Файл: Влияние коммерческих сделок, заключаемых субъектами рынка товаров и услуг, на результативность предприятия.pdf

Оптимальная сумма торговой надбавки рассчитывается по следующей формуле:

ТН=

где    –  оптимальный уровень торговой к отпускной цене товара.

Оптимальный уровень торговой надбавки к отпускной цене можно определить на основе следующего расчета:

где   –  оптимальный уровень торговой надбавки к розничной цене товара;

  – оптимальный уровень торговой надбавки к отпускной цене товара.

Оптимальный уровень торговой надбавки к розничной цене товара можно рассчитать   следующим образом:

++

где  – оптимальный уровень торговой надбавки к розничной цене товара;

   –  скорректированный уровень издержек обращения по товарной группе;

  –  расчетный уровень рентабельности;

  –  ставка налога на добавленную стоимость, %.

Ситуация 2. Обоснование оптимального уровня отпускной цены, по которой торговой организации выгодно закупить сахар у поставщика.

Для расчета оптимального уровня отпускной цены необходимо выполнить следующие расчеты:

1. Оптимальный уровень торговой надбавки к розничной цене:

2. Оптимальный уровень торговой надбавки к отпускной цене:

3. Оптимальная сумма торговой надбавки равна:

4. Оптимальная отпускная цена составит:

Таким образом, заключить коммерческую сделку с поставщиком на поставку сахара выгодно только в том случае, если торговой организации будет предоставлена оптовая скидка в размере 3,56%:

В зависимости от формы и времени расчетов за товары, объема закупленной партии, срока партнерских отношений и других условий поставщики могут предоставлять оптовые скидки с базовой цены товара или устанавливать наценки.

Наиболее распространены в коммерческой деятельности такие типы оптовых скидок, как за объем закупаемой партии товаров, за ускорение оплаты, предварительную оплату товара или наличными, постоянным покупателям.

С увеличением объема закупаемой партии товаров у поставщиков затраты на производство, продажу или доставку в расчете на единицу товара снижаются, поэтому покупателям предоставляется скидка за большой объем закупок. Она гарантируется при условии, если покупатель приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины.

Скидки за ускорение оплаты предоставляются поставщиками товаров с целью сокращения сроков погашения дебиторской задолженности и ускорения оборачиваемости оборотного капитала. Эта скидка гарантируется покупателю только в том случае, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее срока, предусмотренного контрактом.

При расчете за покупку наличными и предварительную оплату товара покупатель также получает оптовую скидку.

Постоянным покупателям поставщики могут предоставлять бонусные скидки в зависимости от достигнутого оборота продаж и срока партнерских отношений.

За поставку товаров малыми партиями с большой частотой поставки, а также с предоставлением отсрочки платежа, поставщики устанавливают наценки к базовой цене товара.

Недостаток собственных оборотных средств вынуждает закупать товары с отсрочкой платежа на условиях, не всегда выгодных для торговых организаций [14, c. 12].

Отсрочка платежа на условиях предоставления товарного кредита сопровождается установлением более высокой оптовой цены. Как правило, поставщики товаров устанавливают наценку в размере 2/3 от ставки рефинансирования банка.

Как показывает мировая практика и опыт работы торговых организаций, более эффективны закупки товаров большими партиями, с предоставлением поставщиком оптовых скидок.

Так как торговая надбавка составляет только часть цены товара, то увеличение дохода торговой организации в несколько раз выше размера предоставленной торговой скидки.

Прирост доходов при заключении коммерческих сделок с учетом предоставления оптовой скидки можно определить по формуле:

 = 

где  – прирост доходов при заключении коммерческой сделки с учетом предоставления оптовой скидки, %;   

РЦ  –  розничная цена товара, установленная с учетом конъюнктуры рынка;

Ц  –  базовая (прейскурантная ) отпускная цена товара;

С  –  уровень оптовой скидки с базовой цены товара;

Т  –  сумма торговой надбавки при заключении коммерческой сделки по базовой отпускной цене.

Закупать товары большими партиями на выгодных условиях могут только крупные торговые организации.

Заключение неэффективных коммерческих сделок отрицательно влияет на доходы торговых организаций и в целом на финансовый результат деятельности, поэтому заработная плата работников, заключающих коммерческие сделки, должна быть поставлена в зависимость от их эффективности. 

Целесообразно проводить экономические расчеты по каждой коммерческой сделке, чтобы получить представление о соотношении между затратами на приобретение, доставку, хранение, реализацию товаров и доходами от их продаж.

3. Перспективы развития коммерческих отношений в розничной торговле

Резкий спад покупательской способности россиян, похоже, прекратился. Люди немного расслабились. Статистические отчеты говорят, что расходы увеличиваются. Количество тех, кто вынужден жестко экономить, уменьшилось, так что в 2018 году всем, кто занят в розничной торговле, есть смысл побороться за внимание покупателя.

По данным Госкомстата оборот розничной торговли в октябре 2017 года составил 24 триллиона рублей. Это на 1% больше, чем в предыдущем году. Главный экономист Внешэкономбанка говорит, что в 2018 году общий объем розницы увеличится еще на 1,6%. В Минэкономразвития считают, что рост будет еще больше — около 3%.

Индекс потребительского доверия по данным ВЦИОМ составил 41 пункт в сентябре и 47 пунктов в августе — самые высокие показатели с конца 2014 года. То есть россияне считают, что настало более благоприятное время для покупок, хотя примерно половина все еще думают, что лучше экономить.

