Файл: Тема 12. Организация клиентоориентированной компании.docx

---

Задание3

Тема 18. Программа лояльности

Тема 24. Анализ клиентов как основа развития компании

Цель задания – сформировать навыкиоценки эффективности клиентов компании на рынке B2B.

Пример.Задание.Определить наиболее перспективных для предприятия потребителей на основе маржинального анализа.Расчеты проводить в программе MicrosoftExcel. Решение представить в аналитической и графической формах.

Исходные данные. Предприятие выпускает продукцию, которую поставляет клиентам А, B, Cна рынке В2В. Продукция распределяется следующим образом: компания А потребляет продукцию 8047,8048,8043; компания В – 8190,8191,8192,8193; компания С – 8044, 8045. Доля объема заказов компании А у данного предприятия в общем размере закупок компаниисоставляет 67%, компании В – 32%, компании С – 21%. Исходные данные для оценки эффективности клиентов компании за год представлены в табл. 1.
Таблица 1

Исходные данные для расчета пожизненной ценности клиента

Наимено-ваниетоваров	Количество проданной продукции (Q), шт.	Цена товара (P), руб.	Переменные издержки единицы товара (AVC), руб.	Постоянные издержки компании (FC), руб.
А	1	2	3	4
8043	775	918,51	772,45	88092,5
8044	290	958,8	701,43	56887,77
8045	225	891,93	691,9	56182
8047	350	975,98	697,36	87865,11
8048	250	993,44	741,9	71136,48
8190	150	957,94	682,83	49013,59
8191	1300	986,78	691,43	248419,09
8192	150	997,51	710,5	45988,38
8193	1220	892,55	700,97	251962,19

---

Решение

Шаг 1. Определяем объем заказа каждого клиента за год по формуле 1:

, (1)

гдеCF_j – объем заказовj-го клиента, руб.;

P_i–цена i-говида продукции, руб.;

Q_i – количество i-говида продукции, приобретенной j-тымклиентом за год, шт.;



Шаг 2. Определяем совокупные переменные издержки на производство продукции, приобретенной j-тымклиентом за год (формула 2):

, (2)

где VC_i – совокупные переменные издержки на производство продукции, приобретенной j-тымклиентом за год, руб.;

AVC_i – средние переменные издержки на производство продукции, приобретенной j-тымклиентом за год, руб.;



Шаг 3.Определяем суммарную валовую маржуj-го клиента (формула 3):

(3)

где ∑MR_j – суммарная валовая маржаj-го клиента, руб.;



Шаг 4.Определяем коэффициент валовой маржиj-го клиента (формула 4):

, (4)

где K_MRj –коэффициент валовой маржиj-го клиента;

.

Шаг 5. Определяем совокупные постоянные издержки на производство продукции, приобретенной j-тымклиентом за год (формула 5):

, (5)

где FC_j – совокупные постоянные издержки на производство продукции, приобретенной j-тымклиентом за год, руб.;

FC_i – совокупные постоянные издержки на производство i-говида продукции, за год, руб.;



Шаг 6. Определяем совокупные издержки на производство продукции, приобретенной j-тымклиентом за год (формула 6):

---

(6)

где TC_J – совокупные издержки на производство продукции, приобретенной j-тымклиентом за год, руб.;



Шаг 7. Определяем величину прибыли, приходящейся наj-го клиента (формула 7):
,(7)

где PF_j – годовой размерприбыли, полученной от j-го клиента, руб.;



Шаг 8. Определяем рентабельность j-го клиента (формула 8):

(8)

где R_j – рентабельность j-го клиента, %;


Шаг 9. Определяем коэффициент валовой маржи i-го товара (формула 9):

, (9)

где K_MRi – коэффициент валовой маржи i-го товара;

.

Шаг 10. Определяем рентабельность i-го товара (формула 10):

(10)
.

Шаг 11.Составляем таблицу оценки эффективности отдельных видов продукции (табл. 2) и таблицу оценки эффективности клиентов предприятия (табл.3).
Таблица 2

Оценка эффективности отдельных видов продукции

Наименование товаров	Количество проданной продукции (Q), шт.	Цена товара (P), руб.	Переменные издержки единицы товара (AVC), руб.	Постоянные издержки компании (FC), руб.	Коэффициент валовой маржи (KMRi)	Рентабельность товара(Ri),%
А	1	2	3	4	5	6
8043	775	918,51	772,45	88092,5	0,16	3,53
8044	290	958,8	701,43	56887,77	0,27	6,38
8045	225	891,93	691,9	56182	0,22	–
8047	350	975,98	697,36	87865,11	0,29	2,83
8048	250	993,44	741,9	71136,48	0,25	–
8190	150	957,94	682,83	49013,59	0,29	–
8191	1300	986,78	691,43	248419,09	0,30	10,57
8192	150	997,51	710,5	45988,38	0,29	–
8193	1220	892,55	700,97	251962,19	0,21	–

---

Таблица 3

Оценка эффективности клиентов предприятия

Клиенты	Объем заказа клиента за год (CF), руб.	Совокупные переменные издержки на производство продукции, приобретенной клиентом (VC), руб.	Коэффициент валовой маржиклиента (KMR)	Совокупные постоянные издержки на производство продукции, приобретенной клиентом за год (FC), руб.	Совокупные издержки на производство продукции, приобретенной клиентом за год (TC), руб.	Годовой размерприбыли, полученной от клиента (PF), руб.	Рентабельность клиента (R),%
А	1	2	3	4	5	6	7
Компания A	1301798	1028200	0,210	247094	1275294	26504	2,04
Компания B	2665043	1963042	0,263	595383	2558425	106617	4,00
Компания С	478736	359092	0,250	113070	472162	6574	1,37

Шаг 12. По данным табл. 3 строим матрицу оценки эффективности клиентовв программе MicrosoftExcel(Вставка – Рекомендуемые диаграммы – Пузырьковые), где ось X– совокупные издержки на производство продукции, приобретенной клиентом, а ось Y – объем заказов клиентов (рис. 1).

---