Файл: Роль мотивации в поведении в организации (Исследования мотивации потребительского поведения).pdf

Магазин будет ориентирован, прежде всего, на работу с профессиональными клиентами, то есть с ремонтно-строительными организациями, в связи с тем, что основным способом расчетов будет оплата по безналичному расчету путем перечисления денежных средств на расчетный счет ООО ТД «Стройкомплект-Волхов».

Ассортимент интернет-магазина будет являться полным представлением ассортимента склада ООО ТД «Стройкомплект-Волхов».

В системе мероприятий по повышению лояльности потребителей принадлежит системе коммуникаций. ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» использует информационную рекламу:

- информирующую клиентов о предлагаемой продукции, условиях, гарантиях, ценах и пр.;

- поддерживающую осведомленность об ООО «Трест СКМ».

Для достижения целевых установок ООО «Трест СКМ» будет использовать рекламу для решения следующих задач:

- повышение узнаваемости и совершенствование имиджа;

- противоборство конкурентам.

Мероприятия, предлагаемые для решения данных задач, и их характеристики приведены в таблице 2,11.

Таблица 2.11

Рекламные мероприятия ООО ТД «Стройкомплект-Волхов»

Таким образом, реализация данных рекламных мероприятий позволит ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» повысить уровень своей узнаваемости и известности, а также сформировать положительной имидж в глазах потребителей, что будет способствовать достижению поставленных стратегических целей.

2.3.2 Оценка эффективности рекомендованных мероприятий

Реализация предложенных в рамках работы мероприятий по повышению лояльности клиентов потребует от руководства ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» определенных затрат.

В таблице 2.12 приведен бюджет мероприятий, направленных на реализацию разработанной стратегии.

Таблица 2.12

Бюджет плана повышения конкурентоспособности ООО ТД «Стройкомплект-Волхов»

Разработку сайта в Интернете планируется поручить специалистам ООО «Волхов-Онлайн» (г. Волхов), которые имеют опыт работы на рынке web-дизайна 5 лет.

Программное обеспечение для обработки заказов, поступающих через Интернет, будет приобретено у ООО «Лидер Эксэсс» – компании, специализирующейся на создании программ и баз данных (г. Москва).

Заключение новых дистрибуторских соглашений планируется осуществлять усилиями отдела продаж.

Рассылка информации и коммерческих предложений на предприятия, являющиеся потенциальными клиентами, а также размещение ссылок на сайт ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» в интернет-каталогах и поисковых системах будет осуществлено менеджерами фирмы самостоятельно.

Таким образом, совокупные затраты на реализацию предложенных в рамках данной работы мероприятий по повышению лояльности клиентов составят 207 000 руб. Финансирование указанных мероприятия планируется осуществить из нераспределенной прибыли прошлых лет.

Прогнозируемые на 2017 год объемы выручки от реализации запланированных мероприятий представлены в таблице 2.13. Прогноз был осуществлен на основе анализа опыта конкурентов, а также экспертных оценок.

Таблица 2.13

Прогноз выручки от реализации ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» после реализации мероприятий по повышению лояльности клиентов

Таким образом, планируемый объем выручки от реализации после осуществления запланированных мероприятий составит 1 500 тыс.руб. в месяц или 18 000 тыс.руб. в год. Доля себестоимости в выручке компании составляет 86%, таким образом, себестоимость продаж в результате реализации предложенных мероприятий увеличится на 18 000×86%=15 480 тыс.руб.

Прирост прибыли от реализации компании составит 18 000 - 15 480 = 2 520 тыс.руб. Срок окупаемости программы мероприятий составит 207:2 520=0,1 или 1 месяц.

Таким образом, затраты на финансирование намеченных планом мероприятий окупятся менее чем за один месяц и рекомендуются к реализации.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

Лояльность потребителей определяет их приверженность данной компании и ее продукции, которая создается в процессе построения отношений компании с ее потребителями с помощью маркетинга отношений. Можно выделить четыре основных фактора формирования конкурентных преимуществ компании в рыночных условиях: качество продукции, качество сервиса, цена продукции и лояльность потребителей, которая выступает в качестве ключевого фактора, усиливающего значение других факторов и обеспечивающего стабильность конкурентных преимуществ компании.

Торговый дом «Стройкомплект-Волхов» является ведущим поставщиком строительных материалов Волховского района Ленинградской области. Негативное влияние на эффективность работы компании оказали кризисные явления в экономике России, санкционное давление, возросшие риски сотрудничества с поставщиками импортных товаров, что отразилось на закупочных ценах поставщиков и росте собственных расходов компании. В целях повышения объемов продаж, снижения расходов и увеличения рентабельности, компании необходимо постоянно отслеживать перспективные направления развития.

