Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

Введение

В рыночной экономике наиболее важной составляющей коммерческой деятельности организации является выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, благодаря которым они могут производить товары, необходимые потребителю, и продавать их с прибылью, а взамен приобретать необходимые средства производства и материальные ресурсы.

Современный уровень развития рыночной экономики требует от организаций эффективной организации сбыта продукции. Продажа продуктов играет важную роль в успешном функционировании любой организации. Высокая конкуренция вынуждает производителей уступать потребителям и посредникам при стимулировании сбыта своей продукции. Возрастающая роль стимулов является следствием снижения эффективности рекламы из-за роста затрат на нее. Все большее количество организаций прибегают к стимулированию продаж, что может эффективно помочь рекламной кампании.

Формирование стратегии продаж начинается на этапе разработки политики фирмы. Разработка маркетинговой политики организации направлена ​​на определение эффективных направлений процесса продаж продукции.

Актуальность изучения системы продаж на предприятии обусловлена ​​необходимостью эффективного управления организацией.

Исследованием системы продаж на предприятии занимались такие авторы, как Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Ламбен, А. Тайсон. Из работ отечественных экономистов можно выделить работы Л. А. Данченок, Н. Герчикова, Р. А. Фатхутдинова. -

Целью данной работы является изучение системы продаж продукции на предприятии на примере ресторана «Сбарро».

Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

1. Изучить теоретические основы системы продаж продукции компании;

2. Рассмотреть позиции оптовой и розничной торговли в системе сбытовой политики;

3. Анализировать особые формы реализации (маркетинга) продукции организации;

4. Изучить сбытовую политику на примере реального предприятия и оценить ее эффективность;

5. Разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия, формирование сбытовой стратегии.

Объектом исследования является система продаж продуктов в ресторане «Сбарро».

Предмет исследования - эффективность торговой политики ресторана «Сбарро».

Теоретическую и методологическую основу составляют теоретические основы, представленные в классических и современных трудах отечественных и зарубежных ученых.

Информационную базу исследования составляют бухгалтерская и статистическая отчетность исследуемой организации.

Методологической основой является использование методов сравнения, анализа, статистики.

Курсовая работа имеет введение, основную часть, заключение, список использованных источников.

Глава 1. Теоретические основы управления каналами сбыта в системе товародвижения

1.1. Понятие и сущность системы сбыта продукции предприятия

Сбыт можно представить как систему общественных отношений, возникающих в сфере товарно-денежного обмена между участниками рынка. Субъектами продаж являются компании-производители, сбытовые организации, покупатели. Объект продажи - товар или услуга компании. Дистрибьюторы стремятся получить максимальную выгоду от взаимодействия друг с другом.

Помимо основных участников рынка, продавцов и покупателей, есть еще всевозможные продавцы-помощники - предприятия и фирмы, помогающие функционировать процессу продаж (банки, транспортные компании, рекламные агентства, страховые компании и т. Д.).

Наиболее важное место занимают продажи в маркетинговой системе, которая представляет собой совокупность различных элементов, участвующих в удовлетворении потребностей клиентов и позволяющих компании реализовывать свою политику на рынке. Именно благодаря продажам компания может своевременно распространять и доставлять товары конечным потребителям в необходимом количестве и с минимальными для себя издержками. Продажи в системе маркетинга являются продолжением производственной деятельности компании, так как создают дополнительную стоимость товара, тем самым увеличивая его стоимость. Маркетинг, направленный на завершение производственного цикла, также определяет, формирует и реализует конкретные потребности клиентов и является источником конкурентного преимущества продукта. [12, с. 211]

Маркетинговая активность участников рынка продаж активно способствует обмену, выявляя потребности и направляя потоки в системе «продукт - деньги» друг к другу. Первый поток направлен к потребителю и несет товары и услуги, необходимые потребителю. Второй поток направлен от потребителя и несет деньги или их эквиваленты, полезные для продавца.

Маркетинг регулирует потоки, чтобы обеспечить максимальное удовлетворение для обеих сторон. Компания должна предлагать товары, отвечающие потребностям потребителей. Производитель должен создать свою систему дистрибуции, либо учитывать требования посредников.

Задача маркетинга - найти прочное конкурентное преимущество, удовлетворяя желания потребителей. Маркетинговая деятельность должна быть направлена ​​на постоянное увеличение числа клиентов и налаживание с ними прочных отношений. [3, с. 52].

Основные функции сбыта представлены в таблице 1.

Таблица 1

Основные функции сбыта организации

Методы маркетинга: - Прямой или прямой маркетинг. Этот метод позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями без помощи посредников. Прямые продажи характерны для нефтяных и угольных компаний, поставляющих сырье для обрабатывающей промышленности. Директ-маркетинг сохраняет полный контроль над проведением торговых операций, формированием долгосрочных отношений с ключевыми потребителями. - Метод косвенного маркетинга используют производители продукции, прибегая к услугам различных независимых посредников. Посредники берут на себя большую часть функций продаж, закупают сырье и материалы, необходимые для производства для производителей, изучают рынок и требования потребителей, устанавливают прямой контакт с потребителями, стимулируют продвижение товаров потребителям и проводят рекламную политику.

