Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (Понятие коммерческой деятельности).pdf

Лучший способ сформировать механизм предоставления рыночной информации - это создать ее специализированное частное предприятие, которое сотрудничает с государством и бизнес-ассоциациями на агропродовольственном рынке. Это обеспечит высокое качество проекта, его постоянное совершенствование, внедрение инновационных решений, а также быстрое распространение через существующую сеть связей с участниками агропродовольственного рынка. Отсутствие механизмов сбыта продукции на агропродовольственном рынке и обеспечение производителей рыночной информации приводят к увеличению роли посредников в цепочке поставок от производителя к потребителю и перераспределению продукции с добавленной стоимостью от производителей к посредникам.

Состояние цепочек поставок на агропродовольственном рынке характеризуется наличием множества непродуктивных посредников, которые появляются из-за недостатка информации о контрагентах, высоких операционных издержек, связанных с поиском контрагентов и оппортунизмом. Эта рыночная ситуация позволяет посредникам делать высокие надбавки на продукты, не создавая потребительской ценности. Все это приводит к росту рыночных цен на товары, снижению прибыли производителей и переработчиков.

Вероятно, наличие устойчивой группы торговых и посреднических структур в цепочке поставок между производством и переработкой зерна носит характер институциональной ловушки. Это приводит к тому, что барьеры для входа на этот рынок значительно возрастают для новых, новых посредников, работающих по традиционной бизнес-модели. Следовательно, чтобы преодолеть ловушку, необходимо вмешательство государства в это звено цепочки поставок или появление игроков с новыми, более эффективными бизнес-моделями и механизмами продажи зерна.

Одним из таких механизмов является электронная коммерция. Электронные торговые платформы могут предоставлять оперативную рыночную информацию и сокращать число производителей процессоров без лишних посредников.

Наличие собственных отделов продаж и маркетинга ООО «БелАгроПром» позволяет контролировать процесс продажи продукции, создавать клиентскую базу и строить с ними долгосрочные отношения. Наличие штатных менеджеров по продажам позволяет быстро внедрять продукты, используя различные инструменты и каналы продаж. В то же время мелкие и средние производители сельскохозяйственной продукции часто не имеют собственных отделов продаж и маркетинга, поскольку реализация не постоянна.

Для небольшого предприятия, имеющего сезонное производство, невыгодно содержать отдел продаж и маркетинга и, соответственно, выплачивать им заработную плату круглый год. Таким образом, существует необходимость передать функции продаж и маркетинга.

Электронные торговые площадки можно разделить на 3 типа: доски объявлений, электронные торговые системы и электронные биржи.

Сайты - «доски объявлений» - это электронные торговые платформы, которые оптимизируют информацию о предложениях для более быстрого поиска информации о контрагентах. Их функция заключается в предоставлении поставщику и покупателю информации друг о друге, чтобы они могли напрямую связаться и заключить сделку физическим (не электронным) способом. После того, как поставщик и покупатель находят друг друга, они обмениваются сообщениями и заключают сделку традиционным способом.

«Доски объявлений» предназначены в основном для малых и средних предприятий, фермеров и индивидуальных предпринимателей. Как правило, категория «реклама» появляется на популярных информационных сайтах по аграрной тематике. На таких сайтах есть много разных объявлений, но нет системы электронных транзакций и возможности оплаты через интернет.

Основная функция - поиск контрагентов на сайте бесплатен. В основном, сайты - «доски объявлений» получают доход посредством баннерной рекламы, поднимая предложение в верхнюю часть списка (например, avito.ru), предоставляя аналитические материалы (например, мониторинг цен на зерно в Северо-Западном федеральном округе) , а также предоставление комплексных услуг по привлечению потенциальных клиентов.

Общие недостатки «досок объявлений»: текст объявлений не структурирован, слишком много объявлений затрудняют выбор контрагента, слишком много сайтов - «доски объявлений» усложняют выбор контрагента, иногда информация в рекламе неправда, что приводит к увеличению риска оппортунизма, отсутствия гарантий исполнения обязательств по сделке.

Пользователь теряется в выборе и догадывается о том, является ли посредник его контрагентом или нет, и является ли это реальным объявлением.

Электронные торговые системы - это электронные торговые платформы, которые организуют процесс продажи товаров в различных формах торговли. Существует пять форм торговли: тендер, аукцион, торги, покупка, магазин с использованием электронных торговых систем, в основном с использованием первых трех из них. Электронные торговые системы предназначены в основном для крупных и средних производителей зерна и работают по всей стране. Зачастую на этих сайтах предоставляются дополнительные аналитические услуги - обзоры цен, анализ рынка. Электронные торговые системы получают доход за комиссию от транзакции или за подписку на использование сайта.

Они обеспечивают надежные продажи продукции с использованием системы штрафов, штрафов за предотвращение оппортунизма и экономии покупателей до 10% посредством аукционов, тендеров и тендеров. Работа на них требует электронной цифровой печати, аккредитации сайта и необходимости обучения на месте.

В то же время общие недостатки электронных бирж: сложность работы на сайте для мелких производителей, необходимость приобретения электронной цифровой печати, необходимость обучения, относительно большие ресурсы времени, затрачиваемые на работу с одной электронной торговой системой, уменьшить стимул работать над другими (в отличие от простой рекламы), неудобства и низкая доступность для малых и средних предприятий, а также производителей, продающих скоропортящиеся продукты.

Электронные биржи - это электронные торговые площадки, которые обеспечивают функционирование рынка биржевых товаров и производных финансовых инструментов. Биржа ведет учет выполненных сделок, реализует и гарантирует расчеты между контрагентами. В отличие от электронных торговых систем, на некоторых биржах вы можете заключать фьючерсные контракты и торговать ими.

Электронные биржи являются гарантированным и надежным способом продажи агропродовольственных товаров, в то время как на российском рынке они характеризуются недостатками электронных торговых систем - сложностью, недоступностью для мелких производителей и т. Д. Поэтому электронные биржи больше подходят для средних и крупные предприятия.

С развитием рынка происходит переход от простых электронных платформ, «досок объявлений», к более сложным системам электронных транзакций и электронных бирж. Наиболее перспективным пилотным рынком для внедрения этой системы является ООО «БелАгроПром». Цель проекта предлагаемой информационно-торговой системы - сделать ООО «БелАгроПром» не просто крупным складом и торговым центром, но и «умной» системой оптовых продаж.

Основными элементами информационно-торговой системы ООО «БелАгроПром» являются:

1. Торговый интернет-сайт ООО «Белагропром».

Для развития системы оптовой торговли необходимо создать механизмы оптимизации цепочек поставок, в частности, электронную торговую систему, которая позволяет оптимизировать каналы продаж товаров на основе интегрированной информации из различных торговых платформ и источников информации. Это позволит поставщикам и клиентам находить друг друга с минимальными транзакционными издержками. Разрабатываемый механизм будет основан на применении бережливой технологии, которая широко используется в управлении для формирования «бережливой цепочки поставок» с минимальными потерями.

Эта система собирает предложения, с одной стороны, о продажах продукции от производителей, с другой стороны, о закупках продукции у оптовых и розничных предприятий и розничных сетей. Эти предложения также собираются с других «досок объявлений», торговых площадок, электронных торговых систем на партнерской основе. Кроме того, по запросу поставщика интегрированная база данных предложений оптимизируется с использованием математического алгоритма, целевой функцией которого является общий доход. В результате пользователь получает такой набор предложений от контрагентов, реализация которых (или покупка) принесет наибольшую прибыль (минимальные затраты).

Система также строит логистические схемы доставки товаров от поставщика к покупателю и работает по оптимальной схеме страхования рисков. Разработанная электронная торговая система включает в себя систему рейтингов и историю транзакций предприятий, что позволит снизить ненадежность и оппортунизм контрагентов, разбивку сроков доставки товаров и оплаты.

Система может учитывать потребности предприятий в дополнительных услугах и внедрении новых технологий (через систему тегов) и вносить предложения для сервисных компаний и исследовательских центров для заинтересованных компаний. Это создаст механизм для эффективного продвижения инноваций и их внедрения на предприятиях.

Создание такой электронной системы позволит создать цивилизованные рыночные отношения на агропродовольственном рынке, снизить потери и транзакционные издержки в цепочке поставок, рыночные цены на продукцию и повысить рентабельность производственных и перерабатывающих предприятий. Кроме того, это повысит эффективность работы государственных органов, которые регулируют рынки, поддерживают производственные и перерабатывающие компании.

После тестирования в ООО «БелАгроПром» система масштабируется на другие распределительные центры.

2. Система распределения продукции по качеству и сегменту клиента.

Данная система обеспечивает информационную поддержку для распределения продуктов по качеству и пользовательскому сегменту в терминалах «БелАгроПром» (рис. 3.1). Это снизит риски, возникающие из-за несоответствия качества продукции требованиям сегмента или группы покупателей.

Приемка и

оценка качества

продукции

На склад для

оптовых

поставок

В розничные

сити

В рестораны

В магазины

На социальные

нужны

На переработку

Рис. 3.1. Распределение продукции по качеству и сегменту пользователей

Для функционирования системы необходимо определить стандарты качества продукции и организовать подразделение, отвечающее за получение и оценку качества продукции в соответствии со стандартами. Интерактивная база данных о наличии и движении всех товаров.

Одним из наиболее успешных проектов такого рода является Retail Link. Доступные в крупнейшей в мире розничной сети Wal-Mart биржи Retail Link позволяют компании снизить операционные издержки в цепочке поставок, устраняя неопределенность со стороны контрагентов по сделке. Wal-Mart также успешно продал Sam's Clubs (Sam's Club), формат магазина, который будет продавать товары владельцам небольших магазинов. Фудклубы - это огромные склады, расположенные в дешевых промышленных зонах, где продаются товары с низкой наценкой (5-7%).

Система Retail Link предоставляет информацию о доступности всех продуктов, что помогает поставщикам отслеживать ситуацию с их продуктами. На основе информации, полученной от Retail Link, поставщики могут планировать, удовлетворять спрос и анализировать свои результаты, что приводит к повышению уровня обслуживания клиентов. Система Retail Link - это страница в Интернете, которая содержит информацию о любых продуктах компании. Wal-Mart настаивает на том, чтобы все поставщики участвовали в Retail Link, поскольку система имеет большой экономический эффект.

Наиболее оптимальным для продовольственного рынка Белгорода станет интеграция продуктового клуба и интернет-сайта Интерактивная база данных о наличии и движении всех товаров. Это позволит небольшим ритейлерам покупать по той же цене, что и основные игроки + 5-7% премий сайта, не имея собственных больших складов. Крупные ритейлеры смогут автоматизировать процесс закупок и всегда отслеживать более выгодные предложения от поставщиков. Повышение стабильности поставок для крупного ритейлера - с одной стороны, для минимизации появления ситуации «пустых полок», с другой - снижаются ненужные затраты на хранение (рис. 3.2).

Сбор заявок

крупных и малых

ритейлеров

Заказ крупной

партии товара

Распределение

товара на складе

Рисунок 3.2. Этапы работы интерактивной базы данных с оптовиками

Если эта система будет создана совместно с крупным ритейлером, то для нее появится источник устойчивого дохода от владельцев небольших торговых точек.

4. Инструменты для снижения рисков поставщиков и конечных пользователей