Файл: Тема 12. Организация клиентоориентированной компании.docx

Задание 1

Тема 12. Организация клиентоориентированной компании

Цель задания – сформировать навыки расчета пожизненной ценности клиента.

Пример.Задание. Определить пожизненную ценность клиента различными способами и прокомментировать полученные результаты.

Исходные данные.Средняя продолжительность жизни клиента – 20 лет. Процент повторивших покупку за данный период – 75%. Рентабельность одного клиента – 21,3%. Процентная ставка – 10%. Количество недель в году – 52. Затраты клиента за один визит, число визитов за неделю представлены в табл. 1.
Таблица 1

Исходные данные для расчета пожизненной ценности клиента

Показатели	Клиенты					Всего	Средняя величина
	1	2	3	4	5
А	1	2	3	4	5	6		7
Затраты клиента за один визит, д.е.	3,5	8,5	5	6,5	6	29,5		5,9
Среднее количество заказов	4	3	5	6	3	21		4,2
Потребительская ценность за неделю, д.е.	14	25,5	25	39	18	121,5		24,3

---

Решение

Способ 1

, (1)

где LT – средняя продолжительность жизни клиента, лет;

n_w – количество недель в году;

ARPU_w – средний доход от одного клиента (потребительская ценность) за неделю;



Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни составляет 25272 д.е.

Способ 2

Пользовательская формула с учетом рентабельности клиента:

, (2)

где ATV_w – средняя стоимость заказа за неделю (средний чек), д.е.;

AN_w – среднее количество заказов;

R_t–рентабельность одного клиента, %;



Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности составляет 5489,27 д.е.Другими словами, 5489,27 д.е. – это прибыль, которую принесёт компании клиент за всю продолжительность его жизни.

Способ 3

, (3)

где PF_c – валовая прибыль за весь период жизни клиента;

r – процент удержания клиентов, процент клиентов, повторивших заказ (покупку) за период;

i – процентная ставка, %;



Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности и инфляционных процессов составляет 11534,8 д.е.Другими словами, 11534,86 д. е. – это прибыль, которую принесёт компании клиент за всю продолжительность его жизни с учетом инфляции.

Задание для самостоятельного выполнения. Определить пожизненную ценность клиента различными способами и прокомментировать полученные результаты.

Исходные данные для самостоятельного выполнения задания. Средняя продолжительность жизни клиента – 15 лет. Процент повторивших покупку за данный период – 70%. Рентабельность одного клиента – 20,5%. Процентная ставка – 10%. Количество недель в году – 52. Затраты клиента за один визит, число визитов за неделю представлены в табл. 2 и табл. 3.
Таблица 2

Затраты клиента за один визит

---

Клиенты	Затраты клиента за один визит
	Варианты
А	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22	23	24	25
1-й клиент	3,6	3,61	3,62	3,63	3,64	3,65	3,66	3,67	3,68	3,69	3,7	3,71	3,72	3,73	3,74	3,75	3,73	3,71	3,69	3,67	3,65	3,63	3,61	3,59	3,57
2-й клиент	8,4	8,41	8,42	8,43	8,44	8,45	8,46	8,47	8,48	8,49	8,5	8,51	8,52	8,53	8,54	8,55	8,53	8,51	8,49	8,47	8,45	8,43	8,41	8,39	8,37
3-й клиент	5,1	5,11	5,12	5,13	5,14	5,15	5,16	5,17	5,18	5,19	5,2	5,21	5,22	5,23	5,24	5,25	5,23	5,21	5,19	5,17	5,15	5,13	5,11	5,09	5,07
4-й клиент	6,6	6,61	6,62	6,63	6,64	6,65	6,66	6,67	6,68	6,69	6,7	6,71	6,72	6,73	6,74	6,75	6,73	6,71	6,69	6,67	6,65	6,63	6,61	6,59	6,57
5-й клиент	6,2	6,21	6,22	6,23	6,24	6,25	6,26	6,27	6,28	6,29	6,3	6,31	6,32	6,33	6,34	6,35	6,33	6,31	6,29	6,27	6,25	6,23	6,21	6,19	6,17

---

Таблица 3

Число визитов за период

Клиенты	Число визитов за период
	Варианты
А	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22	23	24	25
1-йклиент	4	5	6	7	8	9	8	7	6	5	4	3	4	5	6	7	8	9	8	7	6	5	4	3	3
2-й клиент	3	4	5	6	7	8	7	6	5	4	3	2	3	4	5	6	7	8	7	6	5	4	3	2	2
3-й клиент	5	6	7	8	9	10	9	8	7	6	5	4	5	6	7	8	9	10	9	8	7	6	5	4	4
4-й клиент	6	7	8	9	10	11	10	9	8	7	6	5	6	7	8	9	10	11	10	9	8	7	6	5	5
5-й клиент	3	4	5	6	7	8	7	6	5	4	3	2	3	4	5	6	7	8	7	6	5	4	3	2	2

---

---