Файл: Реализация собственного стартапа в сфере торговли и его раскрутка (Стратегии раскрутки стартапа).pdf
Добавлен: 31.03.2023
Просмотров: 127
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1. Теоретические основы реализации и раскрутки стартапа
1.1 Фруктовые соки как популярный товар и факторы успешности его реализации
1.2 Стратегии раскрутки стартапа
Глава 2. Аналитическая часть. Реализация стартапа в сфере торговли фруктовыми соками и его раскрутка
2.2 Формирование команды стартапа
2.3 Формирование целевой аудитории
2.4 Формирование ценностного предложения стартапа
3.1 Маркетинговые коммуникации и привлечение первых клиентов
Уникальное предложение позволяет отличить продукт от аналогичного в этой области. Это может произойти, когда реклама содержит предложение, отличное от конкурентного, из-за уникальных качеств продукта, или продукту будет придана мнимая уникальность, или указаны такие стороны продукта, которые еще не были поставлены вниманию потребителя. Это может быть оригинальный дизайн или характеристики, которые уникальны и важны для потребителя.
Есть классические примеры создания уникального креативного торгового предложения в рекламе. В 1920-х годах в США производились дорогие автомобили ручной сборки. Ford стал первым производителем с конвейерной сборочной линией и создателем недорогого стандартного автомобиля. В ходе рекламной кампании USP был сформулирован вопрос о доступности автомобиля Ford для широких средних классов населения. Благодаря такому позиционированию автомобиль Ford стал одним из самых популярных на автомобильном рынке США. Маркетологи конкурирующей компании «Дженерал Моторс» выяснили, что некоторые потребители готовы платить больше, чтобы выделиться среди большинства владельцев одного и того же автомобиля. Компания начала выпускать небольшие серии автомобилей дороже, чем «Форд». УТП заключалось в возможности подобрать машину в соответствии с индивидуальными запросами автомобилистов [7].
Таким образом, основу стратегии раскрутки составляет уникальное предложение, которое позволяет фокусировать внимание потребителей на сильных сторонах рекламируемого продукта.
На современном этапе развития маркетинговых коммуникаций используются две основных категории стратегий раскрутки:
- Рационалистические – раскрутка, при которой речь идет о реальных материальных свойствах товара, приводятся конкретные факты. Рационалистические стратегии продвижения подходят прежде всего для тех случаев, когда товар по своим характеристикам выделяется среди товаров конкурентов, когда его реальные преимущества убедительные, а аргументы в его пользу сильные. Это основные стратегии в сфере B2B B2B.
- Эмоциональные (проекционные) стратегии раскрутки – раскрутки, в которых реклама основывается на психологическом воздействии на потребителя. Как правило, данная стратегия используется при рекламе мероприятий, духов, шампуней, одежды и др.
Начиная работу, прежде всего выбирают тип раскрутки. При этом выборе, кроме специфики товара, очень важно учитывать такой фактор, как мотивы покупки потенциальных потребителей. Они могут быть как рационалистическими, так и эмоциональными применительно к одному и тому же объекту. Для одного и того же товара могут быть успешно применены методы как первой, так и второй группы\.
Разработка стратегии раскрутки подразумевает создание концепции продукта, а именно кластер ценностей, которые представляет продукт или услуга, и ассоциативные рамки, в которые он вписывается. Концепция также предполагает анализ идей, выбор рекламного контента, дизайнерские решения и др.
При разработке концепции раскрутки необходимо учитывать особенности целевой аудитории. Основу целевой аудитории составляют люди, которые являются непосредственными покупателями рекламируемого продукта (услуги). Далее в неё входят те, кто при определённых обстоятельствах решает, какой товар будет куплен (но физически не покупает его). Наконец, она включает в себя тех, кто влияет на покупки продуктов (дети, супруг и друзья). На практике владелец малого бизнеса, находясь рядом со своими клиентами, вероятно, точно знает, как консультировать рекламное агентство по целевому потребителю [18].
Таким образом, в настоящее время существует масса возможностей для построения стратегий раскрутки. Однако при этом важно руководствоваться чёткой структурой и учитывать важнейшие факторы при раскрутки товаров и услуг.
Глава 2. Аналитическая часть. Реализация стартапа в сфере торговли фруктовыми соками и его раскрутка
2.1 Обоснование бизнес-идеи
Отдельные регионы России обладают огромными ресурсами ценных плодовых растений, которые богаты витаминами и ценными питательными веществами. Этому способствуют соответствующие климатические условия. При этом в настоящее время здесь нет острой конкуренции среди предпринимателей в сфере пищевой промышленности. В связи с этим создание компании по реализации соков является актуальным (табл. 1).
