Файл: Коммерческая деятельность оптового предприятия и ее совершенствование.pdf

— аукционы и биржи;

— ярмарки и выставки.

При этом непосредственная реализация товаров может происходить на основе прямых связей между производителями и потребителями, с помощью биржевой и аукционной торговли, через независимые посреднические компании, при организации выставочно-ярмарочной торговли.

Рис.3. Способы реализации оптовых товаров [40]

Выбор вида торговли для оптовой компании определяется с учетом пожелания обеих сторон и размеров розничного предприятия, куда поставляются товары.

Так, оптовая торговля с личным подбором целесообразна, когда розничные предприятия хотят быстро сделать закупку (например, в случае снижения имеющихся складских запасов), они рассчитывают на месте сформировать свой ассортимент продукции, выбрать необходимые товары, а также получить скидки за условие самовывоза. Личный подбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д. Для многих типовых товаров личный подбор организуется с использованием системы самообслуживания.

При личном подборе маркетологи оптовой компании стремятся проводить опросы потребителей, протестировать товары, учесть замечания, как со стороны розничного предприятия, так и со стороны покупателей товаров.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателями и продавцами.

Оптовая торговля с помощью выездных сбытовых контрагентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта товаров сегодня. Для этого, оптовая компания формирует специальную агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц.

Оптовая торговля с помощью активных звонков из отделов сбыта подразумевает организацию диспетчерской службы, где работают специально обученные продавцы.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки покупателями. Выставки и ярмарки объединяют вокруг себя большое количество профессиональных агентов рынка (производители, посредники, потребители).

Таким образом, оптовая торговля товарами осуществляется с помощью двух основных форм: через продажу товаров с помощью участия посреднических компаний (транзит), либо через реализацию выбранных покупателями товаров непосредственно со склада оптовой компании. Тем не менее, в организации оптовой торговли могут участвовать различные лица (торговые агенты, брокеры, лизинговые компании и т.д.). Выбор формы оптовой торговли зависит от количества и качества ассортимента, вида приобретаемой продукции, его сложности, а также зависит от размеров представителей розничной торговли, их торговой мощности.

1.3. Классификация субъектов, осуществляющих коммерческую деятельность в сфере оптовой торговли

Субъекты оптовой торговли представляю собой участников оптового рынка купли-продажи товаров, которые выступают в качестве юридических лиц, организаций или предпринимателей, целью которых является формирование ассортиментов товаров и доведение их до конечных потребителей.

Субъекты оптовой торговли многочисленны, классифицировать их можно в зависимости от типа, к которым оно принадлежат [30, c.223-227]:

1. Оптовые торговцы коммерческого типа, которые торгуют товарами на правах владельца этих товаров. Они выполняют многочисленные функции, но их можно подразделить на следующие основные группы:

а) задачи оптовых торговцев с полным циклом обслуживания клиентов связаны с доставкой товаров, их хранением, обслуживанием клиентов и т.д.;

б) оптовые торговцы с ограниченным циклом обслуживания.

2. Оптовые торговцы комиссионного типа, как правило, не приобретают права собственности на реализуемые товары, они получают комиссионные вознаграждения, которые рассчитываются как часть от стоимости реализуемого товара. К этим оптовикам относятся брокеры и агенты. В задачи брокеров не входит доставка продукции, ее хранение, непосредственный процесс реализации товара. Их задача заключается в сведении продавцов и покупателей и согласование их интересов. Лицо, заключающее с брокерами соответствующие договора, должен оплатить их посреднические услуги. Агенты, в свою очередь, работают с покупателями на постоянной основе, представляя как их интересы, так и интересы поставщиков продукции.

3. Оптовые подразделения компании - производителя продукции. Их называют также торговыми домами, торгово-оптовыми центрами, торговыми центрами и т.д. Эти подразделения находятся под контролем компании-производителя, лишаясь независимости, самостоятельных торговых организаций.

Также предприятия оптовой торговли можно классифицировать еще по следующим признакам:

1. По выполняемым функциям
2. По организационно – правовой форме
3. По форме собственности и принадлежности
4. По месту и роли в товародвижении
5. По товарной специализации.

По выполняемому масштабу функций и масштабов деятельности оптовые торговые предприятия по значению делятся на три основные группы: оптовые предприятия национального, межрегионального и локального значения (масштаба). Так, оптовые предприятия национального типа имеют большие объемы деятельности, ведущей в конкретном сегменте товарного рынка; они фактически формируют основу отечественной подотрасли торговли. А оптовые предприятия локального значения являются небольшими по объемам торговли предприятиями, их задачей является обслуживание небольшого количества конкретных клиентов.

По месту в процессе товародвижения оптовые торговые предприятия могут быть торгово-закупочными и торговыми, тогда как по выполняемой роли - производственно-торгово-сервисными, производственно-торговыми, снабженческо-сбытовыми, оптово-торговыми, оптово-розничными.

По товарной специализации оптовые торговые предприятия делятся на универсальные, специализированные и смешанные. Так, универсальные оптовые компании предлагают широкий ассортимент товаров.

