Файл: Майерс Д. - Социальная психология.pdf

социального контроля, а это большое заблуждение. В
действительности наши собственные группы – и бесчисленные
продавцы, и политические лидеры, и прочие убеждающие нас
коммуникаторы – весьма успешно используют в отношениях с
нами многие из этих тактик. Существует очень зыбкая грань
между обучением и идеологической обработкой, между
просвещением и пропагандой, переубеждением и
принуждением, между терапией и контролем над сознанием.

Во-вторых, тот факт, что Джим Джонс и прочие лидеры сект

употребляли силу убеждения во зло, вовсе не означает, что
убеждение само по себе – нечто дурное. Энергия атома способна
осветить наши дома или стереть их с лица Земли. Сексуальность
позволяет нам выражать свою любовь и наслаждаться
взаимностью, но она же толкает нас на использование других
людей в качестве объектов удовлетворения собственных
прихотей. Благодаря силе убеждения мы можем просвещать или
обманывать. Знание того, что она может быть использована в
неблаговидных целях, должно насторожить нас как ученых и
как граждан. Этого нельзя допускать. Однако само по себе
убеждение ни хорошо, ни плохо; конструктивно оно или
деструктивно, зависит исключительно от того, как мы его
используем. Осуждать убеждение за то, что с его помощью
обманывают, – все равно что отвергать процесс приема пищи
только потому, что существует обжорство.

РЕЗЮМЕ

Популярность религиозных сект позволяет наблюдать

влияние убеждения за работой. Создается впечатление, что их
успех есть следствие того, что они добиваются от людей
приверженности поведению, которое соответствует их целям
(см. главу 4), используют принципы эффективного убеждения
(данная глава) и изолируют своих членов от общества,
ограничивая их контакты лишь контактами с
единомышленниками (см. главу 8).

СОПРОТИВЛЕНИЕ УБЕЖДЕНИЮ: ПРИВИВКА УСТАНОВОК

Уделив серьёзное внимание средствам, которыми

пользуются желающие убедить нас в чем-либо, мы завершим
эту главу рассказом о некоторых тактических приемах,
позволяющих противостоять им. Что мы можем сделать для
того, чтобы подготовить людей к сопротивлению
нежелательному влиянию?

Быть может, то, что вы узнали из этой главы о факторах

убеждения, заставило вас задуматься: можно ли противостоять
нежелательному воздействию? По мнению Дэниела Гилберта и
его коллег, легче согласиться с убеждающими сообщениями,
чем усомниться в них (Gilbert et al., 1990, 1993).

Понять

какое-

либо утверждение (например, карандаши, содержащие свинец,
вредны для здоровья) – значит

поверить

в него, по крайней мере

временно, до тех пор, пока сам человек активно не пересмотрит
первоначальное, автоматическое согласие. Если какое-либо
отвлекающее внимание событие мешает этому пересмотру,
согласие сохраняется.

И все же, поскольку судьба наделила нас логикой,

информированностью и мотивацией, мы способны
противостоять ложным утверждениям. Если благодаря ауре
надежности униформа ремонтника и титул доктора запугали нас
настолько, что мы безропотно согласились с ними, мы все же
можем пересмотреть свою привычную реакцию на авторитеты.
Прежде чем отдать им свое время или деньги, мы можем
поискать дополнительную информацию. Если нам что-то
непонятно, мы можем задать вопросы.

УСИЛЕНИЕ ЛИЧНОЙ ПОЗИЦИИ

В главе 6 представлен другой способ сопротивления: прежде

чем вы столкнетесь с мнениями других людей, сделайте свою
собственную позицию достоянием гласности. Защищая её, вы
станете менее восприимчивыми к тому, что станут говорить
другие (или, возможно, правильнее сказать менее «открытыми»
их влиянию?). В экспериментах, имитирующих судебное
разбирательство гражданских дел, выборочные опросы
присяжных способны сделать сформулированные ими мнения

более устойчивыми, что приводит к большему числу тупиковых
ситуаций (Davis et al., 1993).

Что стоит за классической теорией?

Признаюсь: занимаясь «вакцинацией», я чувствовал, что

выполняю роль своеобразной химчистки, изучая способ,
который позволил бы людям противостоять попыткам
манипулировать ими. Когда результаты нашей работы были
опубликованы, мне позвонил управляющий одной рекламной
компанией. «Очень интересно, профессор, – сказал он. – Я в
восторге от вашей статьи!» – «Вы очень любезны, мистер
Управляющий, но у нас с Вами совершенно разные цели. Вы
стараетесь убедить людей, я же хочу научить их быть менее
податливыми», – ответил я. «О, профессор! Вы недооцениваете
себя! Мы же можем использовать ваши результаты для того,
чтобы уменьшить влияние реклам наших конкурентов!» И
точно: снижение эффективности рекламы других брендов стало
едва ли не правилом для всех рекламодателей.

