Файл: Влияние коммерческих сделок, заключаемых субъектами рынка товаров и услуг, на результативность предприятия.pdf

- Чрезвычайностью. Этот признак указывает на невозможность предвидения наступления соответствующих обстоятельств.

- Объективной непредотвратимостью. Речь идет о невозможности предупредить наступление события.

При отсутствии какого-либо из свойств действие непреодолимой силы исключается.

Пределы ответственности. В законе допускается их изменение. При этом соглашение, ранее заключенное по вопросу ограничения или устранения ответственности за умышленное неисполнение обязательства, считается ничтожным. Оно может оформляться только после нарушения. Возможность его заключения обуславливается тем, что привлечение к ответственности должника выступает как право, а не обязанность кредитора. Основания применения санкции могут изменяться при наличии прямого указания в законе. К примеру, производитель сельхозпродукции безотносительно к наличию статуса предпринимателя и факту осуществления им экономической деятельности будет нести ответственность только при установлении его вины.

Возмещение убытков выступает как одна из форм ответственности субъектов. На стороны торговых отношений в полной мере распространяются положения статей 393 и 15. Убытками признаются расходы, которые участник оборота, чье право было нарушено, произвел или произведет для его восстановления. К ним также относят повреждение или утрату материальных ценностей, неполученный доход (сумму, которую лицо смогло бы получить, если бы условия соглашения были исполнены). Если субъект, нарушивший договоренности, извлек в связи с этим прибыль, потерпевшая сторона может требовать и ее компенсации наряду с возмещением прочих убытков.

Денежные обязательства. При их возникновении ответственности за нарушение условий сделки является специфической. Денежным характером, например, обладают сделки купли-продажи. В случае ненадлежащего выполнения или уклонения от исполнения к нарушителю может применяться 395 статья ГК. В ней закрепляется ответственность в форме взыскания процентов на необоснованно полученные или незаконно удерживаемые суммы одним из контрагентов. Расчет при этом осуществляется с учетом действующей ставки рефинансирования (устанавливается ЦБ). В случае взыскания задолженности в рамках судопроизводства, уполномоченная инстанция вправе удовлетворить требование исходя из указанной выше ставки, действующей на момент предъявления иска либо на дату принятия решения. Данные правила реализуются, если иной порядок не предусматривается в договоре или нормативных актах. Если убытки, возникшие у кредитора вследствие неправомерного использования его денежных средств нарушителем договорных условий, выше суммы процентов, причитающейся ему в соответствии с положениями 395 статьи Гражданского кодекса, он может требовать от должника возмещения потерь в части, превышающей ее.

2.3 Оценка эффективности коммерческих сделок

Доходы торговых организаций и уровень розничных цен зависят от эффективности заключенных коммерческих сделок. Даже незначительное увеличение цены закупки вызывает необходимость снижения уровня торговой надбавки при ориентации на рыночные цены, либо установление более высокой розничной цены, что приводит к снижению объема продаж и сокращению сегмента рынка, особенно в неблагоприятных экономических условиях [3, c. 50]. Существенными резервами роста доходности торговой организации является вовлечение ею в товарооборот дополнительных товарных ресурсов, совершенствование форм расчетов с поставщиками и потребителями, сокращение звенности товародвижения, постоянно реагирующая на изменение конъюнктуры ценовая политика [2, c. 94].  При формировании ценовой политики торговых организаций в конкурентной среде в качестве приоритетной должна ставиться задача увеличения доходов не за счет роста торговой надбавки, а за счет повышения эффективности коммерческих сделок и увеличения доли торговли в цене товара без увеличения розничной цены.

Недостаток собственных оборотных средств вынуждает торговые организации закупать товары с отсрочкой платежа на условиях, не всегда для них выгодных, что в значительной степени увеличивает предпринимательский риск. Если предоставляется товарный кредит с отсрочкой платежа, то устанавливается более высокая цена на товар. Как правило, поставщики товаров устанавливают наценку в размере 2/3 от ставки рефинансирования банка. Уровень цен закупаемых товаров, как правило, связан с валовым доходом обратно пропорционально: чем выше цена закупки, тем ниже возможная надбавка и тем меньше сумма валовых доходов. Для того чтобы снизить цену закупаемых товаров, необходимо сокращать число посредников и использовать все возможности для получения максимальных скидок у поставщиков [12, c. 401].

Как показывает мировая практика и опыт работы торговых организаций, более эффективны закупки товаров большими партиями с предоставлением поставщиком оптовых скидок. Так как торговая надбавка составляет только часть цены товара, то увеличение дохода торговли в несколько раз выше предоставленной оптовой скидки. Например, если оптовая скидка составляет 2%, то доход торговой организации увеличивается на 6–8%. Однако закупать товары большими партиями на выгодных условиях могут только крупные торговые организации.

Под коммерческой сделкой понимается соглашение между двумя или несколькими сторонами на поставку товаров, работ или услуг в соответствии с условиями, установленными в контракте.

В проведении коммерческой сделки выделяют несколько этапов: поиск и выбор поставщиков; подготовка и подписание контракта купли продажи; реализация условий контракта купли-продажи.

Наиболее важный этап, от которого зависит результат коммерческой сделки – это выбор поставщика товара. К одному из наиболее значимых критериев относится вид финансирования сделки: наличными, в кредит и товарный кредит.

От этого зависит цена покупки товара и величина оптовой скидки или наценки. При подготовке к заключению коммерческой сделки покупателю необходимо выполнить экономические расчеты по оценке ее эффективности.  

