Файл: Вердербер Р. - Психология общения.pdf

311

Глава 18 

• 

Убедительное выступление

РЕЗЮМЕ

Убеждающие речи произносятся для того, чтобы

сформировать или изменить мнение аудитории или
мотивировать слушателей совершить какието дей
ствия. Принципы, которыми следует руководство
ваться при составлении и презентации публике та
кой речи, соответствуют описанным нами шагам под
готовки информационной речи.

Вопервых, запишите четкую цель убеждающей

речи — заявление, говорящее о том, чего вы хотите
добиться от аудитории: что она должна думать или
делать.

Вовторых, проанализируйте область интересов и

уровень знаний аудитории и ее возможное отноше
ние к вашей цели.

Втретьих, в основной части вашей речи приведи

те хорошие доводы — заявления, отвечающие на во
прос, почему предложение должно быть принято.

Вчетвертых, постройте свою речь так, чтобы ее

организация соответствовала вашей цели и вашему
анализу аудитории. Есть четыре общепринятых орга
низационных схемы для убеждающих речей — это
изложение рациональных доводов, решение пробле
мы, сравнение достоинств и мотивация.

Впятых, постарайтесь мотивировать слушателей,

дополнительно поработав над своим языком, так что
бы вы могли пробудить их эмоции, особенно в клю
чевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.

Вшестых, оправдывайте доверие, которое вам

оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необ
ходимых для того, чтобы завоевать доверие слуша
телей, особенно в случае убеждающих речей, это
этичное поведение.

Вседьмых, преподносите вашу речь в убедитель

ной манере. Хорошая подача материала особенно
важна, когда вы хотите своими словами убедить дру
гих.

312

Глоссарий

ГЛОССАРИЙ

Агрессор

 — человек, который добивается повышения соб

ственного статуса, критикуя почти все или порицая других,
когда дела идут не лучшим образом, и принижая личные ка
чества и статус других.

Агрессивное поведение

 — нападки на оппонента без учета

ситуации и чувств, потребностей или прав объекта нападок.

Адаптация к аудитории

 — активный процесс вербального

и визуального приспособления материала для представления
конкретной аудитории.

Акроним

 — слово, составленное из начальных букв слов,

входящих в сложное название.

Активная стратегия

 — получение информации о человеке

со слов других людей.

Аналитик

 — человек, от которого ожидают исследования

аргументации членов группы в ходе дискуссии.

Апеллирование к авторитетам

 — использование в качестве

доказательства «экспертного» мнения человека, который не
является авторитетом в данном вопросе.

Аргумент ad hominem

 — 

аргумент, нацеленный на челове

ка, выдвинувшего тезис, а не на содержание самого тезиса.

Артикуляция

 — придание звукам речи формы, превраща

ющей их в распознаваемые оральные символы, сочетание ко
торых образует слово.

Ассоциация

 — способность какойлибо мысли вызывать

воспоминание о другой мысли, связанной с первой.

Атрибуции

 — причины, которыми мы объясняем поведе

ние других людей

.

Беглость

 — отсутствие колебаний и таких речевых помех,

как «э», «так», «понимаете» и «как бы».

Беседа

 — направляемое участниками, неформальное, не

подготовленное взаимодействие, являющееся последователь
ным взаимообменом мыслями и чувствами между двумя и
более людьми.

Близкие люди

 — люди, которым мы доверяем свои самые

сокровенные чувства.

Взаимопонимание

 — понимание того, что оратор и ауди

тория располагают одними и теми же сведениями, а также
испытывают похожие чувства и имеют общий опыт.

Визуализация

 — мысленное представление того, как вы

чтото успешно делаете.

Внешние шумы

 — предметы, звуки и другие воздействия

окружающей обстановки, отвлекающие внимание людей от
того, что говорится или делается.

Внутренние шумы

 — мысли и чувства, мешающие комму

никационному процессу.

Вознаграждения

 —  желательный результат отношений,

представляющий ценность для человека.

Вокальные помехи

 — лишние звуки или слова, которые

нарушают плавность речи.

Вопросы о фактах

 — вопросы, которые относятся к выяс

нению того, что есть правда и в какой степени нечто является
правдой.

Вопросы об оценках

 — вопросы, которые касаются

субъективных суждений о том, что правильно, морально, хо
рошо или справедливо.

