Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

Доставка - наиболее активно развивающийся сегмент рынка пиццерий. Появилось много компаний по доставке, рестораны развивают сеть доставки. В сети «Сбарро» продажи с доставкой в 2019 году по сравнению с 2010 годом выросли на 35%. Все операторы обслуживают только территории близлежащих территорий, где могут гарантировать сроки и качество доставки. «Сбарро» имеет самую большую сеть доставки в Москве - 24 пункта, что позволяет покрыть практически всю территорию города. В 2005 году в «Сбарро» появился единый колл-центр для приема заказов. Это нововведение позволило более эффективно управлять процессом, быстрее реагировать на проблемы или жалобы клиентов.

Помимо доставки, ресторан развивает и другие виды услуг, например, продажу еды на вынос. Сейчас «Экспресс-окна» пытаются развивать сеть «Сбарро». Окно на Невский проспект в Санкт-Петербурге работает только в летний сезон, но не пользуется большой популярностью, люди по-прежнему предпочитают сидеть в ресторане. А в холодное время года мало кто хочет стоять в очереди на морозе и ждать свой кусок пиццы. «Сбарро» активно развивает фуд-корты в торговых центрах, количество которых растет невероятными темпами.

Далее оценим эффективность продаж ООО «Братья», рассчитав показатели эффективности сбытовой политики компании.

2.2. Расчет эффективности сбытовой политики предприятия

Сбыт является основными и неотъемлемым элементом процесса воспроизводства, выполняет функции завершения процесса производства, доводит продукцию до потребителей, удовлетворяет их многообразные потребности.

Сбыт представляет собой процесс передвижения и передачи товаров и услуг от производителя к потребителю, включая транспортировку и хранение.

Эффективность реализации продукции непосредственно зависит от грамотной гибкой системы управления товародвижением, позволяющей сохранить качество продукции, реализовать экономический потенциал.

Устанавливая стратегию маркетинга, организация проводит анализ каналов распределения. Канал распределения - совокупность посредников, принимающих на себя или помогающих передать другому лицу право собственности на конкретный товар от производителя к потребителю. Члены канала распределения (производитель, посредники) выполняют следующие функции:

. сбор информации для планирования и облегчения обмена;

. стимулирование сбыта;

. налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

. сортировка, монтаж и упаковка продукции;

. проведение переговоров;

. транспортировка и складирование товара;

. изыскание средств для покрытия издержек по функционированию канала;

. принятие на себя ответственности за функционирование канала.

В условиях рыночной экономики важнейшей составляющей коммерческой деятельности организации является выбор максимально эффективных каналов реализации продукции, благодаря чему они получают возможность произвести необходимую потребителю продукцию и выгодно ее реализовать, а взамен приобрести необходимые средства производства и материальные ресурсы.

Эффективность сбытовой политики основывается на многовариантном расчете издержек и выборе на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности.

Эффективность - сравнительная оценка результата деятельности, учитывающая результат деятельности и анализирует условия, при которых он достигается. Эффективность является отношением результата и затрат на него. Оценка эффективности продаж рассчитывается как отношение доходов к затратам.

Методы экспертных оценок - это комплекс логических и математико-статистических методов и процедур, связанных с деятельностью экспертов по переработке необходимой для анализа и принятия решений информации.

Используя методы определения эффективности определим эффективность сбытовой системы ООО «Бразерс»:анализ. Отражает Сильные и Слабые стороны, Возможности и Угрозы (табл. 8).

Таблица 8

SWOT-анализ ООО «Бразерс»