Метод косвенного маркетинга имеет различные формы взаимодействия производственных предприятий и посредников: [11, с. 158]

- Экстенсивные продажи - продажа товаров через любых торговых посредников, которые готовы и могут продать товар. Производитель производит свою продукцию в больших количествах и продает ее различным потребителям одновременно через плотную торговую сеть.

- Эксклюзивное распространение предполагает предпочтение одного торгового посредника, который будет продавать продукцию производителя в регионе. Посредник имеет исключительное право продавать товар в этом регионе.

- Выборочный маркетинг представляет собой предпочтение ограниченного числа торговых посредников с учетом возможностей обслуживания и обучения персонала. Выборочный маркетинг используется при продаже дорогих, престижных товаров, требующих специального обслуживания и запчастей. Увеличить объем реализуемой продукции в разы, а прибыль компании позволяют каналы сбыта.

Маркетинговый канал (канал продаж) - это совокупность взаимосвязанных организаций, которые делают продукт или услугу доступными для потребителей. Каналы сбыта - это совокупность способов, которыми товары или услуги достигают потребителей, а затем и конечных потребителей. Решение использовать систему каналов сбыта важно и стратегически для компании. Выбор каналов сбыта определит ценовую политику на товары или услуги, а также может повлечь за собой долгосрочные обязательства перед другими компаниями, построение рекламной кампании и способы формирования цепочки выгод. Типы каналов продаж: [5, с. 46] - Прямая продажа товара или услуги прямым покупателям и потребителям через офис продаж; - Интернет-продажи и телемаркетинг. - Партнерские сети (дилеры, франчайзи, посредники); - Оптовые покупатели; - Служба продаж.

Неотъемлемой частью сбытовой деятельности предприятия являются затраты на продажу. Затраты на продажу представляют собой стоимость продажи продукта и действий, направленных на улучшение положения компании и повышение спроса на продукт. Затраты на продажу включают затраты на рекламу, операционные затраты отделов продаж, затраты на демонстрацию витрин, предоставление скидок и т.

Таким образом, продажи в системе маркетинга являются одной из многих ее функций, составным элементом комплекса маркетинга. Однако сбыт в самой маркетинговой системе выполняет множество важных функций. Например, планирование, прогнозирование, непосредственная организация сбытовой деятельности, которая включает в себя заключение договоров поставки, выбор способов и форм реализации товаров и услуг, способов доставки товаров, предпродажную подготовку товаров. Продажи в системе маркетинга предполагают разработку технологий распространения продукции, организацию учета и отчетности, обработку претензий, выполняет коммуникативные функции, служит элементом в системе для стимулирования спроса и способствует рекламе товаров и услуг компании. Продажи в системе маркетинга служат источником ценной информации о вкусах и предпочтениях целевой аудитории, а также информации, анализируя и оценивая которую, можно получить данные о действиях службы продаж, степени соответствия реализации функций продаж с маркетинговой программой, эффективности мероприятий по продвижению продаж и рекламных кампаний. Далее мы рассмотрим основные формы торговли в системе сбытовой политики.

1.2. Оптовая и розничная торговля в системе сбытовой политики

сбыт торговля розничный оптовый

Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто их покупает, или с целью дальнейшего использования (обработка, пошив) или перепродажи. В оптовой торговле товары закупаются в больших количествах и в больших количествах.

Оптовая торговля - торговля партиями товаров. Чаще всего купленный у оптовика товар предназначен для последующей перепродажи. Но также часто покупателями являются крупные потребители товаров. Оптовая продажа - это посредник между производителем и продавцом. Участвует в ускорении движения товаров, синхронизации производства и потребления.

В рыночное пространство входят не только прямые производители и потребители товарной продукции, но и значительное количество активных посредников, которые устанавливают между ними деловые отношения. Эти ссылки включают оптовые и посреднические организации, которые предоставляют основные услуги как производителям, так и конечным пользователям продукции. [19, с. 101]

Целями развития оптовой торговли являются:

- формирование развитых каналов сбыта;

- поддержание необходимой интенсивности движения товаров;

- организация резервных источников финансовой поддержки дистрибуции товаров.

Задачи оптовой торговли:

- поиск поставщиков товаров для розничных покупателей;

- закупка товаров крупными партиями у производителей;

- увеличение количества промежуточных пользователей продуктов;

- формирование товарного ассортимента и его адаптация к потребностям промежуточных и конечных потребителей;

- реализация политики своевременного обновления и повышения качества товаров;

- обеспечение продажи товаров производителям;

- маркетинговые исследования для производителей продукции и розничных продавцов. [2, с. 38]

Оптовая торговля является важным рычагом управления материальными ресурсами, способствует сокращению избыточных запасов продукции на всех уровнях товарного обращения и устранению товарных дефицитов. Через оптовую торговлю потребитель влияет на производителя, существует реальное регулирование спроса и предложения.

На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие функции: