных услуг - это сфера продаж, сложившуюся структуру которой в настоящее время существенно меняют новые факторы, в частности, проникновение информационных технологий в жизнь современного общества, которое способствует появлению различных технологических travel-решений.
Крюков В.Ю. [2,с. 67]
Продажа гостиничных услуг - это деятельность по продвижению и реализации гостиничных продуктов с помощью традиционных методов через торговых посредников (туристические операторы, туристические агенты); туристических информационных центров; авиакомпаний и других поставщиков; онлайн-сервисов; прямых продаж по телефону, факсу и веб-сайтам.
Le Ngoc Tuana, Douglas G. Pearceb. Karen
A. Smith [3, c. 51]
По данным таблицы 1 видно, что указанные исследователи рассматривают понятие
«продажа гостиничных услуг» либо с точки зрения предпринимательской деятельности собственников средств размещения, либо с точки зрения деятельности по продвижению и реализации гостиничных продуктов через различные каналы, либо с точки зрения влияния на данную деятельность внешних факторов. Представляется целесообразным рассматривать первый и третий подходы, объединив их в один как рассматриваемые исследователями с разных сторон. Поэтому далее в работе будет использовано следующее определение:
продажа гостиничных услуг – это частное проявление предпринимательской деятельности юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, обладающих или наделённых в установленном порядке хозяйственной самостоятельностью и имущественными правами на какое-либо коллективное средство размещения по непосредственному распоряжению и управлению им, с целью получения прибыли, включающая в себя продвижение и реализацию гостиничных продуктов с помощью различных каналов продаж[4].
Каналом сбыта можно назвать направление действий гостиничного предприятия относительно потенциального клиента, результатом которых является приобретение клиентом продукта отеля. Под каналом сбыта следует понимать тот или иной метод, с помощью которого гостиничное предприятие дает возможность клиенту забронировать или сразу купить номер или комплекс услуг, предлагаемых отелем. С увеличением каналов сбыта в гостиничных предприятия расширяется охват рынка потенциальных потребителей
, что способствует росту его прибыльности. Каждый канал сбыта способствует как привлечению новых клиентов, так и позволяет удерживать постоянных потребителей, которые обеспечивают гостиничному предприятию значительный доход. В современных условиях снижения спроса обуславливает рост конкуренции на рынке, что побуждает предприятия применять действенные рычаги для повышения своей конкурентоспособности. Возникает потребность в эффективном управлении сбытовой деятельностью гостиничных операторов с целью своевременного адаптирования к условиям внешней среды и достижение результативности бизнеса [5].
На рисунке 1 приведены основные каналы сбыта гостиничных услуг на предприятиях гостиничного хозяйства [6].
ПУТИ СБЫТА ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ
Прямая реализация
Реализация через посредников: туристических агентов (скидка 5-15%) туристических операторов (скидка около 20%) корпоративных клиентов (скидка 2-10%) КЛИЕНТ
Рисунок 1 – Основные каналы сбыта гостиничных услуг [6]
В гостиничном бизнесе существуют два определения, обозначающие продажу гостиничного продукта или услуги, – персональная (личная) и корпоративная продажи.
Под персональной (прямой) продажей понимают непосредственный контакт гостиничного предприятия с одним или группой потенциальных покупателей с целью продажи предоставляемых им услуг. Личные продажи являются дорогим, но весьма эффективным способом продажи и включают: поиск потенциальных покупателей или заказчиков, организацию им презентации услуг, переговоры и завершение продажи – заключение контракта на предоставление услуг. К прямым каналам продаж относятся: прямое размещение, собственный отдел бронирования, callcenter, офис продаж, сайт средства размещения, CRS гостиничной цепи[6].
Личные продажи обладают целым рядом преимуществ, среди