Результаты исследования мотивации потребителей строительных материалов на рынке Волховского района позволили заключить, что для потребителей строительных материалов основным моментом во взаимоотношениях с поставщиками является возможность последних обеспечить надлежащий (на взгляд потребителя) объем ассортимента. Потребитель также очень заинтересован, чтобы весь заявленный ассортимент был у поставщика на складе. Немаловажным моментом для покупателей является возможность получения скидки у поставщика за объем приобретаемой покупки, либо за постоянство в выборе поставщика.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что волховских потребитель не всегда полностью удовлетворен состоянием городского рынка строительных материалов и поэтому зачастую вынужден прибегать к услугам предприятий, расположенных за пределами города и даже области.

Что касается основных факторов лояльности потребителей к предприятиям, занимающимся торговлей строительными материалами, то к ним относится широкий ассортимент, имеющийся на складе, а также возможность получения скидок за объем или приверженность торговой фирме.

В третьей главе курсовой работы был предложен перечень рекомендаций, направленных на повышение лояльности потребителей к компании ООО ТД «Стройкомплект-Волхов»:

1. Расширение ассортимента исходя из потребностей волховского рынка.

2. Оптимизация дисконтной политики для постоянных контрагентов.

3. Организация Интернет-магазина.

4. Организация мероприятий по продвижению.

Мероприятия, предлагаемые для решения данных задач, включают в себя: рассылку информации и коммерческих предложений ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» на предприятия, являющиеся потенциальными клиентами; размещение ссылок на сайт ООО ТД «Стройкомплект-Волхов» в интернет-каталогах и поисковых системах; размещение информации о предприятии в деловых справочниках; участие в выставках, ярмарках и т.п., на которых могут присутствовать потенциальные потребители.

Совокупные затраты на реализацию предложенных в рамках данной работы мероприятий по повышению лояльности клиентов составят 207 000 руб. Финансирование указанных мероприятия планируется осуществить из нераспределенной прибыли прошлых лет.

Планируемый объем выручки от реализации после осуществления запланированных мероприятий составит 1 500 тыс.руб. в месяц или 18 000 тыс.руб. в год. Себестоимость продаж в результате реализации предложенных мероприятий увеличится на 15 480 тыс.руб. Прирост прибыли от реализации компании составит 2 520 тыс.руб. Срок окупаемости программы мероприятий составит 1 месяц.