ВНЕШНЯЯ СРЕДА	ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА
Возможности (Opportunities)	Сильные стороны (Strengths)
а) Краткосрочные возможности - Себестоимость покупаемой продукции снизилась б) Среднесрочные возможности - Возможно получение новых линий дистрибуции в связи с уходом с рынка других фаст-фудов - Издержки на услуги (аренда, перевозки, связь) уменьшатся из-за падения спроса на них - Возможно увеличение федеральных расходов, дотируемых инфляционно из госбюджета (бюджетники и силовые структуры) в) Долгосрочные возможности - За сильным кризисом может последовать новый подъем (оптимистично через 2-3 года) - Розничный рынок после падения снова начнет расти - Отсутствие естественных монополий в бизнесе в результате чего рынок будет оставаться свободным, хотя фискальный контроль и ограничения возрастут - Отсутствие отечественных производителей и отсутствие импортозамещающей продукции как	а) Краткосрочные сильные стороны - Наличие большого склада для хранения сырья - Хорошее кризисное управление финансовыми потоками б) Среднесрочные сильные стороны - Достаточная капитализация и кредитная история, чтобы восстановить деятельность после окончания острого кризиса - Наличие кредитной истории на внутреннем рынке при отсутствии финансовой поддержки внутри страны - После кризиса компания не потеряла источники финансирования в) Долгосрочные сильные стороны - Наличие квалифицированного персонала для розницы и сетевой интеграции - Развитая клиентская сеть - Эффективная организация финансовых потоков - Присутствие ясной миссии, стратегии, задач и показателей
Угрозы (Treats)	Слабые стороны (Weakness)
а) Краткосрочные угрозы - Потеря части дебиторской задолженности из-за банкротства должников (предприятий работающих по франчайзингу) и из-за отсутствия возможности заплатить или вернуть товар б) Среднесрочные угрозы - Возрастание рисков из-за нестабильности - Значительное сокращение розничного рынка общественного питания - Ужесточение конкуренции из-за борьбы компаний не за прибыль, а за выживание. в) Долгосрочные угрозы - Угроза основам рыночной экономики в связи с изменением курса страны - Угроза политического или экономического коллапса - Угроза потери страной экономической самостоятельности	а) Краткосрочные слабые стороны - Большая низко ликвидная дебиторская задолженность, распыленная по стране - Большие текущие издержки - Большой низко ликвидный и постепенно разбалансирующийся склад с падающей ценой - Большое количество слабо ликвидных избыточных основных средств - Избыточный объем привлеченных средств при собственных средствах, сильно связанных в бизнесах, низко ликвидных и низко рентабельных в условиях кризиса б) Среднесрочные сильные стороны - Устаревший и узкий продуктовый ряд ассортимент - Ограниченный и неоптимальный продуктовый ряд - новый рынок потребует новых продуктов / услуг - Сложившийся «кредитный» алгоритм работы с клиентами

PEST-анализ «Sbarro» представлен в таблице 9.

Таблица 9

PEST-анализ ООО «Бразерс»

Политические факторы	Экономические факторы
1. Антимонопольное регулирование. 2. Наличие групп давления. 3. Законодательство. 4. Налоговое регулирование.	1. Общая характеристика экономической ситуации (подъем, стабилизация, спад) в стране, отрасли, смежных отраслях. 2. Динамика курса российского рубля к доллару США и евро.
Социальные факторы	Технологически факторы
1. Возрастная структура населения.	1. Технологии изготовления блюд

Анализ отрасли «Sbarro» представлен в таблице 10.

Таблица 10

Анализ отрасли «Sbarro»

Характеристики	Стратегическая важность
Размеры рынка.	оборот общественного питания России в 2010 г. составил 743,0 млрд. руб.
Масштабы конкуренции.	Конкуренция в мировом масштабе
Темпы роста рынка и стадия, на которой находится рынок.	Финансово-экономический кризис оказал существенное воздействие на рынок общественного питания России. По данным Росстата, до начала кризиса рынок в среднем ежегодно рос на 12-15%, однако в 2009 г. оборот общественного питания России показал отрицательный темп прироста на уровне 12,8%. Таким образом, падение рынка в 2009 году с учетом несостоявшегося роста составило 25%-28% по сравнению с предыдущим годом. В ноябре падение достигло максимального уровня: оборот рынка упал на 20,5% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.
Число конкурентов и их относительные размеры.	По предлагаемой кухне, основным конкурентом «Sbarro» являются рестораны «IL Патио». Также конкурентами являтся McDonalds, «Ростик групп», «Елки-Палки», «Му-Му», «Грабли»
Легкость вхождения в отрасль и выхода из нее	Вход новых конкурентов затруднен наличием большого количества конкурентов и наличием у них широкой сети реализации.
Количество покупателей и их финансовые возможности	Значительное количество покупателей. Их финансовые возможности непосредственно связаны с экономической и политической ситуации в стране.
Доходность	Высокая прибыльность отрасли

Анализ пяти конкурентных сил организации ООО «Бразерс» представлен в таблице 11.

Таблице 11 - Анализ пяти конкурентных сил ООО «Бразерс»

Конкурентная сила	Характеристика
Конкурентное давление, создаваемое предприятиями из других отраслей.	Сильное, появляются новые виды продукции
Конкурентное давление со стороны новых конкурентов.	Сила конкурентного давления умеренная (высокие барьеры при входе на рынок).
Конкурентное давление со стороны покупателей.	Сильное (стоимость переключения покупателей на продукцию основных конкурентов значительна).
Конкурентное давление со стороны поставщиков.	Слабое. В Красноярске наблюдается большое количество поставщиков, предлагающих продукцию разного качества и по различной цене.
Конкурентное давление, создаваемое соперничеством присутствующих на рынке предприятий отрасли.	Умеренное. Число конкурентов растет, но значительно отличаются их размеры и возможности. Конкуренты предпринимают меры по увеличению своей рыночной доли, но это наблюдается лишь у крупных предприятий.