Уильям Мак-Гуайр

, Yale University

---

О

СПАРИВАЯ УБЕЖДЕНИЯ

Как можно стимулировать человека придерживаться

собственной позиции? Исходя из результатов своих
экспериментов, Чарльз Кайслер считает, что один из возможных
способов – мягкая атака на его убеждение (Kiesler, 1971).
Кайслер обнаружил: когда люди, заявившие свою позицию,
сталкиваются с контраргументацией, достаточно убедительной,
чтобы заставить их реагировать, но не настолько агрессивной,
чтобы выбить у них почву из-под ног, они лишь сильнее
укрепляются в собственном мнении. Кайслер так объясняет этот
феномен: «Когда вы атакуете убежденных в чем-то людей и
ваша атака недостаточно сильна, вы тем самым лишь
подталкиваете их к более радикальному поведению,

направленному на защиту прежней убежденности. В известном
смысле, происходит эскалация их убеждений, поскольку
возрастает число согласующихся с ней поступков» (р. 88).
Возможно, вы сами можете припомнить какой-нибудь спор, во
время которого вовлеченные в него люди используют все более
и более сильные выражения, переходя постепенно на полярные
позиции.

Р

АЗВИТИЕ КОНТРАРГУМЕНТАЦИИ

Есть и ещё одна причина, по которой несильная атака может

«повысить сопротивляемость». Когда кто-либо нападает на
установки, которыми мы дорожим, мы обычно раздражаемся и
обдумываем контраргументы (Zuwerink & Devine, 1996). Даже
слабые аргументы против нашей позиции могут способствовать
выработке такой контраргументации, которая очень пригодится
нам во время серьёзной дискуссии, и этим они похожи на
прививку против тяжелой болезни. То, что это действительно
так, было экспериментально доказано Уильямом Мак-Гуайром
(McGuire, 1964). Он заинтересовался возможностью делать
«прививки против убеждения» подобно тому, как делают
прививки против вирусных инфекций. Существует ли такой
феномен, как

инокуляция установки

? Можно ли

стимулировать защитные силы интеллекта у людей,
воспитанных в «стерильной идеологической атмосфере» и
придерживающихся взглядов, не вызывающих у них сомнений?
И не поможет ли им воздействие небольшой дозы информации,
таящей угрозу их представлениям, приобрести иммунитет
против последующего убеждения?

Именно это и сделал Мак-Гуайр. Он начал с того, что нашел

несколько культурных трюизмов, например: «Если есть
возможность, полезно чистить зубы после каждой еды». Затем
он показал, что серьёзные угрозы в адрес этих прописных истин,
исходившие из заслуживающих доверия источников (например,
специалисты выяснили, что часто чистить зубы вредно для
десен), оказывают на их сторонников заметное влияние. Но если
перед сильной атакой на их убеждения людям делали

«прививки» в виде информации, которая заставляла немного
задуматься об истинности этих убеждений, и если у них была
возможность прочитать или написать эссе в поддержку этой
информации, они значительно успешнее сопротивлялись
сильной атаке.

ПРИМЕРЫ ИССЛЕДОВАНИЙ: ШИРОКОМАСШТАБНЫЕ ПРОГРАММЫ

ИНОКУЛЯЦИЯ

И

НОКУЛЯЦИЯ ДЕТЕЙ ПРОТИВ ВТЯГИВАНИЯ В КУРЕНИЕ

СВЕРСТНИКАМИ

Чтобы продемонстрировать практическую ценность

результатов лабораторных исследований, группа ученых во
главе с Альфредом Мак-Алистером сделала «прививки»
семиклассникам против втягивания в курение сверстниками
(McAlister et al., 1980). Подростков научили следующим образом
реагировать на рекламный слоган «Курящая женщина –
свободная женщина»: «Какая же она свободная, если “подсела”
на табак?!» Они также участвовали в ролевых играх, в ходе
которых – после того, как их называли «несмышленышами» за
отказ от сигареты, – они отвечали примерно следующее: «Если
бы я согласился закурить ради того, чтобы произвести на тебя
впечатление, вот тогда я точно был бы несмышленышем!»
После нескольких подобных занятий во время обучения в
седьмом и в восьмом классах среди «привитых» учеников было
в два раза меньше склонных к тому, чтобы начать курить, чем
среди их ровесников в другой школе, среди родителей которых
было примерно столько же курильщиков (рис. 7.11).