Файл: Организация прямого маркетинга клиентоориентированной фирмы.docx

Создание хорошо организованной базы данных позволит иметь актуальную информацию о взаимоотношениях между покупателем и продавцом, включающую [18, c.240]:

• 
  адреса клиентов;
  
• 
  информация о транзакциях – заказы,
  
• 
  возвраты и т.д.;
  
• 
  сведения, позволяющие отнести клиента к определенной географичес­кой, психологической или демографической группе: потребности в информации, услугах и пр.
  

Следует выделять среди своих клиентов хотя бы три целевые группы: «хороших», «средних» и «перспективных» клиентов. Каждая из них характеризуется своими потребностями, покупательной способностью и чистым доходом.

Существуют два принципиальных подхода к количественному анализу баз данных [18, c.241]:

1. 
   описательный анализ. Речь идет о создании «профилей» клиентов, т.е. групп клиентов, одинаково ведущих себя по отношению к каким-либо вещам;
   
2. 
   рейтинг каждого клиента. Речь идет о присвоении баллов каждому клиенту для измерения вероятности его покупки или платежеспособности. Баллы сначала присваиваются небольшой группе клиентов. а затем, после нескольких уточняющих проверок, – всей картотеке.
   

Далее рассмотрим несколько примеров прямого маркетинга.

Land Rover. Известное имя в автомобильной индустрии, компания Land Rover подняла креативность на очень заманчивый и восхитительный уровень, когда они пригласили клиентов на открытие своего выставочного зала в Ливерпуле. Компания выбрала 100 клиентов и отправила им коробки с воздушными шарами внутри. К этим воздушным шарам были прикреплены бирки, которые служили приглашением и содержали маркетинговое сообщение компании.

Приставной столик Икеа Лэк. Компания IKEA, хорошо разбирающаяся в мебели, бытовой и кухонной технике, провела «нестандартную» маркетинговую кампанию для своего продукта «Lack Side Table». Да, их продукт был доступным и практичным, но их маркетинговая кампания была очень увлекательной. Как только вы откроете вкладыш журнала, сразу же появится 3D-версия стола.

Всемирный день воды. Всемирный день водных ресурсов был отмечен уникальным способом, когда компании и пресса получили уникальную рассылку. Письмо внутри почты было очень неортодоксальным. Его можно было прочитать, только держа его под водой [26].

RPS Hotels управляет сетью объектов размещения для туристов со всего мира. Он ввел огромные скидки на их самые роскошные отели, востребованные путешественниками для проживания мечты. В результате они отправили прямое текстовое сообщение своим постоянным клиентам, информируя их о новых предложениях и программах вознаграждения.

---

Рекламное агентство XYZ продвигает дизайн своих брошюр, чтобы информировать существующих клиентов о запуске новой услуги. Он отправляет стандартную почту прямого маркетинга только тем клиентам, которые могут быть заинтересованы в ней или присутствовать в Интернете. Чтобы сделать электронное письмо привлекательным, агентство предпочло схематическое представление всего процесса, от проектирования до окончательного продвижения продукта – «Просмотреть», «Увеличить», «Выбрать» и «Рекламировать».

Toyota Motor Corp. – один из лучших примеров того, как бизнес может творчески подойти к прямому маркетингу. Японский автопроизводитель создал Synced Direct Mail перед запуском модели автомобиля Toyota Corolla 2015 года. Он разработал каталог, в который был встроен светофор, чтобы существующие и потенциальные клиенты знали, когда новая модель поступит в дилерский центр в режиме реального времени. Он питался от таймера, соединенного с микросхемой. Почта доходила до порога клиентов с красным сигналом светофора, который стал желтым перед запуском и, наконец, стал зеленым в день запуска. Эта креативная маркетинговая кампания привела к увеличению посещаемости веб-сайта, увеличению количества тест-драйвов, большому спросу на модель и огромному вниманию средств массовой информации [24].

Также преимущества и современность прямого маркетинга можно объяснить на примере DELL COMPUTER CORPORATION. В 1984 году 19-летний студент Делл Майкл открыл в своей комнате в общежитии магазин персональных компьютеров. Он был занят поиском покупателей, созданием их базы данных по почте и доставкой товаров своим клиентам в короткие сроки. За 10 лет он построил компанию стоимостью 8 миллиардов долларов. Сейчас компания разработала систему для прямого общения с покупателями по телефону или через сайт. Индивидуальный персональный компьютер доставляется клиенту напрямую и быстро [16, c.119].

Таким образом, хотя прямой маркетинг помогает предприятиям добиться значительного роста продаж и клиентской базы, ни одна стратегия не работает для всех. Предпочтения и требования клиентов играют решающую роль в определении того, что лучше всего подходит для них, а что нет. Поэтому любому предприятию сложно найти наиболее подходящую маркетинговую стратегию прямого канала для конкретной группы клиентов. Компании должны иметь в наличии отфильтрованные данные, чтобы сделать стратегию прямого маркетинга успешной. Поиск потенциальных клиентов и определение их потребностей поможет им принять наилучшее решение о покупке. Используя регулярно обновляемую

---

базу данных, компании выделяют свою целевую аудиторию по разным параметрам, включая возраст и пол, доход, демографию, потребности, интересы, модели покупок и пр.

---

2 Анализ организации прямого маркетинга ООО «Домус-Тевади»

2.1 Общая организационно-экономическая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Домус-Тевади» (ООО «Домус-Тевади») зарегистрировано 24 марта 2015 г. по адресу: 620149, Свердловская обл., г. Екатеринбург, ул. Серафимы Дерябиной, д.51, кв. 213.

Основным видом деятельности компании, согласно ОКВЭД, является:

46.37 – торговля оптовая кофе, чаем, какао и пряностями.

ООО «Домус-Тевади» – это самостоятельная хозяйственная единица, которая действует на основе самоокупаемости и самофинансирования.

Компания значится в реестре как среднее предприятие. Согласно законодательству РФ, средними являются организации с годовой выручкой до 2 млрд. руб. и численностью сотрудников до 250 человек (в легкой промышленности – до 1000 чел.).

Существующая организационная структура управления работами предприятия отражена на рисунке 1.


Генеральный директор





Водитель- экспедитор

Главный бухгалтер

Менеджер по продажам

Рисунок 1 – Организационная структура ООО «Домус-Тевади»
Данная структура предполагает, что группировка должностей в отделы осуществляется на основе близости видов деятельности, компетенций и использования ресурсов. Линейно-функциональная структура отличается крепкой вертикальной властью. Информация течет вверх и вниз по иерархии, управленческая цепочка сводится к вершине организации. Деятельность каждого сотрудника в ООО «Домус-Тевади» определяют строгие правила и процедуры.

Преимущества линейно-функциональной структуры:

• 
  эффективное использование ресурсов;
  
• 
  углубление специализации и развитие;
  
• 
  карьерный рост внутри функциональных отделов;
  
• 
  руководство и контроль со стороны высшего менеджмента;
  
• 
  высокий уровень технического решения проблем;
  
• 
  высокая степень координации взаимодействий внутри функции.
  

---

Недостатки:

• 
  слабые взаимосвязи между функциональными отделами;
  
• 
  замедленная реакция на внешние изменения;
  
• 
  ограниченное восприятие организационных задач работниками;
  
• 
  распределением ответственности за устранения проблем.
  

Генеральным директором обеспечивается единое взаимосвязанное управление всеми направлениями деятельности компании.

Главный бухгалтер компании ведет всю финансовую деятельность. Занимается расчетом доходов, начислением и уплатой налогов, распределением прибыли, начислением амортизации, расчетом и выдачей заработной платы.

Менеджер по продажам занимается помощью выбора и нахождения необходимого продукта.

Водитель-экспедитор осуществляет доставку товара от места прибытия до склада, развозят по офисам товар.

Численность работающих на предприятии в 2021 г. – 5 человек.

Важной характеристикой предприятия является анализ его экономического состояния.

Далее проанализируем основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия за 2019-2021 гг. Для анализа используем отчетность предприятия за 2019 г. и 2021 г. (Приложение 1, 2) [23].

Таблица 1 – Основные финансово-экономические показатели деятельности ООО «Домус-Тевади» за 2019-2021 гг.

Наименование показателя	Абсолютные значения по периодам (годам)			Абсолютное изменение			Темп роста, %
	2019	2020	2021	2020/ 2019	2021/ 2020	2020/ 2019		2021/ 2020
1. Выручка, руб.	200619	47929	12530	-152690	-35399	23,9		26,1
2. Себестоимость продаж, руб.	143374	26987	0	-116387	-26987	18,8		0,0
3. Валовая прибыль, руб.	57245	20942	12530	-36303	-8412	36,6		59,8
4. Коммерческие расходы, руб.	64654	30189	16756	-34465	-13433	46,7		55,5
5. Прибыль (убыток) от продажи, руб.	-7409	-9247	-4226	-1838	5021	124,8		45,7
6. EBIT (Прибыль до налогообложения и уплаты процентов), руб.	-902	262	1276	1164	1014	-29,0		487,0
7. Налог на прибыль, руб.	133	52	255	-81	203	39,1		490,4
8. Чистая прибыль, руб.	-1035	210	833	1245	623	-20,3		396,7
9. Среднесписочная численность, чел.	44	7	5	-37	-2	15,9		71,4
10. Средняя заработная плата, в мес., тыс. руб.	16,3	29,2	15,8	12,9	-13,4	179,1		54,1
11. Рентабельность продаж, % (стр.5/стр.1 × 100)	-3,7	-19,3	-33,7	-15,6	-14,4	521,6		174,6
12. Рентабельность по чистой прибыли, % (стр.8/стр.1 × 100)	-0,5	0,4	6,7	0,9	6,3	-80,0		1675,0

---