Метод ранжирования и оценивания. С использованием рангов эксперт осуществляет упорядочение объектов в зависимости от их значимости. Стратегический анализ внутренней среды (на основе шкалирования факторов) представлен в таблице 12.

Таблица 12

Стратегический анализ внутренней среды ООО «Бразерс»

	Фактор	Значение фактора по шкале от -10 до 10
Бизнес-направления
1.	Широкий ассортимент продукции	+ 9
2.	Высокое качество представляемой на рынок продукции	+ 8
3.	Умеренная цена	+ 7
4.	Трудности подтверждения и обоснования качественных характеристик продукции	+3
5.	Недиверсифицированная деятельность	- 5
Основные бизнес-процессы
1.	Большой опыт работы на рынке	+ 10
2.	Устойчивые связи с большим числом клиентов	+ 8
3.	Известность торговой марки	+ 9
4.	Ориентация в основном на зарубежных поставщиков	- 3
Управленческие бизнес-процессы
1.	Понимание руководством значения и необходимости «регулярного менеджмента»	+ 10
2.	Хорошая постановка и компьютеризация бухгалтерского учета	+ 4
3.	Присутствие целенаправленной стратегии	+4
4.	Недостаточная степень «регуляризации» управления при росте объемов и сложности задач	- 2
5.	Не использование нестандартных финансовых инструментов	- 2
6.	Слабая ответственность и мотивация менеджеров направлений за результаты	- 3
7.	Налаженные механизмы поиска и управления персоналом	+5
Ресурсы
1.	Достаточный оборотный капитал из-за льготных условий основного поставщика	+ 10
2.	Наличие квалифицированного сбытового персонала	+ 8
3.	Наличие хорошей производственной базы - производственные и офисные площади	+ 6
4.	Недостаток продавцов требуемой квалификации	- 1
5.	Интегрированная корпоративная информационная система	+ 3

Метод SNW-анализа. Для анализа внутренней среды предприятия применяется метод SNW-анализа, позволяющий рассматривать сильные и слабые стороны, нейтральные позиции определенных факторов, влияющих на финансовую деятельность предприятия. Иными словами SNW-анализ представляет собой усовершенствованный анализ слабых и сильных сторон. SNW-анализ, в отличие от SWOT-анализа, предлагает среднерыночное состояние (N).

К элементам внутренней среды для SNW-анализа можно отнести следующее факторы: бизнес стратегии, конкурентоспособность товаров, IT, лидерство, маркетинг, торговая марка, персонал, репутация на рынке, инновации, корпоративная культура, стратегические альянсы и др. Пример SNW-анализа представлен в таблице 13.

Таблица 13

Пример SNW-анализа ООО «Бразерс»

№ п/п	Значимые параметры в деятельности предприятия	Ранг	S	N	W
1.	Обучение персонала	2			Х
2.	Условия труда			Х
3.	Мотивация и стимулирование персонала			Х
4.	Текучесть кадров		Х
5.	Квалификация персонала			Х
6.	Оценка качества работы персонала	7			Х
7.	Социальный пакет			Х
8.	Организация планирования	5			Х
9.	Информационное обеспечение	4			Х
10.	Качество выпускаемой продукции			Х
11.	Организация маркетинга на предприятии	6			Х
12.	Объемы производства		Х
13.	Ассортимент выпускаемой продукции		Х
14.	Численность персонала			Х
15.	Заработанная плата			Х
16.	Имидж (деловая репутация) предприятия		Х
17.	Финансовая устойчивость предприятия		Х
18.	Стратегия развития предприятия	1			Х

Смотрите также файлы

Выбор стиля руководства в организации (Основное понятие «Стиля руководства», виды стилей и их значения, факторы формирования стилей руководства).pdf

Розничная торговля: сущность, функции и тенденции развития в России (Экономическая сущность и особенности учета продажи товаров).pdf

Организация коммерческой деятельности.pdf

Управление конфликтами в организации.pdf

Классификация ассортимента, анализ потребительских свойств и основы производства товара.pdf

Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

2.2. Расчет эффективности сбытовой политики предприятия

Смотрите также файлы

Информация

Списки файлов

Дополнительно