Файл: Курсовая работа по дисциплине Менеджмент на тему Базисные стратегии развития бизнеса.docx

Поведение потребителя существенно меняется в зависимости от того, какой товар он покупает.

По сравнению с потребительскими закупками, в закупках для нужд предприятия, в данном случае гофротары СЦКК участвует большое число покупателей и требуется более профессиональный подход. Обычно покупки предприятиями осуществляются хорошо обученными клиентами по закупкам. Потребители продукции СЦКК имеют дело с более сложными решениями о покупке, чем покупатели товаров народного потребления, т. к. закупки связаны с крупными затратами, сложными экономическими и техническими соображениями. Поскольку осуществление таких закупок является более сложным экономическим процессом, потребителям гофропродукции требуется больше времени для принятия решения.

В ходе осуществления покупок для нужд предприятия покупатель и продавец зачастую оказываются в зависимости друг от друга. Если компания, работающая на потребительском рынке обычно отдаляется от своих потребителей, то комбинат тесно сотрудничает со своими клиентами, начиная с помощи заказчикам в определении их проблем и заканчивая поиском решений и послепродажным обслуживанием.

Характеристика рынка потребителей:

1. 
   Прямые закупки- покупатели товаров промышленного назначения обычно предпочитают прямые закупки. Они стараются приобретать товар у производителей, а не у посредников.
   
2. 
   Встречные закупки- потребители ОАО «СЦКК» часто практикуют этот вид закупок, выбирая поставщиков, являющихся одновременно их покупателями. Например, СЦКК закупает химикаты у Ачинского глиноземного комбината, а он в свою очередь покупает гофропродукцию у СЦКК.
   

СЦКК все в большей степени осознает, что потребителям нравится такой подход, как комплексные продажи. Он включает в себя 2 этапа: сначала комбинат предлагает свою продукцию, а затем готовую систему производства, систему управления запасами, распределения и т. п. Для бесперебойного функционирования производства. Использование в качестве маркетинговой стратегии комплексной продажи является ключом к победе и сохранению клиентуры на рынке предприятий.

При принятии решения о покупке потребители испытывают влияние многих факторов. Некоторые субъекты рынка предприятий предполагают

---

, что основное влияние оказывают экономические факторы. Они считают, что покупатель выберет того поставщика, который предложит более низкие цены, или лучший товар, сервис. Они стремятся предложить покупателям экономические преимущества.

3. 
   . SWOT – анализ ОАО «Селенгинского целлюлозно-картонного комбината»
   

SWOT (Strength, Weakness, Oportunity, Threats) – анализ сильных и слабых сторон, возможностей и риска.

SWOT – анализ производится с целью изучения среды бизнеса, правовых условий, сильных и слабых сторон своего предприятия и предприятий-конкурентов, а также комплексного взаимовлияния рассматриваемых факторов.

Сильные стороны:

1. 
   Качество обслуживания партнеров – заключается в персональном подходе к каждому партнеру.
   
2. 
   Бесплатная доставка товара в пределах республики – привлекающий элемент. На самом деле стоимость доставки включена в стоимость товара.
   
3. 
   Возможность продавать некоторые позиции товара по наименьшей цене в регионе – существует благодаря соответствующим образом, заключенным договорам на закупку крупных оптовых партий товаров.
   
4. 
   Комплексная автоматизация предприятия – достигнута в результате тесного сотрудничества программистов предприятия с остальными сотрудниками и позволяет быстро обрабатывать огромные массивы данных.
   

Слабые стороны:

1. 
   Относительно высокие цены на большинство импортируемого товара – в стоимость товара приходится закладывать возможный рост курса доллара.
   

2. 
   Отсутствие планирования – до текущего момента не предпринималось попыток анализа, прогнозирования и планирования деятельности предприятия.
   
3. 
   Слабая компетенция ответственных лиц – ответственные лица на местах не имеют должного уровня компетентности.
   

Возможности:

1. 
   Развитие сети розничной торговли – аренда/строительство собственных розничных магазинов.
   
2. 
   Заключение договоров напрямую с европейскими производителями – предполагает поиск и ведение переговоров.
   
3. 
   Создание совместного предприятия с целью привлечения западного капитала – предполагает интеграцию с западными экспортерами для обеспечения свободных миграций капитала.
   
4. 
   Поддержка местных (российских) производителей с целью получения эксклюзивных прав на их продукцию – предполагает разработку и внедрение инвестиционных проектов.
   