Восприятие

 — процесс выборочного отражения информа

ции и приписывания ей значения.

Временной, или хронологический, порядок

 —  перечис

ление основных положений в соответствии с последователь
ностью идей или событий, с концентрацией внимания на том,
что идет первым, вторым, третьим и т. д.

Второстепенные или последующие вопросы

 — заплани

рованные или спонтанные вопросы, которые задаются для
уточнения ответов на основные вопросы.

Выражение лица

 — организация лицевых мышц, которая

передает эмоциональное состояние или реакцию на сообщение.

Высота голоса

 — высокий или низкий тон.

«Гармонизатор»

 — человек, от которого ожидают вмеша

тельства в групповую дискуссию, когда конфликт угрожает
нанести вред ее сплоченности или отношениям между отдель
ными членами группы.

Гетерогенная группа

 — группа, состоящая из людей раз

ного пола и возраста, имеющих разный уровень подготовки,
а также разные установки и интересы.

Гипотетические примеры

 —  примеры, построенные путем

размышлений о будущих событиях.

Голосовые характеристики

 — высота, громкость, темп и

звуковые качества речи.

Гомогенная группа

 — группа, в которой все члены имеют

между собой очень много общего.

Действия, угрожающие репутации

 — поведение, не учи

тывающее потребности, связанные с положительной или от
рицательной репутацией.

Декодирование

 — процесс обратной трансформации сооб

щений в идеи и чувства.

Деловое обсуждение проблем

 — дискуссия участников и

решение конкретных проблем или планирование возможных
направлений действий.

Денотация

 — прямое точное значение, которое языковое

сообщество формально приписывает слову.

Дискриминация

 — несправедливое обращение с людьми

или причинение им вреда на основании их принадлежности
к той или иной группе.

«Диспетчер»

 — человек, который отслеживает действия

группы и помогает ей придерживаться повестки дня.

Доверие

 — способность человека идти на риск, связанный

с тем, что его благополучие начинает зависеть от другого че
ловека, показатель того, насколько аудитория воспринимает
оратора как человека знающего, обаятельного и честного.

Жаргон

 —  техническая терминология или характерные

идиомы, употребляемые в специальной деятельности или уз
кими группами.

Жесты

 — движения рук и пальцев, которые мы использу

ем, чтобы привлечь внимание собеседника.

Живая информация

 — информация, которая затрагивает

наши чувства.

Жизненно важная информация

 — информация, связанная

с вопросами, от которых зависит судьба человека.

Зависимость от технических средств

 — поведенческая за

висимость, связанная с взаимодействием человека и машины.

Задавание вопросов

 — реакция, предназначенная для по

лучения дополнительной информации или для уточнения уже
полученных сведений.

Закрытые вопросы

 — точно сформулированные вопросы,

требующие краткого ответа.

Запоминание

 — способность сохранять информацию и

воспроизводить ее, когда это необходимо.

Знакомые

 — люди, которых мы знаем по имени, с кем мо

жем поговорить, когда представится возможность, но с ними
у нас чаще всего устанавливаются поверхностные отношения.

Значение

 — осознание вами мыслей и чувств.

Зрительный контакт

 — прямой взгляд на человека или

людей, с которыми мы разговариваем.

Изложение фактов

— 

утверждение, которое можно про

верить.

313

Глоссарий

Импровизированная речь

 — тщательно подготовленная и

отрепетированная речь, конкретная форма которой определя
ется в момент выступления.

Индексация

 — интеллектуальная и вербальная практика

признания того, что отдельные случаи могут отличаться от
общих тенденций, хотя они позволяют нам делать обобщения.

Интеллектуально стимулирующая информация

 — новая

для аудитории информация, отвечающая глубоко заложенной
в людях потребности в знаниях.

Интерактивная стратегия

 — получение информации о дру

гом человеке в процессе разговора с ним.

Интервью

 — беседа, состоящая из умело поставленных

вопросов и ответов на них.

Исторический контекст

 — связи, сформировавшиеся меж

ду участниками в предыдущих коммуникационных эпизодах
и влияющие на понимание в текущей ситуации.

Канал

 — маршрут сообщения и средства его передачи.

Кинесика

 — наука, изучающая движения и жесты, исполь

зующиеся в коммуникации.

Когнитивное реструктурирование

 — выявление алогич

ных убеждений и формулирование более адекватных.

Кодирование

 — процесс трансформации идей и чувств в

слова, звуки и действия.

Коммуникационная компетенция

 — соответствие комму

никативного поведения данной ситуации и его эффектив
ность.

Коммуникация

 — процесс создания и передачи значимых

сообщений в неформальной беседе, групповом взаимодей
ствии или публичном выступлении.

Комплементарные взаимоотношения

 — взаимоотноше

ния, в ходе которых один человек позволяет другому опреде
лить, кто будет иметь большую власть.

Конкретная цель

 — точно сформулированная задача, в ко

торой явно описано поведение и которая позволяет измерить
его результаты.

Конкретные слова

 — апелляция к нашим чувствам; мы

можем увидеть, услышать, обонять то, что они означают.

Коннотация

 — чувства или оценки, которые у нас ассоци

ируются со словом.

Конструктивная критика

 — описание конкретного нега

тивного поведения или действий человека и воздействия та
кого поведения на других людей.

Контекст

 — физическое, социальное, историческое, психо

логическое и культурное окружение, в котором проходит про
цесс коммуникации.

Креативность

 — способность человека генерировать новые

или оригинальные идеи и точки зрения.

Кредит доверия

 — уровень доверия, которое аудитория

испытывает или будет испытывать к оратору.

Критический анализ

 — процесс определения правдивости,

достоверности или вероятности представленной информации.

Круговая диаграмма

 —  диаграмма, которая показывает

соотношение между частями единого целого.

Культурное многообразие

 — культурные различия между

людьми.

Культурный контекст

 — убеждения, ценности, отношения,

социальная иерархия, религия, роли групп и понятие о вре
мени.

Лидерство

 — процесс влияния на членов группы для дос

тижения групповых целей.

Линейная диаграмма

 — диаграмма, показывающая изме

нение одной или более переменных с течением времени.

Логический порядок

 — размещение основных положений

речи в такой последовательности, которая позволяет убедить
аудиторию поверить во чтото либо или поступить определен
ным образом.

Ложная причина

 — случай, когда приписываемая причи

на не связана с результатом или не ведет к нему.

Межличностный конфликт

 — результат ситуации, когда

потребности или представления одного человека не соответ
ствуют потребностям или представлениям другого.

Метафора

 — сопоставление, которое выражает фигураль

ную идентичность объектов.

Мнемоника

 — приемы запоминания.

Мнемонический прием

 — любая искусственная методика,

используемая для облегчения запоминания.

Мнение

 — словесное выражение убеждений или устано

вок.

Модифицированная демонстрация

 — подготовка некото

рых стадий демонстрации дома и выполнение перед аудито
рией лишь отдельных операций, входящих в состав полной
демонстрации.

Мозговой штурм

 — метод свободных ассоциаций, направ

ленный на то, чтобы генерировать как можно больше идей.

«Монополист»

 — человек, который непрерывно говорит,

стараясь создать впечатление, что он хорошо осведомлен и
ценен для группы.

Монотонность

 — звучание голоса, при котором высота,

громкость и темп остаются постоянными, так что слова, идеи
или фразы не отличаются заметным образом друг от друга.

Моральная дилемма

 — выбор между двумя не удовлетво

ряющими нас вариантами.

Мотивация

 — силы, действующие на организм извне и из

нутри, которые инициируют и направляют поведение.

Наводящие вопросы

 — вопросы, сформулированные так,

что подсказывают ожидаемый от собеседника ответ.

Навыки

 — целенаправленные действия или последова

тельность действий, которые мы можем выполнить и повто
рить в соответствующей ситуации.

Наглядное пособие

 — средство развития выступления, по

зволяющее аудитории воспринимать информацию не только
на слух, но и зрительно.

Нагнетание конфликта

 — 

размышления или тягостные

раздумья над реальной проблемой или тем, что представля
ется проблемой, доводящие человека до состояния, когда кон
фликт считается более серьезным, чем он есть на самом деле,
и человек начинает обвинять партнера.

Надежность

 —  черты характера оратора и мотивы его вы

ступления.

Нападки

 — враждебный или негативный ответ на то, что

вы написали.

