Файл: Понятие и сущность, цели и задачи коммерческой деятельности..pdf

3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ПКФ «САЯНОПТОРГ»

3.1 Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности ООО ПКФ «Саянопторг»

Как было сказано выше, основная задача коммерческой деятельности в области производства – это удовлетворение спроса на услуги и товары с помощью выпуска и продажи этих товаров с целью получения прибыли.

Выше были перечислены основные недостатки коммерческой деятельности предприятия ООО ПКФ «Саянопторг». Эти недостатки влияют и на снижение прибыли предприятия.

Для устранения недостатков предлагается провести следующие мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности:

1. поскольку предприятие находится далеко от центра, то для расширения продаж и увеличения количества покупателей необходимо снять в аренду помещение в центре города, в котором открыть второй магазин ООО ПКФ «Саянопторг»;

2. стимулирование персонала с целью увеличения продаж;

3. введение должности товароведа, который будет составлять план реализации и контролировать процесс реализации товаров (ассортимент, ценообразование, скидки, дисконты и т. д.);

4. реклама товаров по всему городу, поскольку в настоящее время рекламные плакаты и баннеры расположены только на самом магазине.

В настоящее время в центре города нахолодится множество торговых площадей, которые пустуют и сдаются в аренду. Например, в магазине «Современник», находящемся в центре города есть несколько таких отделов. Для того, чтобы не тратить большие деньги за аренду помещения можно воспользоваться предложением снять отдел в большом магазине. Даже при наличии небольшой площади нового магазина продавцы могут предлагать покупателям товары на выбор в том ассортименте, который имеется на предприятии с доставкой товаров покупателям на заказ.

Мерчендайзинг является очень важным элементом любого торгового предприятия. Мерчендайзинг является совокупностью мероприятий, которые необходимы для демонстрации товара покупателям в более удачном виде, а также поддержкой товара, осуществляемой в системе свободного выбора покупателя и т. п.

Целевые установки мерчендайзинга определяются его основными правилами, включающими в себя следующие:

1. правило ассортимента – это направление действий, которое влечет за собой выбор клиентом из всего ассортимента определенный товар; подбор наилучшего находящегося вокруг него ассортимента товаров;

2. правило торгового запаса – это установление количества наименьшего запаса товара на складе, потребности в нем, вероятности продажи товара на основе запаса в торговом зале;

3. правило присутствия – это дистанция от покупателя до продавца,

характер продавца (филантропный, навязчивый или бездейственный);

4. правило сроков и ротации товара на полках магазина – это потребность в перемещении, передвижении или замене товара; последовательность этих операций;

5. правило расположения или выкладки товара – это установление уровня «золотой полки» или «третьей пуговицы», расстановка товаров по «ранжиру» или «ближе к бестселлерам»; применяют также термин товары-«магниты», т. е. товары, обладающие повышенным спросом. Местоположение вблизи товара- «магнитом» товара-«спутника» существенно усиливает реализацию покупателя.

6. правило выделения конкретного товара среди товаров-конкурентов («перекрестное опыление») – это определение места на полках, ценники, комбинирование цветов, уровни расположения товаров и пр., т. е. оформление мест продаж;

7. правило приоритетного места – это выбор приоритетного, т. е. наивыгоднейшего, места на полке для конкретного товара и расположение на нем товара («блочная группировка», «дублирование рядов»);

8. правило эффективной презентации – это организация презентаций товаров магазина;

9. правило рекламной поддержки – это реализация поддержки товара в соответствии с наличием бренда товара и площади магазина;

10. правило выдержки «идеальной упаковки» и «дублирования лицевых сторон упаковки»;

11. правило освещения – фирма должна соответствующим образом разработать систему освещения магазина, витрин и торговых полок;

12. правило расположения секций и распределения товаров в торговом зале, т. е. должно быть спиральное движение и соответственно попутные покупки;

13. правило оформления выставочных стендов, экспозиций, залов, расположения информационных указателей;

14. правило презентаций товаров – здесь соблюдение вышеизложенных правил позволяет на практике формировать цели мерчендайзинга в качестве тенденции маркетинговой деятельности с целью повышения объемов продаж товаров конкретным потребителям, а также роста прибыли и создания базы постоянных клиентов-покупателей [18, с. 7-10].

В магазине предприятия ООО ПКФ «Саянопторг» необходимо применять правила мерчендайзинга с целью увеличения продаж. Также эти правила необходимо использовать при открытии нового магазина в центре города.

В качестве стимулирования персонала руководству предприятия необходимо использовать как материальные так и нематериальные стимулы.

Поскольку персонал получает только заработную плату в небольшой сумме, то он не заинтересован в больших продажах и привлечению покупателей.

