ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 03.12.2023
Просмотров: 111
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
СОДЕРЖАНИЕ
Теоретические аспекты организации продаж в гостиничном бизнесе
Классификация технологий продаж в гостиничном бизнесе
Анализ технологий и методов продаж гостиницы «Бородино»
Анализ технологий и методов продаж гостиничных услуг в гостинице «Бородино»
Совершенствование технологий и методов продаж гостиницы «Бородино»
Мероприятия по автоматизации управления каналами продаж путем внедрения PMS системы
которых можно выделить:
В настоящее время доля прямого размещения составляет в крупных гостиницах не более 5-8%, а доля прямого бронирования через отдел бронирования – 10-12% от общего объема продаж гостиничных номеров [8].
Таким образом, в современных условиях гостиничные предприятия вынуждены осуществлять продажу преимущественно через посредников, а, следовательно, отдавать им часть своей прибыли в виде комиссии, которая варьируется от 15 до
30% от объема продаж. Наиболее перспективным каналом прямых продаж в настоящее время является сайт средства размещения.
В целях развития сайта, как канала продаж, гостиницы часто прибегают к следующим методам:
предоставление скидки 10-15% при бронировании с сайта; возможность участвовать в программе лояльности только при прямом бронировании;
возможность участия в акциях
только при бронировании через сайт средства размещения;
на сайте представлен более широкий ассортимент услуг, чем у посредников [9].
Корпоративная (непрямая) продажа означает торговлю услугами через посредников. Например, несколько гостиниц прибегают к услугам единого торгового представителя, который доводит предлагаемые ими услуги до сведения потенциальных покупателей. Идея такой продажи состоит в том, что отдельная гостиница может и не иметь возможностей исследовать важный для нее рынок, а торговый персонал посреднической фирмы, представляющий целую сеть, может рекомендовать и продавать все отели этой сети (не обязательно гостиничной цепи) на конкретном рынке [10].
К непрямым каналам продаж гостиничных услуг относят:
Таким образом, взвешенное управление действующими каналами распределения и сбыта позволяет гостиничному предприятию осуществлять стратегическое планирование своего бизнеса, адекватно реагировать на изменения рынка.
Увеличение данных каналов способствует большему привлечению клиентов и у гостиничного
предприятия появляется возможность выбирать те группы
потребителей, которые могут обеспечить ему максимальный доход. Другими словами, при эффективном управлении каналами продаж гостиничное предприятие может работать в условиях, когда не клиент выбирает предприятие, а когда отель останавливается на выборе наиболее выгодных ей потребителей.
Из наиболее распространённых технологий внешних продаж стоит выделить широкомасштабные дистрибьютерские сети (ГДС) GDS (GlobalDistributionSystem), из наиболее известных сетей стоит выделить Amadeus(Амадеус), Sabre(Сейбр), Galileo(Галилео) и российская разработка Сирена Тревел, интернет сайты - Travelocity, Expediaи др. Наиболее подробно рассмотрим каждую из этих систем бронирования [8].
Система бронирования Amadeusбыла создана в 1987 году авиакомпаниями AirFrance, Iberia, Lufthansaи SAS, в настоящее время данная система бронирования распространена на 210 рынках по всему миру и позволяет осуществлять бронирования авиабилетов и железнодорожных билетов, гостиниц, аренда автомобилей и трансферов, бронирование круизов и речных лайнеров, бронирование турпакетов, как индивидуальных клиентов, так и корпоративных.
Amadeusпредоставляет свою систему туристическим агентствам, для повышения профессионального уровня и ускорения обслуживания клиентов [12].
Sabre(Сейбер) обеспечивает клиентов самой надёжной информацией по бронированию в различных областях, а также отвечает за предоставление наиболее точной информацией о полётных данных, расписание рейсов, наличие свободных мест, предоставляет информацию о правилах перебронирования и аннуляциях в отелях. Sabreработает с конвертациями различных видов валют, с правилами по оформлению виз, и информацией о достопримечательностях. В настоящее время, деятельность компании распространена на шести континентах, охватывает 112 стран, присутствует в 56.000 офисах различных агентств и обрабатывает 37 % от мирового объёма авиа бронирований [13].