Предложенные рекомендации положительно отразятся на уровне лояльности потребителей строительных материалов Волховского района к ООО ТД «Стройкомплект-Волхов», поскольку компания сформирует ассортиментную политику исходя из потребностей клиентов, а также организует мероприятия по стимулированию сбыта.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Афиногентова, Н.В. Повышение качества работы предприятий сервиса как важнейший фактор роста лояльности потребителей / Афиногентова Н.В., Козловский В.Н. // Наука - промышленности и сервису. – 2012. – № 7. – С. 771-777.
2. Аналоуи, Ф. Стратегический менеджмент малых и средних предприятий/ Ф.Аналоуи, А.Карами. – М. : ЮНИТИ, 2011. – 541 с.
3. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. / О.Д. Андреева – М.: Издательская группа ИНФРА × М – НОРМА, 2011. – 219 с.
4. Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф – СПб: Изд-во «Питер», 2010. – 416 с.
5. Бланк, И. А. Маркетинг : учеб. пособие / И.А. Бланк. – М. : Ника-Центр, 2010. – 632с.
6. Багиев, Г.Л. Оценка стоимости бренда в контексте лояльности потребителей / Г.Л. Багиев, Д.А. Козейчук // Бренд-менеджмент. – 2006. – № 3. – С. 146-154.
7. Бартенева, М. Клиент всегда прав, или ^ как повысить лояльность конечных покупателей / М. Бартенева // Управление магазином. – 2016. – №9. – С. 15-18.
8. Белецкий, М.Д. Обеспечение лояльности потребителей – приоритет развитии сферы розничной торговли / Белецкий М.Д. // Вопросы экономических наук. – 2016. – № 2. – С. 8-9.
9. Беляев, С.В. Эффективные программы лояльности: как привлечь и удержать клиента? [Электронный ресурс] / С.В. Беляев. – 2017. – Режим доступа: http://www.loyalty.nfo/theory/2464.html
10. Бородина, Е. И. Маркетинг: учеб. пособие / Е.И. Бородина. – М. : Банки и биржи, ЮНИТИ, 2016. – 208 с.
11. Бочаров, В. В. Маркетинг: учеб. пособие / В.В. Бочаров. – СПб. : Изд-во СПбГУЭФ, 2016. – 339с.
12. Бобрусь, О.И. Программы лояльности: как все начиналось [Электронный ресурс] / О.И. Бобрусь. – 2017. – Режим доступа: http://loyaltymarketng.ru/artcles/2016/10/08/программы-лояльности-как-все начиналось
13. Борисова, С.Г. Управление лояльностью потребителей образовательной организации как маркетинговым активом / Борисова С.Г. // Маркетинг услуг. – 2016. – № 4. – С. 278-295.
14. Василева, Б.К. Бренд - метрики: комплексный или процедурный подход при измерении производительности бренда / Б.К. Василева // Вопросы структуризации экономики. – 2012. – № 2. – С. 86-89.
15. Воробьев, П. Д. Маркетинг в практике современной фирмы : учеб. пособие / П.Д. Воробьев.– М. : Дрофа, 2017. - 380 с.
16. Годин, А. М. Маркетинг в практике современной фирмы : учеб. пособие / А.М. Годин. – М. : Издательский дом Дашков и К, 2010. – 276 с.
17. Дрозбина, Л.А. Маркетинг : учеб. пособие / Л.А. Дрозбина. – М. : ЮНИТИ, 2016. – 527 с.
18. Дружинин, А. И. Фирма в условиях рынка: организация, планирование, мотивирование: учеб. пособие / И.А. Дружинин. – Ульяновск.: Ульян. Дом печати, 2010. – 104 с.
19. Дроченко, О. Б. Маркетинг, реклама, эффективность / О.Б. Дробченко // Финансовый директор. – 2012. - № 5 – С. 56.
20. Ермакова, М.Л. Управление лояльностью и удовлетворенностью потребителей / Ермакова М.Л., Беляева Ж.А. // Сборник научных трудов Sworld. – 2017. – Т. 20. – № 1. – С. 86-90.
21. Жуков, А.П. Лояльность потребителей и системная работа с каналами коммуникаций / Жуков А.П. // Научные труды Вольного экономического общества России. – 2012. – Т. 166. – С. 405-410.
22. Зефирова, Ю.И. Битвы за лояльность / Ю.И. Зефирова // Маркетинг России и за рубежом – 2016– №4. – С. 25-29.
23. Игнатьева, О.В. Повышение лояльности к бренду как способ повышения конкурентоспособности компании / О.В. Игнатьева, А.З. Новенькова // Известия Юго-Западного государственного университета. Серия: Экономика. Социология. Менеджмент. 2016. № 3. С. 101-104.
24. Кот, А. Д. Маркетинг, реклама, эффективность / А.Д. Кот, В.Е. Филлипов // Менеджмент в России и за рубежом. - 2017. - № 4. – С. 82.
25. Колчина, Н. В. Экономика коммерческого предприятия : учеб. пособие / Н.В. Колчина. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 326 с.
26. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер – Санкт-Петербург: АО «Коруна», АОЗТ «Литера Плюс», 2010. – 698 с.
27. Поляк, Г. Б. Маркетинг: учеб. пособие / Г.Б. Поляк – М.: Финансы, ЮНИТИ, 2010. – 578 с.
28. Поляк, Г. Б. Маркетинг: учеб. пособие / Г.Б. Поляк. – М .: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 512 с.
29. Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений. / Ф.Г. Панкратов – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2012. – 244 с.
30. Поттер, М. Стратегический маркетинг / М. Поттер, Э. Ньюмэн, П. Каллен. – СПб. : Питер, 2012. – 416 с.
31. Пигунова, О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли / О.В. Пигунова. - М. : Маркетинг, 2011. – 293 с.
32. Ромат, Е. Реклама в системе маркетинга / Е.Ромат – Х.: НВФ «Студцентр», 2012. – 224 с.
33. Современный маркетинг / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева, Е.Э. Автухова. Под ред. В.Е. Хруцкого. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 256 с.
34. Сэндидж, Ч. Реклама: теория и практика / Ч. Сэндидж, В. Фрайнбургер, В. Ротцолл – М.: Прогресс, 2011. – 630 с.
35. Сорокина, М.В. Менеджмент торгового предприятия / М.В. Сорокина. – СПб. : Питер, 2012. – 549 с.