Название предприятия: Russian juices
Описание продукта: производство следующих соков:
- Апельсинового
- Ананасового
- Яблочного
- Персикового
- Абрикосового
- Мультифруктового
- Фруктовых миксов.
Таблица 1
Концепция продукта
|
1. |
Что представляет собой продукт? |
Плодовые соки высокого качества, которые можно использовать в качестве продукта питания для детей и взрослых |
|
2. |
Какую функция выполняет продукт / услуга? |
Фруктовые соки выполняют 4 основные функции: 1) оздоровительная, 2) восстановительная, 3) энергетическая,4) коррекционная |
|
3. |
Где товар будет использоваться? |
Товар будет реализован в продовольственных магазинах, супермаркетах, организациях общественного питания и в других предприятиях, где это необходимо. |
|
4. |
Когда товар будет использоваться? |
Товар может быть использован сразу после получения его клиентом |
|
5. |
Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемого товара / услуги? |
При покупке соков можно будет получить консультацию специалиста по организации здорового питания |
2.2 Формирование команды стартапа
Для успешного функционирования разрабатываемой компании на начальном этапе необходимо создание постоянной команды, в составе которой:
- Директор – 1
- IT–специалист 2-3
- Экономист – 1
- Генеральный подрядчик– 1
- Специалист по поставкам – 2-3
- Специалист по рекламе– 1
- Диетолог-консультант – 1
- Менеджеры – 3 (табл. 2).
Таблица 2
Команда стартапа
|
Название должности |
Функционал |
Входные компетенции (опыт) |
|
Директор |
Осуществляет контроль за работой команды, разрабатывает систему поощрений для сотрудников, проводит переговоры с партнёрами |
Кандидат должен иметь экономическое образование, хорошо владеть английским языком. У него должен быть положительный опыт работы ведения интернет-бизнеса |
Продолжение таблицы 2
|
Генеральный подрядчик |
Разрабатывает техническое задание для предприятия, контролирует работу компании, обеспечивает регулярное обновление содержания документации |
Работник должен обладать знаниями в области стоимостного инжиниринга, иметь опыт создания предприятий аналогичного профиля. |
|
IT-специалист |
Работает над официальным сайтом, участвует в реализации раскрутку в интернете |
Данный специалист должен иметь профильное образование в сфере IT-технологий и высокую профессиональную квалификацию |
|
Специалист по поставкам |
Ведёт переговоры с поставщиками, обеспечивает бесперебойные поставки |
Кандидат на эту должность должен обладать хорошими коммуникативными навыками и проявлять ответственность |
|
Специалист по рекламе |
Разрабатывают рекламные посты и другие продукты, направленные на продвижения компании |
Специалисты должны хорошо владеть письменной речью, уметь составлять продающие посты. |
Окончание таблицы 2
|
Экономист |
Осуществляет ведение всей финансовой документации компании |
Данный профессионал должен иметь экономическое образование, иметь хорошие знания в различных областях экономики, серьёзно относиться к своим обязанностям и вовремя предоставлять необходимые документы (декларации, отчёты, ведомости и др.) |
|
Диетолог-консультант |
Консультирует в выборе компонентов плодовых соков, даёт информацию о здоровом питании. |
Данный специалист должен иметь специальное образование (медицинское или биологическое), быть потребителем плодовых соков, иметь знания в области анатомии, физиологии и диетологии, быть приверженцем здорового образа жизни. |
|
Менеджер |
Осуществляют переговоры с клиентами, отправку товаров, контролируют получение товаров клиентами |
Кандидаты должны иметь грамотную устную и письменную речь, быть доброжелательными и вежливыми. |
2.3 Формирование целевой аудитории
С целью формирования целевой аудитории нами было проведено исследование данных, полученных посредством опроса посетителей гипермаркета «Ашан».
Так, среди всех посетителей плодовые соки необходимы 86,4% из них.
Из общего числа посетителей, использующих плодовые соки, его приобретают:
Люди в возрасте 18-23 года – 24%
Люди в возрасте 24-30 лет – 31%
Люди в возрасте 31-40 лет – 28%
Люди в возрасте 41-50 лет – 11%
Люди в возрасте 51-65 лет – 6% (рис. 1).