Galileo(Галилео) обеспечивает
туристические агентства и гостиницы возможностью бронировать авиаперевозки, гостиницы, дополнительные туристических услуг и аренды автомобилей, трансферов при помощи доступа к информации по тарифам,
расписанию и информации компаний-поставщиков услуг. В настоящее время, система Galileoраспространена во всем мире, данную систему активно используют свыше 50 000 туристических агентств и отелей более чем в 140 странах мира. По статистике ежедневных подсчётов, Galileoобрабатывает приблизительно197 000 000 запросов за один день, бронирует более 2 000 000 000 тарифов в год, создаёт
более 250 000 000 билетов в год [14].
Сирена - Трэвел - это единственная отечественная система бронирования. Технология Сирены-Тревел зиждется на основе международных стандартов, с тем чтобы интегрировать международной инфраструктурой туризма и гостиничной индустрией.
К внешним канал можно отнести и услуги, которые оказывают некоторые компании по подключению отеля или гостиницы к глобальным системам бронирования.
Существуют также интернет системы распространения IDS–InternetDistributionSystems.
Проведение работы с внутренними и внешними каналами продаж – является одним из наиболее информативных и эффективных инструментов, обеспечивающих двустороннюю связь с постоянными и новыми клиентами, с новыми и постоянными партнёрами. Профессиональный анализ, по управлению каналами продаж позволяет во время принимать соответствующее решение по тому, или другому вопросу. Стоит отметить, что чем больше число каналов продаж у отеля то, тем больше количество клиентов данный отель сможет привлечь. Соответственно, отель сможет выбирать из предложенного количества клиентов тех, кто будет
-
выявление потенциальных клиентов;
-
сбор актуальной информации о рынке, что позволяет быстрее реагировать на любые изменения рыночной ситуации. -
индивидуальный подход к каждому потребителю и возможность передачи значительного объема информации; -
меньший, чем в рекламе, размер издержек, не приносящих финансового результата; -
обратная связь с потребителями, позволяющая своевременно корректировать рекламные кампании и производственный процесс; -
создание прочных долгосрочных партнерских отношений с клиентами [7].
В настоящее время доля прямого размещения составляет в крупных гостиницах не более 5-8%, а доля прямого бронирования через отдел бронирования – 10-12% от общего объема продаж гостиничных номеров [8].
Таким образом, в современных условиях гостиничные предприятия вынуждены осуществлять продажу преимущественно через посредников, а, следовательно, отдавать им часть своей прибыли в виде комиссии, которая варьируется от 15 до
30% от объема продаж. Наиболее перспективным каналом прямых продаж в настоящее время является сайт средства размещения.
В целях развития сайта, как канала продаж, гостиницы часто прибегают к следующим методам:
предоставление скидки 10-15% при бронировании с сайта; возможность участвовать в программе лояльности только при прямом бронировании; возможность участия в акциях
только при бронировании через сайт средства размещения;
на сайте представлен более широкий ассортимент услуг, чем у посредников [9].Корпоративная (непрямая) продажа означает торговлю услугами через посредников. Например, несколько гостиниц прибегают к услугам единого торгового представителя, который доводит предлагаемые ими услуги до сведения потенциальных покупателей. Идея такой продажи состоит в том, что отдельная гостиница может и не иметь возможностей исследовать важный для нее рынок, а торговый персонал посреднической фирмы, представляющий целую сеть, может рекомендовать и продавать все отели этой сети (не обязательно гостиничной цепи) на конкретном рынке [10].
К непрямым каналам продаж гостиничных услуг относят:
-
GDS – глобальные системы дистрибуции, объединяющие в себе тысячи отелей по всему миру. В настоящий момент есть четыре такие системы: Amadeus, Galileo, Worldspan, Sabre. Подходят крупным отелям с большим спектром дополнительных услуг, сложной системой продаж и тарификацией. -
IDS – интернет системы дистрибуции, к которым относятся Booking, Expedia, HRS, Hotels.com и другие. -
Классические туристические агентства, сайты и CRS туристических агентств[11].
