Файл: Роль мотивации в поведении в организации (Исследования мотивации потребительского поведения).pdf

Интересно то, что различные по размеру предприятия примерно в равных долях приобретают стройматериалы, как только в Волховском районе, так и в других регионах (см. табл. 2.8).

Таблица 2.8

Удовлетворение потребностей различных по размерам покупателей местным рынком

Показательны 16,2% - количество фирм, постоянных в своем выборе, потребности которых удовлетворяются возможностями волховских поставщиков. Около 40% фирм свои заказы постоянно размещает за пределами Ленинградской области. Ситуация по всем товарным группам представлена в таблице 2.9.

Таблица 2.9

Удовлетворение потребностей покупателей местным рынком и наличие постоянных поставщиков

Раздел «Характеристики поставщиков» посвящен исследованию того, насколько важно для потребителя то, с кем он имеет дело. Общая характеристика поставщиков строительных материалов отражена в таблице 2.10.

Таблица 2.10

Характеристика поставщиков

Характеристики поставщиков расставлены в порядке приоритетности, т.е. первыми идут характеристики, где сумма ответов «очень важно» и «важно», превышают данную сумму последующих характеристик.

Как видно из данных таблицы 2.6, для потребителей строительных материалов основным моментом во взаимоотношениях с поставщиками является возможность последних обеспечить надлежащий (на взгляд потребителя) объем ассортимента. Потребитель также очень заинтересован, чтобы весь заявленный ассортимент был у поставщика на складе. Немаловажным моментом для покупателей является возможность получения скидки у поставщика за объем приобретаемой покупки, либо за постоянство в выборе поставщика.

В заключение, компаниям – участникам опроса был задан вопрос, каких товаров, по их мнению, не хватает на рынке Волжского района, в целях полного удовлетворения их потребностей.

Рисунок 2.6. Выявление потребностей клиентов в строительных материалах, представляющих дефицит на рынке Волховского района

Таким образом, можно сделать вывод о том, что волховских потребитель не всегда полностью удовлетворен состоянием городского рынка строительных материалов и поэтому зачастую вынужден прибегать к услугам предприятий, расположенных за пределами города и даже области.

Что касается основных факторов лояльности потребителей к предприятиям, занимающимся торговлей строительными материалами, то к ним относится широкий ассортимент, имеющийся на складе, а также возможность получения скидок за объем или приверженность торговой фирме.

2.3. Разработка рекомендаций по повышению лояльности потребителя

2.3.1 Описание рекомендуемых мероприятий

Как показали результаты проведенного исследования, в настоящее время на рынке строительных материалов Волховского района отсутствуют такие виды строительных материалов, как ламинированная фанера и отделочные материалы из ценных пород дерева.

Крупнейшим в Северо-Западном регионе производителем ламинированной фанеры является АО «Череповецкий фанерно-мебельный комбинат», которое и станет поставщиком данного вида продукции для ООО ТД «Стройкомплект-Волхов».

Ламинированную фанеру АО «Череповецкий фанерно-мебельный комбинат» отличает износостойкость и прочность, повышенная влагостойкость, устойчивость к воздействию химических веществ и других агрессивных сред, устойчивость к моющим и чистящим средствам, безопасность применения.

Основой производства ламинированной фанеры является березовая фанера марки ФСФ, которая облицовывается с обеих сторон специальным пленочным покрытием, обеспечивающим продукту высокопрочную и водонепроницаемую поверхность.

Что касается отделочных материалов из ценных пород дерева, то самый широкий ассортимент представлен в ООО «Сибирский мастер» (г. Москва).

В соответствии с данными анкетирования, менее всего потребностей рынка удовлетворены местными поставщиками изоляционных и кровельных материалов и инженерного оборудования. В связи с этим перспективным направлением товарной политики ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» является включение в ассортимент продукции новых кровельных материалов российского производства, широко представленных на отечественном рынке. Так, в соответствии с рекомендациями Госстроя России, подобными материалами являются «Элон-Н» и «Днепротекс».

