Файл: Роль мотивации в поведении организации (Теоретические основы мотивации персонала на предприятии).pdf

Особое внимание необходимо уделить расчету индивидуального плана продаж каждого работника. Чтобы рассчитать индивидуальный план каждого продавца, необходимо проанализировать объем продаж за несколько лет, и определить темп его роста, затем спланировать план на следующий отчетный период и исходя из этого, принимая во внимание опыт, стаж работы и категорию продавцов магазина рассчитать каждому личный план продаж.

В нашем, конкретном случае, план магазина принимается 4408,8 тыс. руб. за год. В магазине 4 продавца разной категории. Расчеты показали, что каждый сотрудник должен продать за год товара на 1102,2 тыс. руб., а за месяц на 91,85 тыс. руб. Эта цифра требует корректировки в зависимости от категории продавцов. В магазине работают два продавца 2-й категории и два продавца 3-й категории. Личный план продаж продавца 2-й категории: 76,8 тыс. руб., 3-й категории 106,9 тыс. руб. рассчитан путем анализа индивидуальных продаж за шесть месяцев. Четыре продавца за месяц должны продать товара на 367,4 тыс. руб.

Продавец 3-й категории имеет более высокий план продаж, но и процент от личных продаж, а также базовый оклад у него будет выше. Если план по магазину будет выполнен, они также получат процент от общих продаж.

Таким образом, работники, которые имеют разный опыт работы и как следствие, результаты работы не могут находиться, в равных экономических условиях.

Проведем сравнительный анализ системы стимулирования персонала с применением повышающих и понижающих коэффициентов и ранее применяемой на исследуемом предприятии розничной торговли.

Расчет по ранее применяемой системе стимулирования и мотивации - заработная плата по должностному окладу + 5% от личных продаж и 1,0% от общих продаж. План магазина выполнен на 100% и составил 367400 руб.

Должностной оклад продавца 2-й категории: 9500 руб., 3-й категории: 10900 руб.

Первый продавец: 2-я категория - за месяц продал товара на сумму 78600 руб. Заработная плата за месяц составит:

78600 руб.*5%=3930 руб. – стимулирующий % от личных продаж

367400 руб.*1%=3674 руб. - стимулирующий % от общих продаж

9500 руб. +3930 руб. +3674 руб. = 17104 руб. – сумма заработной платы за месяц.

Второй продавец: 2-я категория - за месяц продал товара на сумму 75000 руб. Заработная плата за месяц составит:

75000 руб.*5%=3750 руб. – стимулирующий % от личных продаж

367400 руб.*1%=3674 руб. - стимулирующий % от общих продаж

9500 руб. +3750 руб. +3674 руб. = 16924 руб. – сумма заработной платы за месяц

Третий продавец: 3-я категория за месяц продал товара на сумму 104200 руб. Заработная плата за месяц составит:

104200 руб.*5%=5210 руб. – стимулирующий % от личных продаж

367400 руб.*1%=3674 руб. - стимулирующий % от общих продаж

10900 руб. +5210 руб. +3674 руб. = 19784 руб. – сумма заработной платы за месяц

Четвертый продавец: 3-я категория - за месяц продал товара на сумму 104200 руб. Заработная плата за месяц составит:

109600 руб.*5%=5480 руб. – стимулирующий % от личных продаж

367400 руб.*1%=3674 руб. - стимулирующий % от общих продаж

10900 руб. +5480 руб. +3674 руб. = 20054 руб. – сумма заработной платы за месяц.

Сведем расчеты в таблицу 10.

Таблица 10

Сводный расчет оплаты труда по применяемой системе стимулирования персонала ООО «Виола»

Проведем расчет заработной платы по предлагаемой системе стимулирования персонала с применением повышающих и понижающих коэффициентов от индивидуального плана продаж и общего плана продаж ООО «Виола».

Первый продавец: 2-я категория, личный план продаж составляет 76800 руб. - за месяц продал товара на сумму 78600 руб. Заработная плата за месяц составит:

76800 руб.*5%=3840 руб. – стимулирующий % от личных продаж с базовой нормы

78600 руб. - 76800 руб. = 1800 руб. – сумма продаж сверх индивидуального плана

1800 руб.*7% = 126 руб. Итого: 3840 руб. + 126 руб. =3966 руб.

367400 руб.*1%=3674 руб. - базовый стимулирующий % от общих продаж

3674 руб.*1,1 = 4041,4 руб. - стимулирующий % от общих продаж с учетом повышающего коэффициента

9500 руб. +3966 руб. +4041,4 руб. = 17507,4 руб. – сумма заработной платы за месяц.

Второй продавец: 2-я категория, личный план продаж составляет 76800 руб. - за месяц продал товара на сумму 75000 руб. Заработная плата за месяц составит:

75000 руб.*3%=2250 руб. – стимулирующий % от личных продаж с применением пониженного процента

367400 руб.*1%=3674 руб. - базовый стимулирующий % от общих продаж

3674 руб.*0,9 = 3306,6 руб. - стимулирующий % от общих продаж с учетом понижающего коэффициента

9500 руб. + 2250 руб. + 3306,6 руб. = 15056,6 руб. – сумма заработной платы за месяц.

Третий продавец: 2-я категория, личный план продаж составляет 106900 руб. - за месяц продал товара на сумму 104200 руб. Заработная плата за месяц составит:

104200 руб.*3%=3126 руб. – стимулирующий % от личных продаж с применением пониженного процента

367400 руб.*1%=3674 руб. - базовый стимулирующий % от общих продаж

3674 руб.*0,9 = 3306,6 руб. - стимулирующий % от общих продаж с учетом понижающего коэффициента

10900 руб. + 3126 руб. + 3306,6 руб. = 17332,6 руб. – сумма заработной платы за месяц.

