Файл: Организация прямого маркетинга клиентоориентированной фирмы.docx

На протяжении анализируемого периода наблюдается сокращение выручки: на 152690 тыс.руб. или на 76,1 % в 2020 г. относительно 2019 г. и на 35399 тыс.руб. в 2021 г. относительно 2020 г. или на 73,9 %. Убыток от продаж сократился в 2020 г. относительно 2019 г., но увеличилась в 2021 г. относительно 2020 г. Предприятие на конец 2021 г. сработало с прибылью (833 тыс.руб.), рост показателя в 2021 г. относительно 2020 г. составил 296,7 %.

Наблюдается существенное сокращение среднесписочной численности в 2020 г. относительно 2019 г. на 37 чел. или на 84,1 %. В 2021 г. относительно 2020 г. данный показатель снизился на 28,6 %, составив на конец анализируемого периода 5 человек.

Рентабельность продаж в целом снизилась за анализируемый период, составив -33,7 % на конец 2021 г. Данный показатель имеет отрицательное значение на протяжении всего анализируемого периода.

Рентабельность продаж по чистой прибыли в 2019 г. имеет отрицательное значение (-0,5 %), далее наблюдается его рост. На конец 2021 г. данный показатель составляет 6,7 %, что в 17 раз больше, чем в 2020 г.

Далее проанализируем основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Домус-Тевади» за 2019-2021 гг. (табл. 2).

Таблица 2 – Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Домус-Тевади» за 2019-2021 гг.

Наименование показателя	Абсолютные значения по периодам (годам),			Абсолютное изменение,		Темп роста, %
	2019	2020	2021	2020/ 2019	2021/ 2020	2020/ 2019	2021/ 2020
1. Выручка, руб.	200619	47929	12530	-152690	-35399	23,9	26,1
2. Численность работников, чел., в т.ч.: 2.1 Руководителей 2.2. Специалистов 2.3. Рабочих	44 1 3 40	7 1 2 4	5 1 2 2	-37 - -1 -36	-2 - - -2	15,9 100,0 66,7 10,0	71,4 100,0 100,0 50,0
3. Основные средства, руб.	2454	2385	2296	-69	-89	97,2	96,3
4. Фондоотдача,р./р. (стр.1/стр.3)	81,8	20,1	5,5	-61,7	-14,6	24,6	27,4
5. Оборотные средства, руб.	883053	880155	884790	-2898	4635	99,7	100,5
6. Оборачиваемость оборотных средств, об. (стр.1/стр.5)	0,23	0,05	0,01	-0,18	-0,04	21,7	20,0
7. Полная себестоимость, руб.	143374	26987	0	-116387	-26987	18,8	0,0
8. Материальные затраты, руб.	64654	30189	16756	-34465	-13433	46,7	55,5
9. Затраты на оплату труда с отчислениями, тыс. руб.	11188	3189	1232	-7999	-1957	28,5	38,6
10. Материалоемкость, р./р. (стр.8/стр.1)	0,3	0,6	1,3	0,3	0,7	200,0	216,7
Зарплатоемкость, р./р. (стр.9/стр.1)	0,06	0,07	0,1	0,01	0,03	116,7	142,9
Выработка на 1 сотрудника, р/чел (стр.1/стр.2)	4559,2	6847	2506	2287,8	-4341	150,2	36,6

---

Снижение среднегодовая стоимость основных средств на 69 тыс.руб. в 2020 г. относительно 2019 г. и на 89 тыс.руб. в 2021 г. относительно 2020 г. Опережающее снижение выручки относительно сокращения стоимости основных средств способствовало уменьшению фондоотдачи на 61,7 п.п. в 2020 г. и на 14,6 п.п. в 2021 г.

Коэффициент оборачиваемости оборотных активов показывает, что за 2019 г. оборачиваются оборотные активы 0,23 раза или, что 0,23 рубля выручки приходится на рубль оборотных активов. За анализируемый период данный показатель снизился, что является отрицательной тенденцией.

Рост значения материалоемкости в 2020 г. относительно 2019 г. на 30 коп. и на 70 коп. в 2021 г. относительно 2020 г. свидетельствует об ухудшении работы предприятия.

