Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере ООО «БЕКО»).pdf

В ходе подготовки следует взвесить аргументацию потенциальных предложений, которые отвечают тому или другому варианту решения проблемы. Даже очень хорошая идея, не являясь облеченной в ясную, конструктивную форму, может погибнуть. Потому формулировки предложений должны быть довольно простыми и недвусмысленными.

На подготовительном этапе также важно «не потонуть» в тех проблемах, вопросах, фактах, с которыми встречаются участники переговоров. Выработан ряд методов, которые облегчают содержательную сторону подготовки к переговорам.

Одним из них является составление балансных листов. На листе бумаги записываются разнообразные варианты решения и против каждого из них - допустимые положительные и отрицательные моменты его принятия. При этом учитывается, как на данный момент партнеры воспринимают ситуацию, а также то, как желательно, чтобы они воспринимали и оценивали проблему. Это дает наглядное представление о допустимых вариантах решения проблемы и последствиях, которые связаны с их принятием^[17].

Можно выделить 3 типа совместных решений участников переговоров:

• компромиссное, или «серединное» решение;
• нахождение принципиально нового решения и «снятие» тем самым основных прежних противоречий;
• асимметрическое решение.

Как правило, наличие общих и разнообразных интересов подразумевает возможность нахождения компромисса, когда стороны идут на уступки друг другу. Это и является первым типом разрешения проблем на деловых переговорах. Наиболее просто данный вопрос разрешается в тех случаях, если имеется некий достаточно объективный, общепринятый критерий, который определяет равенство уступок, и решение может быть выражено, к примеру, в числовых значениях. Тогда находится некое «серединное» решение - компромисс. Подметим, что в настоящем случае речь ведется о примерно равном удовлетворении интересов, и в данном смысле применяется понятие «середина» (но никак не «середина» с точки зрения тех позиций, которые были заняты участниками переговоров). Несомненно, это не обязательно должна быть арифметическая середина.

Второй тип решения заключается в том, что участники переговоров решают существующие противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое «снимает» их. В данном случае от сторон вообще не требуется уступок. Решение может быть найдено либо вследствие немаловажного пересмотра одной или обеими сторонами своих подходов к концепции и, соответственно, позиций на определенных переговорах (причины подобного пересмотра могут быть совершенно различными), либо путем обнаружения нового решения вследствие, предположим, выхода за рамки данной проблематики и включения её в наиболее обширный контекст, либо путем обращения к истинному анализу интересов, если стороны до этого неверно воспринимали интересы друг друга.

В любом случае старые позиции участников переговоров начинают недостаточно адекватно отображать новые интересы, новое понимание проблемы новые ценности. Так, возникновение глобальных проблем, усиление взаимозависимости мира совсем по-другому поставило перед членами мирового сообщества наиболее частные вопросы.

Третий тип решения, если стороны по каким-либо причинам не находят «серединного» или принципиально нового решения, состоит в асимметричности принимаемого решения. В данной ситуации уступки одной из сторон существенно превосходят уступки иной. Сторона, которая получает явно меньшие условной половины, сознательно идет на это, так как иначе, по её оценкам, она понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается, к примеру, на переговорах при подписании капитуляции. Степень асимметрии может быть разнообразной, вплоть почти до полного игнорирования интересов одной из сторон.

3. Особенности ведения деловых переговоров на примере ООО «БЕКО»

3.1. Краткая характеристика ООО «БЕКО»

Компания «БЕКО» — одпо из круннейших предприятий на рынке бытовой техники России. Входит в нятерку лидеров по производству и продажам крунногаба-ритной техники для дома.

Бренд «Веко» припадлежит комнании Ar elik А., которая является частью турецкой корпорации Кос Holding. Техника торговой марки «БЕКО» впервые появилась в России в 1997 году. Спустя два года, в 1999 году было зарегистрировано представительство компании, а в 2005 году при-нято решение об ипвестициях в строительство завода «БЕКО» в городе Киржач, Владимирской области. Объем первоначальных инвестиций в строительство завода составлял более 90 миллионов Евро. Уже через год, в октябре 2006 года состоялось официальное открытие предприятия. На данный момент общая площадь нреднриятия составляет 546 000 м2. В настоящее время на заводе выпускаются две продуктовые категории: стиральные машины и холодильники. В 2011 году объем производства составлял: 450 000 штук стиральных машин и 300 000 штук холодильников. В тестовом режиме начата сборка третьей категории товара-отдельпо стоящих плит со стекло-керамической поверхностью. Вся продукция, произведенная на заводе комнании «Беко» нроходит обязательный 100% компьютерный контроль. Ответственность за качество продукции является одной из приоритетных бизнес задач, которые ставит перед собой руководство комнании в России.

Полный список продукции состоит из широкого ассортимента отдельпо стоящей и встраиваемой техники, мелкой бытовой техники, климатического оборудования.

Компания «БЕКО» не останавливается на достигнутом. Напротив, согласно стратегическому плану развития компании, ежегодно инвестирует миллионы евро в постоянное обновление производственных мощностей завода и совершенствование технических параметров вынускаемого оборудования в соответствии с требованиями российского рынка.

Огромпое зпачение в своих технологических разработках компания «БЕКО» уделяет умным решепиям, которые помогают улучшить повседневную жизнь потребителя. Уникальные решения воплощены в функциональном дизайне, улучшенных технологических характеристиках продукции и высоком качестве предлагаемой техники.

Интеллектуальные технологии компании «Беко» — это результат философии развития бренда, подразумевающей внимательное общение с потребителями для вывода на рыпок продуктов-лиде-ров, которые будут пользоваться высоким снросом.

Особое внимапие уделяется вопросу экономии электроэнергии при пользовании продукцией Веко. В рамках данной программы была разработана специальная линейка техники, позволяющая экономить до 50% электроэнергии.

Одно из ведущих мест в разработках компании занимает экологическая концепция Веко. Забота об окружающей среде — одна из приоритетных задач. Комнания пацелена на максимальное сокращение негативного воздействия на окружающую среду при разработке и производстве техники для дома. Следуя своей экологической концепции, Веко создает наиболее энергосберегающие продукты из компонентов, максимально пригодных для вто-ричной переработки.

За время существования на российском рынке, комнания «БЕКО» была удостоена различных наград. Так в 2008 году компания стала победителем одного из самых значимых конкурсов в области российского бизнеса, нроводимого холдингом РБК «Компания года — 2008» в номинации «Наиболее динамично развивающаяся компания».

В 2009 году компания «БЕКО» получила премию «Лучшая компания года — 2009» в номинации «Социально-ответственное пред-приятие» за масштабную программу, в которую входит помощь детям с различными тяжелыми заболеваниями.

По результатам разработок, позволяющих значительпо сократить затраты потребления электроэнергии при использовании продукции Беко, компания была удостоена Премии в области эпергосбережения в номинации «Лучшая компания-производитель энергосберегающей продукции»,учрежденной Правительством г. Москвы при поддержке Министерства Энергетики РФ.

По итогам 2011 года, компапия «Беко» стала Лауреатом VI Всероссийской Премии «За вклад в экономическое развитие России» в номинации «Лидер Российского Бизнеса». Премия «За вклад в экономическое развитие» учреждена Межрегиональной Организацией Предпринимателей при участии Госдумы РФ, Совета Федерации Федерального Собрания РФ и Регионального Фонда поддержки героев Советского Союза и Героев РФ.

Помимо промышленных разработок в области производства и техпологического дизайна, компания «БЕКО» активно поддерживает спортивные мероприятия и считает, что спорт является важнейшей составляющей полноценного развития молодого поколения в современном мире. Особое внимание компания уделяет командным видам спорта, которые отвечают главным ценностям бренда — инновации, молодость и динамичность. Согласпо глобальным корпоративным целям и следуя положительному международному опыту Титульного Спонсорства национальных Лиг Турции и Германии, комнания «Беко» подписала соглашение о Титульном Спонсорстве с Профессиональной Баскетбольной Лигой России («БЕКО ПБЛ») в январе 2011 года.

Поддержка БЕКО Профессиональной Баскетбольной Лиги является продуманным и долговременным шагом, направленным на укрепление и развитие здорового российского общества. Особенное внимание бренд уделяет молодому поколению, справедливо подчеркивая, что активная, культурная и социально ориентированная молодежь - лучшая перспектива для стаповления благоприятной бизнес-атмосферы любого государства.

3.2. Анализ организации и проведения деловых переговоров в ООО «БЕКО»

От организационного уровня ведения деловых переговоров во многом находится в зависимости успех в достижении предопределенных целей, впечатление о солидности компании, то есть ее солидности в деловых кругах.

Ведение деловых переговоров в ООО «БЕКО» осуществляется специально созданной протокольной группой из 2-3 работников. Для деловых переговоров выделяют особенное свободное, хорошо обставленное помещение с большим, круглым столом. Рядом с переговорным помещением располагается отдельное помещение с холодильником для напитков и электроприборами для приготовления кофе и чая. Для протокольного приема гостей рабочие кабинеты снабжены угловыми диванами с низкими столиками.

В рассматриваемой ситуации организуются переговоры с представителем японской фирмы-поставщика материалов для реконструкции здания.

Рассмотрим тематику деловых переговоров, проведенных ООО «БЕКО» при реконструкции здания.

Таблица 2

Деловые переговоры в ООО «БЕКО»

Продолжение таблицы 2

В ООО «БЕКО» переговоры с наиболее перспективными контрагентами о сотрудничестве возглавляет начальник соответствующего отдела, а также осуществляет заключение наиболее существенных договоров, которые влияют на разрешение стратегических задач. Директора компаний осуществляют назначение лиц, которые ведут определенные деловые переговоры. На имя ответственного работника за подписью генерального директора оформляют доверенность с указанием полномочий.

Деловые переговоры по заключению контрактов на поставку товаров осуществляются, как правило, как продолжение предварительной коммерческой переписки. Ответственный за ведение деловых переговоров сотрудник должен:

• осуществить подбор участников переговоров;
• изучить справочные материалы на контрагентов и необходимые коммерческие документы;
• произвести составление проектов коммерческих документов, которые необходимо будет подписать в результате проведения деловых переговоров.

В большом количестве случаев осуществляется запись содержания деловых переговоров. Сотрудник, на которого возложена запись деловых переговоров, должен кратко подмечать важнейшие убеждения сторон, разногласия и договоренности.

Рассмотрим содержание деловых переговоров между представителями ООО «БЕКО» и представителями японской фирмы-поставщика.