Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (Понятие коммерческой деятельности).pdf

1.2 Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговли

Коммерческая деятельность в торговле - охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых торговыми предприятиями с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и полу чения прибыли. Это основная деятельность, которая объединяет вокруг себя и подчиняет себе все остальные виды оптовой торговли [11, с.105].

Коммерческая деятельность оптовых предприятий осуществляется посредством: исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление продажами и координация каналов сбыта; продвижение товаров и услуг [7, с.229].

Исследование рынка включает в себя [3, с.54]:

- изучение микроэкономических характеристик рынка и тенденций бизнеса на нем;

- анализ распределения долей рынка среди конкурентов и оценка новых потенциальных возможностей;

- изучение новых продуктов и услуг, сравнительная оценка их конкурентоспособности;

- изучение оптовых покупателей и закономерностей их поведения, оценка новых потенциальных возможностей;

- изучение цен;

- анализ методов продаж и существующих каналов сбыта;

- изучение способов стимулирования продаж.

Функция исследования обеспечивает всесторонний и систематический анализ ситуации на рынке, позволяет принимать обоснованные управленческие решения, снижать финансовые риски, получать конкурентные преимущества и повышать эффективность коммерческой деятельности. Процесс стратегического и оперативного планирования оптовых операций невозможен без предварительной системной оценки ситуации на рынке.

Управление ассортиментом и качеством товара предполагает [22, с.65]:

- выявление текущих и будущих потребностей оптовых покупателей и конечных потребителей;

- участие в формировании ассортиментной политики

товаропроизводители;

- оценка конкурентоспособности предлагаемой производителем продукции с учетом их потребительских свойств, цен и потенциальной продолжительности жизненного цикла;

- закупка товаров и формирование оптового ассортимента.

Опыт развитых стран показывает, что предприятия и торговые организации влияют на ассортиментную и ценовую политику производителей товаров массового спроса. Например, Marks & Spencer (Великобритания) самостоятельно разрабатывает модели и технические требования к качеству ряда товаров, закупаемых у производителей.

Управление продажами и координация каналов сбыта включает в себя: поиск оптовых покупателей и установление с ними договорных отношений; формирование оптимального инвентаря и маневрирования; прием, хранение, сортировка и отправка товаров покупателям; организация перевозок грузов; контроль за выполнением договорных обязательств [23, с.18].

На протяжении многих лет на протяжении многих лет наблюдается тенденция к созданию крупных оптовых и оптово-розничных компаний, охватывающих сеть их складов как в отдельных регионах, регионах, так и во всех странах. Расширение масштабов деятельности заставляет оптовиков больше внимания уделять проблемам оптимизации запасов и внедрению автоматизированных систем управления ими.

Продвижение товаров и услуг включает в себя: планирование, организацию и проведение рекламных мероприятий; организация выставок и демонстраций продукции; личные контакты и продажи оптовым покупателям; стимулирование сбыта путем предоставления оптовых скидок, бонусов и бонусов; предоставление дополнительных услуг клиентам.

Будучи промежуточным звеном для промышленных и розничных предприятий, оптовые посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и предоставляют своим партнерам широкий спектр различных услуг, прямо или косвенно связанных с процессом распределения продукции [19, с.7].

Эти услуги могут включать: информационные и консультационные услуги; помощь в поддержании и управлении оптимальными запасами; содействие переговорам; упаковка и маркировка товара.

Оптовая торговля также оказывает финансовую поддержку своим партнерам: перевозит товары; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты получателям товаров, тем самым принимая на себя финансовые риски для средств, вложенных в товары [4, с.12].

Наблюдаемая тенденция расширения перечня предоставляемых услуг объясняется усилением конкуренции на товарных рынках. Однако почти все дополнительные услуги и действия оптового посредника влияют на стоимость рекламируемых товаров и приводят к увеличению оптовых издержек обращения. В связи с этим важно обеспечить соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его создание, что привело бы к общему повышению уровня конкурентоспособности реализуемых товаров и оптового предприятия в целом.