Таким образом, взвешенное управление действующими каналами распределения и сбыта позволяет гостиничному предприятию осуществлять стратегическое планирование своего бизнеса, адекватно реагировать на изменения рынка.
Увеличение данных каналов способствует большему привлечению клиентов и у гостиничного
предприятия появляется возможность выбирать те группы
потребителей, которые могут обеспечить ему максимальный доход. Другими словами, при эффективном управлении каналами продаж гостиничное предприятие может работать в условиях, когда не клиент выбирает предприятие, а когда отель останавливается на выборе наиболее выгодных ей потребителей.
- 1 2 3 4 5 6 7 8
Классификация технологий продаж в гостиничном бизнесе
Из наиболее распространённых технологий внешних продаж стоит выделить широкомасштабные дистрибьютерские сети (ГДС) GDS (GlobalDistributionSystem), из наиболее известных сетей стоит выделить Amadeus(Амадеус), Sabre(Сейбр), Galileo(Галилео) и российская разработка Сирена Тревел, интернет сайты - Travelocity, Expediaи др. Наиболее подробно рассмотрим каждую из этих систем бронирования [8].
Система бронирования Amadeusбыла создана в 1987 году авиакомпаниями AirFrance, Iberia, Lufthansaи SAS, в настоящее время данная система бронирования распространена на 210 рынках по всему миру и позволяет осуществлять бронирования авиабилетов и железнодорожных билетов, гостиниц, аренда автомобилей и трансферов, бронирование круизов и речных лайнеров, бронирование турпакетов, как индивидуальных клиентов, так и корпоративных.
Amadeusпредоставляет свою систему туристическим агентствам, для повышения профессионального уровня и ускорения обслуживания клиентов [12].
Sabre(Сейбер) обеспечивает клиентов самой надёжной информацией по бронированию в различных областях, а также отвечает за предоставление наиболее точной информацией о полётных данных, расписание рейсов, наличие свободных мест, предоставляет информацию о правилах перебронирования и аннуляциях в отелях. Sabreработает с конвертациями различных видов валют, с правилами по оформлению виз, и информацией о достопримечательностях. В настоящее время, деятельность компании распространена на шести континентах, охватывает 112 стран, присутствует в 56.000 офисах различных агентств и обрабатывает 37 % от мирового объёма авиа бронирований [13].
Galileo(Галилео) обеспечивает
туристические агентства и гостиницы возможностью бронировать авиаперевозки, гостиницы, дополнительные туристических услуг и аренды автомобилей, трансферов при помощи доступа к информации по тарифам,
расписанию и информации компаний-поставщиков услуг. В настоящее время, система Galileoраспространена во всем мире, данную систему активно используют свыше 50 000 туристических агентств и отелей более чем в 140 странах мира. По статистике ежедневных подсчётов, Galileoобрабатывает приблизительно197 000 000 запросов за один день, бронирует более 2 000 000 000 тарифов в год, создаёт
более 250 000 000 билетов в год [14].
Сирена - Трэвел - это единственная отечественная система бронирования. Технология Сирены-Тревел зиждется на основе международных стандартов, с тем чтобы интегрировать международной инфраструктурой туризма и гостиничной индустрией.
К внешним канал можно отнести и услуги, которые оказывают некоторые компании по подключению отеля или гостиницы к глобальным системам бронирования.
Существуют также интернет системы распространения IDS–InternetDistributionSystems.
Проведение работы с внутренними и внешними каналами продаж – является одним из наиболее информативных и эффективных инструментов, обеспечивающих двустороннюю связь с постоянными и новыми клиентами, с новыми и постоянными партнёрами. Профессиональный анализ, по управлению каналами продаж позволяет во время принимать соответствующее решение по тому, или другому вопросу. Стоит отметить, что чем больше число каналов продаж у отеля то, тем больше количество клиентов данный отель сможет привлечь. Соответственно, отель сможет выбирать из предложенного количества клиентов тех, кто будет