Рисунок 1. Возрастная структура покупателей плодовых соков
Среди приоритетных целей применения плодовых соков выявлены: вкусовые качества – 52%, снижение веса тела – 24%, польза продукта – 24% (табл. 3).
Таблица 3
Целевая аудитория
|
Целевая аудитория |
Описание сегмента |
|
Сегмент 1 |
Люди в возрасте 24-40 лет, которым нравится вкус плодовых соков |
|
Сегмент 2 |
Люди в возрасте 18-23 года, которые стремятся к соблюдению режима питания |
|
Сегмент 3 |
Люди в возрасте 45-65 лет, желающие укрепить своё здоровье и избавиться от хронических заболеваний |
Портрет потребителя сегмента 1
|
Имя |
Александр |
|||
|
Должность или род деятельности |
Предприниматель |
|||
|
Возраст |
35 |
|||
|
Образование |
высшее |
|||
|
Потребительский стаж |
Эксперт |
|||
|
Тип |
Покупатель |
|||
|
Роль в семье |
главная |
|||
|
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает) |
Данный покупатель много работает, но несмотря на это очень большое внимание оказывает диетам и здоровому образу жизни. У неё есть двое детей. |
|||
|
«О чем болит голова» |
В данное время испытывает хроническую усталость и присутствие лишнего веса |
|||
|
Ситуация потребления продукта |
Необходимо регулярное употребление витамина С |
|||
|
Продукты – заменители, которые он уже использует |
В настоящее время она использует витамины, купленные в аптеке, и фиточаи. |
|||
|
Ожидания от продукта |
Для себя: Ускорение обмена веществ, сохранение сил в условиях диеты. Для детей: получение витаминов и хороший вкус продукта |
|||
|
Что он читает в он-лайн |
Сопоставляет цены на различные продукты, отслеживает качественный состав |
|||
|
Что он читает в офф-лайн |
Варианты различных оздоровительных диет |
|||
|
Уровень доходов |
Высокий |
|||
|
Возможность влиять на расходы |
присутствует |
|||
|
Что мотивирует потребителя |
Желание повысить свою энергичность и иметь красивое тело. Желание разнообразить рацион питания детей полезными продуктами. |
|||
Портрет потребителя сегмента 2
|
Имя |
Виктор |
|||
|
Должность или род деятельности |
Студент, спортсмен |
|||
|
Возраст |
21 |
|||
|
Образование |
Незаконченное высшее |
|||
|
Потребительский стаж |
продвинутый |
|||
|
Тип |
Покупатель |
|||
|
Роль в семье |
Зависит от влияния родителей |
|||
|
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает) |
После занятий в университете данный покупатель занимается здесь же в спортивной секции. |
|||
|
«О чем болит голова» |
Из-за серьёзных тренировок ему необходимо соблюдать специальную диету, в которой основным источников углеводов являются фрукты |
|||
|
Ситуация потребления продукта |
Необходимо употребление питательных веществ и витаминов |
|||
|
Продукты – заменители, которые он уже использует |
В настоящее время он использует витамины, купленные в аптеке |
|||
|
Ожидания от продукта |
Быстрое восстановление сил после тренировок |
|||
|
Что он читает в он-лайн |
Сопоставляет цены на различные продукты, отслеживает качественный состав |
|||
|
Что он читает в офф-лайн |
Планы питания успешных спортсменов |
|||
Портрет потребителя сегмента 3
|
Имя |
Владимир |
|||
|
Должность или род деятельности |
Шеф-повар в ресторане |
|||
|
Возраст |
60 |
|||
|
Образование |
высшее |
|||
|
Потребительский стаж |
новичок |
|||
|
Тип |
Покупатель |
|||
|
Роль в семье |
главная |
|||
|
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает) |
Данный покупатель много работает, несмотря на свой возраст, занимается специальной оздоровительной гимнастикой в домашних условиях |
|||
|
«О чем болит голова» |
Страдает от лишнего веса, от хронической усталости. |
|||
|
Ситуация потребления продукта |
Необходимо регулярное употребление витаминов, аминокислот и продуктов, ускоряющих обмен веществ и восстанавливающих после многочасовой работы |
|||
|
Продукты – заменители, которые он уже использует |
В настоящее время он не использует заменителей |
|||
|
Ожидания от продукта |
Снижение веса, восстановление сил, повышение энергетики |
|||
|
Что он читает в он-лайн |
Сопоставляет цены на различные продукты, отслеживает качественный состав |
|||
|
Что он читает в офф-лайн |
Литературу о здоровом образе жизни |
|||