Коммерческая деятельность основана на принципах полного равенства партнеров, экономической независимости и финансовой ответственности за результаты. Прибыль и рентабельность являются основными экономическими показателями оптового бизнеса. Однако это не означает необходимости преследовать краткосрочные результаты в ущерб долгосрочным отношениям с партнерами и стратегическому планированию развития предприятия, поскольку разумный баланс краткосрочных и долгосрочных целей коммерческой работы и тщательный необходима оценка рисков, принятых в отношении ожидаемых результатов [20, с.34]. Государственная политика направлена ​​на создание конкурентной среды, отказ от монополии во всех сферах товарооборота, включая оптовую торговлю. В рыночной экономике оптовые посредники должны постоянно подтверждать экономическую целесообразность своего существования. Инициативность, гибкость в экономических отношениях, постоянный поиск новых форм и методов работы являются необходимыми составляющими конкурентного успеха.

1.3 Организация коммерческой деятельности современных предприятий оптовой торговли

Оптовая торговля играет посредническую роль между производством и розничной торговлей. Процесс обращения товаров во многих случаях состоит из двух этапов оптовых и розничных продаж. Оптовый оборот по своей экономической сущности представляет собой процесс продажи товаров промышленными или торговыми (оптовыми) предприятиями другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи в сферу личного потребления. На оптовые предприятия возложена важная задача по реализации основной экономической функции торговли - доставки товаров от производства к потребителям для удовлетворения их эффективного спроса и получения собственной прибыли [10, с.6].

В период плановой административной системы управления народным хозяйством в стране существовала разветвленная система оптовых офисов, баз, холодильников, государственной торговли, расположенных в основном в республиканских, областных и областных центрах и занимающихся оптовой реализацией различных продовольственные и непродовольственные товары [22, с.59].

Крупномасштабная потребительская кооперация привела к внутрисистемной оптовой торговле через оптовые базы и склады потребительских обществ, региональных ассоциаций потребителей, региональных, территориальных, республиканских потребителей и Центральноевропейского союза.

Оптовые предприятия этого периода были основными отраслями торговли, выполняющими функции централизованного распределения товарных ресурсов, плановой привязки покупателей к поставщикам, выработки политики уровня оптовых и дополнительных скидок, доли торговых скидок. в пользу оптовой торговли, а также определения маршрута и объема трафика и других важных элементов торговой деятельности. Работа оптовых баз предпродажного периода имела такие особенности, как административная гарантия оптовых продаж основной массы товаров при отсутствии конкуренции между оптовиками, независимость оптовой торговли от розничной торговли и ее доминирующая роль в поставка товара в качестве держателей зондов товара [17, с.81].

Рыночные условия превратили оптовые предприятия в равноправного субъекта рыночных отношений, вынужденных искать свою нишу на товарном рынке на основе принципов и методов маркетинга. Однако государственная и кооперативная оптовая торговля оказались совершенно не готовы к новой роли в рыночных условиях. В связи с этим последовал крах единой системы государственной оптовой торговли, преобразование государственных оптовых офисов и баз в предприятия с различными формами собственности и различными организационными структурами, • разрушение существующих внутрипрофсоюзных экономических отношений, привычных моделей распределения, традиционные формы и методы оптовой торговли. Оптовая торговля потребительской кооперации, как и сама система, находились в состоянии кризиса - многие базы были ликвидированы, и они утратили свою роль организаторов розничной цепочки поставок [5, с.90].

Чтобы выжить в рыночных условиях, оптовые предприятия были вынуждены не только существенно изменить свои функции и методы оптовой деятельности, но и заняться для них новыми видами деятельности (розничная торговля, производство, аренда складских помещений и т. д.), А также изменить существующую специализацию продукта. , административно-территориальные основы сфер применения своих сил, внедрение новых форм организации оптовой торговли - оптовых объединений, фирм, объединений, оптовых посредников и др.

Улучшение оптовой торговли в рыночных условиях, четкое и продуманное выполнение ею своих функций усиливают стимулы для производства, помогают решать проблемы, восстанавливать федеральные и региональные экономические отношения, межрегиональную интеграцию потребительского рынка и повышать эффективность внутри страны торговля [15, с.31].