Четвертый продавец: 3-я категория, личный план продаж составляет 106900 руб. - за месяц продал товара на сумму 109600 руб. Заработная плата за месяц составит:

106900 руб.*5%= 5345 руб. – стимулирующий % от личных продаж с базовой нормы

109600 руб. - 106900 руб. = 2700 руб. – сумма продаж сверх индивидуального плана

2700 руб.*7% = 189 руб. Итого: 5345 руб. + 189 руб. =5534 руб.

367400 руб.*1%=3674 руб. - базовый стимулирующий % от общих продаж

3674 руб.*1,1 = 4041,4 руб. - стимулирующий % от общих продаж с учетом повышающего коэффициента

10900 руб. +5534 руб. +4041,4 руб. = 20475,4 руб. – сумма заработной платы за месяц.

Сведем расчеты в таблицу 11.

Таблица 11

Сводный расчет оплаты труда по предлагаемой системе стимулирования персонала ООО «Виола» с применением повышающих и понижающих коэффициентов.

Расчеты показали, что применение повышающих и понижающих коэффициентов привело к дифференциации заработной платы продавцов от личного вклада, а также наблюдается еще и снижение фонда оплаты труда (ФОТ).

ФОТ по ранее применяемой системе стимулирования продавцов составляет 73866 руб. в месяц, по предлагаемой системе 70372 руб. в месяц.

73866 руб. - 70372 руб. = 3494 руб. – экономия ФОТ в месяц

3494 руб. * 12 месяцев = 41928 руб. - экономия ФОТ за год

Отчисления в фонды социального страхования и обеспечения от фонда оплаты труда составляют 30%.

3494 руб. *30% = 1048,2 руб. – экономия отчислений в фонды социального страхования и обеспечения от фонда оплаты труда в месяц

1084,2 руб. * 12 месяцев = 12578,4 руб. экономия отчислений в фонды социального страхования и обеспечения от фонда оплаты труда за год

Итого экономический эффект:

41928 руб. +12578,4 руб. =54506,4 руб. за год.

Сведем расчеты в таблицу 12.

Таблица 12

Экономический эффект от внедрения системы стимулирования и мотивации с повышающими и понижающими коэффициентами

Таким образом, предлагаемые мероприятия материального стимулирования и мотивации работников, не только приведут к дифференциации заработной платы продавцов в зависимости от индивидуального плана, мотивируя их работать эффективнее, а также снизят ФОТ и отчисления в фонды социального страхования и обеспечения на 54506,4 руб. за год

3.2. Разработка мероприятий по нематериальной мотивации персонала

Нематериальная мотивация персонала – наиболее популярный метод среди руководителей в связи с активными действиями по сокращению затрат на персонал и повышению эффективности и рентабельности. Если денежное вознаграждение призвано «компенсировать» работникам их труд, то нематериальная мотивация необходима для демонстрации человеку его социального и профессионального признания.

Материальная мотивация не всегда выполняет свое назначение в полной мере, как стимулирующий фактор. Например, по истечении определенного времени, если работнику не повышают оплату труда, то мотивационный эффект снижается и руководству предприятия необходимо решать вопрос по увеличению заработной платы или процентов от личных и общих продаж, чтобы вернуть мотивирующий эффект от материального стимулирования. Если такой возможности нет, работники теряют интерес к профессиональной деятельности, качество оказываемых услуг снижается, начинают поиск новой работы с более высокой заработной платой, то есть наблюдается увеличение текучести кадров. Все вышеперечисленное ведет к снижению объема продаж и как следствие уменьшению прибыли предприятия.

Для повышения эффективности существующей системы стимулирования и мотивации труда предлагается разработать программу мероприятий нематериальной мотивации работников розничного ООО «Виола». Программа позволит более качественно управлять персоналом и облегчит работу по совершенствованию системы нематериального стимулирования. Кроме того, программа будет выступать источником информации для сотрудников о методах и формах нематериального стимулирования.

Программа мероприятий по нематериальному стимулированию составляется, как правило, на один год и включает:

1) Цели программы – разработка мероприятий по нематериальному стимулированию работников магазина.

2) Содержание мероприятий.

Укрепление здоровья работников: оплата организацией медосмотра, абонемент в тренажерный зал для сотрудников со стажем, спортивные соревнования.

Гибкий график работы. Данный метод может быть достаточно эффективен для сотрудниц, имеющих детей дошкольного и младшего школьного возраста. Этой категории работников можно предоставить право самостоятельно определять время начала, окончания и продолжительности рабочего дня, при этом общее количество рабочих часов в месяц должно оставаться нормативным, не нарушаться ход производственного процесса и не снижаться эффективность и качество предоставляемых услуг. Работники, которым могут быть предоставлены такие возможности должны зарекомендовать себя как дисциплинированные сотрудники, умеющие планировать свой рабочий день.

При работе по гибкому графику на предприятии по каждому такому работнику необходимо вести отдельный учет использования рабочего времени. В конце месяца подсчитывается количество часов отработанное работником и сравнивается с нормативным. В случае если работник отработал меньшее количество часов, чем установлено нормами времени в этом месяце. То заработная плата ему будет начислена за фактически отработанное время и в следующем месяце он может потерять возможность работы по гибкому графику, при перерасходе рабочего времени, работнику может быть предоставлен отгул или это время может быть присоединено к очередному отпуску.