5. 
   Охват возможно большего числа клиентов – предполагает дальнейшее развитие агентской сети.
   

---

Проблемы и риски:
1. Глобальный кризис экономики и связанное с ним падение курса национальной валюты.

2. Наличие сильной конкуренции – на рынке товаров, предлагаемых ОАО «СЦКК», идет борьба за клиентов.

3. Промышленный шпионаж со стороны конкурентов и утечка информации – всякая деятельность конкурентов, направленная на сокращение потенциала фирмы.

4. Отказ в сотрудничестве зарубежных экспортеров и производителей – обуславливается различными причинами, в основном – нестабильным состоянием экономики страны.

По результатам SWOT – анализа предприятия ОАО «СЦКК» можно сделать вывод о несколько нестабильном текущем положении предприятия на рынке.

---

Выбор стратегии

Во всем многообразии факторов внешней и внутренней среды, можно заметить их разделение на две группы: те, которые поддаются управлению со стороны руководства фирмы, и те, которые такому управлению не поддаются. Это разделение важно с точки зрения прогнозирования, конъюнктурных исследований, стратегического и иного планирования, выдвижения целей.

В стратегическом управлении наиболее часто используется метод анализа среды организации, получивший название SWOT-анализ. Применяя этот метод, удается установить линии связи между силой и слабостью и внешними угрозами и возможностями. Такие связи в дальнейшем используются для разработки стратегии.

В процессе выработки стратегии необходимо учитывать, что возможности и угрозы могут переходить в свои противоположности. Для успешного применения SWOT-анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

Для такой оценки чаще всего применяют метод позиционирования на матрицах возможностей и угроз (см. таблицу 2.3).

Для ОАО «СЦКК» после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка, расширение ассортимента и разработка нового направления по продаже сопутствующих товаров.

После позиционирования угроз было выявлено, что:

• 
  к критическому состоянию фирму могут привести либо выход в отрасль большого числа конкурентов и коренное изменение вкусов потребителей;
  
• 
  к разрушению компании или ее выходу из отрасли может привести ограничительная политика государственных органов, например, увеличение таможенных сборов и пошлин, увеличение транспортных тарифов, изменение правил торговли.
  

См. ПРИЛОЖЕНИЕ
Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.

Таким образом, рассмотрев возможности компании ОАО »СЦКК», ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

---

Так как компания работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим образом:

Сначала минимизировать издержки и тем самым укрепить свою конкурентную позицию, при этом освоить продажу сопутствующих товаров (картон, бумага, прокладки, мешки бумажные, канифоль талловая модифицированная, скипидар-сырец, продукция лакокрасочного производства), затем выйти на новые рынки, заключив договора в регионах.

3.ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИЧЕСКИЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1. Тенденция стратегического развития отрасли предприятия
Основа целлюлозно-бумажного бизнеса - это лесная промышленность. В последние месяцы она находится в центре всеобщего внимания и стоит на пороге серьезного реформирования. Специалисты называют планы предстоящей реформы весьма амбициозными: в течение 8 лет предполагается увеличить объемы производства в 4 раза, а также серьезно изменить структуру экспорта. Ее основой должно стать не сырье, а продукция лесопереработки. Целлюлозно-бумажная промышленность находится сегодня в первой пятерке ведущих отраслей, и занимает 4 место в общем, объеме экспорта. Самые распространенные экспортные товары - это целлюлоза, пиломатериалы. На внутреннем рынке больше востребованы продукты высшей переработки: картон, гофротара, упаковка.

СЦКК - это экологически безопасное предприятие. Впервые в мировой экономике в 1990 г. на предприятии начала действовать защищенная многими патентами система замкнутого водооборота. Она позволила полностью исключить сброс производственных сточных вод комбината в водоем, не снижая качества продукции. Очистные сооружения включают механическую, биологическую, химическую очистку. За последнее время проведены работы по сокращению пылегазовых сбросов.

В мае 2002 г. ОАО «СЦКК» вошел в состав ООО Лесопромышленной компании «Континенталь Менеджмент», которая в настоящий момент осуществляет инвестиционный проект по модернизации комбината по 3 основным направлениям: повышение качества производимого картона для плоских слоев и увеличение объемов гофротары, с запуском установки многоцветной печати. Благодаря вхождению комбината в холдинг, включающий в себя ряд предприятий целлюлозно-бумажной промышленности и предприятий деревопереработки, СЦКК стал осуществлять маркетинговый подход в управлении.

---