Реализация данных направлений товарной политики потребует осуществления следующих мероприятий:

- поиск и налаживание контактов с заводами-изготовителями или оптовыми поставщиками продукции, расширяющей ассортимент ООО ТД «Стройкомплект-Волхов»;

- организация бесплатных консультаций для предприятий-заказчиков по подбору строительных материалов специалистами ООО ТД «Стройкомплект-Волхов».

Налаживание контактов с производителями и оптовыми поставщиками продукции, расширяющей номенклатуру ООО ТД «Стройкомплект-Волхов», будет проведено своими силами, без привлечения специализированных фирм, следовательно, не потребует дополнительных затрат.

Консультации для предприятий-заказчиков по подбору строительных материалов будут проводиться специалистами ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» бесплатно, поскольку их оказание входит в должностные обязанности продавцов фирмы.

Дополнительным видом сервиса, который ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» может предложить своим потребителям в рамках товарной политики, является организация проката строительного инструмента. Это позволит увеличить объем выручки от реализации за счет привлечения тех клиентов, которым строительный инструмент нужен на короткий срок.

Прокат инструмента и оборудования физическими лицами для бытовых (личных) нужд будет осуществляться в соответствии с действующими в РФ требованиями, в том числе на основе Правил бытового обслуживания населения в РФ, утвержденных Постановлением Правительства РФ от 15.08.1997 г. № 1025.

Аренду инструмента и оборудования хозяйствующими субъектам и (предприятия, организации, предприниматели и т.п.) для производственных целей планируется организовать на основе предварительно заключенных соответствующих договоров.

Выдача инструмента в прокат будет осуществляться под залог, сумма которого определяется индивидуально для каждого потребителя.

Прайс-лист на прокат строительного оборудования в ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» представлен в приложении Ж.

В целом совершенствование товарной политики за счет расширения ассортимента и внедрения дополнительных видов сервиса позволит ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» повысить свою конкурентоспособность и достичь поставленных стратегических целей.

Цена предлагаемой ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» продукции устанавливаться с учетом следующих основных факторов:

- цена на продукцию завода-изготовителя;

- издержки ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» (транспортные расходы, заработная плата сотрудников);

- получение определенной нормы прибыли (торговая наценка);

- уровень текущих цен конкурентов;

- возможности целевой аудитории.

При ценообразовании на поставляемую ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» продукцию учитываются все данные факторы.

Согласно результатам анкетирования, наличие у фирмы-поставщика стройматериалов системы скидок за объем и приверженность фирме является важным фактором выбора для ремонтно-строительной организации. В настоящее время у ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» не существует четко разработанной дисконтной системы. При покупке крупных партий постоянным клиентам предоставляются скидки в размере до 5%, однако подобная практика носит скорее эпизодический, нежели систематический характер.

В связи с этим для достижения целевых установок целесообразно разработать и внедрить в ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» систему дисконтной политики для контрагентов при единовременной оплате.

В ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» целесообразно также принять накопительную систему скидок, при которой все постоянные покупатели рано или поздно становятся обладателями номерной золотой дисконтной карты и кроме 10% скидки получают рождественские подарки от руководства компании.

Реализация подобной ценовой политики позволит предприятию привлечь новых потребителей и повысить лояльность постоянных клиентов, причем второе даже более важно, чем первое, поскольку, как известно, затраты на привлечение нового покупателя в четыре раза превышают затраты на удержание старого.

С целью достижения дополнительных конкурентных преимуществ ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» целесообразно организовать систему заказов через Интернет.

Для организации интернет-магазина ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» необходимо будет создать свой сайт и установить программное обеспечение для обработки поступающих заказов.

Интернет-магазин строительных и отделочных материалов ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» будет представлять собой новую возможность для клиентов приобрести необходимые товары для строительства и ремонта, не выходя из дома или офиса.