Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf
Добавлен: 29.03.2023
Просмотров: 168
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1. Теоретические основы управления каналами сбыта в системе товародвижения
1.1. Понятие и сущность системы сбыта продукции предприятия
1.2. Оптовая и розничная торговля в системе сбытовой политики
1.3. Каналы и формы сбыта продукции
Глава 2. Анализ управления каналами сбыта в системе товародвижения ООО «Бразерс»
2.1. Исследование сбытовой политики предприятия
2.2. Расчет эффективности сбытовой политики предприятия
Метод непосредственного оценивания. Упорядочивает исследуемые объекты в зависимости от их важности путем приписывания баллов каждому из них.
Для обеспечения рентабельного управления продажами необходимо непрерывное обеспечение новой информацией, для обеспечения отдела продаж стратегиями и методами, позволяющими им добиться высокого уровня продаж.
Таким образом, применяя различные методики и маркетинговые инструменты, руководство компании способно оценить эффективность сбытовой системы на предприятии и своевременно предпринять меры к усилению своих позиций.
2.3. Совершенствование системы сбыта продукции предприятия
В ходе анализа сбытовой политики на предприятии Brothers LLC были выявлены следующие преимущества и недостатки.
К преимуществам системы продаж ООО «Бразерс» можно отнести:
- «Сбарро» активно использует различные методы стимулирования продаж и проводит рекламные кампании.
- Принимаются меры по созданию имиджа компании - брендинга. Успех бренда основан на интегрированной коммуникации.
- «Сбарро» работает в сегменте фастфуда и стремится поддерживать и расширять этот сегмент.
- Для всех сетей ресторанов компании создана единая эффективная программа лояльности, что положительно сказывается на имидже ресторанов компании.
- Классическая система дисконтных карт не применяется.
- «Сбарро» одновременно с рестайлингом сети расширяет ассортимент.
- «Сбарро» имеет самую большую сеть доставки в Москве, которая покрывает весь город. Помимо доставки, ресторан развивает и другие виды услуг, например, продажу еды на вынос.
- «Сбарро» активно развивает фуд-корты в торговых центрах, количество которых растет невероятными темпами.
Основными недостатками сбытовой политики Сбарро являются:
- Развитие сети экспресс-окон не приносит желаемого увеличения спроса, так как их эксплуатация целесообразна только в летний сезон. Люди по-прежнему предпочитают сидеть в ресторане. В холодное время года экспресс-витрины вообще не пользуются популярностью, так как мало кто хочет стоять в очереди на морозе и ждать свой кусок пиццы.
- Неполный охват рынка и не полностью выявленные рыночные возможности.
- Относительно невысокая скорость обслуживания клиентов.
Для устранения выявленных недостатков могут быть предложены следующие меры:
- Чтобы повысить интерес и создать удобство использования экспресс-окон, желательно организовать небольшую комнату для удобного ожидания заказа. В холодное время года это помещение защитит вас от непогоды и поможет согреться в ожидании заказа.
- Необходимо расширить возможности рынка, а именно организовать доставку обедов в офис, корпоративные обеды и разработать меню для бизнес-ланчей.
- Низкую скорость обслуживания клиентов можно повысить за счет грамотной организации рабочего места и рационального использования рабочего времени. Также для повышения скорости и качества обслуживания клиентов необходимо ввести моральное и материальное стимулирование сотрудников.
Для эффективной работы системы продаж ресторанов «Сбарро» в будущем необходимо разработать грамотную стратегию продаж продуктов и мероприятия по привлечению клиентов в сеть ресторанов. Для этого необходимо выполнить следующие действия:
- Расширение бизнеса по приоритетным направлениям (доставка на дом, доставка обедов в офис, организация корпоративных обедов, организация бизнес-ланчей);
- Освоение новых перспективных сегментов;
- Открытие филиалов в жилых районах, на вокзалах.
- Совершенствование продуктовой политики предполагает разработку диетического меню, разработку меню доставки еды в офис, разработку меню бизнес-ланчей;
- совершенствование ценовой политики. Устанавливая цену, необходимо ориентироваться на возможности покупателей, на расположение товара в определенном ценовом поле. Самая низкая цена - это та, которую может выдержать продавец, чтобы получить прибыль, а самая высокая цена - та, которую может выдержать покупатель. При установлении цен необходимо учитывать цены и качество продукции конкурентов. При совершенствовании ценовой политики необходимо стремиться установить отпускную цену товара не выше, чем у конкурента.
- Необходимо совершенствовать политику продвижения услуг ресторана «Сбарро». Для продвижения ресторана необходимо проводить более активную рекламную кампанию, а именно расширять рекламные носители с помощью рассылки, создавать сувениры, спонсировать различные мероприятия. Также желательно проводить различные акции, суть которых заключалась бы в поощрении клиентов, которые достигли определенного количества посещений, а также по достижении определенного количества выполненных заказов. Например, когда сумма покупок достигает 50 000 рублей, появляются недорогие гаджеты (видеорегистраторы, необычные часы, цифровые фоторамки).
- Также необходимо оптимизировать сервисную политику, которая предполагает последовательное решение основных задач: контроль за сервисом во всех ресторанах Сбарро. В частности, соблюдение требования к минимальной площади столовой. При оптимизации сервисной политики необходимо предоставить посетителям ресторана бесплатный доступ в Интернет, выделив зону Wi-Fi. Достичь атмосферы итальянского ресторана необходимо с помощью интерьерных решений, грамотно подобранного музыкального сопровождения, а главное, создавая меню итальянской кухни.
Выше описанные мероприятия способны усовершенствовать маркетинговую деятельность ресторана «Sbarro» и увеличить приток новых клиентов, а также усилить конкурентоспособность сети ресторанов.
Заключение
Эффективная деятельность организации невозможна без грамотной и эффективной системы продаж. В ходе изучения теоретических аспектов маркетинговой системы организации были выявлены основные понятия о формах товарооборота, их классификационные особенности, функции и методы анализа.
Продажи в системе маркетинга представляют собой совокупность различных элементов, участвующих в удовлетворении потребностей клиентов и позволяющих компании реализовывать свою политику на рынке, занимают жизненно важное место. Именно благодаря продажам компания может своевременно распространять и доставлять товары конечным потребителям в необходимом количестве и с минимальными для себя издержками. Продажи в системе маркетинга являются продолжением производственной деятельности компании, так как создают дополнительную стоимость товара, тем самым увеличивая его стоимость. Маркетинг, направленный на завершение производственного цикла, также определяет, формирует и реализует конкретные потребности клиентов и является источником конкурентного преимущества продукта.
Также были определены конкретные формы маркетинга, такие как лизинг, факторинг и инжиниринг.
Таким образом, в ходе курсовой работы были решены задачи, касающиеся теоретических вопросов стимулирования сбыта продукции. Определена важность и необходимость грамотной организации системы продаж.
С практической точки зрения анализ системы продаж проводился на примере реального предприятия общественного питания ООО «Бразерс».
Целью данной работы было изучение системы сбыта продукции на предприятии на примере ресторана «Сбарро».
В процессе исследования системы продаж продукции компании на примере ресторана «Сбарро» были предложены меры по ее совершенствованию. Мероприятия по стимулированию сбыта:
- расширение деятельности (доставка на дом, доставка обедов в офис, организация корпоративных обедов, организация бизнес-ланчей),
- завоевание новых перспективных сегментов,
- открытие филиалов в жилых районах,
- улучшение продуктовой политики,
- совершенствование ценовой политики,
- совершенствование политики продвижения товаров,
- оптимизация сервисной политики.
Разработка грамотной и действенной системы продажи продукции с учетом состояния рыночной экономики обеспечивает эффективную и прибыльную деятельность организации, а также повышает ее конкурентоспособность.
Список использованной литературы
1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Издательство «Дело и Сервис», 2018. - 356 с.
2. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. - Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2018. - 396 с.
3. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Пособие для вузов / Под ред. проф. Любашина Н.П. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2019. - 654 с.
4. Антипов К.В. Основы рекламы. Учебник. 2019, 328 с.
5. Баркан Д.И. Управление продажами. Учебник. 2017, 908 с.
6. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие для вузов / И.К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2019.-320 с.
7. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. 2018, 369 с.
8. Божук С.Г. Маркетинговые исследования / С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик - СПб.: Питер, 2019. - 304 с.
9. Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом. Учебное пособие. 2017, 271 с.
10. Данченок Л.А. Основы маркетинга. Учебное пособие, МФПА, 2019, - 239 с.
11. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 2019.
12. Ивашкова Н.И. Управление маркетингом. Учебное пособие. 2017, 176 с.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. М.: Изд-во Вильямс, 2017. - 656 с.
14. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. 2013. - 601 с.
15. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. СПб.: Питер, 2017. - 800 с.
16. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М: ИНФРА - М, 2017. - 336 с.
17. Сидоров Д.В. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними. 2017 - 320 с.