Необходимо ввести материальное поощрение сотрудников, в частности, продавцов, например, за хорошее обслуживание и за увеличение продаж. При подведении итогов месячной работы продавцов выявляется, кто из них обеспечил наибольшую выручку магазину, за что этого продавца поощрить премией. Таким же образом разработать несколько различных видов премий и осуществлять ежемесячное премирование сотрудников предприятия.

Качество обслуживания предприятия также находится не на высоком уровне, так как продавцы не оказывают должного снимания покупателям до тех пор, пока покупатель сам не обратится к ним с вопросом. Руководству необходимо провести обучение сотрудников по качеству обслуживания покупателей. Также необходимо разработать пособие для продавцов, в котором будут прописаны все правила обслуживания покупателей для достижения успеха при продажах продукции. При невыполнении сотрудниками данных требований можно также ввести систему штрафов за плохое обслуживание клиентов.

Помимо материального стимулирования сотрудников необходимо также ввести методы нематериального стимулирования.

В качестве нематериальных стимулов могут использоваться, например, грамоты, которыми сотрудников награждают на коллективном мероприятии: «Лучшему сотруднику», «За эффективность работы», «За качество обслуживания» и т. п. Похвала руководства. награды также очень сильно поднимают настроение и моральный дух сотрудников.

Кроме того, на моральное состояние сотрудников также действует корпоративная культура на предприятии. Отношения между сотрудниками можно создать с помощью корпоративных мероприятий, совместного выезда на природу и т. д.

Помощь руководства в личных делах сотрудников также оказывает благоприятное действие: организация летнего отдыха детей сотрудников, гибкий график работы при необходимости и т. п.

Как было сказано выше, цены в магазине выше средних по городу, так как в магазине нет сотрудника, который отслеживал бы ситуацию на рынке города. Необходимо ввести должность товароведа, который будет заниматься не только составлением заявок на товары, но и выполнять некоторые функции маркетолога. Необходимо разработать систему мероприятий, которые будут влиять на увеличение продаж магазина. Сюда относятся:

• анализ ситуации на рынке города;
• анализ цен у конкурентов и на предприятии ООО ПКФ «Саянопторг» и выбор методов ценообразования;
• разработка системы скидок, дисконтов и проводимых предприятием акций;
• анализ ассортимента продукции, определение наиболее покупаемых товаров и товаров, являющихся невостребованными покупателями;
• разработка ассортимента продукции в соответствии с различными категориями покупателей (например, по величине дохода покупателей);
• определение качества продукции на предприятии ООО ПКФ «Саянопторг» и у конкурентов;
• разработка программы по формированию спроса и стимулированию сбыта.

Все вышеперечисленные обязанности должны быть указаны в должностной инструкции товароведа.

Выше указывалось, что реклама магазина расположена только на самом магазине, поэтому необходимо распространить рекламу магазина по городу.

В магазине есть глянцевые листовки, которые необходимо раздавать всем покупателям. Кроме того, эти же листовки обязательно должны быть в новом отделе магазина, находящемся в центре города. Можно также раздавать листовки проходящим мимо магазина прохожим, агитируя их посетить магазин.

Кроме того, необходима реклама по местному телевидению и по радио в общественных местах. Рекламу можно размещать в телегазете или в бегущей строке не менее, чем 3 раза в неделю. Данный вид рекламы является наиболее эффективным.

Также необходимо поставить хотя бы один рекламный щит на центральной улице города, так как в этом случае о существовании магазина будут знать практически все жители г. Саяногорска.

Таким образом, необходимыми мероприятиями для совершенствования коммерческой деятельности являются: открытие магазина или его отдела в центре города; введение правил мерчендайзинга; моральное и материальное стимулирование сотрудников предприятия; введение должности товароведа, который будет следить за ситуацией на рынке города; развитие рекламы в форме телевизионной рекламы, рекламных листовок и рекламных щитов.

3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

Выполним оценку эффективности предложенных мероприятий, для чего первоначально оценим затраты на данные мероприятия с финансовой точки зрения (таблица 3.1).

Таблица 3.1 – Затраты предприятия ООО ПКФ «Саянопторг» на проведение мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

Стоимость аренды в магазине «Современник» составляет 1,8 тыс. руб. за 1 кв.м., куда входят все расходы на коммунальные услуги и обслуживание магазина. Для открытия торгового отдела (с перспективой расширения площади) площадью 50 кв.м. обойдется в сумму 90 тыс. руб. в мес.

Поскольку в аренду будет сниматься небольшой отдел в большом магазине г. Саяногорска «Современник» и в этом же магазине находится еще много разных отделов, то в аренду площади входят и коммунальные затраты.

Арендодатель самостоятельно оплачивает коммунальные услуги из суммы аренды всех отделов магазина.