Невербальная коммуникация

 — движения и особенности

голоса человека при передаче им вербального сообщения.

Нейтральные вопросы

 — вопросы, не содержащие в себе

подсказки ответа и не выдающие мнения интервьюера о пред
мете беседы.

Неконгруэнтность

 — разрыв между неправильным вос

приятием себя и реальностью.

Непринужденные беседы

 — обсуждение тем, которые воз

никают спонтанно.

Нервозность

 — страх или тревога, связанные с публичным

выступлением.

Неформальные лидеры

 — члены группы, чей авторитет

опирается на их влияние в группе.

Обобщение

 — некритичный, не содержащий оценки про

цесс выработки альтернативы.

Обратная связь

 — вербальная и физическая реакция на

людей и их сообщения.

Общая цель

 — цель речи (развлечь, проинформировать,

убедить).

Ограниченное число основных положений

 — количество

основных положений, не превышающее пяти.

314

Глоссарий

Огруппление

 — ситуация, когда члены группы подавляют

открытое выражение реального конфликта во время приня
тия решений.

Окно Джогари

 — инструмент для исследования взаимо

зависимости самораскрытия и обратной связи.

Описание чувств

 — сообщение о наличии эмоции без ее

оценки.

Описательный тип разговора

 — беспристрастная форму

лировка того, что человек видит и слышит.

Опрос

 — способ, позволяющий получать информацию не

посредственно от людей с помощью анкет.

Организационная схема

 — графическое

представление

сложной системы или процедуры с помощью символов и свя
зующих линий.

Основные вопросы

 — открытые или закрытые вопросы,

которые интервьюер планирует заранее.

Основные положения

 — развернутые предложения, пред

ставляющие идеи, содержащиеся в тезисе.

Основные правила

 — предписанные нормы поведения,

способствующие достижению целей группы и организации
общения ее членов.

Ответственность

 — умение отвечать за свои действия.

Открытая информация

 — дополнительная информация,

которую собеседник может использовать для продолжения
разговора.

Открытые вопросы

 — простые вопросы, позволяющие

сформулировать ответ в свободной форме.

Открытый разговор

 — откровенный обмен мыслями и

чувствами без использования манипуляции.

«Отсутствующий»

 — человек, который решает свои соб

ственные проблемы за счет группы, путем уклонения от дис
куссии или работы группы.

Парафраз

 — изложение сути сообщения.

Парафраз содержания

 — ответ, ориентированный на ло

гическое значение устного сообщения.

Парафраз чувств

 — ответ, ориентированный на эмоции,

связанные с содержанием сообщения.

Параязык

 — невербальное «звучание» сообщений; манера

передачи информации.

Пассивная стратегия

 —  получение информации о чело

веке на основе наблюдения.

Пассивное поведение

 — нежелание высказывать свое мне

ние, показывать свои чувства или не принимать на себя от
ветственность за свои действия.

Паттерн

 — это процесс выборочного отражения информа

ции и приписывания ей значения.

«Переводчик»

 — человек, от которого ожидают знаком

ства с различиями в социальной, культурной и гендерной ори
ентации членов группы и умения использовать эти знания,
чтобы помочь членам группы понять друг друга.

Персонализация чувств или мнений

 — использование

высказываний от первого лица для идентификации себя как
источника конкретных мыслей или чувств.

Персонификация информации

 — приспособление инфор

мации к специфическим представлениям аудитории.

План адаптации речи

 — письменная стратегия достижения

взаимопонимания с аудиторией, привлечения и поддержания
ее интереса, обеспечения понимания и избежания возможных
негативных реакций публики на вас как на оратора и на пред
мет или цель вашей речи.

Повествования

 — описания, рассказы о личном опыте или

различные истории.

Поддерживающая роль

 — специфический паттерн пове

дения, который помогает группе развиваться и поддерживать
хорошие отношения между ее членами, групповую сплочен
ность и эффективный уровень разрешения конфликтов.

Поза

 — положение тела.

Полная демонстрация

 — выполнение всего описываемо

го вами процесса перед аудиторией.

Понимание

 — точная расшифровка сообщения путем при

своения ему правильного значения.

Последовательные цели

 — цели, совместимые друг с дру

гом.

