Файл: Переговоры, как форма организации коммерческой деятельности по работе с контрагентами (на примере ООО «БЕКО»).pdf

Введение

На сегодняшний день 40% глобального валового продукта производится совместными предприятиями, что является причиной появления трудности в определении национальной принадлежности товаров и услуг. Продукция может быть произведена в одном государстве по технологии второй с принятием участия специалистов из третьих, четвертых и продана во множестве прочих государствах мира. Интернационализация экономики, ее глобализация, перевоплощение в целостную взаимоувязанную систему - очевидные черты начала 21 века.

Международное сотрудничество - деятельность, чреватая затруднениями, в особенности, когда речь ведется об общих учреждениях или продолжительных деловых переговорах, и кросс-культурная грамотность значима для всех, кто желает избежать конфликтов и коллизий с партнерами остальных национальностей по причине своего невежества.

В политической, коммерческой, предпринимательской и прочих сферах деятельности значимую роль исполняют деловые переговоры. Умение вести общение с деловыми партнерами, понимать психологию других людей, интересов другого предприятия можно считать одним из предопределяющих факторов в ходе ведения деловых переговоров.

Традиционно проблематика переговоров в сфере бизнеса рассматривается в связи с повышением эффективности продаж, представительскими переговорами с внешними агентами, управленческими коммуникациями. Однако, многообразие межфункциональных взаимодействий между подразделениями и работниками, проблема повышения эффективности делового общения ставят необходимость изучения внутрифирменных переговоров как предметной области социальной психологии и важной составляющей переговорной практики.

Проблема ведения деловых переговоров затронута в работах Г.В. Бороздиной, П.С. Завьялова, В.Л. Морозова и др.

Цель курсовой работы - провести анализ практики и разработать рекомендации по подготовке и проведению деловых переговоров на примере ООО «БЕКО».

Для достижения поставленной цели в рамках курсовой работы поставлены и решены следующие задачи:

• Проведен анализ основных этапов переговорного процесса;
• Исследованы коммуникативные технологии, которые могут быть применены в переговорном процессе;
• Рассмотрены национальные особенности проведения деловых переговоров;
• Рассмотреть особенности подготовки и проведения деловых переговоров;
• Рассмотреть особенности проведения переговоров на примере ООО «БЕКО».

Объект исследования – ООО «БЕКО».

Предмет исследования – организация и ведение деловых переговоров в организации.

При написании настоящей курсовой работы использовались такие методы научного исследования, как аналитический, сравнительный; обобщения; изучение нормативно-правового обеспечения.

Теоретической основой данной работы послужили учебники, учебные пособия, публицистические материалы периодической печати российских авторов, справочно-правовые системы «Консультант-Плюс» и «Гарант», а также информационные ресурсы, которые размещены в сети Интернет.

1. Сущность и организация деловых переговоров

1.1. Сущность деловых переговоров

Переговоры являются видом совместной с партнерами по деятельности, которая, как правило, направлена на разрешение проблем. Они всегда подразумевает, по крайней мере, двух участников, интересы которых отчасти сходятся, а частично - совсем не совпадают^[1].

Обычно принято считать, что переговоры необходимы лишь для того, чтобы достичь договоренности. В общем, это утверждение является справедливым. Переговоры являются необходимыми для того, чтобы совместным образом с партнерами осуществить обсуждение проблемы, представляющей собой взаимный интерес, и произвести принятие общего решения. Тем не менее, переговоры порой применяются и с другими целями. В данном значении переговоры могут исполнять разнообразные функции, что следует учитывать, общаясь с партнерами. К примеру, стороны заинтересованы в обмене мнения, точками зрения, взглядами, но не расположены по какой-либо причине на совместную деятельность или на принятие совместных решений, считая их, предположим, нерентабельными или преждевременными. В данном случае наблюдается информационная функция переговоров. В целом это еще и нельзя назвать переговорами, а точнее можно считать предпереговорами.

Близкой функцией к информационной является коммуникативная функция, которая связана с налаживанием новых связей и отношений. Здесь основной задачей является обмен мнениями и информацией. Потому можно говорить о целостной информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа и т.д. предназначенных переговоров данная функция непременно в той или прочей степени действует при ведении любых переговоров.

К числу прочих значительных функций переговоров относят контроль, регулирование, координацию действий. Как правило, данные функции, в отличие от информационной и коммуникативной функций, исполняются при наличии хорошо налаженных отношений между партнерами, обычно в тех случаях, когда уже существуют договоренности и переговоры ведут по предлогу исполнения достигнутых ранее общих решений^[2].

В практике переговоров являются возможными и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не намереваясь по факту не только принимать решения по какому-либо поводу, но и даже производить обмен мнениями. К примеру, переговоры той или другой стороне необходимы лишь только для отвлечения внимания партнеров. Так, если речь ведется о торговых переговорах, то один из участников может начать их лишь для того, чтобы возбудить интерес у других, наиболее выгодных, по его представлениям, лиц.

Результатом того, что переговоры являются совместной деятельностью, становится необходимость учитывать не только интересы партнеров, но и их видение проблем, их отношение к переговорам и многое прочее. Другими По-другому говоря, встает задача верно составить представление о противоположной стороне. Формирование этого представления происходит еще до начала прямых переговорных процессов и уточняется в ходе ведения деловых переговоров. Но даже когда стороны приходят к совместным решениям и переговоры формально завершились, содействие продолжается. Оно взаимосвязано с исполнением достигнутых договоренностей. На данном этапе происходит формирование представлений о надежности партнеров, о том, насколько строго они соблюдают подписанные ими документы.

Существуют следующие способы ведения деловых переговоров:

• почтовая переписка;
• электронная почта;
• переговоры с использованием систем конференцсвязи;
• переговоры по телефону и личные переговоры.

Решение о способе ведения деловых переговоров находится в зависимости от множества факторов и конкретно от времени, которым обладают стороны. Деловая почтовая переписка является далеко не быстрым способом «наведения мостов» и достижения договоренности, в особенности с новыми партнерами^[3].

1.2. Виды деловых переговоров

Отечественные эксперты выделяют такие ключевые виды деловых переговоров.

Прежде всего, это коммуникации, когда проводится обсуждение нюансов, связанных с продлением действующих соглашений на настоящих условиях.

Второе, это переговоры, в ходе которых предполагается обсуждение условий продолжения сотрудничества на новых условиях.

Третье, это коммуникации между сторонами, ранее не заключавших каких-либо соглашений.

Четвертое, деловые переговоры могут предполагать продолжение когда-либо действовавших соглашений.

Пятое, тематика соответствующих коммуникаций может иметь связь с расторжением текущих соглашений на оптимальных условиях для обеих сторон. Разумеется, виды деловых переговоров можно классифицироваться и по прочим основаниям. Отдельные эксперты полагают, к примеру, что такие коммуникации могут делиться по степени важности основной темы.

Так, к примеру, переговоры классифицируются на стратегические, при которых проводится решение вопросов, определяющих последующее развитие всего бизнеса, а также ситуационные, где проводится обсуждение отдельных нюансов принятого совместного курса. Отдельными экспертами выделяются коллективные и индивидуальные переговоры.

Для первых предполагается общение отдельных должностных лиц (к примеру, генеральных директоров), в процессе вторых - коммуникации при участии коллегиальных органов управления предприятием либо же с подключением работников.

Термин «переговоры» является русским эквивалентом английского слова «negotiation» и французского слова «negotiation», имеющих происхождение от латинского языка «negotium: nec, ni», что означает в переводе на русский «нет» и «otium», что означает в переводе на русский «досуг». Самое раннее употребление данного термина связано с осуществлением торговой и купеческой деятельности (от франц. «negociant», англ. «negotiant» - негоциант, торговец)^[4].

Значимость переговоров в отношениях между государствами подмечалась множеством авторов с древнейших времен. Одним их самых выдающихся переговорщиков и пропагандистом переговоров являлся кардинал Ришелье. В его произведении «Политическое завещание» им было сказано: «Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры - беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, - есть вещь, совершенно необходимая для блага государства».

Невзирая на то, что множество государственных деятелей, философов и политиков подмечали значимость переговоров в отношениях между государствами, вплоть до 18 века не имелось работ, которые изучали бы, как должны вестись переговоры. В 1714 году была опубликована книга французского исследователя Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями». Вплоть до 20 века, больше 200 лет, данная книга являлась практически единственным научным исследованием по переговорным процессам^[5].

Перелом в изучении переговорных процессов произошел в 50-70-е годы 20 века. И только в последние 20 лет исследование переговоров было установлено на систематическую научную основу. Лидирующие позиции в данном процессе заняты американскими учеными (в одном из учебников американских авторов по переговорам они привели библиографию, насчитывающую больше 3000 наименований).

1.3. Теоретическая основа исследования переговорных процессов

В настоящее время наука обладает существенной теоретической основой исследования переговорных процессов.

Литературу по исследованию переговорных процессов можно условно поделить на четыре основных группы.

Первую группу составят исследования общетеоретического плана, авторы которых делают попытки раскрыть теоретические закономерности ведения переговоров в целом.

Вторую группу представляют работы, которые можно назвать «руководствами к действию», включающие определенные советы, сборники рецептов и приемов ведения деловых переговоров.

Третью группу представляют исследования в области теории игр. Это направление было разработано главным образом математиками и экономистами. Целью данного направления является попытка сформировать математические модели деловых переговоров и таким образом предугадать их итоги.

И, в конце концов, четвертую группу составляют психологические труды, изучающие принципы и психологические аспекты взаимоотношений участников деловых переговоров (психология общения).

Методы исследования переговоров находятся в зависимости от направления и задач исследования. Сам термин «метод» исследования традиционно употреблять в двух смыслах - в узком и обширном. В первом случае метод является совокупностью приемов, процедур и средств исследования наукой своего предмета.

С точки зрения методов исследования, изучение переговорных процессов, как и в целом исследование международных отношений, можно поделить на «традиционное» и «модернистское».

Традиционное (историко-описательное) направление представляют труды профессиональных дипломатов и политиков, которым по роду своей деятельности доводилось осуществлять ведение переговоров или наблюдение за их осуществлением, а также исследования историков и специалистов-международников^[6].