Ситуация пока не самая радужная, но сулит перспективы. Важно понимать, что с желанием тратить растут запросы покупателя — в уровне комфорта, в скорости обработки заказов, в количестве способов оплаты, в дополнительной лояльности. Кто сумеет приспособиться, кто лучше поймет клиента, тот окажется или останется в дамках.

Персонализация клиента и уникальный опыт от посещения магазина будут играть еще большую роль. Покупатель скорее вернется туда, где к нему обратились по имени или показали, что знают о нем больше. По данным Accenture Interactive study 56% покупателей предпочтут совершить покупку там, где знают их имя, а 54% согласны дать личные данные, чтобы получать персональные предложения.

На этом фоне будут играть все большую роль технологии, связанные со сбором данных и их анализом. Активный трекинг пользователей будут внедрять не только онлайн-продавцы, но и офлайновые точки продаж. За пределами интернета это можно делать при помощи скидочных купонов, карт лояльности и опросов. С интернетом проще — здесь решает грамотно настроенная аналитика.

Россияне станут еще чаще платить картами и при помощи смартфонов. Подключайте эквайринг и возможность бесконтактной оплаты через Apple Pay и Samsung Pay. Это важно. Центробанк приводит статистику (link is external) — 13 миллиардов операций совершили пользователи карт к декабрю 2017 года, что на 31% больше, чем в предыдущем. В новом году покупатели еще активнее будут спрашивать в средних и мелких точках «а можно ли оплатить картой».

По данным Nielsen в России растет количество продаж по промоакциям. По желтым ценникам активнее всего покупают бытовую химию и алкоголь. Покупатель привык не просто замечать выгодные предложения «3 по цене 2», а приучился специально искать акции или даже сравнивать их «выгодность» в разных точках продаж. Такое поведение подстегивает ритейлеров отвечать на активность покупателя и доносить до них нужную информацию — например, в почтовых ящиках чаще будут появлять проспекты с акциями на неделю от ближайшего гипермаркета, а в торговых залах будут стенды с актуальной информацией.

Это дает толчок к развитию таких сервисов, как «Едадил» — агрегаторов актуальных скидок и предложений. За 2017 год аудитория приложения выросла на 80% и составила 4 миллиона активных пользователей. При этом средний юзер стал просматривать на 40% больше предложений, чем раньше. Люди активно ищут, где акции повкуснее.

По данным «Ромира» (link is external) россияне уже готовы тратить больше в магазинах, но предпочитают брать товары по скидкам — 36% опрошенных ответили, что в первую очередь ищут на полках акционные товары. Это на 10% больше, чем в прошлом году. Получается, тратить будут больше, но по акциям.

Частично это связано с тем, что обилие акций и скидок — это не следствие скупости покупателя, а метод конкурентной борьбы крупных игроков рынка. Об этом рассказывает (link is external) Михаил Бурмистров — гендиректор INFOLine-аналитики. Все больше крупных и средних ритейлеров будут вводить ежедневные акции, скидки, бонусные и клиентские карты. Продавцы станут чаще использовать купоны и внедрять программы лояльности. Продолжится рост числа email-рассылок с промокодами на бесплатную или условно бесплатную продукцию, когда для подарка надо сделать заказ на определенную сумму. Последнее уже отлично работает в бьюти-сфере, но можно забирать и тестировать в других отраслях.

Мультиканальные продажи — это когда вы используете для контакта с клиентом разные каналы — онлайн-магазин, приложение, социальные сети и физически существующий магазин. Такой подход активно используют давно — все в курсе, что надо идти в онлайн, потому что многим удобнее покупать, не выходя из дома.

Омниканальность — это понятие, когда все каналы продаж как бы закольцованы между собой и покупатель использует все одновременно. Например, читает отзывы и проверяет наличие размера платья в магазине, пока перебирает другие товары на полках.

Такая система уже есть в сети H&M. В магазинах этой сети отсканировать ценник в приложении или ввести номер штрих-кода на сайте — будет видно, есть ли нужные штаны в этой точке. Если товар есть в магазине, можно не стоять в очереди. Оплачиваешь заказ через приложение и забираешь на кассе уже готовый пакет с покупкой. При этом через приложение, обычно, товар стоит дешевле. Чем более развитые отношения с покупателем, тем сильнее проявляется нужда в омниканальности.

Чем проще будет делать покупки, тем скорее к вам вернуться клиенты. Например, можно внедрять оформление заказов через интерактивные терминалы, которые установлены прямо в зале. Так уже делает Макдональдс и ряд крупных гипермаркетов. Это экономит время сотрудника и показывает заботу о покупателе, которому не приходится лишние минуты проводить в скучной очереди.

Следующий этап — магазины без кассы, который уже протестировал Амазон. Это новое направление показывает, куда расти. Walmart раздает клиентам на входе специальные сканеры, чтобы оценивать продукты и не стоять в очереди на кассе. Появляются гипермаркеты с отдельными кассами без кассиров. Их будет все больше и как результат — кто-то сделает магазин на полном самообслуживании.

Но автоматизация касается не только работы с покупателем. Количество обрабатываемых данных у мелких и средних продавцов постоянно растет, у больших — зашкаливает. Для их обработки и оптимизации нужны ресурсы. Одно из возможных решений — облачные сервисы. Они сокращают нагрузку на внутренние серверы, обеспечивают доступ к данным с любого устройства и помогают быстро наращивать мощности в пиковые периоды вроде черной пятницы или новогодних скидок.

Главный тренд нового года — больше комфорта для покупателя. Чем быстрее продавец приспосабливается к возможностям рынка и требованиям клиента, тем он успешнее. Главные слова, которые надо запомнить — внутренняя оптимизация, автоматизация и трекинг аудитории.