Как было отмечено ранее, оптовые компании являются субъектами предпринимательской деятельности. Они одновременно продают и товары, и свои посреднические услуги. Поэтому задачами оптовых компаний являются:

- определение целевых потребителей с помощью их сегментирования по географии рынка, по масштабам деятельности и проч. Затем оптовики выявляют наиболее привлекательных для них сегментов рынка;

- принятие решений относительно ассортимента реализуемой продукции. Здесь важно правильно оценить запросы потребителей, тенденции развития рынка. Также важно выявить и учесть затраты, связанные с транспортировкой, складированием, хранением продукции.

- осуществление ценовых решений так, чтобы цена товара, включающая цену приобретения товара и торговую надбавку, покрывала расходы оптовика и принесла ему некоторую прибыль с продаж.

- установление и поддержка коммуникаций с потребителями (например, реклама).

Рис.4. Основные виды оптовых торговцев

Оптовики-купцы являются независимыми коммерческими предприятиями, приобретающими права собственности на все реализуемые ими товары. Их также называют оптовыми фирмами, дистрибьюторами, снабженческими домами.

Оптовики-торговцы смешанного ассортимента товаров анализируют несколько групп товаров для удовлетворения нужд розничных компаний с широкими смешанными ассортиментами, а также предприятий с узкоспециализированными товарными ассортиментами.

Дистрибьюторы товаров реализуют продукцию преимущественно производителям, а не розничным компаниям. Они также хранят товарные запасы производителей; кредитуют и доставляют товары.

Оптовики – коммивояжеры, в свою очередь, как продают, так и доставляют товары покупателям. Они занимаются ограниченными ассортиментами продуктов и продают по наличному расчету.

Оптовики - организаторы не держат товарных запасов и не занимаются товарами самостоятельно. Они получают заказы, находят производителей, которые отгружают товары непосредственно покупателям на определенных условиях поставки и в определенное время.

Оптовик - консигнант торгует на условиях консигнации, т.е. сохраняет за собой права собственности на товары. Он оказывает следующие виды услуг:

• доставка товаров;
• поддержание товарных запасов;
• финансирование.

Брокеры не принимают участия в финансировании сделок, не принимают на себя никаких рисков, лишь сводят покупателей с продавцами.

Агенты представляют покупателей или продавцов на более долгосрочной основе. Существует несколько видов агентов.

Оптовики - комиссионеры владеют товарами и самостоятельно заключают сделки на их продажу. Они не работают на основе долгосрочных соглашений.

Таким образом, существуют многочисленные виды основных торговых посредников или компаний, которые связаны с организацией оптовой торговли и которые отличаются по широте функций, ими выполняемым. Так, оптовики-купцы в широком смысле имеют права собственности на реализуемые товары, а также выполняют функции по хранению товарных запасов, кредитованию небольших розничных компаний и доставке продукции до места назначения. Агенты выполняют более узкоспециализированные функции, оказываясь лишь посредниками между покупателями и продавцами товаров.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ТОРГОВЫЙ ДОМ АНИКС»

2.1. Особенности организации оптовой торговой деятельности компании

ООО «Торговый дом Аникс» был создан 7 июня 1993 года, в городе Бийск Алтайского края. Компания имеет 22-летнюю историю своего развития, включая в себя помимо развития оптово-розничной торговли, также совершенствование других направлений своей деятельности: производство товаров собственных торговых марок, полуфабрикатов, свежей продукции, франчайзинговая сеть, обслуживание и ремонт техники, сельскохозяйственное производство, гостиничный бизнес и многое другое.

Сегодня Торговый Двор «Аникс» - это группа компаний, в состав которой входят разнопрофильные предприятия, включая оптовую, розничную и франчайзинговую сети, оптово-логистическое подразделение, сеть кафе быстрого питания и предприятий общественного питания «Фуд-Сервис», сервис для обслуживания туристов (ООО «Аникс-Гостиница»), финансовые услуги (ООО «Лизинг-Сибирь»), производство полуфабрикатов салатов (ООО «Аникс-Аппетит»), сельскохозяйственное предприятие по выращиванию гречихи (ООО «Перспектива») и др.

Организация и развитие оптовых подразделений торговой компании также имеет свою историю: в 2002 году был построен первый собственный распределительный центр площадью более 4 тыс. м2, в 2004 – второй, площадью уже более 6 тыс. м2, а в 2013 году в Новоалтайске завершилось строительство самого крупного распределительного оптового центра площадью более 20 тыс. м2 [45].

В 2008 году был запущен проект «Франчайзинговая сеть». На сегодняшний день открыто уже более 160 магазинов торгового дома, собственниками которых являются более 90 франчайзи. Франчайзинговая сеть - это крупнейшая торговая сеть в Республике Алтай, которая представлена во всех десяти его районах.

Таким образом, основой экономической деятельности «Торгового дома АНИКС» является оптовая торговля продуктами питания и товарами повседневного спроса, которая характеризуется следующими основными особенностями ее организации [45].

Территория обслуживания компании

Клиенты

компании

Постоянное наличие востребованного ассортимента

Своевременный документооборот

Широкий ассортимент продуктов

Рис.5. Особенности и показатели организации оптовой торговли в компании «Торговый дом АНИКС» [45]

С 2009 года розничная сеть «Аникс» начала открывать магазины в Новосибирской области, а с 2010 – и на Кузбассе. На сегодня функционирует уже более 160 магазинов.

На предприятиях «Аникс» (в том числе на дочерних предприятиях и в магазинах ФС «Корзинка») работает более 5300 сотрудников.