Файл: Вердербер Р. - Психология общения.pdf

301

Глава 18 

• 

Убедительное выступление

представление смысла предложения лично для каж
дого).

Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы

можете ответить «да» и тем самым проявить свою
добрую волю и готовность поддержать введение
крайне необходимого школьного налога (призыв к
действию, указывающий конкретное направление
действий).

Поскольку мотивационная схема — это вариант

схемы решения проблемы, логика организации речи
здесь во многом та же самая: если текущие меры не
разрешают проблему, новое предложение, которое,
действительно, способно разрешить ее, должно быть
принято.

Наблюдай и размышляй

Рабочая тетрадь

Выбор способа организации речи

Выберете схему организации для вашей убеж
дающей речи. В рабочей тетради под пунктом
18.4 напишите, почему вы планируете исполь
зовать именно такую организацию. Ответьте,
почему вы считаете, что эта схема подходит
лучше всего, если реакция аудитории на вашу
цель будет такой, как вы предполагаете.

Мотивация

 — силы, действующие на орга,

низм извне и изнутри, которые инициируют и
направляют поведение.

Стимул

 — цель, которая дает мотивацию.

Мотивация

Принцип 5.

 Вы скорее убедите своих слушателей,

если будете говорить так, чтобы создать для них мо
тивацию.

Мотивация

, или «силы, действующие на организм

извне и изнутри, которые инициируют и направля
ют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в ре
зультате использования стимулов и эмоционально
го языка.

Стимулы

Стимул — это всего лишь «цель, которая дает мо

тивацию» (Petri, 1996). Так, если оратор говорит, что,
собирая алюминиевые банки и стеклянные или пласт
массовые бутылки, вы не только поможете очистить
окружающую среду, но и получите деньги за то, что
принесете эти банки и бутылки в центр сбора пере
рабатываемых отходов, вы можете рассматривать
деньги, заработанные вашими стараниями, как сти
мул собирать перерабатываемые отходы.

Чтобы стимул имел какуюто ценность, он должен

быть значимым. 

Значимость

 стимула подразумевает,

что этот стимул пробуждает эмоциональную реак
цию. Эрик Клингер (Eric Klinger, 1977) полагает, что
люди стремятся к тем вещам, событиям и впечатле
ниям, которые эмоционально важны для них. Сбор
перерабатываемых отходов будет осмысленной це
лью для тех, кто хочет принять участие в очищении

окружающей среды, но не для тех, кого мало беспо
коит состояние окружающей среды или возможность
заработать небольшие деньги. Воздействие стимула
наиболее мощно, когда он является частью какой
нибудь значимой цели.

1. Сила стимулов.

 Люди скорее склонны воспри

нимать стимулы как значимые, когда эти стимулы
указывают на благоприятное соотношение издержек
и вознаграждений. Как мы указывали в главе 8, со
циальные взаимодействия часто можно интерпрети
ровать в терминах вознаграждений, получаемых каж
дым, и издержек, налагаемых на каждого участника
взаимодействия. Вспомним, что вознаграждения —
это такие стимулы, как экономическая выгода, хоро
шее самочувствие, престиж или любой другой поло
жительный результат, а издержки — это количество
потраченного времени, энергии, денег или любые
негативные последствия взаимодействия.

Давайте рассмотрим эту мысль в применении к

речи. Предположим, вы просите своих слушателей
пожертвовать час в неделю своего времени на то, что
бы поучаствовать в благотворительной программе,
предназначенной помочь неграмотным взрослым
людям научиться читать. Время, которое вы предла
гаете им потратить, вероятнее всего, будет восприня
то как 

издержки

, а не как стимулирующее вознаграж

дение; однако вы можете описать данную благотво
рительную работу таким образом, что она сама будет
восприниматься как дающий вознаграждение, значи
мый стимул. Например, вы можете сделать так, что
бы ваши слушатели, уделяя время такому важному
делу, чувствовали себя людьми с сознанием граждан
ского долга, социально ответственными или благо
родными помощниками. Если вы покажете в своей
речи, что эти вознаграждения или стимулы переве
шивают издержки, ваши слушатели с большей веро
ятностью захотят принять участие в поддерживае
мой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих

основным потребностям.

 Многие теоретики, испове

дующие гуманистический подход к психологии, до
казывают, что стимулы являются наиболее действен
ными, когда они служат удовлетворению основных
потребностей. Одна из самых популярных теорий в
области потребностей принадлежит Абрахаму Мас
лоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди про
являют большую склонность действовать, когда сти
мул, предлагаемый оратором, способен удовлетво
рить одну из важных неудовлетворенных
потребностей слушателей.

Маслоу разработал иерархию потребностей, осо

бенно полезную в качестве структурной схемы для
их анализа. Маслоу разделил основные потребности
людей на семь категорий, выстроив их в иерархичес
кую пирамиду, в основании которой лежат наиболее
фундаментальные потребности. Эти семь категорий
показаны на рис. 18.3: физиологические потребнос
ти, включающие еду, питье, поддержание приемле
мой для жизни температуры; потребности безопасно
сти, включающие долгосрочное выживание и ста
бильность; потребности принадлежности и любви,
включающие потребность объединять себя с друзья
ми, любимыми людьми и членами семьи; потребнос

302

Часть 4 

• 

Публичное выступление

ти уважения, включающие стремление приобретать
материальные блага, завоевывать признание, власть
или влияние; когнитивные потребности, включаю
щие потребность в знании и понимании; эстетичес
кие потребности, включающие потребность в поряд
ке и красоте; потребности самоактуализации, вклю
чающие потребность развивать собственную
личность до полной реализации ее потенциала. Рас
полагая эти потребности в виде иерархической
структуры, Маслоу утверждает, что один набор по
требностей должен быть удовлетворен, прежде чем
возникнет следующая группа потребностей. Таким
образом, согласно теории, человек не будет мотиви
рован стремиться к удовлетворению потребности из
группы уважения или к завоеванию признания, пока
не будут удовлетворены его основные физиологичес
кие потребности, потребности безопасности и по
требности принадлежности и любви.

В чем смысл такого анализа для вас как для ора

тора? Вопервых, он описывает типы потребностей,
к которым вы можете обращаться в своей речи. Во
вторых, он позволяет понять, почему некоторая ли
ния развития речи может хорошо работать в случае
одной аудитории и приводить к неудаче с другой
аудиторией. Например, в трудные, с экономической
точки зрения, времена люди больше озабочены удов
летворением физиологических потребностей и по
требностей безопасности, и поэтому будут менее
склонны реагировать на обращение к общественным
чувствам и альтруизму. Поэтому в экономически тя
желые времена люди, собирающие средства на раз
витие искусства, встретят более упорное сопротивле
ние публики, чем в какоелибо иное время. Третий и,
возможно, наиболее важный момент состоит в том,
что если ваше предложение вступает в конфликт с
ощущаемой потребностью, вы должны иметь нагото
ве сильную альтернативу из той же категории или из
более фундаментальной категории потребностей.

Например, если реализация вашего предложения
будет стоить людям денег (скажем, будут повышены
налоги), вы должны показать, что эти меры удовле
творяют какието другие, сравнимые по значимости
потребности (например, повышают их безопасность).

Эмоции

 — возбуждаемые действиями или

словами субъективные переживания, которые
сопровождаются физиологическим возбужде,
нием и доступными для наблюдения проявле,
ниями.

Возбуждение эмоций средствами языка

Даже имея хорошие стимулы, нацеленные на ос

новные потребности, для того чтобы мотивировать
аудиторию действовать, вы должны обратиться к ее
эмоциям. Эмоции (гнев, страх, удивление, радость) —
это возбуждаемые действиями или словами субъек
тивные сознательные переживания, которые сопро
вождаются физиологическим возбуждением и до
ступными для наблюдения проявлениями (Weiten,
1998). Эффективная композиция убеждающей речи
включает как рациональные, так и эмоциональные
элементы, действующие взаимосвязано. Поэтому мы
должны искать хорошие рациональные доводы и до
казательства, которые, если правильно их подать,
будут пробуждать соответствующие эмоции.

Работая над своей речью, определите, какие эмо

ции вы хотите вызвать у слушателей, какие виды
информации необходимы для того, чтобы вызвать
эти эмоции, и как лучше подать информацию, чтобы
достичь максимального эффекта. Рассмотрим по
дробнее каждый из этих вопросов.

1. Какие эмоции должна испытывать ваша ауди

тория, когда вы будете излагать свои положения?

Эмоции, которые вы захотите пробудить своими сло

Рис. 18.3.

 Иерархия потребностей по Маслоу

Потребности более
низкого уровня долж
ны быть удовлетворе
ны в первую очередь

Потребности самоактуализации:

Реализация своего потенциала

Эстетические потребности:

Порядок и красота

Когнитивные потребности:

Знание и понимание

Потребности уважения:

Достижения и завоевание признания

Потребности принадлежности и любви:

Присоединение и принятие

Потребности безопасности и надежности:

Долгосрочное выживание и стабильность

Физиологические потребности:

Голод, жажда и т. д.

303

Глава 18 

• 

Убедительное выступление

вами, зависят от содержания речи. Например, если
вы в своей речи призываете к более гуманному об
ращению с пожилыми людьми, вы, возможно, реши
те, что вам надо заставить своих слушателей ощутить
печаль, гнев, горе, сострадание или даже, может быть,
вину. Напротив, если ваша речь предназначена убе
дить слушателей прийти на постановку мюзикла,
сделанную студентами вашего колледжа, вы, вероят
но, захотите, чтобы ваши слушатели ощутили вос
торг, возбуждение и энтузиазм.

2. Какую доступную вам информацию вы могли

бы использовать, для того чтобы стимулировать
возникновение таких эмоций?

 В случае пожилых

людей, если вы хотите, чтобы ваши слушатели почув
ствовали себя опечаленными тем, как обращаются с
ними в домах престарелых, вы можете использовать
данные, взятые из интервью с пожилыми людьми, го
ворящие о том, что неизбежность смерти — это един
ственное, что эти люди видят в своем будущем. Воз
можно, у вас имеются отчеты социальных работни
ков, которые сообщают, что многие пожилые люди
живут исключительно в прошлом и отказываются
говорить и даже думать о будущем. Возможно так
же, у вас есть информация, показывающая, что мно
гие дома престарелых делают очень мало для того,
чтобы их клиенты могли видеть чтото впереди.

3. Как вы можете подать свою информацию, что

бы пробудить такие эмоции?

 Ваша способность мо

тивировать слушателей зависит от того, как хорошо
вы сумеете подать свою информацию, однако помни
те, что, пытаясь выпустить на волю сильные эмоции,
необходимо все время держать в голове этические со
ображения.

Для речи о пожилых людях вы можете придумать

такое введение:

Сегодня пожилые люди выброшены из общества.

Большая часть их живет в домах престарелых, име,
ет маленький фиксированный доход и существует вне
основного потока жизни общества.

Но, добавив всего лишь один вопрос и несколько

фраз, которые создают более живую картину, вы сде
лаете это заявление намного более сильным в эмоци
ональном смысле:

Сегодня пожилые люди выброшены из общества,

для которого они работали всю свою жизнь. Что про,
исходит с пожилыми людьми в Америке? Они стано,
вятся забытой частью общества. Часто их отправ,
ляют в «дома для стариков», чтобы они доживали
там свою жизнь и «не были обузой» для своих сыно,
вей и дочерей. Поскольку они вынуждены существо,
вать на относительно маленький фиксированный до,
ход, единственная доступная для них жизнь во мно,
гих отношениях представляет собой отчуждение от
того самого общества, которое они помогали стро,
ить.

Скорее всего, вы обнаружите, что наиболее благо

приятные возможности для использования эмоцио

нально значимых воззваний возникают в начале и в
конце речи. Обратите внимание на то, как обращение
к эмоциям усиливает приведенное далее вступление
и заключение речи студентки, посвященной эвтана
зии

1

. Она начинает свою речь так:

Давайте представим на минутку такую ситуа,

цию. Предположим, что на вашем столе справа от вас
находится кнопка. В вашей власти нажать эту кноп,
ку, чтобы быстро и безболезненно прекратить жизнь
того, кого вы любите: вашего брата или отца. Этот
любимый вами человек страдает раком в последней
стадии и обречен доживать свои последние дни в
больнице. Нажмете ли вы кнопку? Его состояние
ухудшается. Он испытывает постоянные боли. Он
привязан к аппарату для поддержания жизни. Сна,
чала он просит, но когда боли становятся сильнее, он
уже умоляет вас помочь. Нажмете вы эту кнопку те,
перь? Каждый день вы видите, как его тело разруша,
ется, до тех пор пока он не достигает той стадии,
что уже не может говорить, не может видеть, не
может слышать, — он живет только за счет этого
поддерживающего аппарата. Теперь вы нажали бы
кнопку?

Перечислив доводы в пользу изменения закона об

эвтаназии, она заключает свою речь таким образом:

Я снова спрашиваю вас, как долго вы могли бы хо,

дить в больницу и видеть своего брата или отца в
состоянии комы, зная о том, что он предпочел бы,
чтобы ему дали умереть естественной смертью, вме,
сто того чтобы поддерживать такую унизительную
жизнь? Я переступала этот порог — я была в такой
больничной палате, и позвольте мне признаться вам:
это ад. Я думаю, пришло время пересмотреть наши
законы об эвтаназии. А как вы думаете?

Независимо от того, каково ваше собственное мне

ние об эвтаназии, вы, вероятно, согласитесь с тем,
что, слушая речь студентки и сопереживая ее чув
ствам, вы ощутили бы печаль.

Как завоевать доверие

Принцип 6.

 Вы скорее сможете убедить аудито

рию, когда она видит в вас достойный доверия источ
ник.

Как мы уже видели, чтобы речь была эффектив

ной, важно доверие слушателей к оратору, какой бы
ни была эта речь. В предыдущих главах мы описали
природу этого доверия и те свойства, которые вам
необходимо развить в себе, чтобы вас воспринимали
как человека, достойного доверия. Если вы намере
ны убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть
хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заин
тересованность в благополучии слушателей, своим
видом и манерой говорить демонстрировать энтузи
азм, вы должны вести себя этично. Следующие четы
ре правила лежат в основе этичной убеждающей
речи.

1

 С разрешения Betsy Burke.

304

Часть 4 

• 

Публичное выступление

1. Говорите правду.

 Из всех правил это, возмож

но, самое важное. Аудитория, которая соглашается
слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что
вы будете честны по отношению к ней. Следователь
но, если люди считают, что вы лжете, или позднее
узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши
идеи. Но говорить правду значит не только избегать
намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что
информация правдива, не используйте эту информа
цию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение ред
ко принимается в качестве извинения.

2. Давайте вашу информацию в перспективе.

Многие люди бывают настолько взволнованы содер
жанием сообщаемой ими информации, что преувели
чивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение
может восприниматься как естественное, когда оно
начинает выглядеть как искажение, многие рассмат
ривают это как ложь. Предположим, например, вы
обнаружили, что наличие смертной казни приводит
к меньшему количеству убийств в некоторых штатах,
но для многих других штатов статистика не позволя
ет сделать никаких заключений. Если в своей речи вы
будете утверждать, что по показаниям статистики
уровень убийств меньше в штатах, где существует
смертная казнь, это будет искажением фактов. По
скольку часто трудно провести грань между неболь
шим преувеличением и сильным преувеличением
или искажением, большинство людей считают пре
увеличение неэтичным.

3. Воздерживайтесь от личных нападок на тех,

кто не согласен с вашими идеями.

 Кажется, почти

все согласны с тем, что оскорбления в адрес против

ника и другие не относящиеся к делу личные напад
ки пагубно сказываются на образе оратора как до
стойного доверия человека. Ответственные слушате
ли понимают, что такая тактика не добавляет силы
доказательствам оратора и представляет собой зло
употребление привилегированным статусом челове
ка, стоящего на трибуне.

4. Приводите источники любой негативной ин

формации. 

Происхождение идей часто не менее важ

но, чем сами по себе идеи, особенно если заявление
содержит порицание или компрометирующую ин
формацию. Если вы собираетесь обсудить какието
проступки отдельных людей или организаций или
ниспровергнуть идею, основываясь на словах или
идеях других, приводите источник, из которого вы
берете свои сведения и аргументы. Более того, по
скольку упоминание проступков других людей пере
водит разговор на грань того, что законом рассмат
ривается как клевета, оратор должен помнить не
только об этических, но и о законодательных ловуш
ках, стоящих на пути человека, делающего пороча
щие других заявления без доказательств.

Гендерные и культурные различия

До сих пор на протяжении этой главы мы говори

ли о рациональных доводах, апеллировании к эмоци
ям и завоевании доверия — трех формах доказатель
ства, которые Аристотель, создавший первое всесто
роннее и подробное руководство по убеждению
словом, назвал 

логос, пафос

 и 

этос

. Законно задать

вопрос: действительно ли женщины и люди других
культур используют и принимают те же формы до
казательства, выведенные из опыта ораторовмуж
чин в преимущественно европоцентричной культу
ре? Ответ на этот вопрос таков: во всех культурах и
мужчины, и женщины, выступающие перед публи
кой, используют одни и те же средства убеждения, —
различие состоит в том, какой 

акцент

 делают жен

щины и люди других культур на каждом из этих
средств. В то время как мужская культура Соединен
ных Штатов возлагает свои надежды на хорошие ра
циональные доводы, подкрепленные фактической
информацией и экспертными мнениями, другие
культурные группы могут делать более сильный ак
цент на доверии к оратору или на эмоциональном
подъеме и выразительности (Fisher, 1988; Friday,
2000; Lieberman, 1995). В рубрике «Разные голоса»
дано несколько примеров различий между американ
ской и арабской культурами в отношении того, что
следует считать убеждающей речью.

Итак, как же вам действовать? И здесь снова полез

ным для любого оратора оказывается совет Аристоте
ля, приведенный в его «Риторике». Когда Аристотель
говорит об адаптации к аудитории, он указывает, что
если аудитория действительно однородна, оратору
лучше использовать формы доказательств, ссылки и
примеры, связанные со специфическим опытом дан
ной аудитории. Но если аудитория разнообразна, ора
тор найдет для себя наиболее полезным обращаться к
тому, что Аристотель называет «золотой серединой»,
то есть к сочетанию, которое охватывает характерис
тики большей части аудитории.

Живые примеры или рассказы могут вызвать у слуша
телей эмоциональную реакцию и побудить их действо
вать.

305

Глава 18 

• 

Убедительное выступление

Сравнение

американских и

арабских представлений

о том, что такое

«эффективное» убеждение

Джанис Уокер Андерсон

Люди разных культур склонны

придерживаться различных
взглядов на то, как надо говорить
и писать убедительно. В этом от
рывке Джанис Уокер Андерсон
описывает некоторые отличитель
ные черты арабского понимания
убедительности.

Хотя в репортажах о событиях

на Ближнем Востоке в средствах

массовой информации приводятся

в переводе слова арабских лидеров,

эти репортажи редко дают нам по

нятие об отличных от наших куль

турных стандартах, которые ис

пользуются в арабском обществе

для оценки разумности доводов.

«Мы можем сказать, что понятие о

том, что есть “разумно”, — объяс

няют ученыеспециалисты по меж

культурному общению Кондон и

Юсеф (Condon & Yousef, 1975), —

нельзя полностью отделить от

культурных предпосылок». Этот

анализ выявляет некоторые из раз

личий между арабской и амери

канской культурной ориентацией в

вопросе о том, что составляет осно

ву «эффективного» убеждения.

Прежде чем приступить к анали

зу, необходимо в первую очередь

познакомить американских читате

лей с некоторыми фундаменталь

ными чертами арабской и мусуль

манской культурной ориентации в

отношении ведения дискуссий.

«Хотя бедуины составляют лишь

небольшую долю (около 10%) се

годняшних арабов, — объясняют

Гудикунст и Ким (Gudykunst &

Kim) в своей работе «Общение с не

знакомцами» (

Communicating With

Strangers

), — современная арабская

культура рассматривает бедуин

ский дух как идеал, с которым, по

крайней мере в теории, следует све

ряться. Если для американской

культуры характерны такие ценно

сти, как материальное благосостоя

ние, успех, активность, прогресс и

рациональность, ядром арабского

РАЗЛИЧНЫЕ ГОЛОСА

общества являются ценности «гос

теприимства, благородства, храбро

сти, чести и самоуважения».

Как указывает Саэмюел Хамод в

работе «Теория и практика араб

ской и мусульманской риторики»

(

Arab and Moslem Rhetorical Theory

and Practice

), рассказчики выполня

ли жизненно важную функцию в

бедуинских племенах, потому что

читать или писать умели очень не

многие люди: «Рассказчики служи

ли для своих племен историками и

моралистами, подробно описывая

происшедшие битвы и примеры вы

дающейся храбрости и редкого ко

варства». Рассказчики или поэты,

как мы могли бы сказать сегодня,

выполняли важную политическую

функцию, утверждая способы ин

терпретации и направление дей

ствий. Своими стихами поэт, как

поясняют Алмани и Алван, «мог

поднять племя и побудить его дей

ствовать, подобно… [политику] в

современной политической кампа

нии… Он был одновременно и твор

цом и выразителем общественного

мнения». Некоторые приписывали

этим рассказчикам магическую

власть, потому что они держали под

своим контролем силу языка, кото

рая может воздействовать на чело

веческие эмоции и побуждать лю

дей к действию. До сих пор в араб

ском обществе к поэтам относятся

с величайшим уважением.

Кроме того, арабская культура

связывает религию со священным
языком. Арабский язык в ислам
ских обществах играет важную ре
лигиозную роль. Все мусульмане,
независимо от их национальности,
должны использовать в своих
ежедневных молитвах арабский
язык. Язык Корана сам по себе
рассматривается как чудо, потому
что пророк Мухаммед, передав
ший его людям, был неграмотен.
Следовательно, как верят мусуль
мане, Коран не может быть точно
переведен на другие языки.

Сила слов лежит не в их спо

собности отражать человеческий
опыт, а в их способности превос
ходить его, достигая того, что на
ходится за пределами любого че
ловеческого опыта — божествен
ного. До сегодняшнего дня Коран
остается для арабов главнейшим
образцом стиля и грамматики.
Культурным эквивалентом для за
падного мира было бы использо

вание Библии короля Иакова* как
стилистического руководства.

Признание арабами убеждаю

щей силы ритма и звука слов ведет
к появлению стиля, в большой сте
пени основанного на механизмах,
которые увеличивают эмоциональ
ное воздействие сообщения. В речи
используются определенные слова,
не имеющие никакого конкретного
смыслового значения. «Это слова
“твердости”, так как слушатели зна
ют, какая цель стоит за ними, а сами
слова используются как подтверж
дение решимости и искренности
оратора». Часто используются так
же и другие формы утверждения,
такие как повторение и противопо
ставление. Выразительное утверж
дение ожидается слушателями; Ал
мани и Алван объясняют: «Если
араб говорит в точности то, что он
имеет в виду, без ожидаемого под
черкнутого утверждения, другие
арабы могут подумать даже, что он
имеет в виду противоположное».

Хамод описывает логику, сто

ящую за особой сосредоточеннос
тью арабов на стилистических во
просах. «Тот, кто хорошо говорит,
хорошо образован; тот, кто хорошо
образован, может более квалифи
цированно выносить суждения, и
именно его советам мы последуем.
Умение говорить и умение разби
раться в вещах приравнены друг к
другу». Арабский писатель завое
вывает доверие читателей, демон
стрируя свое умение и свою арти
стичность в обращении с языком.

С учетом таких огромных раз

личий в области бытующих в об
ществе предположений о роли
убеждения, неудивительно, что
арабы и американцы не понимают
друг друга, даже когда говорят на
одном «языке». Общение за преде
лами культурных границ требует
большего, чем просто знание соот
ветствующих слов в другом языке.
Нужно также понимать различие в
культурных правилах относитель
но того, в чем состоит «разумная»
политическая дискуссия.

Выдержки из:

 The Howard

Journal of Communications, 

Vol. 2,

No. 1 (Winter 1989,90), p. 81,114.
Перепечатано с разрешения изда,
теля. Джанис Уокер Андерсон ра,
ботает на отделении коммунмка,
ции в Университете штата Нью,
Йорк (College at New Paltz, State
University of New York).

* Канонический перевод Библии 1611 г. 

— Примеч. перев

.