Этап подготовки и заключения сделки завершается подписанием контракта, включающим следующие стадии:

– согласование текста стаей контракта и их парафирование либо постатейно, либо каждого листа текста;

–  проведение окончательных переговоров по цене сделки с учетом применения различных скидок к цене в зависимости от величины партии товаров, условий платежа и доставки, гарантийных и других условий, влияющих на формирование цены.

Для оценки эффективности коммерческих сделок можно использовать следующие критерии:

1. Прибыль на инвестированный капитал, что означает дополнительную денежную сумму, ожидаемую к получению сверх объема совершенного капиталовложения.

2. Уровень рентабельности коммерческой сделки к издержкам обращения. Этот показатель позволяет сопоставить эффективность сделки с затраторентабельностью в целом по организации. Коммерческая сделка считается выгодной, если она может обеспечить получение прибыли в размере не менее 30%  от затрат, а по социально значимым товарам при расчете предельно допустимых розничных цен данный показатель может быть снижен до 20% к текущим затратам.   Такое жесткое требование обусловлено высокой степенью риска, характерного для коммерческой сделки.

3. Уровень рентабельности коммерческой сделки к товарообороту в целом. Он показывает степень достижения целевого уровня рентабельности реализации товаров.

4. Соотношение чистой прибыли от коммерческой сделки и прибыли с учетом ставки банковского процента на инвестированный капитал. В сфере бизнеса сделка признается эффективной, если полученная прибыль превышает сумму прибыли с учетом ставки банковского процента примерно в 2 раза.

Показатели эффективности должны рассчитываться на предварительной стадии заключения каждой коммерческой сделки.

Эффективность коммерческой сделки можно рассчитать по формуле:

где  – уровень рентабельности заключенной коммерческой сделки;

  –   сумма дохода по закупаемой партии товара;

ИО – издержки обращения по данной товарной группе;

НДС – сумма налога на добавленную стоимость;

РТ – реализация закупаемой партии товаров.

Сумма дохода по закупаемой партии товара определяется на основе следующего расчета:

 (РЦ – ОЦ)  Q

где РЦ – рыночная розничная цена товара;

ОЦ – оптовая цена за единицу закупаемого товара;

Q – количество закупаемой партии товаров.

Сумма реализации товаров равна:

РТ = РЦ × Q

Сумму издержек обращения по коммерческой сделке можно определить следующим образом:

 ,

где      – сумма издержек обращения по сделке;

 – скорректированный уровень издержек обращения по закупаемой партии товаров.

Скорректированный уровень издержек обращения по данной партии товаров, например, с учетом конкретных расходов по перевозке, можно определить на основе следующего расчета:

) + 

где    –  средний уровень издержек обращения по предприятию торговли (или по данной группе товаров);

  – средний уровень расходов по перевозке закупаемой партии товаров;

 – сумма расходов по перевозке закупаемой партии товаров.

Сумма налога на добавленную стоимость, подлежащая уплате по закупаемой партии товаров, равна:

НДС = 

где НДС – сумма уплачиваемого налога на добавленную стоимость;

 – ставка налога на добавленную стоимость, %.

Ситуация 1. Торговая организация заключила контракт на поставку 3 т сахара по цене 32 руб. за 1 кг. С учетом конъюнктуры рынка по оценке службы маркетинга розничная цена может быть установлена 42 руб. за 1 кг. Уровень издержек обращения в торговой организации составляет 20,07%, в том числе транспортных расходов  – 2,81%, расчетный уровень рентабельности – 5%. Транспортные расходы по доставке сахара определены в сумме 2318 руб.

Для оценки эффективности коммерческой сделки необходимо произвести следующие расчеты:

1. Сумма дохода по закупаемой партии товара составит:

Др=(42-32)3000=30000 руб.

2. Сумма налога на добавленную стоимость, подлежащая уплате по закупаемой партии сахара, равна:

НДС = 

3. Сумма реализации закупаемой партии сахара составит:

4. Скорректированный уровень издержек обращения по сахару равен:

 = .

5. Сумма издержек обращения по коммерческой сделке составит:

6. Фактическая прибыль от коммерческой сделки по сахару:

7. Критерии оценки эффективности коммерческой сделки:

7.1 Фактический уровень рентабельности:

7.2 Уровень рентабельности коммерческой сделки к издержкам обращения:

На основе критериев оценки эффективности коммерческой сделки можно сделать вывод, что заключенный контракт на поставку сахара является недостаточно выгодным для торговой организации, так как фактический уровень рентабельности по коммерческой сделке ниже расчетного почти в 1,96 раза, а затраторентабельность меньше рекомендуемого значения более чем в 2 раза.

Для обеспечения выгоды коммерческой сделки по сахару необходим поиск другого партнера – поставщика или проведение торгов с данным поставщиком с целью снижения отпускной цены за счет получения оптовой скидки.

Одним из этапов заключения коммерческой сделки является обоснование отпускной цены, по которой выгодно заключить контракт с поставщиком, исходя из внутренних условий хозяйствования торговой организации и конъюнктуры рынка.

Оптимальная отпускная цена товара, по которой выгодно заключить контракт с поставщиком, может быть определена на основе следующего расчета:

Ц = РЦ – Т,

где  –  оптимальная отпускная цена товара;

РЦ  –  розничная цена товара,  установленная с учетом конъюнктуры рынка;

Т  –  оптимальная сумма торговой надбавки.