Поспешное обобщение

 — представление обобщения, ко

торое либо вообще не подкреплено фактами, либо подкреп
лено только одним слабым примером.

Потребность присоединения

 — желание находиться в об

ществе других людей.

Похвала

 — описание конкретного положительного пове

дения или достижений другого человека.

Похожая структура основных положений

 — схожая син

таксическая структура формулировки основных положений,
при которой они часто начинаются с одинаковых вводных
слов.

Правила беседы

 — неписаные законы, которые опреде

ляют, какое поведение обязательно, предпочтительно или зап
рещено в определенном контексте.

Правило вежливости

 — требование быть вежливым с лю

бым участником беседы.

Правило качества

 — требование сообщать достоверную

информацию.

Правило количества

 — требование сообщать такое коли

чество информации, которое достаточно или необходимо —
не слишком много и не слишком мало.

Правило нравственности

 — требование говорить соответ

ственно этическим нормам.

Правило уместности

 — 

требование сообщать информа

цию, которая связана с обсуждаемой темой.

Правило хороших манер

 — требование быть точными и

организованными, когда мы излагаем наши мысли.

Предмет

 — определенная область знаний.

Предубеждение

 — это заранее сложившееся суждение —

вера или точка зрения на то, что человек представляет собой,
без достаточных для этого оснований.

Приемлемые цели

 — цели, которые члены команды счи

тают осмысленными и в достижении которых они лично за
интересованы.

Призыв

 — описание поведения, которого оратор хочет до

биться от слушателей после того, как они выслушали все ар
гументы речи.

Прикосновение

 — контакт рукой или телом с другим че

ловеком.

Примеры

 —  конкретные случаи, способные проиллюстри

ровать или объяснить общий фактический материал.

Принуждение

 — способ разрешения конфликта с помо

щью силы, словесных нападок или манипуляции; при этом че
ловек требует, чтобы его потребности были удовлетворены, а
идеи одобрены.

Принятие перспективы

 — представление себя на месте

другого.

Принятие решений

 — процесс выбора одной из несколь

ких альтернатив.

Приспособление

 — способ разрешения конфликта, когда

люди пытаются удовлетворить потребности другого и при
этом жертвуют своими потребностями.

Проверка восприятия

 — утверждение, отражающее ваше

собственное понимание смысла невербальных сигналов, пе
реданных другими людьми.

Произношение

 — форма и акцентирование различных

слогов слова.

«Протоколист»

 —  человек, который ведет точную запись

того, что решила группа и на чем основано это решение.

315

Глоссарий

Процедурная роль

 — специфический паттерн поведения,

который помогает группе при решении проблем.

Проявление чувств

 — выражение чувств посредством ми

мики, жестов и эмоциональных вербальных реакций.

Психологический контекст

 — настроения и чувства, кото

рые каждый из собеседников привносит в общение.

Пунктуальность

 — степень, в какой человек придержива

ется назначенных сроков.

Рабочая группа

 — объединение из трех или более людей,

которые должны взаимодействовать между собой и влиять
друг

Рабочая среда

 — физические условия, в которых работа

ет группа.

Разговор в форме предположений

 —  изложение инфор

мации в форме гипотезы с допущением возможности неточ
ного изложения.

Разговор на равных

 — разговор без какихлибо слов или

невербальных сигналов, подчеркивающих превосходство.

Разговорный стиль

 — манера выступления, которую слу

шатели воспринимают как разговор.

Разговорраппорт

 — разговор, в котором человек делится

переживаниями и устанавливает отношения с людьми.

Разговорсообщение

 — разговор, в котором человек де

лится информацией, демонстрирует знания, ведет перегово
ры и сохраняет независимость.

Разъяснительная речь

 — речь, помогающая понять опре

деленную идею, для более глубокого раскрытия которой тре
буется обращение к внешним источникам.

Расизм

 — уверенность в том, что поведение или качества

одной группы по своей сути лучше поведения или качеств
других групп и что это дает «господствующей» группе право
доминировать над «нижестоящей» группой или дискримини
ровать ее.

Рассуждение по аналогии

 — рассуждение, при котором

выводы являются результатом сравнения с ситуацией с похо
жим сочетанием обстоятельств.

Рассуждение путем обобщения на основе примера

  —

утверждение о том, что нечто, верное в некоторых случаях, бу
дет верным всегда.

Рассуждение путем указания на признак

 — рассуждения,

при которых заключение основано на присутствии доступных
наблюдению данных, которые обычно или всегда сопровож
дают другие, не наблюдаемые непосредственно переменные.

Рассуждение путем установления причинноследствен

ных отношений

 — метод рассуждения, при котором заключе

ние представляется как результат влияния какогото обстоя
тельства или набора обстоятельств.

Реакции поддержки

 — это утешающие высказывания,

цель которых — выразить одобрение, поддержать, воодуше
вить, успокоить, утешить или обрадовать.

Резюме

 — краткий перечень ваших профессиональных

способностей и навыков.

Репетиция

 — тренировка произнесения своей речи вслух.

Риторический вопрос

 — вопрос, который не требует отве

та вслух, а подразумевает мысленный ответ.

Роль

 — паттерн приобретенных форм поведения людей,

используемый для достижения ожидаемых целей в опреде
ленной ситуации.

Роли, обеспечивающие решение поставленной задачи

 —

специфические паттерны поведения, которые напрямую по
могают группе в достижении поставленных целей.

Самоисполняющиеся пророчества

 — события, которые

происходят в результате собственных или чужих предсказа
ний, ожиданий или разговоров.

Самообладание

 — уверенная манера держаться.

Самооценка

 — общая оценка человеком своей компетент

ности и ценности.

Самораскрытие

 — обмен биографическими данными, лич

ными представлениями и чувствами, неизвестными другому
человеку.

Своевременность информации

 — предоставление инфор

мации, которая может быть использована немедленно.

Сдерживание чувств

 — поведение, при котором человек

отрицает наличие у него чувств, удерживает их в себе и не
проявляет никаких вербальных или невербальных признаков
их существования.

Семантические шумы

 — значение, непреднамеренно пере

данное посредством некоторых символов и препятствующее
точности декодирования.

Серьезная информация

 — информация, связанная с фи

зическими, экономическими или психологическими послед
ствиями для слушателя.

Символы

 — слова, звуки и действия, выражающие конк

ретное содержание значения.

Симметричные взаимоотношения

 — взаимоотношения, в

ходе которых люди «не договариваются» по вопросу о том,
кто будет контролировать ситуацию.

Симпатическое реагирование

 — чувство заботы, соучас

тия, сострадания, направленное на другого человека изза сло
жившейся у него ситуации.

Систематическая десенсибилизация

 — многократное воз

действие вызывающего страх стимула и ассоциативное свя
зывание его с чемто приятным.

Ситуация группового принятия решений

 — совместное

решение определенных задач.

Ситуация межличностного общения

 — неформальный

разговор двух или более людей.

Ситуация публичного выступления

 — выступление ора

тора перед аудиторией в общественном месте.

Сконструированные сообщения

 — сообщения, кодируе

мые непосредственно в данный момент, чтобы отреагировать
на незнакомую ситуацию.

Слушание

 — процесс направленного восприятия слуховых

и зрительных стимулов и приписывания им значения.

«Снимающий напряжение»

 — человек, который опреде

ляет, когда члены группы находятся в состоянии стресса или
утомлены, и помогает снять напряжение или стимулировать
работу группы.

Собеседование

 — спланированная беседа с целью обмена

инфомацией, которая необходима для принятия верного ре
шения.

Содержание деятельности

 — работа или другая деятель

ность, которую, как считается, нужно сделать в определенный
период времени.

Сообщение

 — сочетание значения, символов, кодирова

ниядекодирования и формы или способа организации.

Сопроводительное письмо

 — короткое, правильно состав

ленное письмо, выражающее ваш интерес к той должности,
которую вы хотите занять.

Сосредоточение

 — перцептивный процесс выбора и кон

центрации на конкретных стимулах из всего множества сти
мулов, достигающих наших органов чувств.

Сотрудничество

 — разрешение проблем, при котором учи

тываются потребности и интересы каждой из сторон и нахо
дится взаимно удовлетворяющее решение.

Социальный контекст

 — назначение события, а также уже

существующие взаимоотношения между участниками.

Сплоченность

 — степень взаимодействия членов группы

при достижении общей цели.

Спонтанное выражение

 — неосознанное кодирование со

общений.