По отношению к покупателям, покупателям, оптовикам следует выполнять следующие функции: оценка потребностей и спроса; превращение промышленного ассортимента в коммерческий; хранение инвентаря; в кредитовании; концентрация массы продукта; информационные и консультационные услуги.

По отношению к поставщикам-покупателям функция оптовой торговли должна быть следующей: концентрация коммерческой деятельности; поддержать процесс передачи права собственности на товар; инвестиционная поддержка процесса дистрибуции продукции; минимизация коммерческого риска; маркетинговая служба.

От того, как будут работать оптовые сети, эти функции во многом будут зависеть от стимулов для производства товаров, решения актуальных проблем организации рациональных экономических отношений для доставки товаров.

Целями развития оптовой торговли в условиях рыночной экономики являются: создание развитой структуры каналов сбыта продукции, способной поддерживать необходимую интенсивность товарных потоков; обеспечение снижения издержек обращения и высокая эффективность всей системы обращения товаров в стране; мобилизация финансовых ресурсов, необходимых для финансирования процесса распространения продукции [21, с.62].

Особенности развития внутренней торговли и необходимость решения проблемы обеспечения рыночного спроса на товары, развития региональных, межрегиональных и федеральных экономических связей в сфере оптовой торговли предопределили следующие перспективные формы организации оптовых предприятий: крупные оптовые структуры национального (федерального) и межрегионального масштаба (оптовые предприятия первого уровня); оптовые предприятия регионального уровня (оптовые предприятия второго уровня).

Покупателями оптовых предприятий первого уровня могут быть независимые оптовые организации второго уровня, крупные торговые структуры и их объединения, а также промышленные предприятия. На основе деятельности оптовых предприятий первого уровня формируется структура каналов сбыта для крупных российских производителей и создаются благоприятные условия для выхода на внешний рынок устоявшихся отечественных поставщиков товаров [7, с.29].

К числу межрегиональных предприятий можно отнести те, которые в силу географических особенностей страны осуществляют досрочную доставку товаров (на Крайний Север, на Дальний Восток и т. д.) С целью организации бесперебойного снабжения населения. с товарами, необходимыми для их жизни.

В первую группу предприятий следует также включить оптовые структуры, сосредоточенные в исторически сложившихся производственных центрах для таких товаров, как текстиль, хрусталь, керамика и т. д. Поскольку развитие производства в этих регионах неравномерно, оптовые структуры должны обеспечивать необходимый ритм процесса распределения продукции.

Оптовые структуры на федеральном уровне должны выступать гарантами стабильности государства на потребительском рынке. На их основе могут быть созданы крупные торговые корпорации, торговые, финансово-промышленные группы, унитарные государственные предприятия стратегического значения.

В связи с особенностями их деятельности товарный ассортимент этих оптовых структур должен формироваться с учетом перечня товаров, закупаемых для федеральных нужд, снабжения особых групп потребителей, потребностей в товарах на труднодоступных территориях (закупка по государственным контрактам) [13, с.9].

Однако оптовые предприятия второго (регионального) уровня должны стать основным звеном в системе оптовой торговли. Эти оптовые организации покупают товары у оптовых структур федерального масштаба и напрямую у производителей в регионе распространения и в остальной части страны и доставляют их в торговые точки и других потребителей в районе их деятельности. К ним относятся дистрибьюторы.

Дистрибьютор - компания, которая продает на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм - производителей готовой продукции и предоставляет маркетинговые и брокерские услуги. Это относительно крупная компания со своими собственными складами и налаживанием долгосрочных договорных отношений с промышленниками.

Помимо оптовых предприятий первого и второго уровней, а также упомянутых выше различных оптовых торговых систем и организаций, действующих как самостоятельные хозяйствующие субъекты и осуществляющих полный цикл операций по купле-продаже с передачей прав собственности на товары из них на товарном рынке действуют оптовые структуры двух видов (оптовые посредники) [16, с.18]: