Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере ООО «БЕКО»).pdf

Модернистское (операционально-прикладное) направление образовалось на столкновении таких наук, как математика, экономика, социология, психология. Каждая их данных наук, естественно, применяет свои методы в исследовании переговорных процессов.

Традиционно принято разделять все методы исследования на три главных группы: аналитические, общенаучные и конкретно-эмпирические. Следует не забывать при этом, что подобная классификация является весьма условной и, безусловно, их нельзя жестко противополагать друг другу. В рамках конкретных исследований разнообразные методы осуществляют дополнение друг друга, перетекание друг в друга, а также присутствуют в разнообразных пропорциях.

Важнейшими методами исследования переговоров являются такие методы, как наблюдение, исследование документов, интервьюирование и анкетирование, ивент-анализ, контент-анализ, составление когнитивных карт, анализ мемуарной литературы, игровое моделирование.

Наблюдение как метод исследования подразумевает наличие субъектов наблюдения (участников переговоров), объектов наблюдения (процесс переговоров) и средств наблюдения. Наблюдение может быть непосредственным (наблюдающий - посредник на переговорах), внешним (посредством телевидения, радио, сети Интернет) и включенным (наблюдающий - участник переговоров)^[7].

Исследование документов остается самым популярным методом исследования переговоров. В первую очередность интерес у исследователей вызывают стенограммы переговоров, итоговые документы международных конференций.

Интервьюирование и анкетирование могут быть разновидностью косвенного наблюдения (получение информации осуществляется с помощью интервьюирования, анкетирования).

Значительный объем информации можно позаимствовать в таком источнике, как мемуарная литература, в первую очередность, разумеется, мемуары дипломатов. Значимость данного вида источников заключается в том, что порой в мемуарах содержится информация, которая отсутствует в прочих источниках, зачастую в мемуарах содержится описание тех или других тактических приемов, технологии осуществления ведения деловых переговоров.

2. Анализ основных особенностей организации и проведения деловых переговоров

2.1. Национальные особенности деловых переговоров

В каждом государстве и у каждого народа имеются собственные обычаи и традиции делового общения и деловой этики. Национальные особенности обладают значением в переговорных процессах, а уровень их важности различен в каждом определенном случае.

Шведским исследователем К. Йонссоном было подмечено, что как правило, при значительных совпадениях интересов сторон, то есть при сотрудничестве, национальные отличия не отмечаются, но стоит появиться конфликтам, как они начинают исполнять значимую роль. Национальные особенности оказывают влияние на деловые отношения не только при конфликтах сторон. Приведем к примеру практику одной из фармацевтических фирм западной Европы. Она решила осуществить поставку партии новых болеутоляющих препаратах в арабские государства. Препарат хорошо покупался в странах Европы, что дало возможность фирме надеяться на успех. Для рекламы в Европе были использованы три картинки: на первой была показана женщина, которая кричит от боли, на второй - как она же принимает данное лекарство, на третьей - после приема препаратов боль утихла, и женщина представлялась в расслабленном, безмятежном состоянии. Данную рекламу, не требующую разъяснений, было решено оставить. Через определенное время было обнаружено, что препараты вообще не покупаются в арабских государствах. О том, что там принято читать справа налево, несомненно, имели сведения, но о том, что это касается и картинок, просто не поразмыслили. Без учета специфики культуры смысл рекламы оказался прямо противоположным: женщина приняла предлагаемый препарат, после чего закричала от боли.

В таблице перечисляются более общие присущие характеристики моноактивных, полиактивных и реактивных культур.

Таблица 1

Типичные характеристики различных культур

Таким образом, участники международного общения держатся единых правил и норм, при всем при том, культурные и национальные особенности могут оказаться чрезвычайно важными при деловых взаимоотношениях. Знание национальных особенностей может послужить оригинальным путеводителем, ориентиром допустимого поведения партнеров.

Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточно высоким уровнем профессионализма. В американских делегациях редко можно повстречать человека, который некомпетентен в тех вопросах, по которым осуществляется ведение деловых переговоры. При этом по сопоставлению с представителями остальных государств члены американских делегаций являются сравнительно самостоятельными в принятии решений.

При решении проблем они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, которые связаны с осуществлением договоренностей. Для них характерными являются энергичность, открытость и дружелюбие. Подобным партнерам импонирует не излишне официальная атмосфера ведения деловых переговоров.

Наряду с этим американцы зачастую выражают эгоцентризм, полагая, что при ведении деловых переговоров их партнеры должны следовать тем же правилам, что и они.

На деловых переговорах с американской стороной следует разъяснить, кто вы, что делаете и почему вашим партнерам является выгодным осуществлять ведение деловых переговоров с вами, а не с прочими компаниями. Если вы того произвести не сумеете, то американцы не будут тратить время на обнаружение ваших преимуществ. Им проще и быстрее отыскать прочую фирму, которая знает все о себе^[8].

Английский стиль ведения деловых переговоров можно охарактеризовать тем, что английскими партнерами вопросам подготовки уделяется чрезвычайно малое количество времени. Они подходят к подобным переговорам с наибольшей долей прагматизма, считая, что в зависимости от позиции партнеров на самих деловых переговорах и может быть разыскано оптимальное решение. При этом они являются довольно гибкими и охотно отзываются на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам присущи прагматический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение сторониться острых углов.

Англичане являются одними из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они разработали предназначенный ритуал делового общения, которого необходимо строго держаться. Так, прежде чем приступать к деловым переговорам с ними, следует хотя бы в общих чертах осуществить выяснение фирменной структуры рынка тех или иных товаров, примерного уровня цен и тенденции их движения, а также приобрести информацию об особенностях необходимой вам компании и о людях, которые в ней работают. И лишь после того можно уславливаться о деловой встрече.

К переговорам с английскими партнерами лучше приступать не с предмета обсуждения, а с чисто жизненных проблем: спорт, погода, дети. Необходимо постараться расположить их к себе, показать им, что для вас общечеловеческие ценности если не больше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Следует подметить ваше хорошее расположение к английскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и обходительными. Во время деловой беседы следует постараться разобрать наклонности и привычки ваших партнеров. Не менее значимо помнить проявлять внимание тем, кого вы когда-либо встречали или с кем уже вели ранее деловые переговоры.

Французский стиль ведения коммерческих переговоров выделяется тем, что французские коммерсанты пытаются избегать официальных обсуждений определенных вопросов «один на один»^[9].

На переговорах французские партнеры крайне внимательно наблюдают за тем, чтобы сохранить собственную независимость. Тем не менее, их поведение может кардинальным образом поменяться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Подобные партнеры значительное внимание обращают на предварительные договоренности и избирают по возможности заранее обсуждать те или прочие вопросы. По сопоставлению с представителями американской стороны французы являются наименее самостоятельными при принятии окончательных решений.

Французы при ведении деловых переговоров по традиции основываются на логических доказательствах и отталкиваются от «общих принципов». Они довольно жестко ведут деловые переговоры и, как правило, не обладают «запасными» позициями. Зачастую они избирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: вежливость, учтивость, любезность и склонность к шуткам и непринужденности в общении.

Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отличие от французского можно охарактеризовать наибольшей сухостью и педантичностью. Помимо этого, немецкие партнеры всегда являются крайне расчетливыми. Они входят в деловые переговоры лишь тогда, когда являются уверенными в возможности нахождения решения.

Подобные партнеры, как правило, крайне скрупулезно прорабатывают свою позицию еще до деловых переговоров, а на самих переговорах предпочитают обсуждать вопросы последовательным образом, один за вторым, также скрупулезно анализируя все их детали.

Осуществляя ведение деловых переговоров с немецкими коммерсантами, следует учитывать их страсть к пунктуальности, точности и строгой регламентации поведения. Необходимо также не забывать, что немцы придают высокое значение титулам. Потому еще до начала деловых переговоров необходимо уточнить все титулы каждого члена немецких делегаций.

В ходе обсуждения с подобными партнерами их и своих позиций необходимо стремиться к четкости, ясности и краткости и не использовать пустых, ничего не обозначающих слов и выражений. Все предложения и замечания должны обладать сугубо деловым и конкретным характером.

Японский стиль делового общения можно охарактеризовать тем, что японские представители, когда им делают значительные уступки, откликаются тем же. На всяких переговорах с ними угрозы дают крайне малую результативность, хотя сами японцы на деловых переговорах с наиболее слабыми партнерами могут употреблять угрозы как приём прессинга.

Во время проведения официальных переговоров японская сторона всегда стремится избежать столкновения точек зрения. Для нее не свойственны особенные подвижки в позициях или существенные изменения в тактике ведения деловых переговоров. Одновременно японскими бизнесменами уделяется большое количество внимания развитию личных взаимоотношений с партнерами. Потому не нужно рассматривать человеческие проблемы бездушно и равнодушно, ибо тем самым вы можете задеть эмоциональный настрой японских партнеров. Партнёры должны быть доброжелательны и искренни^[10].

Японцам свойственно предпочтение предельной скрупулезности в исследовании ситуации и стремление ознакомить со всей нужной информацией как можно большее количество работников соответственных подразделений. По такой же причине наибольшее раздражение вызывает продолжительное отсутствие хотя бы промежуточных ответов на письменные запросы, чем в особенности грешит множество иностранных организаций. Это взаимосвязано с традиционной системой принятия решений. Смысл ее заключается в передаче проблем на разбор обширного круга заинтересованных лиц и координировании способов ее решения не только с руководством компании, но и с рядовыми работниками компании, от которых можно приобрести полезные сведения или помощь в реализации предложенных мер.

Особенности национальной японской культуры и системы воспитания влияют и на ход ведения ими деловых переговоров. Так, если японец сказал вам, к примеру, что будет в предопределенном месте в назначенный час, то можно быть уверенным, что он придет туда за 2 минуты до определенного времени. Именно на подобной максимальной точности и обязательности выстраиваются деловые отношения японцев. Точность во всем является одной из самых важных черт японского стиля ведения деловых переговоров.