Наблюдается рост выработки на 1 сотрудника в 2020 г. относительно 2019 г. на 50,2 %. В 2021 г. данный показатель снизился на 63,4 % относительно 2020 г.

Далее необходимо проанализировать потребителей предприятия и конкурентов на рынке.

---

2.2 Анализ потребителей (сегментация, профили) и конкурентов на рынке

Миссия компании: «Мы работаем для повышения благосостояния наших покупателей, сокращая их расходы на покупку качественных товаров повседневного спроса, бережно относясь к ресурсам компании, улучшая технологию и достойно вознаграждая».

Потребителями продукции являются физические лица среднего достатка и ниже среднего, юридические лица, индивидуальные предприниматели.

Основными покупателями или клиентами является население, т.е. те, на кого ориентирован данный товар. Психология сегодняшнего покупателя, в большинстве случаев, направлена на удовлетворение потребности с наименьшими затратами.

Приоритетной целевой аудиторией чая, кофе, какао и пряностей, ориентированного на реализацию качественного товара, являются такие категории покупателей, как:

• 
  покупатели, относящиеся к среднему классу, т.е. со среднедушевым доходом на каждого члена семьи не менее 20-25 тысяч рублей. Величина такого сегмента – не менее 30% от всего числа потенциальных клиентов магазина. Это, как правило, семьи, входящие в возрастную категорию от 22 до 55 лет, занимающие активную жизненную позицию и стремящиеся достичь определенного качества или уровня жизни;
  
• 
  покупатели, принадлежащие к корпоративному сектору – это покупки, делающиеся для работников офиса, а также для угощения гостей, посетителей офисов, учреждений, для проведения внутрикорпоративных чаепитий.
  

Также к категории покупателей следует отнести и тех, кто покупает чайные, кофейные подарочные наборы в качестве подарков для друзей, родственников, коллегам по работе или партнерам по бизнесу.

Кроме этих основных клиентских групп также можно реализовать маркетинговую стратегию по продаже чая, кофе, какао и пряностей более разветвленному сегменту клиентов, к примеру, через онлайн-сервисы либо ресурсы, через сеть вендинговых автоматов, установленных в местах наибольшей концентрации (траффика) потенциальных групп клиентов.

---

Данная организация за несколько лет своего существования, уже имеет определенный круг постоянных клиентов, которые являются основными покупателями товара. Главным образом, это связано с выбранной стратегией организации - ориентация на низкие цены. В связи с этим, посетитель, делая покупку за более низкую цену – удовлетворяет свою потребность, и тем самым достигается основная цель организации – увеличение количества продаж, т.е. увеличение извлекаемой прибыли.

Но как бы не были важны взаимоотношения с покупателями, поставщики так же играют не маловажную роль в жизни организации.

Главные направления сотрудничества ООО «Домус-Тевади» заключаются в:

• 
  улучшении ассортимента продукции, которая поставляется, соответственно с покупательскими потребностями;
  
• 
  освоении новой продукции, обеспечении стабильности ее качества соответственно требованиям покупателей, подготовке товаров к потреблению;
  
• 
  применении специализированных транспортных средств и видов тары.
  

У ООО «Домус-Тевади» имеется несколько конкурентов (табл.3)

Таблица 3 – Анализ факторов привлекательности конкурентов ООО «Домус-Тевади»

Фактор	ООО «Кофе-Таймс»	ООО «Роаст»	ООО «Евробизнес»	ООО «Домус-Тевади»
Цена	4	3	5	5
Ассортимент	5	4	4	4
Качество товара	4	4	4	3
Всего:	13	11	13	2

Из таблицы 10 видно, что ООО «Домус-Тевади» занимает четвертую позицию в конкуренции сходных торговых предприятий.

ООО «Домус-Тевади» конкурентоспособен по преимуществам, заключающимся в:

• 
  относительно низком уровне цен в сравнении с иными крупными продовольственными магазинами;
  
• 
  квалифицированном и доброжелательном персонале;
  
• 
  минимальных временных потерях на покупку и поиск товаров;
  
• 
  дополнительных услугах;
  
• 
  широком и демократичном ассортименте товаров;
  
• 
  реализации программ для стимулирования спроса;
  
• 
  наличии информационного необходимого обеспечения потребителей.
  

---

Далее необходимо проанализировать эффективность организации прямого маркетинга предприятия.

---